1、凈水器營銷方案 1、銷售的目標市場在哪里？2、如何銷售？、銷售過程中應注意的幾點事項；、店鋪銷售的幾個參考數據。中、高端中、高端消費消費市場市場和水質重污染地區和水質重污染地區銷售方向家用、商用銷售方向家用、商用首選首選壟斷、盈利行業壟斷、盈利行業賣點是健康、安全、環保、方便、經濟賣點是健康、安全、環保、方便、經濟 寫字樓寫字樓工廠工廠最佳最佳禮品禮品 銀行銀行學校學校鋼鐵行業鋼鐵行業家裝、建材市場家裝、建材市場房地產行業房地產行業醫院醫院地鐵地鐵 確認需要確認需要搜集信息搜集信息評評 估估購買決定購買決定購后行為購后行為售后提供優售后提供優質服務和優質服務和優惠政策惠政策擴大消費圈擴大消費圈

2、關鍵是消除關鍵是消除客戶的消費客戶的消費心理障礙心理障礙推動消費者推動消費者決策決策 流程式流程式銷售銷售小區小區促銷法促銷法樣板樣板客戶法客戶法贈送法贈送法“合作銷合作銷售售”法法從會場從會場中找市中找市場場以舊換以舊換新方法新方法銷售銷售方法方法銷售方法銷售方法 以贈送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺送10臺，第2個100臺送5臺，第3個100臺沒有再贈送。銷售特點 老客戶每介紹一個新客戶，贈送1年免費換芯服務；或贈送小禮品、或提供優惠折扣產品。銷售服務銷售服務 十分注重服務人員服務形象和質量，開創無憂慮服務。 贈贈 送送安裝后進行演示安裝后進行演示分析分析: 選好對象選好對象留下整套資

3、料留下整套資料留下客服聯系方式留下客服聯系方式回回 訪訪1、樹立樣板客戶。、樹立樣板客戶。2、讓客戶信得過的中介（裝修隊長、讓客戶信得過的中介（裝修隊長、設計師）來消除購買者心理障礙。設計師）來消除購買者心理障礙。3、讓已用客戶現身說法來消除購、讓已用客戶現身說法來消除購買者心理障礙買者心理障礙作作演示演示 更新產品更新產品 作價和試用作價和試用 留下整套資料留下整套資料 如何消除客戶心理障礙如何消除客戶心理障礙： 留下優惠政策留下優惠政策 舊的純水機舊的純水機原有的凈原有的凈水器、凈水桶等水器、凈水桶等舊產品舊產品、員工發揚、員工發揚“四千精神四千精神”：走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，

4、想千方百計走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計 分分 析：析：小區小區促銷促銷每個社區每個社區成交成交10戶以上戶以上定點銷售定點銷售（715天）天）持續擴持續擴大影響大影響注重回訪、注重回訪、擴大影擴大影響響留下優留下優惠政策惠政策樹立樣樹立樣板客戶板客戶主動尋找重點主動尋找重點宣傳對象上宣傳對象上門檢測門檢測演示并散演示并散發資料發資料從交朋從交朋友入手友入手關鍵是招聘好信息員關鍵是招聘好信息員 重點尋找保健品、保險業務員和零售店老板重點尋找保健品、保險業務員和零售店老板裝修公司合作裝修公司合作太陽能熱水器專賣店合作太陽能熱水器專賣店合作廚房小家電專賣店合作廚房小家電專賣店合作建

5、材專賣店合作建材專賣店合作 方法：方法： 業務員、服務業務員、服務員、店鋪經理分層員、店鋪經理分層次的交流次的交流信息員的培訓會信息員的培訓會新老客戶的交流新老客戶的交流朋友親戚聚會朋友親戚聚會消除客戶消除客戶心理障礙心理障礙選中目標對象選中目標對象銷售過程的推銷健康而非產品銷售過程的推銷健康而非產品把賣的過程變買的過程把賣的過程變買的過程了解溢愛產品的優勢了解溢愛產品的優勢由上兩圖可見：由上兩圖可見： 推薦能力最強的以推薦能力最強的以40-7040-70歲左右的中老歲左右的中老年人居多，占年人居多，占81%81%。其中。其中40-5540-55歲的中年人，歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯

6、優于其他年齡段，老客戶帶新客戶的能力明顯優于其他年齡段，占占46%46%。 55-7055-70歲年齡段主要推薦的銷售對象是歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭成員。家庭成員。由上圖可以看出，醫生、教師、企事業單位高級職員、由上圖可以看出，醫生、教師、企事業單位高級職員、離退休干部接受和推薦能力強。離退休干部接受和推薦能力強。例：公司組織全員學習學習內容： 水與健康的關系、膜分離技術的先進性、產品的知識和賣點、無憂慮服務的特點 ；達到的目的：全員都是銷售工程師，能夠抓住每一個客戶的需求，激發客戶的消費欲望。2.銷售過程是推銷健康而非產品 學習和掌握基礎知識、技能2.銷售過程銷售過程是推銷健是推銷健

7、康而非產康而非產品品 學習學習和掌握基和掌握基礎知識、礎知識、技能技能THANKS FOR YOU交交 易易 成成 功功自己先使用自己先使用與客戶分享體驗，與客戶分享體驗，成為客戶的銷售顧問成為客戶的銷售顧問對安裝和使用過程對安裝和使用過程中的注意事項、常見故障有指中的注意事項、常見故障有指導和動手能力。導和動手能力。四、店鋪銷售可參考的基本數據和情況 （1）銷售目標。店鋪銷售的保本點是10臺/月，20臺/月店鋪月盈利可達2萬元，50臺/月是小富目標； （2）行動目標。一個業務員每天至少應拜訪6個客戶，每周可拜訪客戶3040次，準客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時間先疏后緊，平均

8、每周一次； LOREM IPSUM DOLOR （3）凡同意試用的客戶其成交率為80%。平均1個老客戶可帶出2個新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點； （4）發展目標：一個店鋪應連鎖經營37個以上店鋪。一個店鋪應有13個中級業務員； LOREM IPSUM DOLOR （5）業務經理工作的重點是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓和整合社會資源，發展連鎖店鋪。一個店鋪每月應動態儲備有40100個準客戶；要有計劃的發展月銷售額4萬元以上的店鋪。 （6）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業單位的業務員、銷售經理、物管人員等，每周應組織二次以上培訓。溢愛節水環保型水機特點溢愛節水環保型水機特點低門檻、高激勵、厚連鎖、公開、公平、公正低門檻、高激勵、厚連鎖、公開、公平、公正、終身終身有保障有保障信譽卓著信譽卓著我國純水機市場擁有率不到我國純水機市場擁有率不到5%，而歐