1、精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-某某企業營銷體系方案設計摘要：營銷管理就是為了實現企業的目標，專業化的提高經濟效益，它是企業得以實現其價值的核心。 把營銷和物流結合成共同的競爭戰略， 物流系統才能夠成為有效的系統， 為實現企業目標、 提高競爭優勢提供強勁支持。 本文分析了本公司的發展現狀及其存在的問題， 并在借鑒其他物流公司健全的營銷體系發展經驗上，制定了本公司的營銷方案及根據市場信息所作出的方案調整。 。關鍵詞：物流 營銷 現狀 問題 方案1 引言1.1 公司情況介紹本公司創立于 2010年，位于芙蓉區遠大路， 交通比較便捷。 本公

2、司是一家以杭白菊銷售為主的辦事處。公司主要產品有“菊韻人家” 、中國馳名商標梧葉等品牌的蕾菊和杭白菊系列產品， 由于市場上還沒有這樣的產品， 所以我們公司的產品的市場及發展前景都是比較廣闊的。 價格也都是市場差距不大， 也是比較容易接受的。1.2 客戶及消費人群分析由于本司成立時間較短，各方面的發展都還不成熟。并經過多方面考慮，確定，公司的客戶大都以藥店、茶樓以及一些休閑中心為主。消費人群：現代的都市人工作忙碌、 煙酒侵蝕、環境污染又缺乏良好的飲食習慣，普遍都有著各種上火的癥狀； 而年輕一代的工作生活娛樂中，往往離不開上網及長時間面對電腦，輻射和光污染更加劇了眼睛的長期疲勞，造成了視力日趨減退

3、。針對這種情況，我們確立了我們的客戶群。2 營銷中存在的問題-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-2.1 企業的營銷觀念沒有轉變一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、 產品觀念和推銷觀念， 并沒有考慮到自身出現的問題， 從而也出現了一些顧此失彼的現象。 在目前的市場， 由于商品供求關系的變化， 出現了生意難做的問題； 還有一些企業出現了隨大流的現象， 無法應付消費者提出的問題及需求， 盲目的推銷商品， 造成陳品庫存大量積壓， 基金周轉困難，使得很多曾經的名牌企業在市場上消失的無影無蹤。2.2 營銷組織體系不健全營銷組織體系不健全導致營

4、銷部門不能充分發揮營銷職能， 使得企業各個部門不能形成良性溝通及有效銜接。 目前，大多數企業都比較重視營銷工作， 畢竟營銷才能實現公司利潤， 但是，這種重視卻忽視企業其他部門的作用， 使得公司的連接出現了斷層， 這是非常不利于企業發展的。 由于這種體系的不健全， 使得其他部門不能得到優先發展；其次，體系的不健全，使得決策緩慢，會影響銷售工作的進行以及許多問題不能及時解決； 體系不健全會使營銷工作缺乏方向感， 到時必然會導致盲目指揮。2.3缺乏專業的營銷人才作為營銷中的一員，除了懂得營銷知識以外，還要知曉一定的心理學、管理學、統計學等，必須精通專業知識，還需要良好的職業道德。在現如今的社會，不會

5、有那么多的要求， 只要你愿意， 就可以成為營銷中的一員。 可是這樣的結果就是營銷界良莠不齊， 根本沒有什么秩序、 規則，更別說職業道德。 做好的營銷人員，首先要肯定自己，不管怎樣，要接受自己、肯定自己、喜歡自己，香港銷售大王馮兩努說得好： “銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己 ”，如果自己都嫌棄自己，又怎么能期待顧客喜歡你呢？然后要養成良好的習慣和個人形象，以及要堅持不懈。24 缺乏相應的營銷策略和手段如果一個企業沒有戰略， 那么它可能就會盲目的發展，不管它發展的是輝煌， 或是生意慘淡，它最終都只有一條路，“關門大吉”。一個企業只有制定好營銷策略，并緊跟市場的步伐，做到與時俱進，它

6、才有可能發展并壯大。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-3 營銷方案由于當前市場競爭日趨激烈， 導致企業的效益也開始下降， 針對現在營銷的形式和存在的問題，本公司制定一些營銷措施， 以此來培養出一批專業的營銷隊伍，以在現在這個處處充滿競爭的市場中有一席之地。還要根據自身的特點， 以市場為導向，制定的營銷戰略不斷與市場磨合，以爭取在競爭中立于不敗之地。3.1設計營銷方案的目的本公司才剛剛成立不久，屬于一家私營辦事處，還沒有一套系統的營銷方案，需要根據市場的特點設計一份營銷計劃；同時，根據總公司的營銷方針， 再結合自身的特點，制定

7、出一份適合公司的營銷方案。3.2當前營銷環境狀況當前市場狀況及市場前景分析：市場狀況 經歷了 2005年的低潮以來， 杭白菊的需求開始有所抬升。 因為菊花的功效，在加上炎熱的夏季要到來這一環境要素的影響， 市場需求加大。 由于公司剛剛起步， 產品的覆蓋率并不大， 但經過我們這些天的市場調查與分析， 該產品有一定的潛在市場， 因為我們在銷售過程中， 產品被客戶接受和認可率比較高。菊花的市場已經被打開， 但是像我們公司的產品在本地區還沒有同類行業的競爭者，所以還有很廣闊的市場等著我們去開發。 不過，本公司的潛在競爭者還是有的，我們做的是杭白菊（白菊、蕾菊等） ，但是現在市場上都流行的是貢菊（藥用）

8、，由于價格的原因，在這方面，還是有一定的競爭。對產品市場影響因素進行分析：環境因素人口環境分析，由于我國人口數量多，而本公司的產品適合任一年齡結構的人群， 所以公司產品的市場比較大；經濟環境分析， 現在居民的收入增加，生活水平在提高，本公司產品的質量有保證，價格也不是很高，居民一般都能消費；政治法律環境分析，由于近年來，物價高漲，有通貨膨脹的趨勢，但是，國家出臺了一系列的法律法規來限制物價上漲， 保障居民的生活水平； 社會文化環境分析， 杭白菊具有養生的功效， 再加上產品包裝精美， 本公司的產品有一定的文化底蘊； 自然環境分析， 本公司的產品屬于無污染的綠色產品， 產品-精品文檔-精品文檔就在

9、這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-從生產到精細加工都沒有添加防腐劑的一些東西，都是純手工制作， 也經過了質量認證，絕對是綠色、安全的產品。市場機會與問題分析針對產品目前營銷現狀進行問題分析。本公司營銷中存在的具體問題，表現為：企業知名度不高，影響產品銷售。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務實，消費者不了解企業產品。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。針對產品特點分析優、劣勢。優勢：由于杭白菊是我國傳統的栽培藥用植物，是浙江省八大名藥材“浙八味”之一，也是菊花茶中最好的一個品種，具有養肝明目

10、、清心、補腎、健脾養生效果和胃和解熱、 增強毛細血管抵抗力、 擴張冠狀動脈、 抑菌、治療濕熱黃疸、胃痛食少、水腫尿少等藥用價值。劣勢：杭白菊雖然功效顯著，但是，不管如何，也終究會有一些不足，就像“金無足赤，人無完人” ，世界上并不可能出現一個完美的東西，凡是東西，總會有瑕疵，所以杭白菊也會有一些缺點，如收購秩序混亂、游資盲目跟進、價格不斷拋高、品種結構失衡、外地同類白菊面積不斷擴大等等。由于杭白菊的藥用價值， 本公司首先針對的客戶群就是一些藥店。在藥店其實也有銷售一些貢菊之類的，但貢菊作為藥來用，所謂“是藥三分毒”，而本公司的產品都是純天然的， 具備了它們無法匹敵的優勢， 所以產品受藥店歡迎；

11、其次，它的其他一些功效，如明目、清火、補腎、健脾和胃等，都受到很多人的認可。不過，因為公司剛剛起步， 企業和產品的知名度都還不高，所以產品的銷售受到一定的阻礙， 在你介紹產品的同時， 別人根本不知道你所講的是什么，但介紹到它的功效時，這種阻礙就會有一定的緩解；其次在關于產品的定價方面，很多顧客都反映說我們的產品價格有點高，俗話說不同的價格有不一樣的產品，我們的價格偏高只能說明產品的質量好，不過，還有更深層次的原因，那-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-就是產品價格確實過高，價格有待調整，這是個值得商榷的問題；第三，本公司的銷售

12、渠道，有高校部、市場部兩大塊，市場部在現階段只有一些藥店，還有像茶樓、餐飲行業等都沒有涉及到，可能和公司的發展有關， 關于公司的銷售渠道，這是一個非常重要的問題， 畢竟公司的效益是要靠銷售來實現的；第四，在售后這塊， 我們還沒有采取措施來保障，所以在這方面還需盡快制定出一系列的措施。營銷目標由于公司在起步階段， 所以在制定目標時必須求真務實， 不能盲目夸大， 要根據公司自身價值及市場形勢作出嚴謹的分析。 所以公司在起步階段的目標是： 爭取在今年每個人手上都有一百家客戶源（不管公司大小，也不管是鋪貨還是批發），在本地區的每一家藥店里都能看到我們的產品。營銷戰略營銷宗旨：*為產品準確定位，突出產品

13、特色，采取差異化營銷策略。*以產品主要消費群體為產品的營銷重點。*建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。產品策略：加強售后的技術、支持加強包裝工藝、改善包裝質里 、穩定的質量、實現產品系列化產品策略，即指企業制定經營戰略時， 首先要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足顧客的要求， 也就是要解決產品策略問題。 它是市場營銷的基礎，從一定意義上講，企業成功與發展的關鍵在于產品滿足顧客的需求的程度以及產品策略正確與否。 在公司成立之時， 就對市場進行了調查， 雖然菊花在杭州一帶素有名氣，但是，類似的產品在本地區卻沒有。 經過多方考察， 選擇銷售菊花茶，是因為在市場上還沒有同類產品，所以它有

14、廣闊的市場及發展前景。所以在產品營銷戰略確定后 , 也在實施中所采取了一系列有關產品本身的具體營銷策略，主要包括商標、品牌、包裝、服務、產品生命周期等方面的具體實施策略。a) 產品商標。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-商標是識別某商品、服務或與其相關企業或個人的顯著標志。圖形 ? 常用來表示某個商標經過注冊，并受法律保護。商標的作用：區別同類商品的不同生產者和經營者； 區別不同生產者生產商品質量的不同；便利于消費者認牌購貨；有利于商品廣告宣傳；有利于美化商品；有利于開展正當競爭。 本公司的商標是梧葉牌的， 并經過了一系列的

15、質量認證， 所以是值得信任的。再加上它的制作精美，也會給人留下深刻的印象。b) 產品品牌。產品是否使用品牌，是品牌策略要回答的首要問題。品牌對企業有很多好處，但建立品牌的成本和責任不容忽視，故而，不是所有的產品都要使用品牌。第二，如果企業決定使用品牌，則面臨著使用自己的品牌還是別人品牌的決策。第三，使用一個品牌還是多個品牌。由于同類產品在浙江已有一定名氣， 而且我們公司成立不久，所以我們就繼續沿用， 我們實施單一品牌，即企業所有的產品采用同一品牌，避免給人造成我們的產品多、雜、質量不好等形象。c) 產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。根據我們產品的特性

16、， 我們采用如下包裝策略：類似包裝， 各種產品在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征，這樣可以使消費者形成對企業產品的深刻印象，也可降低成本；等級包裝，根據產品的質量等級不同采取不同的包裝，所以我們就有一般的簡易包裝和精美的禮盒包裝；此外我們還有不同的容器包裝，即紙盒包裝和鐵盒包裝、塑料包裝等。d) 產品服務。產品服務，是指以實物產品為基礎的行業， 為支持實物產品的銷售而向消費者提供的附加服務。 如果用產品整體概念來解釋， 產品服務就是指整體產品中的附加產品、延伸產品部分， 也稱產品支持服務。 其目的是保證消費者所購產品效用的充分發揮。產品服務過程包括售前服務、售中服務和售后服務。服務

17、形式-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-產品服務有兩種不同的形式， 即固定服務和流動服務。 固定服務就是根據產品銷售的分布情況，按區域或在產品銷售比較集中的地區， 設立固定的服務網點，開展服務工作。 流動服務就是企業的銷售服務部門根據銷售檔案的記載， 定期或不定期地派人到各用戶走訪， 根據消費者的要求， 上門為顧客提供服務。 而我們基本上采用的是流動服務的形式， 經常跟客戶聯系及回訪， 確定我們產品的情況以及提高并對我們的服務質量加以改善。e) 產品生命周期產品生命周期 ,是指產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的市

18、場生命循環過程。 一種產品進入市場后， 它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現一個由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產品的生命周期現象。 產品只有經過研究開發、試銷，然后進入市場，它的生命周期才算開始。產品退出市場，則標志著生命周期的結束。產品生命周期分為介紹期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。介紹期。新產品投入市場，便進入介紹期。這個階段的特征是產品銷量少，促銷費用高，制造成本高，銷售利潤很低甚至為負值。在產品的介紹期，本公司采用的策略：緩慢撇脂策略，即以高價格、低促銷費用推出新產品，以盡可能低的費用開支求得更多的利潤；緩慢滲透策略是以低

19、價格、低促銷費用推出新產品，低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本，增加利潤。成長期。顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產， 產品的生產成本相對降低， 企業的銷售額迅速上升， 利潤也迅速增長，并在這一階段利潤達到高峰。 隨著銷售量的增大， 企業生產規模也逐步擴大，產品成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。針對成長期的特點，企業為維持其增長率，延長獲取最大利潤的時間，公司可采用的策略有：改善產品品質，對產品進行改進，提高產品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客；尋找新的細分市場。 通過細分市場， 找到新的尚未滿足的細分市場，根據其需要組織生產，迅速進

20、入這一新的市場；改變廣告宣傳的重點，把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-客，吸引新顧客；適時降價，在適當的時機，可以采取降價策略，以激發那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和采取購買行動。成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。對成熟期的產品，宜采取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。為此，可以采取的策略有：市場調整，這種策略是要發現

21、產品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大，由于菊花茶的功效是很齊全的，所以我們可以尋找新的目標或是客戶群；產品調整，這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，我們可以繼續研究菊花茶究竟還有什么其他的功效， 以此來發展我們的市場； 市場營銷組合調整。 即通過對產品、 定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升，即采取新一輪的營銷策略。衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變， 轉向其他產品， 從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。 于是，產品又進入了衰退期。我們可選擇的策略有：

22、繼續策略，繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到產品完全退出市場為止；集中策略，把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤，有利于縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤；收縮策略，拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。定價策略價格是營銷組合中最復雜的一個因素， 價格的確定要以需求為導向、 以成本費用為基礎、競爭價格為參照。 企業的價格制定決策包括明確定價目標、 預測需求彈性、估算成本費用、分析競爭狀況、選擇定價方法、核定最佳價格六個步驟。1 明確定價目標：-精品文檔-精品文檔

23、就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-在公司成立之初， 首要目標就是打響公司的品牌， 讓每一個人都知道我們的產品，樹立企業產品質量好，品質有保證的形象；其次，利用無較大競爭這個契機，迅速占領市場；最后，和所有企業一樣，公司的最終目標，獲得收益，賺取最大利潤。我們首先做的就是以產品質量領先作為定價目標：以產品質量為定價目標，就可以先制定一個較高的價格。高價格可以帶來高利潤，使得企業有足夠的資金來保持產品的質量； 當然，高價格本來就是產品質量和信譽的一種表現。 所以在對產品定價之初， 我們的價格和同類產品相比較，就有點高。就產品 N0956 來說，在一

24、般市場上都是 0.17 元/克，而我們的產品確實 0.2 元/克，細看來，價格差距不大，但時時在在比較起來，就會有很大差別，畢竟做生意就是從這些蠅頭小利積累起來的。2 預測需求彈性：在做這個產品之初， 公司就對市場進行了詳細的了解與調查。 就我們的產品而言，在像浙江、廣東等地，已經非常流行了，但在本地區，還沒有同類產品，所以市場是非常大的。然后，就這個氣候因素的影響，需求量也是非常大的。眾所周知，菊花具有清熱降火的功效， 炎熱的夏天馬上就要到來， 對這類產品的需求也在上升； 再加上菊花有一些養生的功效， 所以本公司產品的市場前景很廣闊。關于本公司的產品價格，主要有兩種：一種是鋪貨價，一種是批發

25、價。如果是鋪貨的話， 產品價格相對就高一點； 如果是批發， 那么在價格上就有回旋的余地。拿產品 N0971 來說，鋪貨就是 15 元/袋，批發就是 12 元/袋。3 估算成本費用以最低的成本，在最短的時間內生產出高品質的產品已成為制造企業競爭的焦點，成本已成為產品競爭力的核心因素。由于本公司是一家專門以銷售為主的企業，所以公司的成本有固定成本和可變成本。固定成本有公司在成立時租用的寫字樓的租金、 利息、以及固定的薪金； 可變成本包括隨銷售而變化的進貨成本和工資、在銷售前后所采取的各種有利于銷售的決策或方法，以及預防各種自然災害或是突發事件所造成的損失等。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業

26、好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-4 分析競爭狀況由于該產品是第一次引進的，在本地區還沒有和我們相似的產品，我們最大的競爭對手就是，作為藥用的“貢菊”，中國的醫學歷史源遠流長，在春秋戰國時期就有了中醫理療，在清朝典籍本草從新里就提到，菊花可入藥，并且這種菊花的價格相對于我們的產品而言，就顯得低一些， 所以我們開拓市場還需要慎重的考慮，從產品的各方面入手，讓客戶看到我們的產品不論是質量、數量、包裝，還是價格等方面都是優于貢菊的。5 選擇定價方法成本導向定價法是指成本加成定價法，是企業以產品的成本為基礎，在加上一定的利潤和稅金而形成價格的一種定價方法； 需求導向定價法

27、是指以顧客對產品的認知和需求強度作為定價依據； 競爭導向定價法是指以市場上相互競爭的同類產品價格作為定價依據，并隨競爭狀況的變化確定和調整價格水平。在產品剛剛進入市場的過程中，像產品的成本、市場需求、以及競爭狀況我們都需要考慮到。如產品的成本，是我們必須考慮的，因為作為企業的我們，目標就是賺取利潤， 我們不可能賣出產品還自己賠錢進去； 對于市場的需求， 我們要知道對于我們的產品有沒有人會去買； 而競爭狀況也是一個重要因素， 如果我們的產品比同類產品價格高了很多， 那肯定會是無人問津的。 基于以上種種考慮，我們產品的定價主要以產品的成本和市場需求為主、 競爭為輔，并不斷與市場磨合，以隨時調整和修

28、正出與市場相符、顧客能消費的價格。6 核定最佳價格經過前面的步驟，可以指定出一個基本價格，但在決定最終價格時，還需要考慮所制定的價格是否合法， 有沒有哄抬價格的嫌疑； 然后要與企業的定價政策一致；還要考慮在擬定價格之后，像經銷商、分銷商等對價格的反應和消費者的各種不同需求。渠道決策營銷渠道是一個很復雜的系統， 很多企業正是靠著經營起來的獨一無二的營銷渠道，獲得別的企業所無法具備的競爭優勢，從而攫取高額的利潤。1 渠道設計-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-由于在選擇渠道時，會受到很多因素的影響，如產品本身的原因、市場因素、中間

29、商的特性、 企業自身狀況和一些環境因素。 出于這些因素的考慮， 公司采用了分銷渠道， 有直接分銷渠道系統、 垂直分銷渠道系統。 直接分銷渠道就是指上門推銷；垂直分銷渠道是由企業與中間商組成的統一系統， 而本公司采用的是公司式垂直分銷系統， 即由同一家公司統一管理若干個中間商來控制整個分銷渠道。在制定渠道決策時， 要考慮到是否需要中間商來完成銷售， 即渠道的寬度。 所以我們采用了密集型分銷策略。密集型分銷渠道指利用多個中間商來完成銷售， 所以，針對這個策略， 我們都是在一些藥店鋪貨， 讓他們去銷售我們的產品； 同時也會向一些茶樓或是休閑會所推薦我們的產品，讓他們去推廣我們的產品。2 渠道策略1)

30、 開拓和滲透策略因為公司成立不久， 還需要新建分銷渠道， 可以通過中間商來開拓渠道， 如今公司的渠道大部分都是藥店，先讓他們銷售我們的產品，開拓出一定的市場；再者，由于藥用菊花已經在市場有了一定的知名度， 我們可以先在一些居民區或是藥店、茶樓，進行試點，慢慢滲透。2) 擴展策略我們所采用的是專門性擴展， 首先進入的是醫藥市場。 菊花的功效， 不用介紹他們也知道，這樣講起來， 產品被接受的可能性就比較大了， 這就只要針對它的價格進行商談。我們的策略首先是進入醫藥市場， 當我們的產品覆蓋了所有的醫藥公司及藥店時，我們的產品就有了一定的知名度，這是就可以向其他市場進軍了。因為公司成立之初， 各項開支

31、都比較大， 但是又還沒有得到收益， 所以我們的策略是，先打響品牌，然后讓別的公司要求我們加盟。3 渠道管理渠道管理的內容包括在了解渠道沖突原因的基礎上，對渠道成員進行選擇、 激勵、評估以及必要的渠道調整。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-1) 渠道沖突在同一層次上選擇眾多中間商， 可能會造成中間商相互搶生意的情況。 在這個時候，我們就要完善公司的各項條令、規則，以防止他們進行價格戰；2) 選擇渠道成員作為供貨企業， 要明確中間商的優劣特性， 要經常評估中間商經營時間長短及其成長記錄、清償能力、合作態度、服務能力、聲望等。選擇

32、中間商的條件有：中間商的市場范圍， 這是最關鍵的因素， 因為他的經營范圍可以有助于我們開展一些營銷活動； 其次中間商的資金狀況和信譽， 也是考慮的重點， 因為它的信譽也有助于我們樹立良好的企業形象； 還有中間商的各項能力， 如果他的經營管理好，銷售能力強，銷售人員素質好，能提升我們銷售的速度。3) 激勵渠道成員作為供貨企業， 要經常激勵中間商， 使它在其位謀其職。 如果中間商不能盡職，那么產品就不能銷售出去， 也失去了實現我們最終目標的機會， 只有讓他們覺得我們的利益就是他們的利益，讓他們以實現我們的利益為目標。所以，我們可以采取一系列的措施：1.1提供市場情報。市場動態是進行營銷活動的重要依

33、據，我們可以將了解到的市場信息及時傳遞給中間商，讓他們及時了解市場動態，以便能適時調整營銷策略。1.2資金支助。由于我們的產品還是新產品，一般的中間商都不太敢進貨，怕銷量不好，所以我們可以讓他們先鋪貨（僅第一次，第二次則需拿貨），進行售后付款，以這種方式來激勵他們進貨；如果覺得產品不好銷售，也可以退貨，用這樣的方法來緩解他們的壓力，不要有負擔。1.3與中間商建立長期的伙伴關系。建立伙伴關系，讓他們相信我們的合作誠意，建立我們公司的信譽機制。1.4定點促銷。在中間商的店面門口進行促銷活動， 一方面推銷我們的產品，另一方面也可以幫他們吸引顧客。4 評估渠道成員：作為供貨方的我們還必須按一定標準衡量

34、渠道成員的表現，對渠道成員的經濟效益進行評估，如果某一渠道成員效益過分低于既定標準，需-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-找出原因，同時還應考慮補救方法。 評價內容有營業配額完成情況、 平均存貨水平以及與本企業的合作情況等。關于營業配額，我們需要知道他們的銷售情況，產品沒有賣出去是價格太高或是他們沒有做好宣傳， 我們都要一一記錄在案， 如果是價格問題， 我們需要召開會議討論； 如果是宣傳方面做得不到位， 我們就需要加大宣傳力度， 多做廣告或發放宣傳單。 至于平均庫存水平， 要知道他們進貨的時間、數量、進貨的頻率，以便我們了解產

35、品的銷售情況以及市場占有率等。在于本企業合作這塊， 主要是了解他們有沒有與我們合作的誠意， 以及他們在對待銷售我們產品是的態度。5 調整渠道系統在制定出一個良好的渠道系統后，為了適應市場需求的變化， 整個渠道體統或是部分渠道系統都必須加以調整，只有與時俱進，才能發展。如果，我們只是一味的遵循這個系統， 墨守成規，那必然會思想與行動都僵化，畢竟老祖宗就給我們留下了深刻的教訓。 清朝的固步自封， 關起門來搞發展， 結果就是八國聯軍侵華，火燒圓明園，這是血的教訓，我們不能忘，只有順應時代的潮流，才有可能生存下去。 所以當我們的產品進入市場并得到發展，需要我們調整渠道系統時，我們可以先考慮以下一些措施

36、：1) 增減某些渠道成員，當產品發展進入成熟期以后，我們可是考慮適當的增加或減少一些渠道成員。這時，我們可以減少一些不能給企業帶來利潤甚至還出現虧損的中間商。企業本來的目標就是賺取利潤，而增加一些渠道成員并不能給我們帶來收益，那么就沒有必要增加了。2) 增減某些渠道，因為市場的瞬息多變，而企業的銷售渠道是靜止不變的，所以有些地區的購買類型、市場形成也不是我們所能預料的，針對這種情況，我們可以適當增減某些銷售渠道。在考慮企業的損益情況及投資收益后，我們可以做事適當調整。如果我們在這里設立一條分銷渠道，除了要考慮我們實際成本，還有一些不可預料的因素，像建立一條分銷渠道，給中間商的利潤，做市場調查所

37、需成本，這里的市場對我們的產品是否有需求，成功之后的送貨成本等等都是我們要考慮的。經過預算，除去這些成本開支，我們有收益的話，就可以嘗試建立分銷渠道。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-3) 調整渠道，這是最困難的決策。 因為實施這個決策一般都是市場發生變革，需要調整整個渠道系統，改變所有的市場營銷組合以及市場營銷策略。促銷決策促銷是科學，也是藝術，促銷的成功與否直接決定著企業在市場競爭中的命運。美國 IBM 公司創始人沃森（）說過：“科技為企業提供動力，促銷則為企業安上翅膀” .在做促銷決策時， 我們首先要確定促銷目標。 不

38、管做什么事情， 都會有一個目標，沒有目標就像沒有方向的船， 不知道自己會飄到哪里去， 促銷的目標就是：傳遞產品信息、激發購買欲望、建立產品形象、擴大市場份額。然后是選擇信息傳遞的媒介， 通過一些媒體， 如電視、廣告等可以讓廣大消費者迅速知道并了解我們的產品，以便我們能更好的開展后續計劃。選擇信息傳遞的方式有：人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣、網絡促銷，而我公司目前采用的有人員推銷、網絡和營業推廣。1人員推銷人員推銷是指企業的銷售人員用口頭陳述的方式直接與可能購買的顧客交談，幫助和說服顧客購買某種產品或服務， 以促進擴大銷售的活動。 人員推銷是一種最古老的銷售方式， 但由于這種方式有著獨特的優

39、點， 因此，在現代營銷中它仍然是重要的促銷工具。它主要包括：上門推銷、柜臺推銷、會議推銷。我公司以上門推銷為主， 柜臺推銷為輔。 上門推銷是由我們的推銷人員攜帶產品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客；而柜臺推銷與上門推銷正好相反，是等客上門式的推銷方式。 由于門市里的產品種類齊全， 能滿足顧客多方面的購買要求，為顧客提供較多的購買方便，并且可以保證商品安全無損，所以，顧客比較樂于接受這種方式。我們采用的人員推銷的基本策略有：-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-在人

40、員推銷活動中，一般采用以下三種基本策略：試探性策略，推銷人員事先設計好能引起顧客興趣、 能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過滲透性交談進行刺激，再根據顧客的反應采取相應的對策，以了解顧客的真實需要， 誘發購買動機，引導產生購買行為； 針對性策略， 是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對性地對顧客進行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達到成交的目的。2網絡促銷網絡促銷是指利用計算機及網絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息，以引發消費者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。在適當時候利用網絡促銷，可以更好的促使轉化銷售，更好的為銷售服務。主要方法有：打折促銷、贈品促銷、積分促銷、抽獎促銷、節日促銷、優惠券促銷、限時限量促銷。由于公司新建不久，資金不是很充足，網絡促銷雖然會采用這些方法，不過這在以后的決策中才會體現。3營業推廣營業推廣又稱為銷