1、基本拜訪步驟安排拜訪行程安排拜訪行程 基本拜訪步驟安排拜訪行程安排拜訪行程目的:J 有計劃的工作J 提高拜訪效率J 有規律的拜訪能給客戶留下良好印象J 有效管理客戶庫存基本拜訪步驟整理客戶資料索引整理客戶資料索引J 普查區域內商店，選擇目標客戶目標客戶H 符合店型標準的“三種商店”類型定義(NMR標準)H 有強生九大品類的產品販賣J 記錄目標客戶的有關信息H 商店名稱/地址/電話/面積等H 販賣產品J 生成客戶資料索引基本拜訪步驟設定拜訪頻率設定拜訪頻率影響拜訪頻率的因素有:J 客戶的: 面積,地理位置,銷量,庫存等.J 銷售人員的: 客戶數,交通工具,主管的要求等基本拜訪步驟設定拜訪頻率設定

2、拜訪頻率商店類型商店類型量販量販店店倉儲倉儲店店A級A級超市超市B級B級超市超市C級C級超市超市D級D級超市超市E級E級超市超市F級F級超市超市便利店便利店售貨售貨亭亭建議拜訪頻率建議拜訪頻率（次/ 周）（次/ 周）2221.510.50.50.50.50.5商店類型商店類型A級A級百貨百貨B級B級百貨百貨C級C級百貨百貨D級D級百貨百貨特大特大食雜食雜A級A級食雜食雜B級B級食雜食雜C級C級食雜食雜化妝品化妝品商店商店藥店藥店建議拜訪頻率建議拜訪頻率（次/ 周）（次/ 周）2110.5210.50.50.50.5建議拜訪頻率：建議拜訪頻率：基本拜訪步驟劃分地理范圍劃分地理范圍J 按照地理位置

3、將區域分為若干地圖塊J 符合就近原則J 避免走回頭路基本拜訪步驟制定拜訪行程制定拜訪行程制定以兩周或四周為一個拜訪周期的拜訪行程基本拜訪步驟經銷商：區域：銷售代表：銷售主管：序號星期一星期二星期三星期四星期五序號星期一星期二星期三星期四星期五1122334455667788991010序號星期一星期二星期三星期四星期五序號星期一星期二星期三星期四星期五1122334455667788991010拜訪行程拜訪行程制定拜訪行程基本拜訪步驟試行拜訪行程并調整試行拜訪行程并調整.J 增加對重要客戶的拜訪次數J 參照客戶下訂單/收貨/付款的習慣或固定日期調整拜訪日期J 參照客戶資料索引中的最佳拜訪時間J

4、 交通情況J .基本拜訪步驟安排拜訪行程安排拜訪行程J 整理客戶資料索引J 設定拜訪頻率J 劃分地理范圍J 制定拜訪行程J 試行拜訪行程并調整基本拜訪步驟練習練習銷售代表王三負責上海市靜安區量販店2家，A級超市5家，C級超市6家，便利店10家，A級百貨1家，特大食雜2家，化妝品商店4家；他每周總共應當進行多少次拜訪，平均每個工作日進行幾次拜訪？答案:每周33拜訪 每工作日6.6個拜訪基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟目的:1.保證有規律的拜訪過程2.確保不遺漏銷售項目3.更好的達成銷售目標基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟1.計劃與準備2.商店巡視3.銷

5、售陳述4.收款5.商品化陳列6.建立良好客情7.完成報表8.分析拜訪結果基本拜訪步驟1.計劃與準備計劃與準備J 辦公室內的準備：H 拜訪目標及實現拜訪目標的方式(完成報表)H 電話預約重要客戶H 處理客戶事務（發票/促銷費等）H 檢查銷售工具（POP/銷售報表/計算器/樣品等）J 進店前的準備：H 訪銷卡信息回顧：客戶信息H 對店內外所有影響銷售的因素保持警惕基本拜訪步驟2.商店巡視商店巡視A.檢查強生及競爭品牌的：檢查強生及競爭品牌的：B.檢查強生產品庫存，記錄在客戶訪銷卡上，根據檢查強生產品庫存，記錄在客戶訪銷卡上，根據回轉狀況進行庫存管理，防止斷貨或塞貨回轉狀況進行庫存管理，防止斷貨或塞

6、貨J陳列J促銷J鋪點J價格C. .如有必要，調整拜訪目標或方式以確保銷售如有必要，調整拜訪目標或方式以確保銷售D.計算出建議訂單計算出建議訂單基本拜訪步驟3.銷售陳述銷售陳述J 運用說服性銷售：H 概括情況H 陳述建議H 解釋如何運作( 運用視覺性助銷材料)H 強調關鍵利益(把品牌特點轉化為客戶利益)H 建議簡單易行的下一步H 達成共識J 處理客戶異議基本拜訪步驟4.收款收款J 收款是銷售人員的重要職責J 收款的基礎是充分了解客戶的各項財務信息J 收款時行為要果斷,不要太激進,同時也不要屈從基本拜訪步驟5.商品化陳列商品化陳列J 爭取最佳陳列位置H 高客流量H 人流流向H “黃金貨架”J 獲得

7、優于或等于競爭品牌的陳列面J 執行已經取得客戶同意的陳列建議J 執行陳列手冊的陳列標準基本拜訪步驟6.建立良好客情建立良好客情J 與客戶負責人建立良好關系J 與客戶店內人員建立良好關系基本拜訪步驟為什么？為什么？J 確保我們的產品在貨架上不缺貨J 確保我們產品的陳列位置J 通過店內人員介紹產品知識及促銷信息基本拜訪步驟建立良好客情的方法建立良好客情的方法J 建立良好的第一印象J 注意儀表儀態J 提供良好的日常服務J 及時妥善解決客戶提出的問題J 及時幫助客戶處理顧客投訴基本拜訪步驟7.完成報表完成報表J 客戶訪銷卡J 銷售日報表J 競爭品牌活動J 客戶資料更新基本拜訪步驟8.分析拜訪結果分析拜訪結果J 拜訪行程是否合理，是否需要調整J 各項銷售目標是否達成，如果沒有，原因何在？J 下次拜訪該客戶有何跟進措施，并記錄在銷售日