1、賣輪子讀書分享4種銷售策略及九步營銷法作者： （美）科克斯，（美）史蒂文斯分享人：某某某目錄作者簡介PART 01主要觀點PART 02四種銷售策略PART 03九步營銷法PART 0401作者簡介作者： （美）科克斯，（美）史蒂文斯杰夫科克斯八本商務類小說的作者或合著者，其中幾本在亞洲和全世界備受歡迎，銷量高達數百萬冊。除了賣輪子之外，考克斯先生還是暢銷書目標(The Goal)與暢銷書Zapp!的合著者和創作者。 作者簡介霍華德史蒂文斯H. R. Chally集團的董事長兼首席執行官。H. R. Chally集團自成立至今已經有33年之久的歷史了，是一家致力于人才管理、領導力發展以及銷售業

2、務改善的公司，為35個國家的2500多名客戶提供人事評估和研究服務。02主要觀點新技術產品的市場一般要經歷四個階段主要觀點主要觀點： 作者認為一個新技術產品的市場一般要經歷四個階段快速增長漸進增長誕生階段成熟階段技術是全新的，革命性的，大多數人無法理解其先進之處。技術開始快速進步產品增加了許多功能，變化日新月異定制用戶出現。技術被廣泛使用 了解產品技術的人越來越多，產品的改進速度變慢，產品多樣化豐富。技術已經標準化，產品已經商品化，市場競爭者極多。03四種銷售策略在不同的階段要針對不同的客戶，采取不同的銷售策略，雇傭不同的銷售人才。一、 客戶：四種銷售策略在不同的階段要針對不同的客戶，采取不同

3、的銷售策略，雇傭不同的銷售人才。（一） 新潮之人：有錢有閑有遠見，愿意嘗試新鮮技術（二） 革新派客戶：行業中的領導者，需要先進的解決方案或產品性能，但要求詳細的定制方案。對技術信任度不高，因此要提供其詳細的、可靠的方案和計劃。（三） 關系客戶：對產品十分熟悉，對產品可靠性、穩定性的要求最高。銷售人員要靠長期關系贏得此類客戶信任。（四） 全球客戶：最大的需求就是價格最實惠、購買最方便。（一） 締結者：擁有超強的個人魅力，是夢想和未來的販賣者，僅靠一兩次接觸就能成交（二） 向導者：對技術十分了解，能夠根據不同客戶要求研發解決方案。四種銷售策略二、 銷售員：（三） 關系建設者：善于靠日積月累的公關贏

4、取客戶信任，能夠盡可能為客戶利益著想。（四） 銷售領袖：帶領一眾普通銷售人員，用標準化的客戶服務賣盡量多的產品。四種銷售策略三、 銷售策略關系建設者締結著向導者銷售領袖市場還非常小，潛在客戶極少。需要擁有高端人脈關系的銷售人員去打開市場。市場快速擴大，競爭者增多，需要最大限度地為客戶利益著想才能贏取客戶，甚至要暫時犧牲一點公司利益去保住客戶。大多數人對新產品依然不太了解，需要耐心的，有技術的人員針對客戶的問題定制解決方案，才能贏取信任。市場已經接近飽和，商家以價格戰搶客戶，能夠提供最優服務和最超值產品的商家才能保持領先。到這種階段，利潤已經十分低，公司要決定是否轉型，開發新技術，做創新型公司還是不斷降低成本，做大賣場公司。04九步營銷法九步營銷法1旨在樹立一個吸引人們的注意力并使他們產生興趣的形象。營銷溝通3不需要將時間浪費在沒有購買需求的客戶身上。甄別潛在客戶2旨在鼓勵與那些有可能成為客戶的人進行聯系。消費勘察九步營銷法4銷售人員應具備一種能力，即根據簽字客戶的具體需求和意愿進行演示。銷售演示6即說服客戶答應購買的做法和藝術。締結銷售5銷售人員清除阻礙潛在客戶購買的種種障礙，達成銷售的一種方法。解決異議九步營銷法7旨在提高客戶滿意度。服務執行9這也是無盡財