1、會計學1認可度低，認知度更低客戶客戶眼中的泰禹家園售樓部還讓我找了好一陣子,售樓部窩在一排門面里頭,這里正好有我想要的2房,面積也適合.銷售人員介紹這還有砂子塘小學在小區旁邊,讓我怦然心動起來,去看砂子塘小學的路上卻不很好走,搞得我褲子全是塵土.沿路看到二期的房子外立面,更是感覺挺薄,沒什么檔次的感.不禁讓我擔心起房子質量來.剛才的激動又讓我打起了退堂鼓.買房我得再考慮一下.導示不醒目檔次感不強,沒什么質感第1頁/共109頁一期業主對泰禹家園評價小區里有中心花園,每天下班可以帶兒子在花園里嬉戲,鄰居們都比較熱情,較有素質,物業管理也還不錯,住起來挺舒服的.現在名校進來了,白撿一個大便宜.武廣新

2、城也快起來了,我還等著房子升值呢,總之里子比外面子好.業主黃先生里子比面子好撿了便宜還等升值認可度高于客戶,里子比面子好第2頁/共109頁業內人士眼中的泰禹家園這個區域發展潛力不錯,但項目形象檔次與區位發展潛力不匹配享有多重優勢資源，政府資源、教育資源、生態資源等構鑄核心價值這是一個規模大盤（近120萬方），但缺乏整體包裝需要突破形象瓶頸第3頁/共109頁第4頁/共109頁重開發，輕營銷。第5頁/共109頁借鑒案例:東方新城 東璽門的成功轉型！第6頁/共109頁第7頁/共109頁第8頁/共109頁泰禹家園3期策略總綱思維導圖面對市場如何突破Chapter 1Chapter 2Chapter 3

3、解析項目給項目煥彩長沙房地產市場及區域市場研判競爭項目分析小結分析分期推售策略價格策略客戶策略營銷推廣策略項目屬性界定swot分析Chapter 4營銷系統深化項目市場占位客戶定位形象提升建議第9頁/共109頁Chapter 1環境研究分析長沙房地產市場及區域市場研判競爭項目分析小結分析第10頁/共109頁土地供應情況分析土地供應量較大6月長沙首次施行批次供地，其中住宅用地比例明顯上升，最大的一塊住宅用地位于雨花區，面積超過20萬，土地供應情況反映出今年銷售持續增長的形勢下，政府對市場未來的信心。1.長沙房地產市場分析：第11頁/共109頁土地成交情況分析開發商拿地謹慎6月土地成交宗數雖有上升

4、，但成交面積下降至4月份水平。由于市場后續巨大供應壓力的影響，開發商對未來市場還是持謹慎樂觀的態度。第12頁/共109頁區域土地成交面積分析岳麓、雨花兩區拿地積極09年上半年，岳麓區、雨花區拿地面積最大，未來1-2年內，兩區的市場放量較大。第13頁/共109頁各月長沙供銷對比分析供銷趨向平衡從單月供銷比來看，08年供銷壓力較大，其中有5個月份供銷比甚至超過2，直接導致了開發商對09年推貨的疑慮。進入09年，隨著批準預售量的減少，銷售量的持續攀升，使得去年至今年上半年的總供銷比大大降低，供銷趨向平衡。第14頁/共109頁各月成交面積走勢分析銷售面積逐月遞增今年2月以來，銷售面積逐月遞增，6月份達

5、到銷售峰值，同比增長180.03%，環比增長42.18%第15頁/共109頁各月成交價格走勢分析成交均價振蕩下滑在銷售上，大盤的成交效應更加明顯，以較高的性價比優勢贏得客戶青睞，在區域銷售中占主導作用，導致09年2月份以來，長沙成交均價呈現振蕩下滑趨勢。第16頁/共109頁分戶型供銷對比分析中大戶型產品競爭將加劇144以上產品供銷比最大，市場去化速度較慢的同時，供應量也大；60-90，120-144銷售速度較快。從總體趨勢來看，120以上中大戶型產品供應比例會加大，競爭將加劇。第17頁/共109頁分戶型成交套數分析改善型產品需求增加6月份以120-144戶型的消化量最大，說明市場消化了一部分剛

6、性需求群體后，改善性需求比例在增加。第18頁/共109頁上半年市場特征總結：市場存量去化較快。上半年新建商品房批準預售面積約為去年同期的7成，銷售面積為去年同期的1.6倍。簽約成交量開始下降。6月商品房簽約成交18570套，面積194.23萬，環比分別減少10.29%、7.32%；60-90 、120-140供銷量最大。上半年，各區新建商品住宅供銷量最大的戶型面積區間是60-90、120-140，供銷量占總量比均超過了20%。第19頁/共109頁下半年市場發展預測：觀望氣氛逐漸消散，購買預期增強。上半年受長沙各級政府一系列政策措施的出臺，客戶購房信心增強，開發商也更加理性；安居工程穩步推進，有

7、力帶動市場需求。經適房貨補、棚戶區改造的安居工程政策的穩步推進，部分群體住房需求被喚醒的同時，購買力得到增強；市場整體持續回暖，供銷矛盾逐步緩解。上半年長沙市場價格平穩波動、市場銷售面積迅速攀升，下半年將繼續延續，保證穩定的銷售形勢，加快市場對存量房的消化。第20頁/共109頁發展雨花關鍵詞武廣新城 地鐵 圭塘河風光帶2.區域市場分析：第21頁/共109頁供銷現狀雨花區供銷壓力不大09年上半年長沙商品住宅供銷比為0.75：1，除開福區與岳麓區由于規模大盤過于集中，供銷比壓力明顯之外，其他各區供銷比進一步降低，市場存量相對繼續減少。第22頁/共109頁銷售現狀6月份，雨花區銷售量第一6月份，雨花

8、區商品住宅成交面積超過30萬平米，銷售量第一，但與上月相比，成交面積所占比例有所降低。第23頁/共109頁成交均價現狀雨花區成交均價有所上漲6月份，長沙市成交均價為3914元/，環比來看，雨花區成交價格有所上漲，上漲幅度約4.8%第24頁/共109頁產品現狀產品同質化嚴重雨花區域樓盤總建筑面積主要集中在20萬平方米以下，占到66%；新開發土地多，片區發展優勢是該區域樓盤多以中大型規模及低容積率的舒適型住宅為主的重要因素；舒適型三房仍是本區域的主力產品，占到47.8%。第25頁/共109頁競爭樓盤動態分析：項目名稱體量主力房型開盤時間近期推貨時間推售價格森林公園1號10.5萬方兩房/三房08年5

9、月3600天賜良園11萬方三房08年4月09年4月3400 星雨心苑2.8萬方水映青山園4.6萬方三房08年10月09年3月3660水岸天際19萬方兩房08年9月3400華盛世紀新城52萬方三房/四房3200海拔東方20萬方三房08年12月09年6月3300新城新世界130萬方兩房/三房07年11月09年6月4300山水城市風景18萬方兩房/三房07年10月4500湘核佳苑3.5萬方兩房/三房09年7月3508第26頁/共109頁競爭樓盤貨源分析：項目名稱總套數開盤時間銷售率剩余貨源森林公園1號486套08年5月60%193套天賜良園569套08年4月87%76套星雨心苑水映青山園928套08

10、年10月40%552套水岸天際585套08年9月88%71套華盛世紀新城3129套62% 1185套天晟海拔東方435套08年12月50%216套新城新世界2852套07年11月45%1581套山水城市風景829套07年10月72%232套湘核佳苑341套09年7月10%310套第27頁/共109頁產品同質化嚴重。項目周邊主力戶型都集中在兩房，三房，在面積控制上以及產品創新上無太大差異化；區域化差價較大。香樟東路以北，勞動路區域均價在4300元/左右，香樟路以南樓盤均價尚未突破4000元/，基本維持在3500元/左右。老盤放量較活躍。受09年年初剛性需求釋放，市場形勢走好，部分老盤抓住時機推貨

11、走量。第28頁/共109頁周邊競爭樓盤貨源量大。競爭樓盤基本為老盤，雖然去化率在50%以上，但由于整體體量較大，剩余貨源仍較大，據不完全統計，勞動路以南，萬家麗路以及湘府東路沿線樓盤的貨源達5000套左右。第29頁/共109頁項目名稱森林公園1號開盤時間08年5月價格3600元/銷售狀況目前已推出的8棟中，已經銷售70%，剩余戶型中基本為低樓層戶型 經濟指標總建設面積10萬多平方米,住宅樓15棟，總套數836戶戶型配比主力戶型為二房、三房，面積段在80-130左右。建筑風格建筑風格為現代簡約式。廣告推廣主訴求點：“植根森林公園,傾聽城市綠肺”競爭樓盤森林公園1號主訴求點：天際嶺國家森林公園，自

12、然生態環境主打森林牌、生態牌3.競爭分析：第30頁/共109頁項目名稱天賜良園開盤時間09年3月價格 3400元/銷售狀況1棟17層小高層，共102套房源在售。經濟指標總建筑面積11萬平方米，由11棟17層小層高層建筑組成。戶型配比兩房（300套） 30%，三房（600套）60%，四房（ 100套）10% 。建筑風格建筑風格為現代簡約式。廣告推廣主訴求點：名門之園，自然天成 賣點提煉：圭塘河畔，11萬平米園林社區 。主訴求點：名門之園，自然天成/圭塘河畔，親水型品質社區主打山水牌、生態牌競爭樓盤天賜良園第31頁/共109頁項目名稱山水熙園 開盤時間07年12月9日價格3600元/銷售狀況目前銷

13、售324套，剩余戶型中基本為130以上三房和四房，基本為低樓層 經濟指標總建筑面積9.2萬平方米，由5棟17-32層高層建筑組成。戶型配比兩房(200套) 50%，三房( 140套)35%，四房(60套)15%建筑風格建筑風格為現代簡約式。廣告推廣主訴求點：“樂山樂水,和熙生活”賣點提煉：省府板塊,圭塘河畔,植物園北，現房發售主訴求點：山（天際嶺國家森林公園）、水（圭塘河）自然景觀資源主打山水牌、生態牌競爭樓盤山水熙園第32頁/共109頁項目名稱水岸天際 開盤時間第一批08年9月價格3400元/ 銷售狀況目前在售的是第3棟，開發進度比較慢。 經濟指標項目占地62070，建筑面積191700，8

14、幢小高層建筑，共1762戶。戶型配比主力戶型為二房。建筑風格“新古典主義”的建筑風格 廣告推廣主訴求點：“愛在這里住下來”賣點提煉：省府板塊,圭塘河畔, 植物園北主訴求點：山（天際嶺國家森林公園）、水（圭塘河）自然景觀資源主打“愛”文化競爭樓盤水岸天際第33頁/共109頁項目名稱海拔東方開盤時間09年3月價格3300元/銷售狀況7號棟，買房送產權面積，兩房送6、三房送8經濟指標總用地面積55085.56平方米，住宅建筑由1832層高層組成，總建筑面積將近20萬平方米。 戶型配比 在售物業中三房占63%，兩房占37%建筑風格 現代簡約風格廣告推廣“生活在高處”“我們向綠城看齊”主訴求點：武廣版塊

15、主打區域、教育（沙子塘小學新校區）競爭樓盤海拔東方第34頁/共109頁市場小結： 機會與挑戰并存09年市場形勢走好，但受區域內產品同質化，價格差價小、競爭壓力大等因素的制約，項目若想后發先制，同時拉高售價，需要“天時、地利、人和”三個因素的配合。第35頁/共109頁目前市場處于上升通道，成交相對穩定，此時啟動項目占據市場優勢，但要制勝，需要項目自身的支撐。第36頁/共109頁Chapter 2項目解析項目屬性界定swot分析第37頁/共109頁項目基本概況城東大盤項目基本參數項目供方組合第38頁/共109頁項目區位武廣新城與城市中心的中心地帶項目與市中心的關系項目與武廣新城的關系項目與長株潭的

16、關系第39頁/共109頁產品組合： 一期多層+小高層 二期一批高層 二期二批聯排別墅+多層+小高層 。目前產品形態： 二期二批 聯排別墅+多層+小高層 產品核心訴求： 力求打造項目云南風情原生態社區。 力求給購房者帶來一種異域風情生活方式。 總用地面積：47738.95總建筑面積：95316.3總套數：958套綠地率：40.5%容積率:2.66總停車位：451個二期二批的經濟指標第40頁/共109頁目前產品詳表棟號類型編號戶型面積套數比例1棟小高層F12*1*185.110220422%F21*1*149.8234F31*1*151.2634F41*1*151.317F51*1*152.751

17、72棟小高層G3*2*2126.13413615%G13*2*2125.2734G22*1*177.0817G31*1*145.1617G42*1*176.1417G51*1*144.13173棟小高層E3*2*1139.6817687%E13*2*1134.6834E23*2*1136.1174棟小高層D12*1*187.896827226%D21*1*155.4268D32*1*186.9268D41*1*154.4685棟多層A12*2*193.212364%B3*2*2116.9246棟多層J3*2*2106.6812364%B3*2*2116.9247棟小高層K4*2*2168.26

18、3413615%K14*2*2167.2534G3*2*2126.134G13*2*2125.27348棟聯排別墅C18*2*4275.9249棟聯排別墅C8*2*4275.92410棟多層A3*2*195.43011棟多層H3*2*2111.973012棟聯排別墅C8*2*4275.922合計958套第41頁/共109頁項目主力產品為1房、2房、3房；1、2、4棟存在大量的拼湊戶型；1、2、3房面積控制適中，為緊湊型產品，4房以及聯排別墅為舒適性產品；低、中、高端產品混合，項目并未有支撐高端產品的資源。第42頁/共109頁項目交通現狀通達性好，但公交系統不發達項目地交通現狀描述：通達性好，但

19、公交系統不發達。第43頁/共109頁項目居住現狀項目居住現狀描述：第44頁/共109頁項目周邊資源周邊資源簡介政府資源-雨花區政府城市大配套-武廣新城教育資源-砂子塘小學娛樂配套-喜樂地自然資源-植物園圭塘河風光帶第45頁/共109頁項目區位優勢：項目地處武廣新城與市中心的中心地帶項目配套優勢：項目周邊有雨花區政府、砂子塘小學、喜樂地等優勢資源。項目規模優勢：項目整體規模較大，能形成一定的規模效應；項目資源優勢：周邊圭塘河風光帶、湖南省森林植物園的存在，居住生態環境佳；項目產品優勢：基本均為小高層、多層建筑，板式2梯2戶，與周邊項目相比，形成一定的差異化，且面積適中。項目SWOT分析S（優勢）

20、2.項目SWOT分析第46頁/共109頁1、生活配套劣勢：項目周邊經濟發展相對滯后，生活配套設施欠缺；2、交通環境劣勢：目前項目周邊公交線路較少，出行較為不便；3、居住氛圍劣勢：周邊欠缺成熟的生活環境；4、項目形象劣勢：前期市場形象及建筑立面等形象檔次較低5、項目產品劣勢： 1、2、4棟存在大量的1房，且均為拼湊戶型，后期 產品的面積過大，兩個產權等問題可能會造成后期滯銷；項目SWOT分析W（劣勢）第47頁/共109頁區域發展的機會：武廣火車站即將啟用，拉動武廣新城快速建設給項目帶來的機會；周邊配套的機會：砂子塘小學的進駐、喜樂地兒童娛樂中心、及區政府資源帶來的發展資源。長株潭一體化加速項目周

21、邊路網、市政配套等設施的完善；項目SWOT分析O（機會）第48頁/共109頁區域競爭的威脅：周邊競爭項目巨大的存量對項目的威脅；區域消費能力的威脅：項目必須面對如何擴大消費群體，延長消費半徑的問題。不可預見的市場及政策帶來的威脅：比如：二套房貸銀行收緊政策；項目SWOT分析T（威脅）第49頁/共109頁 從上述分析我們不難看出，生態環境好、砂子塘小學以及板式建筑是本案最大的優勢，但是項目前期自身形象不到位，所以我們必須把我們項目形象包裝、拔高，和競爭對手形成差異化，這樣才能吸引購房客戶的眼球。 改善項目劣勢的幾點建議具體改進內容第50頁/共109頁1、加強項目工地現場以及售樓部周邊的形象、導視

22、系統；2、放大、炒作砂子塘小學這一優勢；3、督促工程進度緊跟銷售，合理有效地安排推盤節奏；4、適當加大推廣力度，釋放項目每一節點的信息；第51頁/共109頁 稀缺教育資源 生態環境資源 超大規模社區 區域發展前景 稀缺板式建筑 緊湊實用產品給居住者帶來的利益項目優勢資源項目價值小結 稀缺就讀名額 生態生活環境 大規模生活享受 升值空間無限 舒適生活體驗 輕松置業機會第52頁/共109頁項目市場占位調整客戶定位形象定提升建議第三部分：給項目煥彩第53頁/共109頁不能再讓客戶認為我們是經濟適用房了項目價值基點項目價值基點現有條件現有條件發展方向發展方向改進余地改進余地改進成改進成本本形象定位形象

23、定位形象定位不符合項目氣質認識并拔高大小產品品質產品品質品質中偏低，更多細節需雕琢雕琢細節，凸顯品質較小較大配套資源配套資源條件優異提升可參與度較小較大產品利潤率產品利潤率靠性價比打開市場，但需實現銷售速度與銷售利潤之間的平衡合理定價，實現雙贏較大較大市場稀缺性市場稀缺性自然條件、產品為市場一般強調市場區位小較小客戶口碑客戶口碑認可度低，認知度更有待提升加大傳播面大小從上面分析可以得出，本項目在形象定位和客戶口碑方面改進余地較大，且改進成本較小。第54頁/共109頁本項目市場占位調整方向形象定位和客戶口碑改進余地大項目規模體量有條件打造較高端形象市場占位調整方向形象型第55頁/共109頁周邊項

24、目客戶分析及二期已售房源客戶分析第56頁/共109頁目前片區主流產品是100的兩房、120左右的三房，在上半年剛性需求的帶動下，中大戶型產品銷售亦漸入佳境。v大部分剛性需求選擇緊湊型產品；v選擇經濟承受能力內的90平米以下的小三房戶型；v選擇片區內的二手房，可能出現市區客戶回流；v選擇雙拼單位、與父母同住；v觀望或放棄購買。1、客戶的置業需求仍以緊湊產品為主；2、120-140的中大戶型銷售形勢日益好轉；3、戶型的靈活雙拼可以滿足他們一步到位的需求。3.客戶定位分析：第57頁/共109頁主要區域 長沙市為主，區域內、地州市為輔 年齡層次 3550歲的中年人為主；2835歲的年輕人為輔 購房目的

25、 改善型居住為主、投資為輔事業成熟期的中高消費層人群特征長沙市中端消費群，中小型私人企業主，公務員，醫生，教師和企業中高級管理人員等客群一：第58頁/共109頁生活形態描述n 他們是城市的中產階級，他們注重生活品質，工作積極向上，希望尋求更長遠的發展；n 他們擁有較高的消費能力，不輕易被打動，但愿意為自己認可的付出更多;n 他們不會脫離塵世，因為他們合群，愛交往，不喜離群索居者，喜歡熱鬧但不是喧鬧；n 渴求群居的安全感，注重交往“圈子”和鄰居的素質、身份、個人喜好。 第59頁/共109頁生活形態描述n 他們比較實在，看重外表的同時也比較重產品的核心價值；n 獨立，有責任感，追求尊崇的生活方式;

26、n 在他們眼中，經典的東西對他們而言是一種價值的體現，是一種品質的保證；n 他們理性但不古板，對事物的認識有自己獨特的看法;第60頁/共109頁主要區域 周邊區域為主、市內為輔年齡層次 23-28歲年輕人為主、28-35雖青年人為輔 購房目的 首次置業 、過渡性居住有一定積蓄的首次置業群人群特征周邊各企事業單位的打工一族、各市場經營戶客群二：第61頁/共109頁 剛工作不久，23-28歲之間的年輕人，事業已經穩定，對未來信心充足。雖然今天的市場競爭壓力大，他們仍然堅定自己的選擇，堅信自己的未來不是夢！ 即使是選擇將來的居所，他們也會毫不猶豫選擇最具潛力的位置最具潛力的物業，他們需要一個上班便捷

27、、舒適安定的家來保持工作、生活的穩定。生活形態描述第62頁/共109頁消費者心理小結在都市里追求舒適安定的家和尊崇生活的感受，在講究樓盤整體規模及素質的同時，也要滿足其尊崇心理需求，才能使其付出額外價值。第63頁/共109頁市場定位的之前，先來回顧目前項目在市場中的印象。3.項目市場定位：第64頁/共109頁印象一：項目檔次低、價格低項目一期、二期西苑主要以定向開發及團購為主，對外房源少，單價低，因此并沒有重視項目的包裝以及推廣，導致給市場留下的印象為：整體檔次低、對外單價低，并不能與項目70萬方的規模對等。總套數團購對象團購房源團購價格對外房源對外價格一期500套左右工商銀行17001900

28、二期西苑778套建行450套左右2500350套左右3500第65頁/共109頁印象二：項目售罄、無貨對外由于工程進度尚未緊跟銷售節奏，導致二期西苑售罄至今，造成一段時間的銷售斷層。無廣告對外，且長沙房地產門戶網站均無項目資料。市場普遍認為：項目已開發完，再無貨對外第66頁/共109頁第67頁/共109頁差異化賣點和核心支撐點在哪里？要鑄造新的市場地位第68頁/共109頁武廣新城的區位優勢高性價比項目產品線以二梯二戶型為主，定價理性，性價比高。砂子塘小學教育資源三大優勢資源提升項目發展空間第69頁/共109頁市場定位：中高檔路線第70頁/共109頁本項目形象定位原則：拔高形象，與項目規模相匹配

29、； 充分體現項目核心價值點；迎合目標客戶心理訴求，準確傳達一種令客戶向往的生活方式。 核心價值點+生活方式本項目形象定位推廣方向第71頁/共109頁路網發達但交通不便；區域配套不完善；周邊人口較少，居住氛圍不濃；缺乏的是一種生活的氛圍，一種城市的氛圍。別人在地域上造城，我們 要在客戶心里造城！感覺城市概念。1、推廣主題第72頁/共109頁n案名建議城市峰度案名釋意：n武廣新城崛起，大長沙向東，項目以此為背景，匯集雨花區政府、砂子塘小學、喜樂地等資源，以120萬方的體量崛起于城市。n峰度代表：一種優勢資源的高度，一種具有高度的生活理念，一個城市發展的方向。n案名大氣、新穎、又不失高雅的詮釋項目獨

30、有的優勢。第73頁/共109頁爵士城：富有尊貴色彩n備選案名疊彩城：延續前期風格百度城：更富時尚色彩第74頁/共109頁n 主推廣告語一群人的一座城!釋意：制造目標客戶的圈子效應，為這一群人劃定一個生活領地，一個心靈歸屬；再次強調項目的城市化標簽。第75頁/共109頁2、推廣策略n 總體策略第一階段：一群人的一座城 城生活正式升級第二階段：城市，是你的背景第三階段：打開城市，對話春天第76頁/共109頁VI調性建議第77頁/共109頁Chapter 4營銷系統深化分期推售策略價格策略客戶策略營銷推廣策略第78頁/共109頁大盤小幅多頻推盤案例：案例：長房東郡案例：陽光100項目規模30萬平米產

31、品類型11層小高層純板樓推售時間推售棟號推售效果推盤策略小幅多頻，短蓄即開項目規模120萬平米產品類型小高層純板樓推售時間推售棟號推售效果推盤策略小幅多頻，短蓄即開第79頁/共109頁針對二期二批推盤安排三段式，小幅多頻次 脈沖式推盤策略棟號工程節點正負零拿到預售證工程節點集中分為三個波段二期二批體量 套二批體量 套，體量較大結合工程進度及二期二批整體體量，參照市場上升信心指數建議：二期二批采取第80頁/共109頁項目3期入市時機為：2009年9月底或10月初第81頁/共109頁推7、10#棟等（278套）09年10月初2010年元旦前后推1、3#棟（272套）推2、4#棟（374套）2010

32、年3月份（春交會）注：其余棟號由于目前已部分團購，加之少量聯排別墅，因此在第一次推盤時搭配去化。、貨量具體安排第82頁/共109頁推售節奏時間圖VIP卡發放開盤選房12月11月10月9月2月1月8月時間階段目標銷售節奏開盤強銷期形象鋪墊期營銷節點持銷期各分展展場外拓各類體驗活動營銷強度建立項目品牌的形象釋 放 賣售信息去化階段銷售目標3月圣誕晚會大型活動秋季房交會現場及廣告包裝出街各分展場4月蓄客期開盤強銷期蓄客期開盤強銷期蓄客期開盤選房開盤選房釋 放 賣售信息去化階段銷售目標釋 放 賣售信息去化階段銷售目標第83頁/共109頁3、價格策略及定位 、價格策略考慮到項目周邊項目整體價格水平不高，

33、價格高起點入市曲高和寡；價格一開始作滿，一則屏蔽大部分消費者，二則擠壓了客戶的升值空間，抹殺客戶想象力;政府“收緊二套房貸”政策信息出臺，投資者猶豫心態微現，市場前景不明朗，去庫存化，抓住剛性需求的尾巴應該是目前貨量充足的項目的選擇。低開高走，小幅多頻進行調升。第84頁/共109頁項目銷售均價海拔東方3700元/木蓮花苑3500元/天賜良園3600元/森林公園1號3500元/水岸天際3600元/新城新世界4100元/ 、價格定位（周邊項目價格參考）入市均價為3800元/，后期均價拉升至4000元/第85頁/共109頁客戶策略廣泛網羅主動出擊重點抓取主要通過線上的形象推廣，吸引注重居住配套和區域

34、升值的客戶線上 + 線下重點地段、目標客戶聚集地線上形象推廣線下：通過有針對性的活動、針對目標客戶聚集地的客戶拓展、外展場等，主動出擊，抓住目標客戶。客戶網羅策略第86頁/共109頁客戶策略客戶積累方式+兩種模式，兩手齊抓第87頁/共109頁客戶策略之現場配合煥然一新，重塑現場包裝。 案場的氣氛是吸引及維持客戶上門的最重要因素，一切營銷推廣必須需要包裝的落地支撐。售樓部包裝工地圍墻包裝樓體包裝看房通道示范園林包裝第88頁/共109頁市中心接待中心配合：看房車接待中心包裝：第89頁/共109頁客戶策略客戶重點攻擊區域第90頁/共109頁蓄客利器第91頁/共109頁第92頁/共109頁非城市中心，人氣嚴重不足！積聚人氣為推廣的重中之重！？第93頁/共109頁線下線上活動攻略（媒體攻略）（關鍵事件攻略）普遍撒網：想方設法把人吸引到現場；重點抓魚：把人吸引到現場后，想方設法讓他們產生“我要買在這里”的沖動！流動展場攻略客戶網羅攻略營銷推廣指