1、2017年內墻乳膠漆市場調研分析報告一、內墻乳膠漆行業，10月銷量70508筆，除開以小容量低價入市的商家(比如：帝致/聚恩/九月)，市場占比：立邦9727(15.8%)多樂士7737(12.5%)三棵樹3947(6.4%)紫荊花720(1.2%)>晨陽681(1.1%)>美涂土457(0.7%)品牌成交量銷售額平均客單價市場占比說明九月六號116343310342818.9%數據來源：數據魔方/生E經從平均客單價看，高客單價即代表主銷5L容量以上，這些品牌還是幾個大牌(立邦/多樂士/二棵樹/紫荊花漆/晨陽水漆/美涂土)；nipponpaint/立邦9727310431231915

2、.8%81097780879613.2%dulux/7737335009843312.5%聚恩410539578106.7%skshu/三棵樹394720622585226.4%立邦（非正規/仿品）2072198656963.4%低客單價即代表主銷小容量包裝，大多是低價逆襲的新品牌（比如九月六號/聚恩多樂士（非正規/仿品）202787812433.3%七點182237685203.0%flugger/福樂閣（黑板漆）11192732402441.8%福樂閣（黑板漆）8801923602191.4%夜明亮（夜光漆）827623081.3%彩色世界72954782751.2%云泉728240483

3、31.2%bauhiniapaints/紫荊花漆7202488703461.2%cysq/晨陽水漆6816651949771.1%美涂士457984592150.7%carpoly/嘉寶莉3972962027460.6%二、乳膠漆行業，按類目分，內墻乳膠漆占比70508（58%>藝術涂料31367（25%）.三、乳膠漆行業賣家城市分布，上海>廣東>浙江>江蘇>山東（成交量越大的區域，市場競爭度越高）四、桶容量占比：0.5L（15.9%）>1L（11.5%）>18L（11.4%）>3L（10.3%）>5L（9.2%）>1.5L（8.7%

4、）.五、價格占比：20-50元（24.7%）>10-20元（17.2%）>50-100元（15.2%）>0-10元（13.7%）>150-200元（7.6%）>200-300元（5.5%）六、暢銷型號分析：TOP10中，有5家店鋪店+5家企業店鋪，看銷量的話，多樂士居中，立邦墊底；a.暢銷型號TOP份析：店鋪類型：天貓店（新品牌-九月六號）市場策略：低價占領市場、再做其它利潤型產品延伸主銷特征：設置0-1L、1L、3L、18L容量，說明他對市場需求的大頭把握很準，采用25色匹配，給用戶的選擇性強，價格定位用0-1L13.8的底價做吸引，拉力強;主圖特征：強調凈味環

5、保、大規格（強調性價比）b.暢銷型號TOP2分析：店鋪類型：天貓店（新品牌-帝致）市場策略：低價占領市場、再做其它利潤型產品延伸主銷特征：設置0-1L、1.5L、3.5L、7L、18L容量，有意與對手形成差異，采用21色匹配；主圖特征：強調無甲醛、掉粉、防發霉、銷量大顧客認可度高b.暢銷型號TOP吩析：店鋪類型：淘寶企業店（嘉佳麗）市場策略：大容量低價占領市場、價格過低有點看不懂主銷特征：18L容量，說明他對這個容量的競爭優勢最突出，能做到95元包郵（一直看不懂它怎么做到的），之前沒有顏色選擇，最近增加了各種顏色選擇，給用戶的選擇性更強，屬競爭力超強款；主圖特征：強調大容量低價的性價比、送贈品

6、多（強調性價比）物流指引：（嘉佳麗七點品牌）大容量包裝運輸不出問題，是怎么做到的都是粉狀的物質用塑料包裹起來，扎好后放入桶中，上面再配上工具（刷子滾筒手套等），而不是水性的油漆，這樣的話，非常有效的解決了運輸途中“漏漆破損”的問題。七、橫向對比分析1 .產品數量和銷售結構分析做墻內乳膠漆中高客單的品牌，產品款數達到40-80款，主推款達到6-11款，且輔助款都比較多;基本符合如下產品線攻勢:a.主推款（維持盈利）核心8-9折b.引流款（保本微虧）引流2-4折c.瘦狗款（盈利掩護）輔助7折品牌店鋪月銷量產品總款數主推款輔助款輔助工具服務類產品立邦旗艦店735665114662三棵樹旗艦店2091

7、76953104d.活動款（爆款虧損）提升產品的信譽度4-6折多樂士旗艦荊花旗艦店8357366223嘉寶莉旗艦店93370660312 .差異化市場：兒童漆（機會點1L150左右5L499左右）品牌店鋪錮里價格容量特色花名立邦旗艦店1641958581L5L從底到面通過兒童涂料標準小王子多樂士旗艦店69948/223615L/5L竹炭凈味/無添加森呼吸兒童漆三棵樹旗艦店265995L無添加兒童漆墻面漆抗甲醛抗菌兒童健康寶巴斯夫旗艦店17189915L未檢出甲醛/VOC,專為兒童房設計兒童漆宣偉旗艦店4012582+1組合零VO8解甲醛防霉防潮耐擦美國兒童專用嘉寶莉旗

8、艦店47666L抗菌無殘留/不含APEO綠茶因子清新海妮寶貝2美涂士旗艦店07295L環保兒童漆不含APEO抗甲醛凈味寶寶健康星3 .差異化市場：2+1套餐（此市場淘寶店沒有一家排進銷量TOP3Q屬于天貓壟斷市場，淘寶店基本主攻20KG5L1-5L）品牌花名容量價格錮里特色立邦抗甲醛凈味五合一2+1套餐15L5981729凈化甲醛技術都芳粕家內墻乳膠漆2+1套餐15L1379738德國進口即刷即住無毒無味PPGfeffi進口臻選2+1套餐15L1419735高端全效合一超強耐污即刷即住三棵樹健康+凈味二合一2+1套餐70KG1528270白（面漆25KG*2糧漆20KG*1）巴斯夫愛清新2+1

9、套餐15L799261零甲醛零VOC華潤A+耐擦洗五合一2+1套餐15L953252A+W能凈化耐擦洗多樂士抗甲醛五合一套裝2+1套餐18L799177竹炭凈味/無添加Jotun佐敦美爵士全效油漆2+1套餐15L1223149遮蓋力強味清新紫荊花綠色新家園5KG1981425KG（主漆2kg+固化劑1kg+稀釋劑2kg）三棵樹健康+凈味二合一2+1套餐21KG53871白（面漆7KG*2糧漆7KG*1）宣偉涂料凈味2+1套餐15L198046原裝進口零VOC即刷即住嘉寶莉全新升級大容量60KG85834遮蓋力強味清新4.品牌價格分析:立邦、三棵樹、多樂士等品牌天貓店的主攻價位段：150-500

10、元而淘寶店+雜牌的主攻價位段：10-150元高舉高打、低價低出的兩個產品陣營形成顯明對比，也導致天貓和淘寶形成天然競爭差異。類價位段三棵樹立邦漆多樂士（帝致為W居/裝演材料公禺/內墻乳皎漆10-150元立195107內墻漆68144小包14.18-61.82205白色169303邦凈199621墻回漆多樂士158534乳膠14.251325150-500一兀乳膠凈味3692109味凈482482涂料油多樂士485300白色952213乳膠578254昧凈419228乳膠漆多樂士438585白色952213漆抗三棵468544味凈419228乳膠漆紫荊花3082556501-800三棵10492

11、11立1245265.競爭對手分析涂料類目前行業榜單里銷量最猛的，立邦、多樂士、三棵樹一個都沒有；依次是：房屋醫生旗艦店眾力高旗艦店瑞靈居家日用專營店潔為家家居旗艦店，賣的最好的產品主要是“美縫漆33元234402筆/月”，前3名全部是賣這類產品。準顧客去向：看過誠美產品沒買之后，這些顧客都去了哪些店鋪購買1.嘉寶莉官方旗艦店2.紫荊花漆正品涂料商行3.佳園裝飾材料店這三家店，除了第一家是天貓，其他幾家都是淘寶企業店鋪，都屬于同級別店鋪；其中，在搶我們158元6.5L面漆量的主要是“嘉寶莉旗艦店的95元的18L漆n仃年力習品$立口，才右QfMF曬田E4MBflK|H*6 .物流分析據市場調查，

12、目前能發涂料的快遞：匯通、韻達、順豐而此三家目前對于客戶的選擇比較苛刻，比如：要求是天貓店、或日發貨量在100件以上的老客戶、或對打包運輸有良好記錄的大客戶；一般來說，散單都不接。就算開始合作，也要處理好售后，一旦出現有2-3次運輸破損嚴重記錄，很可能發貨合作被中斷，除非商家積極主動承擔物流的損失；所以，大商家有銷量做保證，可以簽約快遞公司，長期合作，而小商家就比較難；對于一些大容量易報損的油漆，大商家開始逐步采用粉末塑料袋裝+桶裝的方式運輸，極大降低運輸造成的磨損漏液的情況。7 .發展趨勢分析：從內墻乳膠漆的發展趨勢來看，去年銷售713392桶油漆；今年截至11月銷售654195桶油漆；20

13、16年波峰時段：3-4月平穩過渡：8-12月（略微有提升）整體上看，2017年同比06年增長5-10%左右；上半年低開高走增幅明顯，8月后開始呈現小幅下降；八、總體意見：建議1:我們如果要做大容量油漆，也可以采用粉末塑料包裝，以全面改善運輸風險；建議2:至少3款產品（1主推+1掩護+1引流），以確保競爭力達到基礎水平;建議3:就目前的形勢而言，低成本運營代表著低速前進，持續有效發力，進步是會比較慢，但是大成本大投入的運營，也是伴隨著較大的風險；我的建議還是維持求穩發展，即先淘寶再天貓、先小批量多批次再大量、先微虧再保平，2-3年內的持續投入還是有必要的。其它想法：由于流量紅利期已過、天貓大頭壟

14、斷高端市場、淘寶企業店強占低端市場，一上一下擠壓誠美的市場空間，加之我們進入時間晚、產品線單一、客戶粉絲零基礎等問題，所以短期內實現盈利的可能性為零，我的建議，如果要以短期盈利為目標的話，大可放棄電商，因為不可能實現目標。當然，如果單單是想電商異軍突起，在銷售數據上好看，在排名上靠前，也不是說沒可能，而是要付出較大成本（包括1-2年的長時間投入，可能涉及幾十萬、甚至上百萬的資金投入）；同時，在盈利目標方面（30%勺銷售額貢獻），難以達到公司預期。所以，如果以長期品牌推廣和邊際盈利（線上帶到線下、線上批發走向線下）為考量，那還是應該以線下發展為主導、電商為輔的發展策略，比較符合目前的市場形勢。像立邦、多樂土都是先有線下渠道再發展線上，而三棵樹、晨陽是在早些年電商紅利期抓住了市場機遇，才爭得一席之地。而我們在這個時間段剛好遇到一個兩難境地（線上起步慢、線下渠道弱），所以要做，一定是堅守一個長期投入、