1、營銷工作之計劃管理營銷工作之計劃管理（TPSTPS對經銷商管理的必然要求）對經銷商管理的必然要求） 2012年年8月月15日日一、一、TPSTPS的由來的由來 參觀現代工廠卻帶來了極大的困惑參觀現代工廠卻帶來了極大的困惑 TPS的靈感來自于大野耐一所在的豐田汽車代表團到美國的訪問，研究美國的汽車企業時偶發的靈感。 他們首先參觀了福特汽車公司位于美國密歇根州的汽車廠。盡管當時福特汽車是行業的領導者，但是令代表團最為震驚的是 1、大量的庫存，占用大量資金； 2、工廠各部門的工作量并不均衡，造成人員、設備、單位間半成品積壓，占用大量資金； 福特工廠汽車庫存而日本當時的現狀？ 1、二戰剛剛結束，國內百

2、廢待興，各企業貧困潦倒； a、各經銷商也沒有足夠的資金為自己采購商品； b、生產商、供應商也沒有大量資金做生產儲備； 2、福特先進的生產設備和設施對當時的豐田來講是想都不敢想的； 3、日本是個能源稀缺國家，他也不可能像美國一樣大規模生產庫存。一、一、TPSTPS的由來的由來 日本的現狀和困境日本的現狀和困境 日本戰后工廠 不過，他們在訪問Piggly Wiggly 超級市場時，看到只會在顧客購買貨品之后，才重新進貨，代表團從而得到啟示。 一、一、TPSTPS的由來的由來 簡單的購物不經意間卻帶來整個制造業生產模簡單的購物不經意間卻帶來整個制造業生產模式翻天覆地的變革式翻天覆地的變革 豐田實踐從

3、Piggly Wiggly學習所得減少存貨。 存貨的水平只足夠其購買者采購（使用）一小段時間，然后重新補貨。這是典型的“準時生產”（JIT)。 這里的“購買者”可以認為是下列關系鏈的任何一個環節，“補貨”的人是下列各環節的任一上一環節。一、一、TPS的由來的由來二、二、TPS的實質是什么？的實質是什么？ TPSTPS的管理目的實質就是減少庫存！的管理目的實質就是減少庫存！那么減少庫存有哪些好處呀？ 1、減少資金占用量； 2、減少庫房使用面積； 3、不需要太多的員工生產過多庫存和不必要的產品； 4、較少的庫存可以對不良物資快速處理，把浪費盡可能減少到最低； 5、由于較少庫存，企業轉換適于市場的產

4、品的能力相對增強； TPS要消除的7大浪費中最大的浪費是什么？ 就是庫存（生產）的浪費。 但是要想減少庫存會引起一系列管理方法和理念的改變。還有管理技術的提高。 由此引起一系列生產管理模式的改變和生產技術水平的提高。 TPS的管理目的實質就是減少庫存！的管理目的實質就是減少庫存！ 1、準時化、準時化（JITjust in time）。）。 2、自働化、自働化（自働化屬于（自働化屬于IE工程技術范疇，這里略過工程技術范疇，這里略過) 那么什么是準時化（那么什么是準時化（JITjust in time）即以）即以市場為龍市場為龍頭頭在合適的時間、生產合適的數量和高質量的產品，在合適的時間、生產合適

5、的數量和高質量的產品，JIT需需要以要以拉動生產拉動生產為基礎，以為基礎，以平準化平準化(Leveling System)為條件。為條件。三、三、TPS管理的管理的2大支柱大支柱 1、所謂拉動生產拉動生產是以看板管理為手段，采用“取料制”即后道工序根據“市場”需要進行生產，對本工序在制品短缺的量從前道工序取相同的在制品量，從而形成全過程的拉動控制系統，絕不多生產一件產品絕不多生產一件產品。 2、平準化平準化是指工件的被拉動到生產系統之前要進行人進行人為的按照加工時間、數量、品種進行合理的搭配和排序，為的按照加工時間、數量、品種進行合理的搭配和排序，使拉動到生產系統中的工件流具有加工工時上的平穩

6、性，保證均衡生產，同時在品種和數量上實現混流加工混流加工模式，起到對市場多品種、小批量需要的快速反應和滿足功能。 三、三、TPS管理的管理的2大支柱大支柱之準時化之準時化（JIT） 準時化、平準化是TPS的一個重要工作理念和管理思想工作負荷平均（工作要像龜兔賽跑中的烏龜，而不是兔子那樣）。 我們通俗的講：就是工作起來從容不迫！ 我們看上去很大的工作量，實際上我們是在集中的時間內（2小時）就要完成只要在一定規定的時間（8小時）完成就可以的工作，所以很累。平準化通俗講就是我們想辦法把工作量分攤開來工作。我們就會很輕松。 1、不會消耗我們很大的體力（資金），很輕松的滿足客戶需求； 2、不需要很多的人

7、力（資金）； 3、使工作開展的更細致，質量更高。三、三、TPS管理的管理的2大支柱大支柱之準時化之準時化（JIT） PTS管理模式管理模式中有強調9大關鍵原則。 其中的實時存貨原則就是準時化(Just In Time)。 就是依據客戶需求客戶需求，生產必要的東西，而在必要的時候， 生產必要的量。“市場為龍頭市場為龍頭” “進行人為的按照加工時間、數量、品種進行合理的搭進行人為的按照加工時間、數量、品種進行合理的搭配和排序，配和排序，“混流加工混流加工模式” 如何為這樣的生產服務呢？營銷計劃的有效管理。 實際上TPS管理體系成功中畫龍點睛的工作就是有效的營銷管理工作。三、三、TPS管理的管理的2

8、大支柱大支柱之準時化之準時化（JIT）客戶、客戶、經銷商經銷商、市場部、生產間拉動模式、市場部、生產間拉動模式1：82：133：34：85：126：61：20 2：253：204：125：156：18 用戶用戶1 （5輛）輛）用戶用戶2（8輛）輛）用戶用戶3（1輛）輛）用戶用戶4（4輛）輛）用戶用戶5（7輛）輛）用戶用戶6（3輛）輛）（1）+5 （2）+8 （3）+1 （4）+4 （5）+7 （6）+3 1：102：123：104：65：86：9 經銷商經銷商（庫房）（庫房） 用戶用戶（市場）（市場） 計劃計劃整車庫房整車庫房 貨運貨運 公司公司 公司公司生產系統生產系統（1）+5 （2）+8

9、 （3）+1 （4）+4 （5）+7 （6）+3 物資庫物資庫 房單位房單位 供應商供應商（采購）（采購）（1）+5 （2）+8 （3）+1 （4）+4 （5）+7 （6 ）+31：202：253：204：125：156：18供應商供應商庫房庫房MRPMRP計劃3日采購計劃3日鎖定計劃銷售訂單生產計劃拉動拉動拉動拉動拉動拉動拉動拉動三、三、TPS管理的管理的2大支柱大支柱之準時化（之準時化（JIT） 推行推行TPS為什么要堅決貫徹營銷計劃管理的理為什么要堅決貫徹營銷計劃管理的理念及工作要求？念及工作要求？ 預則立，不預則廢預則立，不預則廢 JIT的“平準化是指工件的被拉動到生產系統之前要進行人

10、為按照加工時間、數量、品種進行合理的搭配和排序”。 而這種“人為的按照加工時間、數量、品種進行合理的搭配和排序”過程實質就是生產計劃的管理過程。 實質就是營銷管理部門的銷售及訂單的計劃管理如何做到前瞻性，具有提前性。是經銷商的計劃管理過程前瞻性和前提性。 使上述一系列計劃滿足“前瞻性和前提性”就是“預” 四、營銷計劃管理四、營銷計劃管理之之PTS管理的龍頭管理的龍頭 經銷商訂單或銷售計劃的管理實質就是經銷商的商品庫房的管理： 實質就是做好經銷商商品庫房存貨數量、補貨時間、補貨單位時間數量的計劃管理！ 其目的就是：以最少的庫存（0庫存）使用最少的資金，實現最大的經濟效益，并實現資金快速周轉。并把

11、這一目的不擇不扣的貫穿到經銷商的經營思想中。實現營銷計劃管理的前瞻性和提前性實現營銷計劃管理的前瞻性和提前性 之商品庫房的管理之商品庫房的管理 1、把每一個經銷商都當做一個庫房去管理； 為他們建立庫房賬本 ，做好收發存的商品庫房賬務管理。 2、確定成品儲備量標準； 根據當地（區）市場情況和公司供貨周期共同建立庫存儲備標準。 3、每天要定期了解庫房收發存情況； 建立經銷商每天、周、月度的收發存匯報制度，獲得相關信息報表。 4、制定計劃或補貨方案；（也就是每次補貨的量和時間） 5、制定市場應急臨時補貨補救管理辦法。實現營銷計劃管理的前瞻性和提前性實現營銷計劃管理的前瞻性和提前性 之商品庫房的管理要

12、求之商品庫房的管理要求經銷商庫房管理的相關技術經銷商庫房管理的相關技術 1、上述相關要求和程序，設計適用的管理表完成，并存檔。開展月度、季度、年度營銷分析； 2、管理軟件的運用； 運用管理軟件是對經銷商高效管理的有效辦法。 應注重開展競爭伙伴的調查和了解。作為經銷商的一項應注重開展競爭伙伴的調查和了解。作為經銷商的一項比做的重要工作。比做的重要工作。 從TPS的角度看，經銷商存貨（貨店）的最低數量應滿足供貨周期，補貨的頻次應該和生產的節拍（節奏、生產周期）一致。（而實際上生產的節拍是按照市場預測的需求指定的）。 銷售訂單的批量和批次給經銷商帶來的成本及效益和風險分析。 1、批量的風險 a、資金

13、；b、質量隱患；c、管理隱患 2、批次和成本的控制； a、市場的適應性；b、周轉資金的速度四、營銷計劃管理四、營銷計劃管理之經銷商庫存設計之經銷商庫存設計 實際上述工作中經銷商最重點考慮的是批次運費問題及什么樣的運輸批次是合理的。這里我們試圖運用采購經濟批量法EOQ給到解決問題的一些參考意見。四、營銷計劃管理四、營銷計劃管理之經銷商庫存設計之經銷商庫存設計 EOQ = Q *= 為經濟訂貨批量；為經濟訂貨批量； C = 單次訂貨成本；單次訂貨成本； R = 年總需求量；年總需求量； H = 單位產品的庫存成本。單位產品的庫存成本。 經濟批量法解決的是整批間隔進貨、不允許缺貨的存儲問題。對于其他

14、的可以缺貨的采購按照實際需求確定采購數量 。庫存儲備量計算公式 (2).xls 目前公司對物資管理的要求： 以前配件入庫是由庫管員入庫記賬后，待生產時由備料員在分料備貨，然后發料或領料。 目前公司物資入庫是按照次3日配件入庫計劃開展的精益物料入庫管理模式。 1、要求庫房應嚴格執行3日鎖定生產計劃的內容執行次3日內配件入庫管理規定，禁止次4日配件入庫。今后會進一步縮減為次2日，以至次1日配件入庫。 2、同時要求物資管理部門在配件入庫時就要完成生產計劃所需配件的配料工作并執行看板管理、定置、定位。待次日生產時由投料員按看板要求去料投料。四、營銷計劃管理四、營銷計劃管理 之不穩定給目前物資管理帶來的

15、影響之不穩定給目前物資管理帶來的影響問題： 如果我們的計劃不能鎖定或經常調整等存在計劃管理的不確定性，就會照成物資管理部門工作癱瘓，額定的庫存儲備區的物資就會超標，現場物資出現“過剩、積壓現象”，造成生產現場混亂。 目前我們的物資管理要求是高度嚴密的，目前物資部在向這個方向努力，而物資投料模式的改變是內部TPS實現的關鍵，而營銷（生產）計劃（包括采購計劃）管理水平是這一實現的關鍵和根本。四、營銷計劃管理四、營銷計劃管理 之不穩定給目前物資管理帶來的影響之不穩定給目前物資管理帶來的影響 TPS管理模式對計劃（不是我們狹義理解的計劃）管理的要求是非常高的。不僅僅是加強生產計劃制定的嚴肅性，更是市場銷售（訂單)計劃的前瞻性和提前性的較高要求，并嚴格確保計劃的穩定、可靠和嚴肅。 我們每一位推行TPS（精益）管理模式的管理者應該看到： TPS管理模式不僅僅是生產過程的精益，而是所有管理管理模式不僅僅是生產過程的精益，而是所有管理經營這一條關