1、電力設備銷售技巧銷售不能做死的，我也是做電力配套的，但是和你的有區(qū)別，其實一般的就是要先了解你去那個電力系統(tǒng)的人員，和大家先熟悉，交談中了解到關鍵的人，然后吃喝玩樂回扣啊什么的，看他們的意思弄了，不怕不要回扣，就怕他不要，要了的話就成功一大半了，OK電力系統(tǒng)的組織架構1、國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網(wǎng)公司。各個電網(wǎng)公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網(wǎng)建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術單位有上海電纜研究所。2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計劃處簡稱生計處

2、，主要職能是對電網(wǎng)建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。3、各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務結算中心等。生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導一般都是總工。每個地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計科和物資科爭奪采購實權的情況。

3、物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。設計院：負責電網(wǎng)建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。供電分局：負責整個城市的電網(wǎng)建設改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。農(nóng)電分局：負責整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。財務結算中心：回款是辦理轉帳手續(xù)的部門。、電力系統(tǒng)的前期接觸1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)

4、選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進入選型名單的電力物資供應商才能在該地區(qū)進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科2、初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息：A:局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關系等。B:各局長及部門間的實權人物之間的相互關系。C:對于可能升至實權人物對象要有預測和格外的重視。D:隨時關注電力系統(tǒng)

5、內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況。E:通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。F:培養(yǎng)1-2個低級職員的良好客情關系，以便信息的獲取更及時和準確。G:確定需要深入接觸的對象，即公關目標。3、拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。4、拜訪時準備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對象，避免不必要的麻煩。5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應廠家的銷售人員。盡可能的擴大

6、自己的信息來源和通道。、電力系統(tǒng)的深入拓展1、利用一切可利用的資源來接近客戶2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關系。從上往下的營銷摸式才是最好的。3、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。4、注意各部門的客情關系是否通暢，這里的工作一定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。5、要時刻關注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。、電力系統(tǒng)合同的簽訂1、報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。2、要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以

7、前的報價，只要客情關系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進行預估，預估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。3、要注意破壞競爭對手的客情關系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。4、報價之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技術標準和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關系。5、簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。6、簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。、電力客戶的回款1、通常回款都是由物資科辦理相關手續(xù)，再到財務結算中心

8、辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權人物的影響下才開始的。所以良好的客情關系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。2、回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。3、客戶回款時往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客情關系讓你的回款份額比對手更多。4、在平時的業(yè)務往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環(huán)節(jié)的客情關系的溝通和培養(yǎng)。5、在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客情關系。6、回款的方式應用銀行匯票方式，盡量避免電匯

9、方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復印件。7、在對方回款以后，應對相關人員進行回訪，表示感謝。、可能出現(xiàn)的困難及對策1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源。可以通過對不同部門的相關人員的多次走訪，來了解實際情況。2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關系來協(xié)調(diào)和解決。3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉移矛盾，切不可用權力高的一方來壓制權力低的一方。因為電力系統(tǒng)采購中往往會出現(xiàn)“一票否決權”，即因某一個人有抵觸情緒而導致整個銷售工作的失敗。4、對于因為自己公司內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題

10、而產(chǎn)生的困難，應注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應廠家的資源來解決自己遇到的問題。基本銷售技巧講解基本銷售技巧講解一.約見客戶的幾種方法：當你的客戶表現(xiàn)出有興趣的時候接下來的環(huán)節(jié)就是要約見面了。在和大家分享這個環(huán)節(jié)的時候要特別提醒大家：你是否找對了負責人？1 .答應最近見面：你看你這邊什么時候方便？是明天上午還是下午？2 .答應見面卻說下次打電話等等：我剛好要到你公司那邊去見個客戶，你看你是上午在公司還是下午在呢？這樣吧我們在電話里也說不清楚，我給你準備你同行業(yè)的案例和資料，你看我后天去漢口順便給你帶過去吧？3 .發(fā)郵件發(fā)傳真：不好意思啊，

11、百度這款產(chǎn)品也是非常專業(yè)的，我這的芳案和案例也不少，但是以往我們給客戶發(fā)了，客戶最終還是讓我們?nèi)ッ嬲劊驗閷嵲谟行╆P鍵的細節(jié)是沒辦法用文字表達的，必須要通過我們來告訴你的。4 .對產(chǎn)品不夠信任，意向性大的客戶：可以直接約到公司來談，這樣成單的幾率就更高了。你看這樣吧，你要是不信任我的話你到我們公司來參觀一下吧，這樣也是對你更負責。我們公司就在。一整層都是我們的公司，你看這這兩天什么時候有時間呢？我把工作安排好了在公司等你。二.如何掌握談話的主動：分為電話溝通和見面溝通兩個方面：（一）電話溝通：1 .反問法，不要正面回答客戶的問題，而是要反問他，從而引導他。如：在跟客戶打電話的時候首先讓他知道你

12、找他的目的并不是向他推銷的，而是幫他賺錢的，有很多客戶會這樣問你：是不是做廣告啊？不要直接回答他的話，而是繞開話題反問他：你公司做網(wǎng)站了嗎？給你這邊帶來生意了嗎？一般客戶會告訴你他的公司到底在網(wǎng)絡上做了那些工作。你再判斷這個客戶是否值得你再交流下去。2 .要學會委婉對客戶的意見說不。當客戶表示對你的產(chǎn)品感興趣的時候，不要在一味的和他講解下去，這時在電話里說不清楚的還可能失掉這個客戶。這個時候不要激動，而是要調(diào)著他的胃口，告訴他這個事情必須要和他面談，如果客戶要求就在電話里說，就千萬不要放棄和他見面的機會。你可以這樣說：要不這樣吧，我明天要去你公司附近收個錢我順便去拜訪你。你看你明天是上午在還是

13、下午在？3 .讓客戶做選擇題。這一點在約見客戶和逼單的時候長用的。相信大家都看過這樣一個故事；關于茶葉蛋的故事。（二）見面溝通1 .我認為是要多聽客戶說并且不斷的對他所在的行業(yè)提出有價值的問題，讓可戶來回答你的問題，這樣的話才能夠勾起客戶和你繼續(xù)談下去的欲望。這個時候你可以了解很多他的信息，對于后面引導他是很重要的。2 .在談判過程中我們必須要有計劃，有策略。同時資料也要準備齊全，因為我們的產(chǎn)品有時候并不是光靠嘴就可以解決客戶的疑問的。如果資料夠齊全，客戶就會跟著你的資料也就是你的思路走，即使這個時候客戶不跟著你的思路走，他拿著你所提供的資料問你問題，你也可以很快的適應并針對資料作出最好的回答

14、。并且客戶的很多問題你覺得自己沒辦法解釋的話，就一定要繞開這個話題。3 .在這期間我們可以不斷的問客戶：你看哪里還有問題？引導客戶進一步的和你交流，這對于后期判斷這個客戶是否會和你簽單是很重要的。如果客戶沒有問題了，接下來的問題就是簽單了。可能簽單很順利也很困難，這個時候你就主動的把合同拿出來并告訴他這就是我們合作要簽定的協(xié)議，如果客戶說要再商量，就要打破沙鍋問到底為什么？是因為價格？還是還要商量？但是這些原因并不一定是客戶內(nèi)心真的想法，不要被客戶所迷惑。實在是定不下來的，要問他具體的能夠給答復的時間，同樣給他選擇題做是這個星期還是下個星期？這個時候客戶說給你打電話，千萬不要聽他的話，要還擊他

15、：還是我打給你吧？你看是后天還是什么時候？總之一句話：把問題拋給客戶。三.怎么逼單：在這里所說的都是見過面并且也一直不給明確答案的客戶找到突破口，必須有抓住客戶的弱點，最潛在的需求。（一）如何找到突破口:1 .找到他公司的問題并夸大化，讓其感到痛苦。如：你公司到現(xiàn)在都還沒有網(wǎng)站，看你同行業(yè)的誰誰誰都做了幾年了，我們現(xiàn)在的送網(wǎng)站的套餐就是針對你這樣的客戶而推出的優(yōu)惠政策，你要是還不做那以后就比同行業(yè)的更慢了一步了。2 .找不到傷口就制造傷口再撒鹽，如：你網(wǎng)站的流量怎么這么的低啊？在百度，google上根本找不到你們公司。搜索你們的產(chǎn)品出現(xiàn)的都是你的競爭對手，你的客戶根本不知道還有你們公司啊，怎么

16、上門找你們談生意啊？3 .把自己的急轉化為客戶的急。姿態(tài)一定不能低，要讓客戶知道他不做是他的損失，即使他不做，也要讓他對你有承諾，讓對方覺得是欠你的。4 .直截了當?shù)膯柨蛻簦何疫@個月業(yè)餓績不錯，我想的個新人獎等等，你看早晚要做的，能不能幫個忙這個月定下來？我們百度的服務費是從上線開始算的。總之：不要輕易的放棄，要給客戶一個又一個的選擇。不到最后不說那以后在聯(lián)系。四.怎么調(diào)整被拒絕的心態(tài)持之以恒，以平和的心態(tài)去面對。心2%勺銷售是在第一次接洽后完成的3%第一次跟進5%二10%三80%4-11做銷售的人能夠要非常的自信！1 .首先要對自己的產(chǎn)品自信，只有這樣在客戶拒絕你的時候，你會告訴自己不是我的

17、產(chǎn)品不好，是他自己太落伍不做這個公司早晚要跨掉。雖然有點夸張，但是也是現(xiàn)實的，現(xiàn)代社會連網(wǎng)絡都不愿意接觸的人怎么可能與時具進？公司怎么做的大做的久？2 .其次要對自己有信心，不管是任何方面都要覺得自己是最棒的，但是不要盲目的自負啊！在任何客戶面前都能展示自己優(yōu)秀的一面，讓客戶喜歡上你，這就是平常說的最多的；銷售實際上就是在銷售自己。當客戶認可了你的人你的產(chǎn)品就很容易被認可了。3 .當被客戶拒絕后是很正常的事情，因為世界上沒有任何一款產(chǎn)品是能被所有的人認可的。其實百度的市場已經(jīng)比較成熟了，客戶目前可以分類為：1了解的但是不做的，這種客戶肯定被很多人跟過。不用在他身上話太多的時間，他要做的時候自然

18、找你，只需要每個月保持聯(lián)系就好。2不了解的也不做的，這種客戶就需要一定的精力讓他了解并培養(yǎng)他成為你的客戶。3不了解的但是想做的，這樣的客戶算是短期內(nèi)可以搞定的客戶，只要有一點能夠吸引他，他就會爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你揀到了寶！所以在你把客戶分好類之后你發(fā)現(xiàn)情況并沒有那么的糟糕，并且我們所有的人和你一樣的反復的在給客戶打電話或見面，然后被拒絕，最后繼續(xù)做同樣的事情。同時百度也被越來越多的人所了解，說不定下個電話就直接去簽單了。S11-1250/10KV變壓器可廣泛用于高層建筑、商業(yè)中心、地鐵、機場、車站、工礦企業(yè)、鉆井平臺、采油平臺，特別適用于易燃、易爆等防火要求高以及環(huán)境惡劣的場所使用。是新一代節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品。S11-1250/10KV變壓器功能特點：1 .鐵心為硅鋼片條料卷制而成的無接縫不分級的接近純圓形截面。鐵輾，鐵心柱聯(lián)結為圓角，鐵心為封閉形。2 .高、低壓線圈直接繞在鐵心上，兩線圈同心度好，抗短路性能力好。3 .由于鐵心結構特殊，又呈由晶態(tài)取向優(yōu)質(zhì)冷軋硅鋼片卷制經(jīng)退火而成，使S11-M.R變壓器與同容量