1、1建材代理商如何建設管理分銷渠道建材代理商如何建設管理分銷渠道2一、建材流通發展演變趨勢一、建材流通發展演變趨勢1、多元化、分散化。、多元化、分散化。3多元化的建材流通渠道模式圖多元化的建材流通渠道模式圖建材超建材超市總部市總部工程甲方工程甲方（投資方）（投資方）總部總部網絡網絡團購團購公司公司總部總部區域區域代理商代理商專業連鎖銷專業連鎖銷售機構總部售機構總部連鎖裝修連鎖裝修公司總部公司總部建材制造商建材制造商建材超市建材超市工程業務工程業務網絡直銷網絡直銷傳統建材店傳統建材店（地租式建（地租式建材市場、建材材市場、建材商廈）商廈）社區直銷社區直銷裝修公司裝修公司專業連鎖店專業連鎖店代理商自

2、營店代理商自營店加盟專賣店加盟專賣店加盟專區專柜加盟專區專柜建材雜貨店建材雜貨店社區建材店社區建材店工程工程代理代理商商二級代理、分銷二級代理、分銷4一組反映建材流通多元化、分散化趨勢的一組反映建材流通多元化、分散化趨勢的數據數據5陶瓷消費者青睞的建材購物場所（陶瓷消費者青睞的建材購物場所（2001）專賣店專賣店大型建材大型建材超市超市專業陶瓷專業陶瓷市場市場綜合建材零售綜合建材零售市場市場綜合建材批發綜合建材批發市場市場其其他他31%22%45%6%18%1%陶瓷貿易商認為未來最有競爭力的陶瓷銷售模式（陶瓷貿易商認為未來最有競爭力的陶瓷銷售模式（2002）綜合建材超市綜合建材超市陶瓷專業超市

3、陶瓷專業超市專賣店專賣店建材便利店、雜貨店建材便利店、雜貨店其它其它64%20%12%04%6涂料經銷商看好的建材零售模式（涂料經銷商看好的建材零售模式（2003）品牌專賣店品牌專賣店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/品種的品種的建材專業超市建材專業超市小區便利店小區便利店綜合建材店綜合建材店/建材雜貨店建材雜貨店58%52%41%7%9%涂料消費者首選的建材購物場所（涂料消費者首選的建材購物場所（2003，全國，全國8城市）城市）品牌專賣店品牌專賣店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/品種的品種的建材專業超市建材專業超市小區便利店小區便利店綜合建材店綜合建材店/建材雜貨店建材雜貨店31

4、%26%28%2%13%2005，陜西，陜西5城市城市品牌專賣店品牌專賣店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/ /品種的品種的涂料專業超市涂料專業超市小區便利店綜合建材店/建材雜貨店26.5%26.5%26.3%26.3%27.1%27.1%2%18.2%7消費者傾向于請誰裝修？（消費者傾向于請誰裝修？（2001，陶瓷消費者），陶瓷消費者）正規的裝飾公司裝修正規的裝飾公司裝修零散拼湊的裝修施工人員零散拼湊的裝修施工人員裝修裝修其他其他54%38%8%（2003，涂料消費者），涂料消費者）正規的裝飾公司裝修正規的裝飾公司裝修零散拼湊的裝修施工人員零散拼湊的裝修施工人員裝修裝修廠商包施工廠商包施

5、工56%22%22%8施工方的選擇（施工方的選擇（2005，山西涂料消費者），山西涂料消費者）選擇由誰施工21743.243.843.822344.445.088.75611.211.3100.049698.8100.061.2502100.0正 規 的 裝 飾 公 司自 己 找 的 施 工 人 員廠 商 包 施 工TotalValidSystemMissingTotalFrequencyPercentValid PercentCumulativePercent裝飾公司的建材進貨渠道（裝飾公司的建材進貨渠道（2003）批發商、代理商批發商、代理商建材超市建材超市廠家廠家普通零售店普通零售店75

6、%16%9%09消費者是否樂意由裝修公司包工包料？（涂料）消費者是否樂意由裝修公司包工包料？（涂料）0 02020404060608080100100包工包料包工包料包工不包料包工不包料總計總計成都成都深圳深圳10 從以上數據中不難看出建材超市、從以上數據中不難看出建材超市、裝飾公司等新型分銷力量對傳統的建材裝飾公司等新型分銷力量對傳統的建材市場、專賣店等分銷模式的威脅。市場、專賣店等分銷模式的威脅。 此外，以傳統的建材分銷模式為主此外，以傳統的建材分銷模式為主的建材代理商還要受到工程消費消費直的建材代理商還要受到工程消費消費直接采購、工業消費（如家具廠、廚柜廠、接采購、工業消費（如家具廠、廚

7、柜廠、門窗廠等）直接采購的威脅，更要受到門窗廠等）直接采購的威脅，更要受到同行小區攔截、互聯網銷售、外資代理同行小區攔截、互聯網銷售、外資代理企業等的威脅。由此導致建材流通的另企業等的威脅。由此導致建材流通的另外一個趨勢：外一個趨勢：112、精細化、專業化。、精細化、專業化。12二、建材代理商的適應性轉型二、建材代理商的適應性轉型1、渠道模式轉型：打造立體化、多元化的分銷、渠道模式轉型：打造立體化、多元化的分銷渠道：渠道： 傳統平面分銷（建材市場、建材街、建材店）傳統平面分銷（建材市場、建材街、建材店） 建材超市建材超市 專業連鎖、專業超市專業連鎖、專業超市 工程直銷工程直銷 工業消費工業消費

8、 裝飾公司裝飾公司 社區推廣與社區攔截社區推廣與社區攔截 互聯網銷售互聯網銷售132、觀念轉型：不能只停留在產品買賣階段，通、觀念轉型：不能只停留在產品買賣階段，通過全方位的過全方位的“修煉修煉”全面提升自身的價值；每全面提升自身的價值；每一個建材代理商都應該思考以下幾個問題：一個建材代理商都應該思考以下幾個問題： 優秀的廠家憑什么找我做總代理？優秀的廠家憑什么找我做總代理？ 消費者為什么要買我經營的產品，我能否為消消費者為什么要買我經營的產品，我能否為消費者提供額外的服務與價值？費者提供額外的服務與價值？ 裝修公司為什么樂意與我合作？裝修公司為什么樂意與我合作？ 分銷商為什么愿意成為我的下線

9、？分銷商為什么愿意成為我的下線？ 工程、機構消費又為什么要采購我的產品？工程、機構消費又為什么要采購我的產品？ 如果您手中只有錢，說明您只有階段性的花錢如果您手中只有錢，說明您只有階段性的花錢和進貨能力，那么其它的呢？和進貨能力，那么其它的呢？143、經營方式轉型：從材料供應商、貿易商、經營方式轉型：從材料供應商、貿易商到營銷商、服務提供商，并且要依賴服到營銷商、服務提供商，并且要依賴服務來獲得甚至壟斷銷售、獲取利潤；務來獲得甚至壟斷銷售、獲取利潤；4、組織轉型：按照立體化的渠道建設專業、組織轉型：按照立體化的渠道建設專業化的銷售組織?；匿N售組織。15總經理總經理財務部財務部營銷副總經理營銷

10、副總經理綜合支持部綜合支持部家家裝裝業業務務部部網網絡絡分分銷銷部部工工程程業業務務部部服服務務部部營營業業部部計計劃劃采采購購儲儲運運物物流流行行政政人人資資企企劃劃推推廣廣部部統統計計會會計計審審計計案例：按多元化渠道組建的專業化銷售組織案例：按多元化渠道組建的專業化銷售組織16三、集中資源打造核心渠道三、集中資源打造核心渠道1、傷敵十指不如斷敵一指。、傷敵十指不如斷敵一指。2、渠道開發過程中的、渠道開發過程中的“廣泛播種，重點耕廣泛播種，重點耕耘耘”原則，有計劃、有步驟地實現重點原則，有計劃、有步驟地實現重點突破，最終打造立體化的銷售渠道。突破，最終打造立體化的銷售渠道。3、選擇重點渠道

11、要考慮的因素：、選擇重點渠道要考慮的因素： 產品特性；產品特性； 競爭強度、進入壁壘與代價、風險；競爭強度、進入壁壘與代價、風險； 企業資源配備，能力與特長。企業資源配備，能力與特長。17四、傳統平面分銷渠道的精耕細作四、傳統平面分銷渠道的精耕細作1、提高網點質量（位置、面積、裝修等），合、提高網點質量（位置、面積、裝修等），合理布局網點，專賣店與專區專柜相結合，保證理布局網點，專賣店與專區專柜相結合，保證網點覆蓋率；網點覆蓋率；2、加強對傳統銷售通路的軟件投入、加強對傳統銷售通路的軟件投入服務投服務投入與培訓投入；入與培訓投入；3、科學、細致的分銷商評價選擇；、科學、細致的分銷商評價選擇；4、規范化、手冊化的分銷商培訓與改造，從買、規范化、手冊化的分銷商培訓與改造，從買賣關系轉變為母校與學員的關系；賣關系轉變為母校與學員的關系；5、政策化的分銷商支持與激勵；、政策化的分銷商支持與激勵；6、法律化的市場（價格）管制；、法律化的市場（價格）管制；7、建立顧問式的業務隊伍、建立顧問式的業務隊伍業務員將