1、談判技巧與禮儀實務論文姓名張馳昊學號30901399專 業 班 級金融0901指 導 老 師_俞宏標文化差異對商務談判影響探討商務談判是滿足自身的商務需要，通過協調雙方對話來達到某項商務交易的行為過程。由于現在國際交流越來越緊密，除了國內的商務談判之外，我們還會遇到很多來自不同國家、不同文化背景、不同民族歷史的國際商務談判。在這時，商務談判，我們不僅要把它當成一門科學，也要當成一門藝術，一門綜合的學科來進行對待。中外國際商務談判既是一種經濟活動，又是一種文化活動。植根于不同地域、沿著不同歷史軌跡形成的中西方文化差異，必然在國際商務活動中反映出來。只有排除本民族文化的干擾，了解談判對手的歷史文化

2、背景，分析不同國家、不同民族之間存在的 文化差異，才能避免文化沖突，消除談判障礙，為跨文化的商務活動順利進行鋪平道路，實現經濟合作的目的。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在非語言行為上有著巨大的差異，有時同一動作的意義甚至是相反的。因此，當談判人員做出這樣的非語言行為時，具有不同文化背景的談判對手 很容易誤解這些信號，從而影響商業談判的進行。不同的民族在長期的發展過程中形成了各自的風俗、愛好和習慣。不同文化背景下的談判代表談判過程中會表現出不同的處事態度，對商務談判的影響往往很微妙，從而影響談判方式和效果。談判中，通常有一些正式或者非正式的社交活動，如喝茶，喝咖啡，宴請等，阿拉伯人在社交

3、活動中通常會邀請對方喝咖啡，按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕咖啡會給談判帶來麻煩。在節日里，對于別人送來的禮物，中國人往往要推辭一番，接受后一般也不當面打開。而在英語文化中，人們對別人送的禮品，一般都要當面打開稱贊一番，并且欣然道謝。處理好這些細節才會使商務談判能順利進行。談判人員應考慮到這些沉積已久的風俗習慣，避免以本國文化的框框去理解對方的行為。從深層次來講，中西方不同的禮貌原則體現了說英語語言和漢語語言的兩種不同的民族在使用語言時的差異。對西方國家來說“得體準則”是 人們交際時最經常使用的準則，是人們在實施請求、建議、命令時 遵循的語言準則。但對于我們中國人來說，日常交際中

4、我們所強調的是可以被稱之為“卑己尊人”的“謙虛”準則。中國文化的發展是建立在農業基礎上的，農耕社會的歷史悠 久，人與土地、人與人之間形成了相互依存的紐帶。在社會結構上，有史以來一直是家族式的，形成 了一種聚合模式，群體關系密切； 在思想上，以儒家學說為中心。在 這種歷史背景下產生的是一種基于集體主義的價值觀，強調人際關系的和諧，不突出個人和個性； 強調個人在群體中的適當地位和適當生活方式，個人的情緒、愿望、目的和隱私等必須讓位于群體的考慮。而對西方商人而言，談判雙方的地位平等，談判的內容也是平等的錢物交易，在國際商務談判中體現出 來的平等或一致性標記功能較突出。西方商 人 在 談 判中 更 多

5、 地 采 用 “雙贏”策略，大多考慮雙方的利益 。比如，奉行平等主義價值觀的英美等國商人，通常能堅持公平合理的原則， 認為雙方都要有利可圖。美國商人雖然注重實際利益，但是往往將對方視為地位相等的人，一般不會漫天價，許多美國人甚至認為利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要?；诩w主義的中國文化，強調人際關系的和諧，把建立一種長期的、互利的貿易關系作為談判的目標，“買賣不成情義在”；認為物隨境遷，合同經過雙方商量是可修改的， 經濟問題僅僅是談判的資料 而不是內容，談判的進展不能以解決了多少問題來衡量，只要雙方建立了一種可行的、和諧的業務關系，細節問題就會得到解決。而在個人主義主導的文化背景下，西方商

6、人重視自我，商務利益是其考慮合作與否的首要因素。在此思維定 式下，他們性格直率 ，往往直截了當地表達自己的意思 ，強 調規則的制約。比如，美國、德國的商人認為，商務談判是一個解決問題的活動，談判的目標就是簽署合同，用以規范雙方的權利和義務，合同一經簽訂就意味著必須遵守，不能改變。在商務談判中，消除中西方文化的差異中西方文化的差異通常是國際商務談判的“麻煩制造者”，它不僅形成了談判的障礙，而且還會造成談判失敗、雙方關系破裂。我覺得，要消除這種文化差異，順利實現交流應該做到以下三點：首先，要尊重和寬容不同文化。文化差異客觀存在，商務談判中雙方往往是來自不同背景，有著不同價值觀，不同思維方式的國家，

7、有些作法和禮俗在一方看來合情合理理所當然，在另一方看來可能是難以理解的，有時有些做法甚至截然相反，因此千萬不能以固有的思維模式去片面的理解。在國際商務談判中應該加強交流與對話，相互尊重，求同存異，學會尊重別國文化并寬容地接受別國文化。對不同的文化不隨意評價和菲薄，同時也要加強交流讓對方理解自己的文化以及價值觀。其次是要了解文化差異談判前了解文化差異必不可少。首先要了解并熟悉對方文化，正確認識不同國家的談判者的文化背景，包括他們的價值觀，思維方式，風俗習慣以及談判風格和決策上的不同，也就是要充分了解談判對手的情況。其次在掌握談判對手的談判風格后，針對性地制定合適的談判風格和策略，促使國際商務談判

8、向有利于我方的方向發展。另外談判準備工作的每個環節都要考慮可能的文化差異，例如談判地點和談判人員的選定上，談判中各種情況下的最佳備選方案和讓步策略都應在談判前做好準備。最后應該充分交流與溝通，克服文化差異對于國際商務談判來說，在交流過程中溝通障礙是很容易發生的。在進行國際商務談判時，為了順利實現談判目標，談判方應聘請專業的翻譯，做到用真誠的態度和簡明、準確而得體的語言表達自己的觀點。并加強對對方文化背景的學習，克服不同的文化背景對語意理解的障礙，消除談判雙方之間的溝通障礙。談判時與對方進行充分的交流與溝通，一定能克服國際商務談判中的文化差異?！岸Y貌原則”如何應用取決于商務談判的程序和內容，它最終的目的是滿足談判成功的實際需要。理解雙方語言文化的語用原 則與策略，更好地把握實際語言交際中的語言