1、致：邕寧金海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 萬(wàn)聯(lián)行/南洋假日Street Mall2004027由：廣西南寧萬(wàn)聯(lián)行房地產(chǎn)營(yíng)銷管理 日期：2004年10月25日 第一局部 開(kāi)盤(pán)總結(jié)一、 銷售情況分析經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的努力，南洋假日Street Mall 9月12日開(kāi)盤(pán)。在“東擴(kuò)成為南寧城市開(kāi)展主旋律的大前提下，受市政規(guī)劃將蒲廟定位為南寧綜合性次中心、南蒲大道擴(kuò)建等利好消息的推動(dòng)，以及在宣傳推廣中對(duì)蒲廟開(kāi)發(fā)前景的大力炒作，蒲廟的投資前景為眾多投資者看好。同時(shí)，南洋假日Street Mall作為蒲廟的第一個(gè)商業(yè)樓盤(pán)，處于南寧新城商業(yè)核心位置，地理?xiàng)l件得天獨(dú)厚，工程本身優(yōu)勢(shì)眾多。經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商與我司共同努力，對(duì)工程賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深入挖

2、掘，提煉出“旅游地產(chǎn)+園林商鋪度假購(gòu)物賺錢(qián)歡樂(lè)的核心概念，迅速樹(shù)立起了良好的工程形象，受到買(mǎi)家的廣泛關(guān)注，到達(dá)了良好的宣傳效果。廣闊的投資前景、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、良好的工程品質(zhì)和有力的市場(chǎng)推廣，為工程首次開(kāi)盤(pán)成功奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。9月12日開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，開(kāi)盤(pán)前推售貨量與開(kāi)盤(pán)當(dāng)天加推單位共74棟商住樓售出62套，銷售率達(dá)83.78%；成交金額25512085元，成交面積10092.95，成交均價(jià)2528元/截止10月25日下午，已售出67套，僅余6套未售，成交比例達(dá)91.89，取得良好成績(jī)。二、 廣告效果分析9月12日開(kāi)盤(pán)前，分別于9月8、9、10日在?南國(guó)早報(bào)?發(fā)布有三版報(bào)紙廣告此前8月4日有一個(gè)頭

3、版底條出街。報(bào)紙廣告出街后，引起了新老客戶的普遍關(guān)注，現(xiàn)場(chǎng)咨詢 數(shù)量增多，既有效的擴(kuò)大了本工程的知名度，也充分展現(xiàn)了工程的良好形象。從實(shí)際效果來(lái)看，上述廣告展示了開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，堅(jiān)決了意向客戶購(gòu)置的信心，促進(jìn)了本周開(kāi)盤(pán)的成交。同期的客戶來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)如下售樓部來(lái)電客戶查詢統(tǒng)計(jì) 從開(kāi)盤(pán)前一周客戶來(lái)電統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，客戶來(lái)電主要集中在9 月8、9、10日，9月6、7、11、12日比較少，主要原因是9 月8、9、10日在?南國(guó)早報(bào)?有廣告出街，引起了較多客戶關(guān)注，來(lái)電客戶以南寧人居多。由此可見(jiàn)，在?南國(guó)早報(bào)?發(fā)布廣告具有一定效果，有利于吸引南寧市內(nèi)目標(biāo)客戶群關(guān)注本樓盤(pán)。售樓部客戶入場(chǎng)人數(shù)統(tǒng)計(jì) 從本周客戶進(jìn)

4、場(chǎng)統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，客戶進(jìn)場(chǎng)主要集中在9 月10、11、12日，主要原因是本周周日開(kāi)盤(pán)，交納定金的客戶從9月10開(kāi)始到售樓部選房；另一方面，9月8、9、10日來(lái)電咨詢的局部客戶也陸續(xù)前來(lái)售樓部現(xiàn)場(chǎng)了解情況。9月12日樓盤(pán)正式開(kāi)盤(pán)，所以進(jìn)場(chǎng)人數(shù)最多。售樓部客戶入場(chǎng)人數(shù)媒介統(tǒng)計(jì) 從入場(chǎng)人數(shù)統(tǒng)計(jì)看，吸引客戶入場(chǎng)咨詢的主要原因還是工程一期的影響力，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月儲(chǔ)客，已經(jīng)積累了不少的意向客戶。通過(guò)早報(bào)入場(chǎng)的客戶占11.3%,可見(jiàn)報(bào)紙廣告起到了一定的宣傳效果；入場(chǎng)客戶中路過(guò)的新客戶占8.2%,主要是受一期現(xiàn)樓及現(xiàn)場(chǎng)包裝的影響。入場(chǎng)客戶區(qū)域分析由于本工程處于邕寧縣城商業(yè)核心位置，因此本工程目前的客戶以本地人為主

5、。同時(shí)，隨著蒲廟被定位為南寧新城，本工程具有良好的地段優(yōu)勢(shì)、極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和廣闊的升值前景，而本工程在南國(guó)早報(bào)投放的廣告借助這些利好進(jìn)行宣傳造勢(shì)，引起了越來(lái)越多的南寧市內(nèi)客戶的關(guān)注，占到了13.4%。由于本工程尚未進(jìn)行大規(guī)模異地推廣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣，所以客戶以邕寧蒲廟、及蒲廟周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、南寧市區(qū)的客戶為主，其他地區(qū)的客戶并不多，只有少數(shù)的幾位。三、 剩余貨量統(tǒng)計(jì)及分析在完成對(duì)剩余貨量的統(tǒng)計(jì)之后，主要針對(duì)目前剩余單位的銷售難點(diǎn)進(jìn)行分析，突出銷售重點(diǎn)。剩余貨量統(tǒng)計(jì)經(jīng)過(guò)首次開(kāi)盤(pán)銷售后，目前到達(dá)銷售條件的剩余貨量主要集中在A1棟、A3棟、A5棟、A6棟、A9棟、A11棟及A4棟的局部單位，共56套；其中，步

6、行街單位占可銷售的總剩余貨量一半以上，成為下階段銷售工作的難點(diǎn)和重點(diǎn)。剩余貨量分析客戶看好的臨街位置已經(jīng)出售，本次主推單位市場(chǎng)反響冷淡經(jīng)過(guò)9月12日開(kāi)盤(pán)，客戶普遍看好的A2棟、A8棟、A10棟等臨街單位均已售出，在剩余貨量當(dāng)中，以步行街單位為主，從第一次開(kāi)盤(pán)的情況分析，由于擔(dān)憂無(wú)法實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，許多客戶對(duì)景觀投入比較多、升值潛力巨大的“邕寧第一條步行街并不看好，而紛紛將選擇的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向因臨街、臨廣場(chǎng)而人流量大的商住樓。二次開(kāi)盤(pán)主推單位將為非臨街單位，短時(shí)間內(nèi)人氣將無(wú)法和臨街單位相比，市場(chǎng)反響冷淡，目前只有4位客戶交納臨定金。同時(shí)，二次開(kāi)盤(pán)容易會(huì)給客戶“好樓已經(jīng)賣(mài)完，現(xiàn)在賣(mài)的都是挑剩的的印象，從而

7、加深客戶購(gòu)樓的疑慮。一期尚未旺場(chǎng)，工程所在區(qū)域商業(yè)氣氛欠缺，給后續(xù)銷售帶來(lái)不利影響一期售出物業(yè)目前雖逐漸在開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)，但尚有相當(dāng)局部沒(méi)有順利招商和開(kāi)業(yè)，而整個(gè)區(qū)域短期內(nèi)也難以形成良好的商業(yè)氣氛，對(duì)到現(xiàn)場(chǎng)看樓的意向客戶信心有一定程度影響。四、 總結(jié)本次開(kāi)盤(pán)到達(dá)了預(yù)期目的。宣傳方面：充分挖掘了工程的賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)時(shí)機(jī)，大幅度提升了工程的市場(chǎng)知名度，樹(shù)立了工程的良好形象，對(duì)首次開(kāi)盤(pán)銷售起到了良好的促進(jìn)作用。銷售方面：銷售順暢，銷售額超出預(yù)期，圓滿完成銷售任務(wù)。根據(jù)首次開(kāi)盤(pán)情況及售樓部反響，本工程前階段的銷售推廣主題得到客戶的普遍認(rèn)同。因而，建議在下階段銷售推廣中保持推廣主題的延續(xù)性，并深化對(duì)本工程所在區(qū)域

8、開(kāi)展前景的炒作，強(qiáng)調(diào)“低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的廣闊投資前景；進(jìn)一步提升工程知名度和美譽(yù)度，確立南洋假日Street Mall“游樂(lè)式街區(qū)購(gòu)物公園的市場(chǎng)形象。同時(shí)，由于步行街單位為下階段銷售工作的難點(diǎn)和重點(diǎn)，因此有必要深入挖掘步行街的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)引進(jìn)實(shí)力商家和知名品牌保障后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，解決客戶買(mǎi)房后的后顧之憂，從而促進(jìn)銷售。第二局部 下階段推廣建議一、 入市時(shí)機(jī)分析 受“一主二次多核城市開(kāi)展規(guī)劃、商鋪市場(chǎng)熱潮上漲及首次開(kāi)盤(pán)火爆銷售等因素影響，第二次開(kāi)盤(pán)銷售的時(shí)機(jī)已逐漸成熟。市場(chǎng)環(huán)境趨好一方面，南寧商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)短暫低潮后，目前正迎來(lái)一個(gè)逐漸回暖時(shí)期，市場(chǎng)環(huán)境趨好，為工程的宣傳推廣提供了難得的機(jī)遇。

9、另一方面，新?南寧市城市總體規(guī)劃?把蒲廟定位為南寧綜合性次中心，將為整個(gè)蒲廟片區(qū)及本工程帶來(lái)廣闊的開(kāi)展前景，從而為本工程提供難得的宣傳炒作題材。如果在此根底上，工程二期步行街成功引進(jìn)南寧百貨及其他知名品牌店，為后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)根底，將為南洋假日Street Mall樹(shù)立了良好的市場(chǎng)形象，從而促進(jìn)銷售。首次開(kāi)盤(pán)火爆對(duì)后期宣傳有促進(jìn)作用經(jīng)過(guò)前期的宣傳和炒作，以及9月12日的成功開(kāi)盤(pán)，南洋假日Street Mall已經(jīng)具有一定的市場(chǎng)知名度；在首次開(kāi)盤(pán)銷售火爆的根底上，加緊推出第二批貨量，有利于降低宣傳推廣難度，到達(dá)事半功倍的效果。同時(shí)，作為邕寧目前最大的商業(yè)樓盤(pán)，工程規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理，功能設(shè)施完

10、善，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，且一期現(xiàn)樓已逐漸開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)，二期工程預(yù)計(jì)12月份可全面封頂，具有眾多優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)及對(duì)本工程的分析，我司建議加緊與南寧百貨洽談?wù)猩淌乱?，在成功招商的根底上迅速開(kāi)展下一輪銷售推廣工作，以盡快完成剩余貨量的銷售推廣工作，并為工程三期的宣傳推廣作好鋪墊。二、 目標(biāo)客戶及購(gòu)房心理只有充分了解目標(biāo)客戶群的分布并掌握他們的購(gòu)房心理，銷售推廣工作才能做到有的放矢。首次開(kāi)盤(pán)成交客戶分析根據(jù)成交客戶資料情況的統(tǒng)計(jì)分析所得以成交量最多的A7、A8號(hào)樓成交客戶為例1. 客戶年齡構(gòu)成年齡20-30歲31-40歲41-50歲51-60歲合計(jì)數(shù)量42511040比例10%62.5%27

11、.5%0%100%客戶年齡段以3150歲為主，該年齡段的客戶占到了購(gòu)房客戶的90%。這一方面是因?yàn)楸竟こ谈鲉挝豢們r(jià)普遍在40萬(wàn)左右，首付需10多萬(wàn)元，購(gòu)房者需要具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能一次性承受10多萬(wàn)元首付的年輕人不多。另一方面，本工程一樓為臨街商鋪，升值潛力大，預(yù)期回報(bào)高；二樓以上可供一家人的居住需求，商住合一的雙重功能具有較大吸引力，因而吸引了大量3150歲有購(gòu)房能力的的客戶。2. 客戶身份構(gòu)成職業(yè)企事業(yè)職員公務(wù)員個(gè)體戶合計(jì)數(shù)量14151140比例35%37.5%27.5%100%客戶主要為企事業(yè)單位職員、公務(wù)員和生意人為主。企事業(yè)單位職員、公務(wù)員一般受過(guò)良好教育、具有相對(duì)穩(wěn)定的工作和收入，

12、手頭有一定資金，在存款利率較低的情況下，希望進(jìn)行比較平穩(wěn)的投資，因此選擇了各方面優(yōu)勢(shì)明顯的本工程進(jìn)行投資。生意人具有豐富商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本工程的地段、升值前景和品質(zhì)價(jià)格比較認(rèn)同，認(rèn)為在這里買(mǎi)房無(wú)論是投資還是自營(yíng)都有利可圖。3. 客戶居住地域構(gòu)成南寧客戶邕寧客戶其他合計(jì)63224015%80%5%100%主要客戶群是邕寧本地人，局部為南寧客戶。本地客戶多，主要是由于本工程作為當(dāng)前邕寧縣城最大規(guī)模的商業(yè)工程，是“十大民心工程之一，規(guī)劃超前，功能齊全，其開(kāi)展前景為眾多本地客戶看好。相對(duì)于邕寧本地的宣傳，南寧市區(qū)不是本工程上階段宣傳推廣的重點(diǎn)，宣傳力度不大，所以收效有限。來(lái)自南寧的成交客戶以投資客為主，說(shuō)

13、明南寧市內(nèi)的投資者已經(jīng)開(kāi)始看好蒲廟的開(kāi)展前景，認(rèn)為在投資本工程升值潛力較大?！捌渌麉^(qū)域的客戶主要是有邕寧人介紹而來(lái)?？偨Y(jié)購(gòu)房客戶以本地企事業(yè)單位職員、公務(wù)員和生意人為主，年齡集中在3050歲之間，是居消費(fèi)金字塔中間階層的城市主流人群。其中企事業(yè)單位職員、公務(wù)員占到70%以上比例，他們擁有穩(wěn)定的工作和收入，一般買(mǎi)鋪是為了投資，自營(yíng)的很少。無(wú)論是企事業(yè)單位人員還是生意人，無(wú)論是投資客還是自營(yíng)客，最關(guān)心的問(wèn)題都是后期經(jīng)營(yíng)能否旺場(chǎng)。工程一期交付使用后暫時(shí)經(jīng)營(yíng)不夠景氣，鋪面空置率高，使買(mǎi)家對(duì)工程二期能否迅速旺場(chǎng)心存疑慮。從而，如何為迅速提升本區(qū)域的商業(yè)氣氛，保障整個(gè)工程后期的經(jīng)營(yíng)和旺場(chǎng)，樹(shù)立客戶的投資信

14、心，將成為下階段推廣的重點(diǎn)和難點(diǎn)。下階段目標(biāo)客戶分析 在分析首次開(kāi)盤(pán)成交客戶的特征的根底上，綜合下階段推售貨量的情況，并結(jié)合我司對(duì)南寧商鋪市場(chǎng)的分析了解，對(duì)本工程下階段目標(biāo)客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)。主要目標(biāo)客戶群分析邕寧本地機(jī)關(guān)公務(wù)員、企事業(yè)單位職員和從商的生意人根據(jù)上期購(gòu)房客戶分析可知，目前在工程投資的客戶中，邕寧縣城客戶占了80%左右，這些客戶以邕寧本地機(jī)關(guān)公務(wù)員、企事業(yè)單位職員和從商的生意人為主。根據(jù)銷售反響及我司調(diào)查的結(jié)果，已購(gòu)房客戶僅占這三類人極小的一局部，只要能在成功招商的根底上加大宣傳力度，加強(qiáng)對(duì)工程所在區(qū)域開(kāi)展前景的炒作，提升購(gòu)房者信心，還存在較大客戶可供挖掘。南寧市內(nèi)及蒲廟周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

15、有戰(zhàn)略眼光的投資者隨著蒲廟規(guī)劃為南寧次中心、與吳圩形成大規(guī)模的南寧新城，蒲廟的投資前景廣泛為人們所看好。而本工程為蒲廟最大的商業(yè)工程，其設(shè)計(jì)規(guī)劃科學(xué)，地段優(yōu)勢(shì)明顯，如果通過(guò)報(bào)紙、夾報(bào)、電臺(tái)、戶外廣告及公關(guān)活動(dòng)等手法在南寧市內(nèi)及周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加強(qiáng)宣傳，提升工程知名度，增加意向客戶對(duì)本工程的了解，將吸引眾多有戰(zhàn)略眼光的投資者在本工程投資置業(yè)。潛在目標(biāo)客戶群分析市外、區(qū)外投資客隨著中國(guó)東盟博覽會(huì)的召開(kāi)，南寧的知名度迅速擴(kuò)大，商機(jī)廣闊的南寧市場(chǎng)越來(lái)越受市外、區(qū)外投資者關(guān)注。蒲廟片區(qū)被定位為南寧綜合性次中心，必將成為南寧新的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，本區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和商業(yè)價(jià)值日漸顯露，商業(yè)氣氛日趨濃郁，較低的投資風(fēng)險(xiǎn)、

16、巨大的升值潛力將被玉林、南丹、溫州等地的投資者看好。希望改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境、提高經(jīng)營(yíng)檔次的經(jīng)營(yíng)戶隨著蒲廟的開(kāi)展，老城區(qū)分散經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式和殘破混亂的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于潮流，落后的城市面貌也使舊城改造勢(shì)在必行，商業(yè)格局面臨調(diào)整，許多在老城區(qū)經(jīng)營(yíng)鋪面的客戶有尋找新的經(jīng)營(yíng)鋪面的需求，因此，如果進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，老城區(qū)、新興路有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)戶將在工程二期買(mǎi)鋪經(jīng)營(yíng)，一方面可提升經(jīng)營(yíng)檔次，另一方面可借機(jī)把商鋪?zhàn)饨疝D(zhuǎn)為月供。客戶購(gòu)房心理分析看好地塊價(jià)值由于工程所處地蒲廟升格為南寧新城區(qū)，整個(gè)區(qū)域升值潛力巨大，而本工程地理位置獨(dú)特，具有極大優(yōu)勢(shì)，城市的開(kāi)展將拉動(dòng)這里的商業(yè)物業(yè)大幅升值，在這里投資將會(huì)獲得較高回

17、報(bào)?？春蒙虡I(yè)潛力 工程所處地段位置優(yōu)越，是蒲廟日漸成型的商業(yè)文化中心，參照傳統(tǒng)商業(yè)旺勢(shì)，這里的商業(yè)能量在未來(lái)幾十年內(nèi)是無(wú)可比較的，因此許多客戶在此搶先出手。調(diào)整經(jīng)營(yíng)資源商鋪的位置是經(jīng)營(yíng)生意時(shí)的一大資源，如在邕寧、南寧其他同類商業(yè)地未取得優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)位置的生意人，有可能通過(guò)搶先購(gòu)置本工程的商鋪以期獲得優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)資源。提升經(jīng)營(yíng)檔次蒲廟一直沒(méi)有一個(gè)經(jīng)過(guò)合理規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的中心商業(yè)區(qū)，商業(yè)都處在開(kāi)發(fā)初期階段。本工程的目標(biāo)是成為蒲廟的商業(yè)文化中心，在這里買(mǎi)鋪，將能提升生意的經(jīng)營(yíng)檔次，獲取更高利潤(rùn)。搶占邕寧市場(chǎng)外地客戶看好邕寧市場(chǎng)前景，認(rèn)為在蒲廟經(jīng)商有利可圖，而且前景會(huì)越來(lái)越好?？偨Y(jié)從目前情況出發(fā)，下階段本

18、工程的市場(chǎng)推廣仍以邕寧本地市場(chǎng)為主，主要客戶群為本地公務(wù)員、企事業(yè)職員、生意人。同時(shí)，南寧市內(nèi)及蒲廟周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)具有較大的潛力可供挖掘，可考慮通過(guò)多種渠道有針對(duì)性的在這些區(qū)域進(jìn)行宣傳，以迅速提升知名度，促進(jìn)銷售。由于在本工程的買(mǎi)家中，公務(wù)員、企事業(yè)職員、生意人占絕大局部，無(wú)論是買(mǎi)鋪投資還是自營(yíng)，都非常關(guān)心工程后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)。因而，加大力度招商，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理選擇有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)管理公司，對(duì)提升買(mǎi)家購(gòu)房信心有較大促進(jìn)作用。三、 營(yíng)銷推廣策略通過(guò)對(duì)工程內(nèi)外優(yōu)勢(shì)資源的整合，提煉出行之有效的營(yíng)銷推廣策略，從而到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。下階段營(yíng)銷推廣總體思路根據(jù)下階段推售貨量安排及目標(biāo)客戶分析，在開(kāi)

19、發(fā)商與我司商討的根底上，已根本確定以招商帶動(dòng)銷售的思路，即在工程二期步行街引進(jìn)南寧百貨，通過(guò)南寧百貨的號(hào)召力吸引知名品牌進(jìn)駐；在此根底上以順利招商為契機(jī)和切入點(diǎn)，結(jié)合“一主二次多核的城市開(kāi)展設(shè)想，以“三年利潤(rùn)分成為手段促進(jìn)步行街單位的銷售。對(duì)“三年利潤(rùn)分成的詳述見(jiàn)第五局部“價(jià)格建議下階段營(yíng)銷推廣目標(biāo)經(jīng)過(guò)首次開(kāi)盤(pán)的消化，位置較好的A2、A7、A8、A10棟可銷售單位均已銷售完畢，位于步行街的A3、A5、A6棟及A4棟剩余單位成了下階段銷售的難點(diǎn)。根據(jù)A4棟的銷售情況及售樓部的反響可見(jiàn)，客戶普遍對(duì)步行街單位反響冷淡，對(duì)步行街后期經(jīng)營(yíng)能否旺場(chǎng)心存疑慮。因而，在A3、A5、A6棟步行街單位實(shí)行“三年利

20、潤(rùn)分成銷售需達(dá)成以下目標(biāo)：通過(guò)實(shí)行“三年利潤(rùn)分成銷售，開(kāi)發(fā)商掌握招商主動(dòng)權(quán)。在此根底上以大幅度租金優(yōu)惠吸引南寧百貨等大商戶、知名品牌進(jìn)駐，完成步行街的招商工作，并選定經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司，保障后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，并提升廣闊意向客戶的投資信心，促進(jìn)A3、A5、A6棟及A4棟剩余單位的銷售。在成功引進(jìn)南寧百貨等大商戶、知名品牌的根底上，可利用南寧百貨的品牌號(hào)召力及優(yōu)惠的租金，吸引新興路及蒲廟老城區(qū)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)南寧新城商業(yè)中心的轉(zhuǎn)移。一旦工程二期步行街成功招商并迅速旺場(chǎng)，促使南寧新城商業(yè)中心轉(zhuǎn)移到工程所在區(qū)域，將在市場(chǎng)上樹(shù)立起南洋假日良好的工程形象及金海房地產(chǎn)良好的企業(yè)形象，并為整

21、個(gè)工程的后續(xù)開(kāi)發(fā)做好完善的配套效勞，從而為整個(gè)工程的后續(xù)開(kāi)發(fā)與銷售奠定堅(jiān)實(shí)的根底。3 下階段推售部署銷售目標(biāo)在工程二期步行街成功引進(jìn)南寧百貨的前提下，以合理的價(jià)格進(jìn)行銷售，我司提出銷售目標(biāo)如下： 2005年1月中旬開(kāi)盤(pán)后一個(gè)月，下階段推售貨量銷售率達(dá)85%。 實(shí)現(xiàn)銷售與品牌的雙贏，為工程的后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)奠定根底 在市場(chǎng)上樹(shù)立“南洋假日的良好形象，為工程三期的開(kāi)發(fā)、銷售做好鋪墊。推售貨量部署在成功招商的根底上，把A1、A3、A5、A6、A9、A11棟樓可銷售貨量一次性推出，并帶動(dòng)A4棟尾貨的銷售。這樣一方面可以抓住招商中“步行街引進(jìn)知名品牌成為工程宣傳亮點(diǎn)的時(shí)機(jī)進(jìn)行推售，化不利為有利，完成目前市場(chǎng)

22、反響冷淡的步行街單位的銷售，另一方面可帶動(dòng)A1、A9、A11棟樓的銷售，從而迅速通過(guò)市場(chǎng)。推售時(shí)間部署根據(jù)推售工作安排，建議11月上旬開(kāi)始為期半個(gè)月的招商工作。在招商順利的根底上，我司提出第二次開(kāi)盤(pán)時(shí)間建議：暫定11月26日開(kāi)始進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，12月18日開(kāi)盤(pán)銷售。鋪墊期至11月初至11月25日止主要工作： 銷售人員向已進(jìn)場(chǎng)的意向買(mǎi)家進(jìn)行 直銷 銷售人員向上次開(kāi)盤(pán)未能選購(gòu)物業(yè)的買(mǎi)家進(jìn)行 及上門(mén)直銷 銷售人員到老城區(qū)針對(duì)機(jī)關(guān)公務(wù)員、企事業(yè)單位職員和生意人上門(mén)直銷派發(fā)單張等 收取6000元定金不可退還，可選鋪和3000元臨時(shí)訂金可退還，不可選鋪內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期11月26日-12月17日，11月26日開(kāi)盤(pán)

23、主要工作： 銷售人員到老城區(qū)針對(duì)機(jī)關(guān)公務(wù)員、企事業(yè)單位職員和生意人上門(mén)直銷派發(fā)單張等 由于銷售廣告出街，會(huì)吸納新客到場(chǎng)，銷售人員主要在售樓部進(jìn)行銷售工作 收取6000元定金不可退還，可選鋪和3000元臨時(shí)訂金可退還，不可選鋪公開(kāi)出售期12月18日2005年1月25日主要工作： 在12月18日當(dāng)天接受公開(kāi)認(rèn)購(gòu) 收取定金10000元含定金及臨訂金，并簽置認(rèn)購(gòu)書(shū) 銷售人員在售樓部進(jìn)行銷售工作 一周內(nèi)付清首期款，簽訂預(yù)售合同，辦理按揭保溫延續(xù)期12月26日1月26日 催促業(yè)主前來(lái)簽署預(yù)售合同，辦理按揭等購(gòu)鋪手續(xù) 對(duì)入場(chǎng)客戶進(jìn)行登記，為后期推廣積蓄客源四、 價(jià)格建議在實(shí)行“三年利潤(rùn)分成銷售的根底上，我司

24、提出合理的價(jià)格建議，以期在不脫離市場(chǎng)的根底上，為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)最大化。“三年利潤(rùn)分成營(yíng)銷方式所謂“三年利潤(rùn)分成，指通過(guò)一次性返還買(mǎi)家主要是投資客三年投資回報(bào)，并讓他們相信步行街蘊(yùn)含的巨大升值前景，從而吸引廣闊投資客在本工程步行街投資置業(yè)，迅速達(dá)成銷售目標(biāo)；同時(shí)，開(kāi)發(fā)商從買(mǎi)家手中獲得工程步行街首層商鋪三年的使用權(quán)，掌握招商的主動(dòng)權(quán)。通過(guò)“利潤(rùn)分成，在提高商鋪投資回報(bào)率而促進(jìn)銷售的同時(shí)，到達(dá)解決商鋪的銷售與經(jīng)營(yíng)之間矛盾。在成功招商的根底上，通過(guò)對(duì)步行街單位的銷售推廣，帶動(dòng)靠近南寧百貨的A9棟、A11棟及靠近新興廣場(chǎng)的A1棟的銷售，從而達(dá)成整個(gè)工程二期的銷售目標(biāo)?！叭昀麧?rùn)分成需返還買(mǎi)家的金額測(cè)

25、算據(jù)了解，目前工程一期首層鋪面租金普遍為800元/月。為促進(jìn)工程二期銷售，建議把實(shí)行“三年利潤(rùn)分成單位的首層租金稍作提升。具體而言，由于“三年利潤(rùn)分成單位集中在A3、A5、A6棟步行街單位，其首層鋪面面積以41.58、42.5平方米為主。因而，建議A3、A5、A6棟40多平方米的單位統(tǒng)一返還買(mǎi)家1000元/月租金；而A3棟的11號(hào)單位首層鋪面約68平方米， A6棟的10、11號(hào)單位首層鋪面分別約60、64平方米，建議提升租金至1500元/月。從而“三年利潤(rùn)分成單位需返還買(mǎi)家的金額測(cè)算如下1000元/月單位需返還金額如下：1000元/月×12月×3年=36000元； 1500

26、元/月單位需返還金額如下：1500元/月×12月×3年=54000元；根據(jù)租金價(jià)格測(cè)算銷售價(jià)格由于實(shí)行“三年利潤(rùn)分成單位需一次性返還買(mǎi)家三年租金，因而建議A3、A5、A6棟普通單位在原定銷售價(jià)格底價(jià)的根底上上浮36000元，A3棟11號(hào)單位及A6棟10、11號(hào)單位那么在原定銷售價(jià)格底價(jià)的根底上上浮54000元。五、 招商策略根據(jù)本次推售單位的特點(diǎn)，能否在步行街成功引進(jìn)南百保障后期經(jīng)營(yíng)，消除意向客戶的購(gòu)房疑慮，提升客戶的投資信心，將對(duì)剩余貨量的推售產(chǎn)生重要影響?？傮w招商思路通過(guò)采取“三年利潤(rùn)分成銷售，開(kāi)發(fā)商掌握A3、A5、A6棟步行街單位的招商主動(dòng)權(quán)。在此根底上，通過(guò)給予較大

27、幅度的租金優(yōu)惠，吸引南寧百貨等大商戶、知名品牌進(jìn)駐，并利用大商戶、知名品牌的“羊群效應(yīng)，吸引蒲廟本地商戶進(jìn)駐，完成整個(gè)工程二期的招商工作，為工程后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的根底，使工程所在地迅速崛起成南寧新城商業(yè)核心。同時(shí)，以步行街成功引進(jìn)南寧百貨為切入點(diǎn)，以“金海房地產(chǎn)攜手南寧百貨，共同開(kāi)發(fā)南寧金三角，打造南寧新城第一街為主題進(jìn)行宣傳推廣，實(shí)現(xiàn)“招商帶動(dòng)銷售，完成工程二期剩余貨量的銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商工程品牌的提升，為工程后續(xù)開(kāi)發(fā)做好鋪墊。具體而言，為保證工程招商工作的順利進(jìn)行，必需先確立一個(gè)明確的招商思路，以貫穿于整個(gè)招商過(guò)程。具體招商思路如下：先形象、后規(guī)劃在招商工作的籌備階段，應(yīng)接續(xù)銷售的宣

28、傳攻勢(shì)，著重于本工程整體形象的宣傳，使商家及廣闊的市民對(duì)本工程 “旅游地產(chǎn)+園林商鋪度假購(gòu)物賺錢(qián)歡樂(lè) 的市場(chǎng)形象有一個(gè)清晰而深刻的印象，對(duì)南寧新城的商業(yè)價(jià)值重新認(rèn)識(shí)；在具體的招商工作進(jìn)行時(shí)，那么應(yīng)有針對(duì)性的宣傳商場(chǎng)的內(nèi)部功能規(guī)劃，使商家認(rèn)同本工程作為“南寧新城商業(yè)龍頭的廣闊前景。先主力、后散戶在確定整個(gè)工程步行街單位的經(jīng)營(yíng)定位后，應(yīng)先將南寧百貨等大商戶及知名品牌商戶作為主力商戶引入商場(chǎng)。對(duì)主力商戶應(yīng)盡量將租金條件放寬，讓其先落實(shí)進(jìn)駐意向，再利用他們?cè)谛袃?nèi)的號(hào)召力產(chǎn)生“羊群效應(yīng)，帶動(dòng)其他商戶進(jìn)場(chǎng)，從而逐漸使本工程最終得到旺場(chǎng)，成就南寧新城商業(yè)核心，并促進(jìn)剩余貨量的銷售。高品位、低門(mén)檻建議在招商階

29、段前期采用“高品位、低門(mén)檻的原那么。所謂“高品位，就是抓住商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位，對(duì)各行業(yè)商家進(jìn)行嚴(yán)格篩選；所謂“低門(mén)檻，就是對(duì)符合功能定位要求的商家，可適當(dāng)降低其入場(chǎng)本錢(qián)特別是主動(dòng)客戶，力求能促進(jìn)招商工作的進(jìn)程。因此，在制訂各商鋪?zhàn)饨鹚綍r(shí)需求充分考慮開(kāi)展商及經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際利益，以一個(gè)較為合理的價(jià)格讓商家盡早進(jìn)場(chǎng)，到達(dá)滿場(chǎng)、旺場(chǎng)的效果，然后再根據(jù)商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行價(jià)風(fēng)格整，以到達(dá)開(kāi)展商取得良好的經(jīng)營(yíng)收益和商家同時(shí)獲利的“雙贏局面。先收緊、后放松整個(gè)招商過(guò)程都應(yīng)采取比較謹(jǐn)慎的態(tài)度，不可急于求成，降低商場(chǎng)的檔次及商家的質(zhì)素。在遵循“高品位、低門(mén)檻策略的前提下，對(duì)商家的入場(chǎng)條件適當(dāng)抓緊，但可對(duì)目標(biāo)主力商戶適

30、當(dāng)放松，而到了開(kāi)業(yè)前階段那么應(yīng)當(dāng)對(duì)所有商戶適當(dāng)放松，力爭(zhēng)在一開(kāi)業(yè)就能到達(dá)商戶滿場(chǎng)的效果，再在后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程逐步淘汰不適合在本商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶。具體操作“三年利潤(rùn)分成單位經(jīng)營(yíng)定位根據(jù)對(duì)全國(guó)各地步行街考察的結(jié)果，結(jié)合蒲廟本地實(shí)際，建議工程步行街以經(jīng)營(yíng)中高檔服飾、鞋帽為主，以金銀首飾、高檔工藝品、床上用品經(jīng)營(yíng)為輔，以招商品牌帶動(dòng)自營(yíng)戶，共同打造具有鮮明特色的“南寧新城第一街。“三年利潤(rùn)分成區(qū)域選擇根據(jù)本工程實(shí)際情況，目標(biāo)客戶可以劃分為自營(yíng)戶和投資者兩種類型，為了順利實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，有必要?jiǎng)澇鲎誀I(yíng)區(qū)和投資區(qū)，由于目前步行街A4棟局部單位已經(jīng)出售，因此A3、A5、A6棟作為“三年利潤(rùn)分成投資區(qū)；A1

31、、A9、A11棟那么作為自營(yíng)單位銷售，不實(shí)行“三年利潤(rùn)分成銷售。鑒于可能有自營(yíng)客購(gòu)置步行街“三年利潤(rùn)分成單位，為了保證投資區(qū)域完整性的同時(shí)挽留客戶；自營(yíng)客戶購(gòu)置投資區(qū)的商鋪，那么需要書(shū)面申請(qǐng)，待開(kāi)發(fā)商批準(zhǔn)前方可購(gòu)置。開(kāi)發(fā)商收租方式一般而言，在實(shí)行“三年利潤(rùn)分成銷售的前提下，開(kāi)發(fā)商向經(jīng)營(yíng)戶收取租金的方式有以下兩種：u 純租金形式業(yè)主開(kāi)展商直接將商鋪?zhàn)饨o商戶使用，收取固定租金，商戶自己經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。此方式開(kāi)展商外表看雖無(wú)直接風(fēng)險(xiǎn)，但當(dāng)商戶經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候會(huì)影響到開(kāi)展商的租金收入，而且開(kāi)展商不能干預(yù)商戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，只能起到監(jiān)督作用，不利于商場(chǎng)的統(tǒng)一管理例如在廣州的天河城廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期，就出現(xiàn)由于商家經(jīng)

32、營(yíng)混亂而導(dǎo)致絕大局部的品牌商戶撤場(chǎng)。 u 保底分成方式采用中央收銀方式開(kāi)展商根據(jù)商品的不同屬性制定合理的分成比例，并確定最低的營(yíng)業(yè)額度作為保底線，當(dāng)開(kāi)展商每月按比例應(yīng)分成的營(yíng)業(yè)額高于保底額，那么按營(yíng)業(yè)額提取分成比例，反之，那么按保底額收取租金。如某商戶以保底分成形式承租商鋪，保底額50000元/月，每月?tīng)I(yíng)業(yè)分成比例開(kāi)展商占20%，假設(shè)該商戶每月?tīng)I(yíng)業(yè)收入為500000元，那么開(kāi)展商當(dāng)月應(yīng)提取100000元作為分成，高于50000元/月的保底額，假設(shè)該商戶月?tīng)I(yíng)業(yè)收入為200000元，開(kāi)展商當(dāng)月只分成到40000元，低于保底額，那么按保底額收取分成。此方式類似浮動(dòng)租金，作用在于降低商戶進(jìn)場(chǎng)本錢(qián)及減輕

33、商戶在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)初期的經(jīng)營(yíng)壓力，而且由于有開(kāi)展商與其共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，可增強(qiáng)商戶的經(jīng)營(yíng)信心，此方式在開(kāi)業(yè)前的招商工作頻為有效，但對(duì)于開(kāi)展商來(lái)說(shuō)，如果參與到商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作那么十分麻煩。結(jié)合本工程為步行街臨街商鋪的實(shí)際情況，建議開(kāi)發(fā)商采取“純租金形式向經(jīng)營(yíng)戶收取租金，同時(shí)組建強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，從而到達(dá)迅速旺場(chǎng)的目的。租賃期限由于一般的零售業(yè)的租期控制在二至三年的幅度內(nèi)，結(jié)合本工程“三年利潤(rùn)分成的實(shí)際情況，建議規(guī)定租期最少一年，最多三年。免租裝修期一般商鋪的裝修期在30至40天左右，為了使商戶能早日開(kāi)業(yè)，建議給予商戶在商鋪裝修時(shí)享有一個(gè)月免租優(yōu)惠。 履約保證金作用在于對(duì)商家在經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的行為約

34、束，確保租賃合同順利履行。一般以相當(dāng)于兩個(gè)月租金的份額，由商戶在簽署正式租賃合同時(shí)支付給開(kāi)展商，合同期滿后由開(kāi)展商無(wú)息退還給租戶。管理費(fèi)按開(kāi)展日常管理的支出預(yù)算每平方米平均分?jǐn)偅M(fèi)用包括：中央空調(diào)、設(shè)備維護(hù)、公共水電費(fèi)、公共清潔、保安、管理者薪酬等。具體數(shù)額由管理公司確定。經(jīng)營(yíng)方式u 商家自辦經(jīng)營(yíng)牌照商家承租商鋪后須自行到工商部門(mén)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照方能營(yíng)業(yè)，開(kāi)展商只是提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，以及委派經(jīng)營(yíng)管理者維持商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序及為商家提供營(yíng)運(yùn)效勞，不涉及商家的日常經(jīng)營(yíng)，該方式可省卻開(kāi)展商因參與營(yíng)運(yùn)而引致的許多麻煩，但可能使商家在認(rèn)租過(guò)程中多一重手續(xù)。u 開(kāi)展商統(tǒng)一發(fā)牌由開(kāi)展商成立專門(mén)的經(jīng)營(yíng)公司負(fù)責(zé)整個(gè)商場(chǎng)的營(yíng)

35、運(yùn)工作即整個(gè)商場(chǎng)只辦一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，這種方式當(dāng)然極受商家歡送，但卻使開(kāi)展商背負(fù)起整個(gè)商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)責(zé)任，無(wú)疑是加重開(kāi)展商的負(fù)擔(dān)。建議采用第一種經(jīng)營(yíng)方式，但開(kāi)展商可協(xié)助聯(lián)系工商、稅務(wù)部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)為商戶解釋及辦理各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)手續(xù)，甚至為經(jīng)營(yíng)戶爭(zhēng)取35年免稅的政策優(yōu)惠，為商戶進(jìn)場(chǎng)提供方便，同時(shí)降低招商難度?！叭昀麧?rùn)分成開(kāi)發(fā)商租金收益分析由于在實(shí)行“三年利潤(rùn)分成的單位中，首層三年租金已經(jīng)在銷售價(jià)格中一次性返還給投資者，因而開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)首層商鋪的租金收益全部歸開(kāi)發(fā)商所有。例如，現(xiàn)有實(shí)行“三年利潤(rùn)分成銷售的A3棟某單位，其首層商鋪面積為42平方米，原定銷售總價(jià)出街面價(jià)42萬(wàn)元。根據(jù)“三年利潤(rùn)分成銷售規(guī)定，需返還買(mǎi)家首

36、層租金1000元/月，三年共需返還36000元。從而有如下計(jì)算： 銷售面價(jià)上浮金額測(cè)算：36000元÷0.97折÷0.98折=37870元注：本公式按“銀行按揭0.97折，購(gòu)置兩套以上獲0.98折額外優(yōu)惠計(jì)算，從而該單位出街總價(jià)上浮為457870元假設(shè)租金1500元/月的大面積商鋪，根據(jù)公式那么需面價(jià)上浮56806元 三年租金一次性返還后的成交總價(jià)：457870元×0.98折×0.97折36000元=399252元注：假定該客戶采用銀行按揭購(gòu)置商鋪，并一次性購(gòu)置兩套，可獲0.98×0.97折額外優(yōu)惠。公式中的“36000元那么為一次性返還的三年

37、租金總額。 開(kāi)發(fā)商額外獲取的三年租金總額由于在客戶購(gòu)房時(shí)，開(kāi)發(fā)商已一次性在樓價(jià)中扣除該單位首層商鋪三年租金；因而，開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)開(kāi)發(fā)商不用再向購(gòu)房客戶支付租金，這三年內(nèi)該單位的首層租金收益全歸開(kāi)發(fā)商所有。假定第一年租金為5元/，第二年和第三年每年遞增20%，那么第二年租金為6元/，第三年租金為7.2元/。在三年滿租的情況下，開(kāi)發(fā)商在該商鋪的租金收益為：42×12月×(5元/+6元/+7.2元/)42×5元=8962.8元注：公式中的“42×5元為一個(gè)月“裝修免租期租金。從而，該首層商鋪三年為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)8962.8元額外收益。假定有40個(gè)這樣的商鋪實(shí)行三年返

38、租，那么可為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)8962.8元×40=351,582元的額外總收益。六、 經(jīng)營(yíng)管理建議一個(gè)商場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)迅速旺場(chǎng)，除了前期規(guī)劃必須合理之外，更為重要的就是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。良好的經(jīng)營(yíng)管理不僅能為商家、投資者帶來(lái)極大的信心，更為物業(yè)帶來(lái)難以估量的升值潛力，因而有必要在本工程籌劃時(shí)期就要為本工程今后的經(jīng)營(yíng)管理作好規(guī)劃。商戶管理由于本工程是一個(gè)大型商業(yè)街區(qū)，作為工程的開(kāi)展商只是規(guī)劃、提供一個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所給商家自主經(jīng)營(yíng)，與百貨公司自組貨、自營(yíng)銷完全不同，因而容易造成各商家為自身的利益而各自為戰(zhàn)，形成散亂的經(jīng)營(yíng)局面，不僅容易損害消費(fèi)者的利益，也使開(kāi)發(fā)商、投資者蒙受極大的損失，因而有必要通過(guò)制定一整

39、套的經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例統(tǒng)一調(diào)控，使各商家在公平、良性有序的環(huán)境開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。商場(chǎng)運(yùn)作管理在統(tǒng)一調(diào)度下，明確商鋪的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，商品陳列要求、燈光照明要求、商戶員工的管理、商品的存放、運(yùn)輸要求、推廣活動(dòng)及推廣渠道要求等等，確保整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展。小業(yè)主管理由于本工程最終以銷售為目的，因此不排除一些商鋪是投資者自用即既是投資者，又是經(jīng)營(yíng)者，而這些小業(yè)主因?yàn)橛凶灾鹘?jīng)營(yíng)權(quán)，其經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容往往容易與商場(chǎng)的規(guī)劃產(chǎn)生矛盾，從而影響了整個(gè)工程的經(jīng)營(yíng)格局。因此，有必要在銷售過(guò)程中制訂相應(yīng)的措施，限制這類小業(yè)主的經(jīng)營(yíng)范圍，以確保工程經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)作。物業(yè)管理工程內(nèi)的各項(xiàng)配套設(shè)施如電梯、照明、洗手間等以及效勞如清潔、保安等能否

40、正常運(yùn)作是正常開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必要保證。商家對(duì)于物業(yè)管理公司能否配合其開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)十分在意，信譽(yù)良好的管理公司亦對(duì)招商工作的順利開(kāi)展帶來(lái)一定幫助。商家最關(guān)心商場(chǎng)的各項(xiàng)開(kāi)支本錢(qián)，特別是關(guān)心其所交納的宣傳推廣費(fèi)的落實(shí)情況，所以管理公司的本錢(qián)運(yùn)營(yíng)應(yīng)具備一定的透明度。經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)規(guī)劃商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)可歸納為“五統(tǒng)一：統(tǒng)一定位商戶的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容必須嚴(yán)格遵照預(yù)定的定位及功能定位，否那么不予開(kāi)業(yè)。統(tǒng)一管理由專業(yè)的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行管理，包括經(jīng)營(yíng)管理及物業(yè)管理。統(tǒng)一對(duì)外宣傳每季度或每隔一定時(shí)間為一個(gè)宣傳周期，宣傳策略由商戶委員會(huì)認(rèn)可方可執(zhí)行。統(tǒng)一開(kāi)業(yè)時(shí)間所有商鋪買(mǎi)家及租戶必須繳納按時(shí)開(kāi)業(yè)保證金，如按時(shí)開(kāi)業(yè)，那么退還保證

41、金，如不能按時(shí)開(kāi)業(yè)，那么沒(méi)收該保證金，充入公共宣傳推廣費(fèi)用。統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間推遲開(kāi)鋪或提前關(guān)鋪都要罰款，罰款充入公共宣傳費(fèi)用。由于經(jīng)營(yíng)管理對(duì)整個(gè)工程的后期經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)具有重要作用，建議盡快選定經(jīng)營(yíng)管理豐富的物業(yè)管理公司，委托該公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理及物業(yè)管理，以保障后期經(jīng)營(yíng)的迅速旺場(chǎng)，從而促進(jìn)銷售，并為工程的后續(xù)開(kāi)發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)根底。第三局部 下階段宣傳推廣部署一、 下階段宣傳推廣總體思路在成功招商的根底上，整合商業(yè)巨頭南寧百貨攜眾多知名品牌進(jìn)駐工程二期、蒲廟片區(qū)被規(guī)劃為“南寧綜合性次中心等利好消息，同時(shí)結(jié)合工程的內(nèi)、外優(yōu)勢(shì)，通過(guò)多種媒體組合，大力炒作金海房地產(chǎn)攜手南寧百貨共同打造南寧新城商業(yè)核心的賣(mài)點(diǎn)，以及“

42、三年高額租金一次性返還的“三年利潤(rùn)分成銷售方式。同時(shí)，通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣，并適當(dāng)輔以事件營(yíng)銷，迅速樹(shù)立起本工程作為“南寧新城商業(yè)龍頭的品牌形象，深化客戶對(duì)“旅游地產(chǎn)+園林商鋪度假購(gòu)物賺錢(qián)歡樂(lè)的認(rèn)識(shí)，從而增強(qiáng)客戶的投資信心，營(yíng)造旺銷的場(chǎng)面，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。二、 階段性宣傳推廣主題綜合下階段推售貨量的特點(diǎn)，我司建議南洋假日Street Mall二期的宣傳推廣主題為：旅游地產(chǎn)+園林商鋪度假購(gòu)物賺錢(qián)歡樂(lè)南百領(lǐng)軍·財(cái)富奇兵三、 廣告推廣安排目前應(yīng)當(dāng)抓住市場(chǎng)上出現(xiàn)商業(yè)物業(yè)熱潮的有利時(shí)機(jī)，從11月中旬開(kāi)始至12月下旬，通過(guò)報(bào)紙廣告軟文、硬廣告、夾報(bào)、電臺(tái)廣告、戶外廣告條幅、廣告牌等廣告媒體的有機(jī)組合，配合

43、強(qiáng)勢(shì)的公關(guān)廣告宣傳，在邕寧縣城蒲廟、南寧市內(nèi)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行全方位的強(qiáng)勢(shì)宣傳推廣，進(jìn)一步提升工程知名度與美譽(yù)度，廣泛開(kāi)掘潛在客戶，以促進(jìn)銷售。針對(duì)邕寧縣城、南寧市內(nèi)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)目標(biāo)客戶的不同，建議有針對(duì)性的采用各種宣傳手段，具體為：針對(duì)邕寧縣城客戶的推廣宣傳在主要路段張掛條幅廣告：目前蒲廟本地市場(chǎng)仍然有較大的挖掘潛力，針對(duì)老城區(qū)和一些企事業(yè)單位的客戶，可以在縣城范圍內(nèi)，以新興路等主要路段、舊城區(qū)為重點(diǎn)張掛條幅廣告，這種宣傳手段具有本錢(qián)低、時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋面廣等優(yōu)點(diǎn)。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派發(fā)單張：從前一期銷售情況可知，購(gòu)房客戶以企事業(yè)單位職員、公務(wù)員和生意人為主，因此可以針對(duì)這些客戶群，由工作人員到蒲廟一些企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)單位所處的街道、城區(qū)以及蒲廟主要街道一對(duì)一派發(fā)。在邕寧有線電視臺(tái)投放標(biāo)版廣告 根據(jù)售樓部反響，邕寧有線電視臺(tái)作為邕寧境內(nèi)唯一電視媒體，對(duì)邕寧居民具有一定影響力。建議在該電視臺(tái)投放三個(gè)月標(biāo)版廣告字幕廣告，發(fā)布銷售信息。針對(duì)南寧市內(nèi)客戶的推廣宣傳戶外廣告通過(guò)在江南客運(yùn)站、瑯東客運(yùn)站等人流量大、人員成分層面廣的地點(diǎn)設(shè)立戶外廣告牌進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大工程影響。夾報(bào)派發(fā)目前還剩余5萬(wàn)份夾報(bào)，建議通過(guò)在?廣西日?qǐng)?bào)?進(jìn)