1、營(yíng)銷策略節(jié)點(diǎn)回顧8月25日9月25日11月18日銷售節(jié)點(diǎn)針對(duì)現(xiàn)有客戶，辦理內(nèi)部VIP卡，給與內(nèi)部?jī)?yōu)惠體系,。營(yíng)銷中心開(kāi)放，對(duì)外釋放9月20日項(xiàng)目將公布市場(chǎng)價(jià)格。首批開(kāi)盤，執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)格，利用市場(chǎng)與內(nèi)部?jī)r(jià)格逼定尚未認(rèn)籌客戶；同時(shí)對(duì)前期已經(jīng)認(rèn)籌客戶按內(nèi)部?jī)r(jià)格簽訂認(rèn)購(gòu)合同。10月25日客戶向開(kāi)發(fā)商繳存20萬(wàn)，鎖定房源，根據(jù)內(nèi)部客戶價(jià)格表，簽訂意向協(xié)議書(shū)，明確開(kāi)盤必須到場(chǎng)。利用價(jià)格杠桿吸引現(xiàn)有客戶，既開(kāi)盤前以低價(jià)對(duì)客戶進(jìn)行內(nèi)部關(guān)系優(yōu)惠引導(dǎo)，開(kāi)盤即取消內(nèi)部?jī)?yōu)惠提價(jià)銷售。流程如下：1. 8月25日，針對(duì)現(xiàn)有客戶啟動(dòng)辦理內(nèi)部WE客會(huì)VIP卡，不交錢不釋放優(yōu)惠； 2. 9月25日（或10月5日），內(nèi)部關(guān)系客戶交

2、5萬(wàn)申請(qǐng)內(nèi)部?jī)?yōu)惠特權(quán)，釋放10萬(wàn)元優(yōu)惠購(gòu)房；3. 10月25日樣板房、園林開(kāi)放，內(nèi)部關(guān)系客戶向開(kāi)發(fā)商繳納20萬(wàn)元直接簽認(rèn)購(gòu)；若未達(dá)預(yù)售條件，直接定房號(hào)簽定房協(xié)議書(shū)； 4. 11月18日開(kāi)盤執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)格，公開(kāi)發(fā)售；對(duì)前期簽協(xié)議書(shū)的客戶按照內(nèi)部?jī)r(jià)格表簽訂認(rèn)購(gòu)合同。第1頁(yè)/共20頁(yè)營(yíng)銷策略蓄客目標(biāo)可售面積（）預(yù)計(jì)單價(jià)（元/）可售總金額（億）銷售率銷售金額（億）回款率回款（億）31640120003.870%約3億60%1.68本年度銷售任務(wù)：完成三個(gè)億的銷售任務(wù)，回款1.68億?；谝陨夏繕?biāo)，根據(jù)銷售貨量進(jìn)行蓄客目標(biāo)預(yù)估。銷售套數(shù)解籌率籌量轉(zhuǎn)籌率來(lái)訪客戶綜合考慮：項(xiàng)目如需完成既定目標(biāo)，來(lái)訪客戶需達(dá)到

3、1000批。10025%400批40%1000批根據(jù)既定目標(biāo)進(jìn)行銷售套數(shù)預(yù)估，需銷售100套，同時(shí)通過(guò)解籌率及轉(zhuǎn)籌率的預(yù)估，下半年需蓄客1000批，才能完成本年度銷售目標(biāo)。第2頁(yè)/共20頁(yè)蓄客策略推導(dǎo)策略思考： 本項(xiàng)目在尚不具備展示條件及大范圍媒體推廣的前提下，蓄客應(yīng)采取由內(nèi)而外、步步為營(yíng)的策略，一階段先對(duì)水電內(nèi)部關(guān)系客戶進(jìn)行拓展、定向宣傳、CALL；二階段在媒體不斷出街，項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度提升的情況下進(jìn)行陌生單位拓展、行業(yè)聯(lián)動(dòng)、精準(zhǔn)CALL客；三階段在具備展示條件的情況下，開(kāi)展全民營(yíng)銷。n 一階段：（8-9月）水電內(nèi)部系統(tǒng)拓客（水電地產(chǎn)、水電八局、中南院、星城映像、金光華資源），通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)對(duì)水

4、電品牌的認(rèn)同開(kāi)展內(nèi)部團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。采取拓客方式：?jiǎn)挝欢c(diǎn)宣傳、CALL客、短信發(fā)送；n二階段：（9-10月）商會(huì)、企事業(yè)單位、高端會(huì)所拓客。在媒體推廣全面出街的配合下，本項(xiàng)目開(kāi)展廣泛性的社會(huì)拓客，最大范圍的推廣項(xiàng)目信息，招募客戶。采取拓客方式：商會(huì)聯(lián)動(dòng)、企事業(yè)單位陌拜、社區(qū)百貨及酒店巡展、CALL客；n 三階段：（10-11月）臨近開(kāi)盤期，項(xiàng)目具備展示條件，以開(kāi)展法國(guó)文化節(jié)活動(dòng)邀約客戶上門，媒體主題全面配合；同時(shí)開(kāi)啟泛銷售，進(jìn)行廣泛帶客。第3頁(yè)/共20頁(yè)營(yíng)銷執(zhí)行渠道目標(biāo)分解蓄客渠道有效客戶量誠(chéng)意客戶比例辦卡客戶量成交比例成交套數(shù)線上推廣2000.4800.2520線下拓客4500.41800.25

5、45活動(dòng)營(yíng)銷2000.4800.2520事件營(yíng)銷900.4360.259泛銷售600.4240.256總計(jì)1000400100通過(guò)多渠道、分階段，層層遞進(jìn)、步步篩選的蓄客方式，量化目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)1000批的目標(biāo)第4頁(yè)/共20頁(yè)媒體推廣策略提出：媒體推廣需配合本項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作，分四個(gè)階段：1、品牌導(dǎo)入階段：現(xiàn)場(chǎng)布置類、戶外、報(bào)廣集中推出中水電品牌。2、強(qiáng)勢(shì)推廣階段：在保持現(xiàn)場(chǎng)布置類、大眾傳播類媒體投放的同時(shí)，開(kāi)展針對(duì)目標(biāo)客群的雜志、傳真物料、樓宇視頻等精準(zhǔn)傳播。3、客戶體驗(yàn)及圈層營(yíng)銷階段：保持原有渠道的推廣，加大軟文、短信的投放，最大化的釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)。營(yíng)銷執(zhí)行線上推廣第5頁(yè)/共20頁(yè)指導(dǎo)牌報(bào)紙雜志網(wǎng)

6、絡(luò)圍擋9月末軟文+硬廣告軟文+硬廣告9月初開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作9月初開(kāi)始短信發(fā)放9月末正式出街9月?tīng)I(yíng)銷中心開(kāi)放投一周：硬廣+軟文11月項(xiàng)目開(kāi)盤前兩周：硬廣+軟文10月中旬開(kāi)始車行聯(lián)動(dòng)及樓宇廣告投放道旗8月初出街電臺(tái)短信戶外10月初投放報(bào)廣9月1日出街，1塊長(zhǎng)期戶外，6塊短期戶外車行樓宇現(xiàn)場(chǎng)布置類大眾傳播類精準(zhǔn)傳播9月末正式出街8月9月10月11月12月n 通過(guò)大眾類傳播渠道釋放項(xiàng)目信息，并逐步鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播；同時(shí)項(xiàng)目展示類配合出街，最終確保線上截留200批客戶的預(yù)期目標(biāo)。營(yíng)銷執(zhí)行線上推廣（200組）第6頁(yè)/共20頁(yè)n 第一階段：（9月初10月末）前期以項(xiàng)目宣傳為主，進(jìn)行大范圍的資料發(fā)放。采

7、用定點(diǎn)宣傳為主（市區(qū)巡展），同時(shí)開(kāi)展輔助的宣傳動(dòng)作（超市派單、百貨商場(chǎng)地下停車場(chǎng)單頁(yè)發(fā)放）。n 第二階段：（9月中-11月初）中期針對(duì)目標(biāo)客戶集中的地方進(jìn)行定向拓客，采取企事業(yè)單位陌拜，及商會(huì)接洽。n 第三階段：（10月初-11月中）根據(jù)前期巡展積累的客戶多少，確定是否有必要進(jìn)行異地巡展，吸納地級(jí)市客戶群體。線下拓客是本項(xiàng)目客戶積累的重要途徑，下階段拓客工作將分三個(gè)階段開(kāi)展，逐步開(kāi)展市區(qū)巡展、異地巡展、超市派單、企事業(yè)單位陌拜及CALL客、會(huì)接洽及拓展等拓客工作，最終確保實(shí)現(xiàn)450批客戶到訪。營(yíng)銷執(zhí)行線下拓客（450組）第7頁(yè)/共20頁(yè)（一）、市區(qū)巡展、定向攔截。（蓄客目標(biāo)：200組） 在南城

8、集中地商場(chǎng)與市區(qū)重要商城進(jìn)行針對(duì)性的巡展，配合系列促銷活動(dòng)；在地下停車場(chǎng)以及周邊競(jìng)品項(xiàng)目的周邊進(jìn)行有效的客戶攔截活動(dòng)。分類具體情況操作方式開(kāi)展時(shí)間所需物料負(fù)責(zé)人巡展地點(diǎn)大潤(rùn)發(fā)（井灣子店）選定地點(diǎn)，進(jìn)行展點(diǎn)搭設(shè)，安排置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目講解及資料發(fā)放，展位洽談可由巡展公司確定9月10日-10月10日項(xiàng)目展示桁架、易拉寶、桌椅、項(xiàng)目大報(bào)、宣傳單頁(yè)、戶型單張思源銷售/巡展公司派單地點(diǎn)天虹百貨、五菱新一佳、福樂(lè)家百貨超市巡展公司接洽并確定資料派發(fā)點(diǎn)，并派出行銷在各超市門口派發(fā)項(xiàng)目單張，同時(shí)本項(xiàng)目可向超市提供項(xiàng)目宣傳的環(huán)保袋，進(jìn)行宣傳。9月10日-10月10日項(xiàng)目環(huán)保袋/戶型單張/宣傳單頁(yè)思源/巡展公司

9、地下車庫(kù)地點(diǎn)平和堂、王府井百貨、春天百貨、新世紀(jì)百貨等巡展公司統(tǒng)一與各商場(chǎng)進(jìn)行接洽，并聯(lián)系車庫(kù)出入口保安亭，對(duì)進(jìn)出車輛進(jìn)行單頁(yè)發(fā)放。9月10日-10月10日戶型單張/宣傳單頁(yè)思源/巡展公司具體落實(shí)：營(yíng)銷執(zhí)行線下拓客第8頁(yè)/共20頁(yè)（二）、企事業(yè)單位拜訪、商會(huì)聯(lián)誼拓客。 （蓄客目標(biāo)：150組）拓客單位拓客形式開(kāi)展時(shí)間所需物料負(fù)責(zé)人長(zhǎng)沙理工大學(xué)云塘校區(qū)借助教師節(jié)送禮，進(jìn)行單位團(tuán)拜及項(xiàng)目產(chǎn)品、優(yōu)惠信息釋放。9月10日CD、項(xiàng)目宣傳本、戶型單張、大報(bào)思源/廣告方省司法廳、湖南省地質(zhì)礦產(chǎn)勘查開(kāi)發(fā)局、省商務(wù)廳、省建設(shè)廳、市國(guó)土資源局、審計(jì)署進(jìn)行電話CALL客，同時(shí)進(jìn)行拜訪9月20日戶型單張、大報(bào)、團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)

10、表、客戶問(wèn)卷思源/廣告方湖南鋼材大市場(chǎng)對(duì)鋼材市場(chǎng)進(jìn)行定向大客戶團(tuán)拜，事先進(jìn)行電話CALL，然后進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查發(fā)放。9月30日戶型單張、大報(bào)、團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)表、客戶問(wèn)卷思源/廣告方1）企業(yè)聯(lián)絡(luò)：針對(duì)意向客戶較為集中的企事業(yè)單位（長(zhǎng)沙理工大學(xué)、五菱電力、湖南鋼材市場(chǎng)），通過(guò)合適的契機(jī)，進(jìn)行拓客，并釋放團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息。2）商會(huì)聯(lián)誼拓客：針對(duì)商會(huì)：湖南商會(huì)大廈、江西商會(huì)、邵陽(yáng)商會(huì)等，以上商會(huì)為思源正在接洽商會(huì)，下階段工作我司將考慮加大商會(huì)的接洽數(shù)量。營(yíng)銷執(zhí)行線下拓客第9頁(yè)/共20頁(yè)（三）、異地巡展。 （蓄客目標(biāo)：80組）根據(jù)10月初項(xiàng)目所積累的客戶量，進(jìn)行預(yù)估，如果客戶積累數(shù)量有限，則進(jìn)行異地巡展，吸納地州市客

11、戶群體。（具體操作可利用巡展公司進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)展點(diǎn)接洽。）異地巡展點(diǎn)現(xiàn)有客戶資源開(kāi)展時(shí)間負(fù)責(zé)方株洲擁有株洲多少企事業(yè)單位客戶資源10月第一周思源/巡展公司邵陽(yáng)擁有區(qū)域內(nèi)高端項(xiàng)目客戶資源10月第二周思源/巡展公司婁底擁有區(qū)域內(nèi)高端項(xiàng)目客戶資源10月第三周思源/巡展公司邵陽(yáng)株洲婁底婁底在巡展前期對(duì)所在地級(jí)市進(jìn)行一定量的廣告投放，預(yù)計(jì)一周的推廣費(fèi)用在5萬(wàn)元以內(nèi)形式：安排兩名銷售代表在當(dāng)?shù)刂鲃?dòng)拜訪關(guān)系客戶，并在當(dāng)?shù)刂频暝O(shè)立分展點(diǎn)營(yíng)銷執(zhí)行線下拓客第10頁(yè)/共20頁(yè)當(dāng)項(xiàng)目逐步具備展示條件后，針對(duì)中介、業(yè)主、老客戶、周邊競(jìng)品置業(yè)顧問(wèn)、其他行業(yè)人員，開(kāi)展泛銷售，實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷廣泛蓄客。泛銷售非常規(guī)性操作建議：

12、1，與地級(jí)市代理商簽署合作協(xié)議，尤其是邵陽(yáng)、婁底、常德等地級(jí)市，配合巡展進(jìn)行；2，與新浪電商、吉屋網(wǎng)合作帶看房團(tuán)成交享泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)（同時(shí)搭載線上推廣）；3，與南城所有4S店銷售形成聯(lián)動(dòng)，（示意：在盧浮原著買房可憑合同證明，購(gòu)車額外享10萬(wàn)元補(bǔ)貼）；4，與加油站合作，（示意：凡盧浮原著購(gòu)房客戶可加10萬(wàn)元油，以活動(dòng)形式開(kāi)展）營(yíng)銷執(zhí)行線下拓客（四）、泛銷售拓客（蓄客目標(biāo)：60組）第11頁(yè)/共20頁(yè)營(yíng)銷執(zhí)行線下拓客（五）、CALL客（蓄客目標(biāo)：90組）電話call客流程：對(duì)資源進(jìn)行逐步篩選，對(duì)泛資源進(jìn)行短信配合1，第一步進(jìn)行初步意向篩選：甄別意向客戶；2，第二步進(jìn)行客戶的二次篩選：進(jìn)行誠(chéng)意升級(jí)；3，第

13、三步進(jìn)行客戶的確認(rèn)：進(jìn)行客戶的逼定跟蹤；電話call客安排：序列資源初步意向篩選企事業(yè)單位、政府單位、商會(huì)單位誠(chéng)意確定關(guān)系單位客戶、周邊競(jìng)品近期來(lái)電來(lái)訪第12頁(yè)/共20頁(yè)品牌發(fā)布會(huì)（9.25前）對(duì)前期所有誠(chéng)意客戶及媒體舉行品牌發(fā)布活動(dòng)，釋放項(xiàng)目信息行業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)（10-11月）對(duì)車行（南城車展）、酒會(huì)（法國(guó)酒會(huì)）、商會(huì)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)活動(dòng)事件營(yíng)銷活動(dòng)（1011月）法國(guó)文化藝術(shù)節(jié)、爵士音樂(lè)節(jié)活動(dòng)年2012年812月月8月9月10月11月12月階段蓄客期公開(kāi)發(fā)售活動(dòng)名稱營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)目的開(kāi)展時(shí)間品牌發(fā)布會(huì)營(yíng)銷中心開(kāi)放通過(guò)品牌發(fā)布會(huì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在長(zhǎng)沙市的全面發(fā)聲。9月25日法式皇家酒會(huì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（樣板房展示區(qū)開(kāi)放）

14、將前期積累客戶以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式進(jìn)行集中消化，并將折扣持續(xù)至開(kāi)盤前期。10月25日蔡琴歌友會(huì)項(xiàng)目開(kāi)盤打造圈層氛圍，通過(guò)歌友會(huì)形式聚集客戶關(guān)注度，實(shí)現(xiàn)話題炒作。11月18日圍繞營(yíng)銷工作三大節(jié)點(diǎn)（辦卡、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤）開(kāi)展三場(chǎng)主題活動(dòng)，制造銷售上的緊迫感，并充分的維系客戶，保障銷售工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)（200組）第13頁(yè)/共20頁(yè)與南城車行進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，對(duì)4S店的資源進(jìn)行嫁接；同時(shí)借助車行媒介對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行傳播；行業(yè)的活動(dòng)開(kāi)展深層次的資源互換活動(dòng)行業(yè)聯(lián)動(dòng)南城車展n 時(shí)間：2012年10月11月n 活動(dòng)對(duì)象：4S店的看車業(yè)主、項(xiàng)目誠(chéng)意客戶、媒體人士n 活動(dòng)形式：1，在4S店放項(xiàng)目與車行的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)信息

15、展架，禮儀與活動(dòng)禮品均由4S店提供；2，參與車展的客戶進(jìn)行來(lái)訪登記；3，在指定車行購(gòu)車超過(guò)50萬(wàn)元的車主，憑發(fā)票購(gòu)房可額外享10萬(wàn)元優(yōu)惠；4，寶馬、奔馳車主試駕至營(yíng)銷中心可免費(fèi)領(lǐng)取一本項(xiàng)目紀(jì)念本；5，4S店?duì)I業(yè)員開(kāi)展泛銷售；第14頁(yè)/共20頁(yè)邀請(qǐng)法國(guó)知名紅酒酒莊，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行酒品展示；同時(shí)聯(lián)系商會(huì)或商界重要會(huì)議在項(xiàng)目召開(kāi)，打造售樓處的商務(wù)功能，擴(kuò)充客戶來(lái)源。行業(yè)聯(lián)動(dòng)名流酒會(huì)（暨商務(wù)會(huì)議）n 時(shí)間：2012年10月11月n 活動(dòng)對(duì)象：商會(huì)、酒會(huì)、媒體人士、省府要員、理工大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)n 活動(dòng)形式：1，針對(duì)意向客戶以名流酒會(huì)形式開(kāi)展舞會(huì)或拉斯維加斯、happy hour、Blue loor等；2，在各大酒

16、莊進(jìn)行活動(dòng)信息宣傳；3，在指定車行邀請(qǐng)多家酒會(huì)參展單位，保證資源的最大化（酒莊老板具購(gòu)買力）；4，由我方舉辦，邀約酒莊客戶進(jìn)行集中答謝（紅酒集中購(gòu)買客戶具有購(gòu)買力）；第15頁(yè)/共20頁(yè)事件營(yíng)銷法國(guó)文化節(jié)n 目的：借文化的力量拔升項(xiàng)目的影響力，拔高項(xiàng)目的市場(chǎng)形象。n 形式：法國(guó)文化酒會(huì)：代表團(tuán)來(lái)訪后，舉辦招待酒會(huì)，邀請(qǐng)長(zhǎng)沙各商會(huì)到訪參與。記者招待會(huì)：活動(dòng)期間召開(kāi)隆重的記者招待會(huì)，主題為“法國(guó)文化交流長(zhǎng)沙行”擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。法國(guó)學(xué)社入駐營(yíng)銷中心：后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)，強(qiáng)化項(xiàng)目法國(guó)符號(hào)性。n 時(shí)間：2012年10月11月n 地點(diǎn)：盧浮原著 n 嘉賓：媒體記者、文化領(lǐng)袖、相關(guān)政府部門領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目客戶n 媒體：集中報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道集中報(bào)道 法國(guó)文化周加萊市長(zhǎng)赴長(zhǎng)文化交流：通過(guò)大型的法式主題活動(dòng)，突出項(xiàng)目的法國(guó)形象及調(diào)性，贏得市場(chǎng)關(guān)注，并制作持續(xù)性的熱點(diǎn)話題。第16頁(yè)/共20頁(yè)事件營(yíng)銷爵士音樂(lè)節(jié)爵士音樂(lè)節(jié)通過(guò)綁定爵士音樂(lè)節(jié)形成社會(huì)影響力，并邀約客戶參與，進(jìn)一步拔高項(xiàng)目在客戶心中的形象。形式：借助可可清吧等合作商開(kāi)展的爵士音樂(lè)節(jié)，進(jìn)行項(xiàng)目的產(chǎn)品信息滲透，本項(xiàng)目客在可可清吧、金牛角設(shè)置項(xiàng)目資料發(fā)放點(diǎn)，同