1、顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧客戶需求發掘及成交技法客戶需求發掘及成交技法培訓心得培訓心得（主講：王鑒）（主講：王鑒） 蔡嘉蔡嘉 2014年年5月月2日日水果店的生意經李子是甜的好還是酸的好？李子是甜的好還是酸的好？賣者的角度？賣者的角度？ 買者的角度？買者的角度？ 啟示：人們基于人們基于自己的理由 而非你的理由進行購買。所以，首先要找出他們的理由。人們人們不喜歡推銷，但喜歡購買，“他們為什么購買他們為什么購買”遠比遠比“如何如何銷售銷售”更重要。更重要。人們想知道的是如何人們想知道的是如何實現生產、獲利和成功，而不是你的一通廢而不是你的一通廢話。話。人們不會關心你做什么人們不會關心你做什么，除

2、非他們認為你的除非他們認為你的產品會對他們有幫助。摘自銷售圣經摘自銷售圣經Jeffery GitomerJeffery Gitomer課程大綱（專業銷售的七個步驟）課程大綱（專業銷售的七個步驟）l銷售準備l接近客戶l需求調查l產品說明l演示l提案建議l締結演示產品說明需求調查接近客戶銷售準備提案建議締結異議處理談判議價1.銷售準備銷售準備l銷售前期準備競爭對手產品知識銷售機會客戶資料了解銷售準備銷售準備l設定拜訪目標搜集信息（需獲?。﹍現有供應商是誰l預算標準或限制l誰有決策權和影響力l客戶優先考慮的問題l客戶的業務發展計劃l引發決定（需商定）l預約進一步洽談l與有決策權的人見面l下首次訂單或

3、試訂單l提交或修改建議方案l確認售前服務的事項lManMan在哪里？在哪里？MoneyMoney：錢：錢AuthorityAuthority：權：權NeedNeed：需求：需求2.接近客戶接近客戶l接近基本步驟眼神、微笑耐心傾聽贊美多談對方關心拜訪理由使用小禮品人際關系的三大法寶：1)真誠的對別人感興趣2)微笑、聆聽、贊美3)第一時間記住對方的一切接近客戶接近客戶l切入主題的方式事實開場白什么有趣的事實或數據作為引子，導入你與客戶的第一個話題？問題開場白你回問客戶什么問題，使他們考慮將與你討論的第一個話題？工具開場白你將使用什么樣的銷售道具來引入你和客戶的第一個話題？推薦開場白對你非常滿意的客

4、戶中，有誰的情況與眼前客戶的情況類似？關聯開場白上次達成一致的要點是什么？本次會談的目的是什么？記錄傾聽提問觀察3.需求調查需求調查l調查程序記錄傾聽傾聽說、問、聽說、問、聽會說的是新手說問的是能手會聽的是高手需求調查需求調查lSPIN銷售模式Situation Question 有關現狀之提問Problem Question 有關問題之提問Implication Question 有關影響之提問NeedPayoff Question 有關需求與回報之提問需求是銷售之本，而提問是需求之母！誰主動，誰提問，誰就有可能占據主動！引導客戶需求，多提開放性問題，可以參考5W原則！需求調查需求調查l成功

5、銷售的三個原則成功的銷售訪談中，買方說的更多！成功的銷售訪談中，買方提問較多！賣方在談判的后期，提供產品方案！需求是銷售之本，需求是銷售之本，問題是需求之母。問題是需求之母。需求調查需求調查l客戶需求分析客戶最關注的三類人：客戶的客戶需求點市場開發銷售收入利潤率客戶的滿意度競爭對手需求點競爭優勢差異化產品線市場地位客戶自己需求點采購成本技術標準運營效率個人利益客戶的關注點=銷售的切入點需求調查需求調查l成功銷售人員的特質勇于承擔履行職責兌現承諾渴望交融樂于交往善于適應自我恢復正面挫折解決問題同理心換位思考贏得信任自我驅策設定目標超越自我情商情商逆商逆商智商智商4.產品說明產品說明lFAB銷售法

6、則FeatureBenefitAdvantage特征產品特點和屬性它是什么因為優點產品性能或功效它做什么所以利益帶給客戶的好處解決什么對您產品說明產品說明l產品利益證明證明層面證明方式有效原因話術舉例產品信賴度經典案例用成功案例來證明產品受歡迎度，也為客戶提供求證的情報。我們最近一個客戶和貴司的情況非常相似競品對比度統計對比及資料等對比競爭產品，突出優勢，強化客戶的認知度。這是權威機構關于最近兩年同類產品收益的統計分析報告，這款產品收益排行第一企業美譽度公開報道、獲取獎項客戶購買產品，不僅對產品做出選擇，還看重產品背后的實力與口碑。我們獲得了獎項5.演示演示l演示的目的通過對產品與方案的展現與

7、體驗，激發客戶的購買欲望l展示產品利益l呈現案例實證l提供客戶體驗l促使購買行動演示演示l演示流程演示前l客戶關鍵人物邀請何現場準備l整理產品的利益點l檢查和預演，準備小禮品等演示后l基于客戶關注點和需求點呈現產品l運用問題和實例l要求下訂單，促成合同締結6.提案建議提案建議l提案結構l封面標題l問 候l目錄頁碼l主 旨l問題現狀分析l產品方案建議l成本效益評估l供貨服務說明l結 論l附 件提案建議提案建議l提案作用l顯示誠意和主動，促使客戶接納l提供專業分析建議，取得客戶關注l多方交流溝通，實施客戶滲透l歸納前期銷售活動，要求客戶承諾洞悉客戶需求撰寫解決方案7.締結締結l異議的六大真相l異議

8、并非客戶本身拒絕你，只是還沒建立起信任l異議只是客戶呼求你更多產品資訊或保證l異議只是客戶還未建立對產品的真正需要l異議顯示客戶開始感興趣l異議只是客戶曾經有對產品失望過或負面的印象l異議只是客戶表現的一種防衛或攻擊締結締結l識別購買信號顧客語言上的5種信號行為上的5種信號l話題集中到某個產品、某一設計或功能l詢問使用方法或保養l再三征求同伴意見或與競爭對手產品作比較l討價還價要求打折l關心是否有現貨、支付方式或售后服務問題l頻頻點頭，端詳產品，仔細閱讀說明書l緊鎖的雙眉分開，神色開朗，態度，態度友好l停止發問，若有所思l再度回到原位，關注并不停地操作某個產品l身體前傾，手觸及訂單締結締結l提出購買建議方法有效原因話術舉例直接請求法客戶對產品表現出明顯興趣，可直接提出成交的請求您對這個產品已十分了解和認可，那么我們現在就把合同定了吧。假定成交法客戶對產品已沒有異議，只是拿不定注意是否馬上購買您可以選擇陽光理財計劃，這對您非常合適。您的借記卡號是？產品選擇法適用范圍較廣您看選擇一年定投還是半年定投？案例舉證法客戶對產品顯示有興趣，但害怕買錯或有風險您的同行*公司去年開始使用我們的產品，今年還增加了訂單量異議排除法在解決了客戶的所有異議后感謝您認可我們對問題的說明，如果沒