1、售樓員銷售技巧 成功離你很近目錄w 一、各類客戶感興趣的話題w 二、語言技巧w 三、常見的“購買信號”w 四、常見的成交方法w 五、贊美顧客w 1、 贊賞的原則w 2、不同情形下的贊美語w 3、銷售常用語43則w 六、招待流程中的技巧w 七、面談技巧w （一）、面談目標：w （二）、提問的技巧w （三）、說服與溝通的技術w （四）、傾聽的技巧w （五）、購買心理的變化歷程二、語言技巧w語言技巧決不只是體現在流暢水平，而在于你是否適時的說出了客戶想聽的話。w禁忌獨占、談話過火表現：w1、 不要獨占任何一次談話。w2、 精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。w3、

2、 明白地聽出對方談話的重點和目的。w4、 適時表達你的看法。w5、 確定對方談話的價值（找出價值，并確定是獲得對方好感的一大絕招）。w6、 必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）w7、 真摯的表達內心的想法（形體語言、以心靈去說）w8、 音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）w9、 咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）w10、快慢應用得宜。w11、使用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映，匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效）w12、語句與表情相互配合。w13、措辭文雅、發音準確，有個人特點（表示你的博學、教養和特點）四、常見的成交方式 w在

3、與客戶面談的進程中發現并把握客戶的“購置信號”做到機動靈活，隨時成交，同時要穩重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機遇，并保存一定的成交余地。w1、 懇求成交法：w看準成交時機：自動請求成交，堅持自然的成交態度，避免過大的成交壓力。w2、 假定成交法：w假定客戶已經接收我們的建議。誘導客戶匆匆成交。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金一萬元，先生是付現金吧！”“在這個處所簽字就行了”。w特色：可恰當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接過渡到成交行為，也可使成交暗示改變為成交明示。3、“二選一”成交法：為客戶設計出一個有效成交的選擇規模，使顧客只在有效之成交范疇內進

4、行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付1萬您開支票還是付現金”，“先生房子登記您的 名字是您還是夫人？”特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。4、 小點成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協定或取得一致性見解，再逐步促成本質交易的一種成交技巧。如：“首付款先付1萬元，剩余房款一個星期內付清，”5、 公眾成交法：應用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產品的一種成交技巧，它實用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的（戶型、環境、升值潛力、

5、針對各種客戶突出重點不同）特別喜歡認可”。 （3）公司知名度很高時：先生能在這家公司服務，實在不容易，聽說要想進入貴公司服務，要有良好的知識技巧且須經過層層測驗，可否請您指導一下，將來我若能到貴公司上班，現在必需如何籌備呢？貴公司的產品信用良好，有口皆碑，不論內外銷均做得很勝利，對了，所謂PE（提一下該公司的產品）是什么樣的東西呢？可否指導一下？B、 夫妻同來參觀或攜子女同行時：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。C、 全家福來參觀時：如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有福氣。D、 單身貴族來參觀時小姐，像您這么年

6、青就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實在不公正，為什么把所有的優點都集中在您身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功能。w（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。可否請教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面w（7）先生這么行家相當難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進入狀況。w（8）不簡單，令千金竟然是學校里的榜樣生，實在難得。w（9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。w（10）您長得真漂亮，有點像王祖賢呢！w（11）小姐，您保養得這么好，可否奉

7、告我頤養秘訣？w（12）張董事長，您有這么好的閱歷與學識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機會學習學習。w（19）曾經有許多顧客也有您這種想法，不過w（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原因嗎？w（21）我也以為目前這價位稍高了一些，但是w（22）太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？w（23）考慮是應該的，但可否請問您考慮的是什么？w（24）我覺得應當由我們負擔的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負擔的費用，也盼望由您負責，先生認為呢？w（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產品質量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。w（

8、26）先生所擔憂的這一點很有道理，現在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因為（36）以先生的目光看，這一套衛生設施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發展潛力很大。（38）先生，我要向你強調的是未來的都市發展已朝某某路了，因為：（39）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！（41）我以為這樣完善的住房先生不應當一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時別忘我們會盡快把產權過戶給您，好讓您高枕無憂。（43）先生有空時，請常來我們這兒指點一下

9、，順便來看您未來的房子。六、招待流程中的技巧1、自我介紹如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經不耐心了。準確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2、恰當恭維對可能買主的特別出眾之處適當加以評價，有助于營造好的談話氛圍。3、明利好處直接向客戶指出購買動機，將其思路引到你的房子的利益上。4、誘發好奇心“您說主人房太小了？那我倒有個好主見，不如您抽空到現場來，我詳細跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得你是在騙他。5、引起恐慌反作用啟示和假設？邏輯思維相聯合，對那些不擅長及不愿意認真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發其注意和興趣。6、表現關懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現了對客戶的尊敬和關懷。7、迂回進攻“我們小區的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認同感。8、單刀直入對客戶的擔心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜