1、第一部分招商人員電話拜訪江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生人物：1、藥品銷售自然人張宏君先生（尊稱張經(jīng)理，簡(jiǎn)稱老張）2、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕女士（簡(jiǎn)稱小李）時(shí)間：星期一上午8：30情景：老張一清早拜訪完第一人民醫(yī)院內(nèi)科主任后，正準(zhǔn)備開(kāi)著自己的別克商務(wù)車去南通醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院拜訪藥劑科主任時(shí)，小李接通了老張的手機(jī)，老張一邊開(kāi)著車，一邊很不耐煩地打開(kāi)手機(jī)。他瞧了一下手機(jī)上的號(hào)碼，不熟悉，便大聲地說(shuō)著。老張：你是誰(shuí)！情景：小李馬上感覺(jué)到情況不妙，但是，她很快的適應(yīng)了，用非常委婉的口氣回答。代表：張經(jīng)理，您好！我是四環(huán)藥業(yè)的招商人員，我姓李，叫李曉燕。老張：我現(xiàn)在很忙，你有什么事嗎？小李：我知道，

2、在南通的醫(yī)藥市場(chǎng)，您是相當(dāng)優(yōu)秀的藥品代理商，當(dāng)然很忙啦！我就打擾您一分鐘時(shí)間，行嗎？情景：老張聽(tīng)到小李的贊美，心情自然愉快，口氣也友好了。老張：行吧！小李：我公司最近推出了一個(gè)新藥，想在南通市進(jìn)行招商。我們已經(jīng)做了比較詳細(xì)的調(diào)查，知道張經(jīng)理在南通市做的很不錯(cuò)，所以想與您商討一下南通市地區(qū)的產(chǎn)品代理事宜。老張：什么產(chǎn)品？小李：中成藥，風(fēng)濕骨痛膠囊。老張：沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品。現(xiàn)在正是拜訪客戶的時(shí)間，我們晚上再談，好嗎？小李：好的，晚上還打這個(gè)號(hào)碼嗎？老張：晚上打我的座機(jī)吧！小李：請(qǐng)把座機(jī)號(hào)碼告訴我，好嗎？老張李：真是一個(gè)發(fā)大財(cái)?shù)奶?hào)碼！老張：謝謝您的金口！情景：忙了一整

3、天的老張，晚上又上網(wǎng)尋找好的產(chǎn)品，這時(shí)，小李及時(shí)打來(lái)電話。小李：張經(jīng)理在嗎？老張：我就是，您是小李吧！小李：是的。現(xiàn)在我們可以詳細(xì)地洽談一下代理事宜了，是嗎？老張：是的，今天晚上我的時(shí)間比較充裕，我們可以好好的洽談一下了。請(qǐng)先介紹一下貴公司的代理產(chǎn)品，好嗎？小李：好的。我公司這次推出一個(gè)三類新藥，風(fēng)濕骨痛膠囊。老張：它是治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的，是嗎？小李：您真是行家，一聽(tīng)到藥名，就知道治療什么病的。當(dāng)患者的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎發(fā)作時(shí)，其疼痛非常難受，風(fēng)濕骨痛膠囊對(duì)治療這種癥狀有特效。老張：西醫(yī)在治療這類病時(shí)，經(jīng)常單獨(dú)采用阿司匹林，如果患者的病情比較嚴(yán)重，就采取組合用藥的方法，比如阿司匹林與“

4、氫化考的松”聯(lián)合使用，加強(qiáng)止痛效果。 小李：張經(jīng)理，您對(duì)治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎也很有研究。阿司匹林屬于非“甾體類”抗炎藥，刺激胃腸粘膜，大量長(zhǎng)期應(yīng)用，導(dǎo)致胃少量持續(xù)出血或致消化性潰瘍。有些非“甾體類”抗炎藥還可引起肝腎損害，如阿司匹林、消炎痛、非諾洛芬等，所以，患者應(yīng)盡量避免長(zhǎng)期服用這些藥物。老張：患者長(zhǎng)期應(yīng)用激素會(huì)產(chǎn)生依賴性，并引起各種副作用，如骨質(zhì)疏松及病理骨折等。小李：您說(shuō)的非常有道理。為了給臨床醫(yī)生多一個(gè)治療這類病的有效手段，同時(shí)也可減輕患者長(zhǎng)期服用西藥所帶來(lái)的毒副作用，我們推出了純中藥制劑的國(guó)家級(jí)新藥風(fēng)濕骨痛膠囊。老張：風(fēng)濕骨痛膠囊有什么特點(diǎn)呢？ 小李：這在電話中很難講清楚，我還是先把產(chǎn)品

5、說(shuō)明書寄給您，您仔細(xì)閱讀以后，我們?cè)贉贤ê脝幔坷蠌垼哼@樣也好。小李：請(qǐng)把您的郵政編碼和地址告訴我，好嗎？老張：我發(fā)短信告訴您吧！小李：謝謝您，張經(jīng)理。老張：不用謝，再見(jiàn)！情景：幾天以后，小李和張經(jīng)理約定，今天晚上再次洽談代理事宜。電話鈴剛響，張經(jīng)理就知道是小李打來(lái)的。老張：是小李嗎？小李：是的，張經(jīng)理，您好！這么晚還打擾您，真是不好意思。老張：您太客氣了，我還得感謝您呢！小李：為什么？老張：因?yàn)椋跒槲覍ふ液闷贩N呢！這是我們的共同利益所在，今后，千萬(wàn)別這么客氣。小李：好的，那么我們開(kāi)始探討實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題吧！老張：小李，看了您寄來(lái)的資料以后，我對(duì)這個(gè)新藥產(chǎn)生了一點(diǎn)點(diǎn)信心，但是，我還是不太明白它的

6、藥理作用，請(qǐng)您詳細(xì)地介紹一下，好嗎？小李：好的。風(fēng)濕骨痛膠囊組方中的“制川烏”和“制草烏”，它們的藥理作用是祛風(fēng)除濕，散寒止痛。但是，他們會(huì)導(dǎo)致胃腸道痙攣，損傷胃粘膜，病人難以忍受。但是組方中的木瓜和烏梅，它們的作用是生津和胃，能有效改善因上述藥物引起的胃腸道副作用。老張：是的，這個(gè)組方很有道理。小李：還有呢！組方中的紅花，能有效地促進(jìn)血液循環(huán)。組方中的麻黃和甘草，有類似的激素作用，與“制川烏”和“制草烏”配伍，促進(jìn)其止痛作用，使止痛效果加快；與紅花配伍，起到促進(jìn)血液循環(huán)的作用。老張：聽(tīng)了您的介紹，我的信心更強(qiáng)了。西醫(yī)對(duì)風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎沒(méi)有什么好的方法，傳統(tǒng)的中藥應(yīng)該大有作為的。現(xiàn)在

7、，我們?cè)僬務(wù)勂渌暮献鳁l件，好嗎？小李：好的。老張：請(qǐng)問(wèn)，風(fēng)濕骨痛膠囊是是否進(jìn)入國(guó)家“醫(yī)保”？小李：進(jìn)了，是國(guó)家B類“醫(yī)保”品種。老張：它是貴公司的獨(dú)家品種嗎？小李：不是，全國(guó)有兩家企業(yè)有這個(gè)新藥的批準(zhǔn)文號(hào)。但是，另一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況非常不好，已經(jīng)有好多年沒(méi)有銷售這個(gè)產(chǎn)品了，請(qǐng)您放心。老張：這個(gè)產(chǎn)品是否在南通市中標(biāo)了？小李：沒(méi)有，我真想與您商討一下這個(gè)問(wèn)題。您是自己開(kāi)辦公司，還是掛靠在某一家醫(yī)藥公司呢？老張：我是掛靠在“南通健橋”醫(yī)藥公司。小李：我知道這家公司，這是一家很著名的醫(yī)藥公司。聽(tīng)說(shuō)，這家公司的中標(biāo)率很高，是嗎？老張：是的，我與這家公司已經(jīng)合作了五年了，雙方的關(guān)系非常融洽。小李：您是否

8、打算把我公司的產(chǎn)品也委托給“健橋”公司投標(biāo)吧？老張：是的。這個(gè)品種的底價(jià)是多少元，“扣率”又是多少呢？小李：17.74元/盒，30扣。老張：這個(gè)“扣率”還是比較高的，市場(chǎng)操作空間太小，很難接受的。小李：您講的很有道理，（停頓了一會(huì)兒）不過(guò)，中成藥產(chǎn)品與西藥不一樣，是嗎？一般情況下，在南通市場(chǎng)，西藥產(chǎn)品的促銷費(fèi)用是多少？老張：一般是零售價(jià)的25%，貴公司的產(chǎn)品是多少呢？小李：我們做了調(diào)研，在江蘇市場(chǎng)，一般是15%。老張：15%的促銷費(fèi)用是很難運(yùn)作的。小李：幾個(gè)月以前，我們也是這樣認(rèn)為的。但是，做了一個(gè)樣板市場(chǎng)后，我們就覺(jué)得很有信心了。老張：貴公司還做了一個(gè)樣板市場(chǎng)，在哪里啊？小李：在無(wú)錫。老張：

9、怎么做的？小李：我公司做市場(chǎng)，不僅發(fā)放促銷費(fèi)用，更重要的是實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷策略。我們對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行很嚴(yán)格的訓(xùn)練，要求他們對(duì)臨床醫(yī)生進(jìn)行有效的公關(guān)，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使臨床醫(yī)生至少把這個(gè)產(chǎn)品作為二線用藥，甚至是一線用藥，這樣，用藥量自然會(huì)快速上升，您說(shuō)呢？老張：這種先進(jìn)的促銷方法，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。貴公司是否為代理商培訓(xùn)呢？小李：我公司把代理商看作為自己的醫(yī)藥代表，當(dāng)然要提供專業(yè)化的培訓(xùn)。老張：貴公司真的很不錯(cuò)，我對(duì)貴公司的產(chǎn)品更有信心了。那么，首批提貨必須達(dá)到多少萬(wàn)元？小李：我公司沒(méi)有這個(gè)政策，因?yàn)槭着嶝浺鶕?jù)市場(chǎng)的需求來(lái)確定的。老張：貴公司的政策非常合理，許多企業(yè)對(duì)首批提貨都有嚴(yán)格的要求。您也知道

10、，我們的資金非常有限，醫(yī)院的回款周期很長(zhǎng)，而醫(yī)生的促銷費(fèi)必須當(dāng)月發(fā)放，我們需要很多資金的。小李：我公司非常理解你們的處境，如果首批提貨要很多資金，您的市場(chǎng)將無(wú)法正常轉(zhuǎn)動(dòng)，對(duì)雙方都不利。老張：謝謝貴公司的關(guān)心。那么，保證金需要多少萬(wàn)元？小李：為了保證市場(chǎng)順利運(yùn)行，嚴(yán)防“竄貨”，我公司制定了保證金政策。如果您要代理整個(gè)南通市場(chǎng)，保證金需要2萬(wàn)元。老張：是不是可以少繳一點(diǎn)，比如說(shuō)1萬(wàn)5千元。小李：這可能不行，我公司的政策對(duì)任何人都一樣，請(qǐng)張經(jīng)理多多諒解。老張：好的，明天我還要做一些市場(chǎng)調(diào)研，問(wèn)幾個(gè)專家，讓他們看看這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何，好嗎？小李：應(yīng)該的，我們過(guò)幾天再聯(lián)系。再見(jiàn)！情景：老張?jiān)敿?xì)詢問(wèn)了

11、幾個(gè)專家以后，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常好，就主動(dòng)打電話給小李，相約在當(dāng)天晚上九點(diǎn)鐘再繼續(xù)洽談。九點(diǎn)整，老張家座機(jī)的鈴聲響了。老張：是小李嗎？小李：是我呀！張經(jīng)理，您好！這幾天調(diào)查得怎樣了？老張：據(jù)我的幾個(gè)專家朋友分析，這個(gè)產(chǎn)品的組方很科學(xué)，療效應(yīng)該不錯(cuò)，市場(chǎng)前景也很廣。不過(guò)，在正式簽訂合同以前，還有很多問(wèn)題需要洽談，是嗎？小李：是的，請(qǐng)說(shuō)吧！老張：這個(gè)產(chǎn)品的全年任務(wù)是多少萬(wàn)？小李：首先我得知道，您有自己的銷售隊(duì)伍嗎？老張：有，加上我自己，總共有七個(gè)醫(yī)藥代表，管轄一市五縣共十六家二甲以上醫(yī)院。小李：據(jù)我所知，南通市有六個(gè)縣，為什么您只開(kāi)發(fā)五個(gè)呢？老張：您對(duì)南通市的情況相當(dāng)了解，是的，還有一個(gè)海

12、安縣沒(méi)有開(kāi)發(fā)，因?yàn)椋@個(gè)縣的兩個(gè)縣級(jí)醫(yī)院的付款情況很差，所以，很多公司的醫(yī)藥代表都不開(kāi)發(fā)這個(gè)縣。小李：聽(tīng)您介紹，您可以代理整個(gè)南通市。那么，全年任務(wù)至少也應(yīng)該有150萬(wàn)吧。老張：太多了，新產(chǎn)品剛開(kāi)拓市場(chǎng)，很難“上量”的。小李：就是考慮到新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，才制定150萬(wàn)的任務(wù)，否則，全年的任務(wù)應(yīng)該是300萬(wàn)。無(wú)錫的一個(gè)三級(jí)醫(yī)院，剛開(kāi)發(fā)了三個(gè)月，目前每月的銷售量已經(jīng)達(dá)到1.5萬(wàn)，預(yù)計(jì)這個(gè)醫(yī)院的月銷售量應(yīng)為34萬(wàn)。老張：但是，南通的經(jīng)濟(jì)水平比無(wú)錫差多了。小李：是的，南通的經(jīng)濟(jì)水平是比無(wú)錫差一點(diǎn)，但差的不多。而且，南通市的人口遠(yuǎn)多于無(wú)錫市，所轄的區(qū)域也比無(wú)錫大的多，張經(jīng)理，是嗎?老張：您真了不起！小李：張

13、經(jīng)理，您太過(guò)獎(jiǎng)了。老張：好了，咱們不爭(zhēng)了。全年任務(wù)稍微降低一點(diǎn)，120萬(wàn)，行嗎？情景：小李在這方面是有決定權(quán)的，只要對(duì)方提出的要求在80%的范圍內(nèi)。但是，她還是用了銷售技巧，不急于成交。小李：在這方面，我沒(méi)有決定權(quán)，我得請(qǐng)示一下，過(guò)一會(huì)兒再給您答復(fù)，好嗎？老張：好的，麻煩您了。再見(jiàn)！小李：再見(jiàn)，張經(jīng)理！情景：小李掛了電話，再仔細(xì)地思考了一下將要面對(duì)的難題以及相應(yīng)的對(duì)策，十五分鐘后，又開(kāi)始與老張溝通了。老張：是小李嗎？小李：是的。剛才我與上級(jí)主管討論了您提出的要求，我詳細(xì)地介紹了您的情況，希望上級(jí)主管根據(jù)您的實(shí)際情況，給與您特殊的政策。經(jīng)過(guò)我的一再請(qǐng)求，上級(jí)主管終于同意您的要求。老張：真是謝謝您

14、了！小李：不用謝，這是應(yīng)該的。您還有什么問(wèn)題嗎？老張：不好意思，還有幾個(gè)問(wèn)題要與您洽談。小李：請(qǐng)說(shuō)吧！老張：如果完成全年任務(wù)，貴公司有年終“返利”嗎？如果有的話，“返利”的政策又如何呢？小李：有，如果完成全年任務(wù)的90%-99.9%之間，“返利”一個(gè)點(diǎn)；如果完成全年任務(wù)的100%以上，“返利”一個(gè)五個(gè)點(diǎn)。這個(gè)政策還不錯(cuò)吧！老張：還可以。貴公司是否執(zhí)行底價(jià)開(kāi)票？高開(kāi)票行嗎？如果不開(kāi)票，是否可以便宜點(diǎn)？小李：我公司執(zhí)行底價(jià)開(kāi)票，如果要執(zhí)行高開(kāi)票的程序，代理人要支付高開(kāi)票部分的增值稅。第二，我公司是上市公司，財(cái)務(wù)管理非常規(guī)范，不執(zhí)行不開(kāi)票的政策，希望張經(jīng)理多多諒解。老張：我認(rèn)為，貴公司的政策特別規(guī)范

15、，我就是喜歡與這樣的公司打交道。如果咱們簽訂協(xié)議，協(xié)議執(zhí)行的時(shí)間有多長(zhǎng)？是兩年還是三年？小李：您希望多少年呢？老張：當(dāng)然越長(zhǎng)越好啦！小李：如果市場(chǎng)做得好，協(xié)議的執(zhí)行時(shí)間當(dāng)然越長(zhǎng)越好。那就簽三年吧！老張：行！現(xiàn)在正好趕上南通市的藥品招標(biāo)，這次是2006年的全年招標(biāo)，請(qǐng)貴公司一定要派人來(lái)，把招標(biāo)工作做好。小李：好的，我公司一定盡快派人來(lái)，做好這次招標(biāo)工作，否則，任何的代理協(xié)議都無(wú)從談起。老張：好的。我還有問(wèn)題要與您洽談。如果招標(biāo)成功，貴公司的發(fā)貨時(shí)間需要多長(zhǎng)時(shí)間，你們采取何種方式發(fā)貨？小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，我公司采取郵寄的方式發(fā)貨，您大概在十天內(nèi)收到貨物。老張：可以，今天就談到這兒，下次有問(wèn)題再向

16、您請(qǐng)教。小李：您太客氣了，哪里談得上請(qǐng)教。請(qǐng)保持聯(lián)系，再見(jiàn)！第二部分招商人員會(huì)見(jiàn)江蘇省南通市某藥品銷售自然人張宏君先生時(shí)間：某日下午2：00整。地點(diǎn)：某賓館618房間。情景：小李接受公司的委派，到南通協(xié)助“健橋”和老張做招標(biāo)工作，經(jīng)過(guò)大家的共同努力，終于應(yīng)標(biāo)成功。然后，她與老張?jiān)敿?xì)洽談相關(guān)的協(xié)議條件。那天下午，小李在自己的房間耐心地等著老張的來(lái)訪。她聽(tīng)到門鈴響，趕緊開(kāi)門迎上前去，并向老張伸出熱情的手。小李：張經(jīng)理，您好！老張：您好！我們好像見(jiàn)面了好多次了。小李：是啊！我們?cè)陔娫捓餃贤撕枚啻瘟耍绻锌梢曤娫挘覀冋娴囊呀?jīng)減免五六次了。瞧我，光顧著說(shuō)話，趕快進(jìn)來(lái)，坐-。老張：我們的時(shí)間都很緊張

17、，那么，咱們開(kāi)門見(jiàn)山吧！小李：行！您還有什么問(wèn)題，盡快提出來(lái)，我們可以商討解決的。老張：貴公司是如何管理“竄貨”問(wèn)題的？小李：我公司對(duì)“竄貨”問(wèn)題是非常重視的。我公司已經(jīng)采取條碼技術(shù)，并在每盒藥品的內(nèi)包裝里打上了批號(hào)，一旦發(fā)生“竄貨”事件，公司馬上派人來(lái)處理。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)代理商故意“竄貨”，公司將沒(méi)收他的保證金，并賠償給被“竄貨”的代理商。老張：這個(gè)方法雖然不錯(cuò)，其他公司也采用過(guò)。不過(guò)，“竄貨”還是很難提防啊！小李：您說(shuō)的很對(duì)，我公司將派一個(gè)代表來(lái)南通市，協(xié)助你們工作。同樣，我公司也將派專人去其他重點(diǎn)市場(chǎng)，協(xié)助他們工作。沒(méi)有代表的市場(chǎng)，我公司不進(jìn)行招商。這樣管理市場(chǎng)，“竄貨”問(wèn)題必將有效解決。

18、老張：太在理了！我還有幾個(gè)問(wèn)題要問(wèn)，可以嗎？小李：別客氣！老張：如果我一次訂貨太多，暫時(shí)銷不完，是否可以退貨？小李：一般情況下，我公司是不同意退貨的。我公司的代表會(huì)根據(jù)批發(fā)公司的貨物流向單進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)每家醫(yī)院的月消耗量，然后與您商量，制定下個(gè)月的訂貨量，并留有余地，適當(dāng)多訂一點(diǎn)。我想，這種管理方法不會(huì)產(chǎn)生退貨的情況。老張：很好。貴公司提供營(yíng)銷方面的知識(shí)培訓(xùn)嗎？小李：我公司有這方面的專職培訓(xùn)師，可以提供這方面的培訓(xùn)。老張：不錯(cuò)！我的問(wèn)題都解決了。您還有什么問(wèn)題要問(wèn)我嗎？小李：有幾個(gè)小問(wèn)題想問(wèn)問(wèn)您，可以嗎？老張：請(qǐng)便。小李：現(xiàn)在，您每月的銷售額是多少萬(wàn)？老張：按供貨價(jià)格計(jì)算，30萬(wàn)左右。旁白：按

19、批發(fā)價(jià)格計(jì)算，40萬(wàn)；按零售價(jià)格計(jì)算，46萬(wàn)。小李：如果醫(yī)院要三個(gè)月才能付款給您，您需要流動(dòng)資金多少萬(wàn)元呢？旁白：按批發(fā)價(jià)格的20扣進(jìn)貨，每月需要資金8萬(wàn)元；醫(yī)生的促銷費(fèi)用為零售價(jià)格的20%,每月需要9.2萬(wàn)元；每個(gè)產(chǎn)品的保證金需要2萬(wàn)元，四個(gè)產(chǎn)品需要8萬(wàn)元。老張：大概需要流動(dòng)資金34.4萬(wàn)元。我們四人集資，共有100萬(wàn)資金。所以，資金不是問(wèn)題。小李：我知道，您掛靠在“健橋”，那么，費(fèi)用是多少個(gè)點(diǎn)？老張：“健橋”公司的掛靠費(fèi)用比較合理，才三個(gè)點(diǎn)。小李：您聘用的醫(yī)藥代表的傭金是多少個(gè)點(diǎn)？老張：按市場(chǎng)規(guī)律辦事，10個(gè)點(diǎn)。小李：馬上又要開(kāi)發(fā)醫(yī)院了，您認(rèn)為，我公司產(chǎn)品的醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)應(yīng)該是多少呢？占有全年

20、銷售額的百分比又是多少呢？老張：對(duì)于這類產(chǎn)品，三級(jí)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)費(fèi)大概在60008000元，二級(jí)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)費(fèi)大概在30004000元，至于占有全年銷售額的百分比，我很難說(shuō)的清楚。小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大概占有全年銷售額的4%。老張：這么說(shuō)，三級(jí)醫(yī)院的年度銷售額必須達(dá)到20萬(wàn)元，而二級(jí)醫(yī)院的年度銷售額必須達(dá)到10萬(wàn)元，不是嗎？小李：差不多！老張：如果明年我完不成任務(wù)，拿不到年終的“返點(diǎn)”，我就虧了。小李：不會(huì)的，咱們算一下，進(jìn)貨價(jià)格17.74元/盒；供貨價(jià)格44.35元/盒；差價(jià)26.60元/盒，供貨價(jià)格的60%；醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)1.77元/盒，供貨價(jià)格的4%；醫(yī)生促銷費(fèi)10元/盒，供貨價(jià)格的22.54%

21、；醫(yī)藥代表傭金4.44元/盒，供貨價(jià)格的10%；“統(tǒng)方”費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；增值稅及附加4.79元/盒，供貨價(jià)格的10.8%；公司掛靠費(fèi)1.33元/盒，供貨價(jià)格的3%；各種公關(guān)費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；各種管理費(fèi)1.00元/盒，供貨價(jià)格的2.25%；合計(jì)費(fèi)用25.33元/盒，供貨價(jià)格的57.10%；剩余1.27元/盒，加上年終“返利”0.18元/盒，利潤(rùn)1.45元/盒。我相信，您能超額完成全年任務(wù)，并賺得一些利潤(rùn)，明年醫(yī)院的開(kāi)發(fā)費(fèi)就不用計(jì)算在內(nèi)，利潤(rùn)就是3.22元/盒，利潤(rùn)率為7.20%。 老張：那么，你們的服務(wù)工作一定要做好。小李：我們一定把后勤服務(wù)工作做好，讓你們安心在前方打仗。老張：好了，所有問(wèn)題都解決了，咱們可以簽合同了。小李：您盡快把錢打過(guò)來(lái)，我公司也盡快把貨發(fā)給您，好嗎？老張：行！情景：雙方把所有的事情辦完，晚上老張宴請(qǐng)小李，同時(shí)，有其他六個(gè)醫(yī)藥代表作陪。小李從他們身上學(xué)到不少知識(shí)，也與他們成為生意場(chǎng)上的好朋友。第三部分招商人員會(huì)見(jiàn)醫(yī)藥公司采購(gòu)部經(jīng)理黃斌賢先生人物：1、“健橋”醫(yī)藥公司采購(gòu)部經(jīng)理黃斌賢先生，（簡(jiǎn)稱老黃）2.、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕（簡(jiǎn)稱小李）地點(diǎn)：“健橋”醫(yī)藥公司采購(gòu)部辦公室情景：第二天，小李去拜訪“健橋”醫(yī)藥公司采購(gòu)部黃經(jīng)理，感謝他們?cè)谶@次招標(biāo)過(guò)程所給與的支持