1、保險需求分析銀保財富項目客戶經理培訓（2012版）講師介紹講師介紹保險需求分析的重要性及特性保險需求分析的重要性及特性案例分析案例分析課程內容課程內容保險需求分析的方法保險需求分析的方法 保險需求分析的重要性及特性保險需求分析的重要性及特性 案例分析案例分析課程大綱課程大綱保險需求分析方法保險需求分析方法客戶保險需求分析的定義客戶保險需求分析的定義需求從哪來? Need=需求 Want=想要 Have=已有N=W-HN=W-H客戶為什么要購買保險產品？客戶為什么要購買保險產品？銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提保險需求分析的重要性保險需求分析的重要性清楚不同客戶的不同需

2、求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風險規劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功。保險需求分析的重要性保險需求分析的重要性能讓客戶正確認識和面對人生風險 幫助客戶增強抵御風險的能力 讓客戶認識到保險在人生風險規劃中的重要作用 保險需求分析的重要性保險需求分析的重要性- -對客戶對客戶需求分析幫助我們尋找客戶購買點 需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎 需求分析是成交的關鍵 保險需求分析的重要性保險需求分析的重要性- -對客戶經理對客戶經理需求分析幫助我們尋找客戶購買點 需求分析是接觸和說明的橋梁，是為客戶制作建議書的基礎 需求分析是成交的關鍵 保險需求分析的重要性

3、保險需求分析的重要性- -對客戶經理對客戶經理雖然很多人都按照客戶需求導向原則做保險銷售 但90%以上的人會告訴你“我不需要保險”或“已經買過了”需求都不存在，何以導向需求都不存在，談何滿足當客戶一切都感覺良好時，需求怎能創造保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -保險需求導向悖論保險需求導向悖論表象性 模糊性差異性變化性 保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -需求的特征需求的特征“明天我要高考了明天我要高考了” 為何購買意外險？為何購買意外險？不同的年齡階段、事業和家庭發展階段不同的年齡階段、事業和家庭發展階段需求難以捉摸，因而銷售難以滿足需求難以捉摸，因而銷售難以滿足客戶對于自己沒有

4、的 ，并不知道需要它，更不打算去購買它 客戶對于已有的，心安理得滿足于現狀，也不打算再去補充它還有一些人對于自己想要的，有的只是說說，他壓根兒不準備去享有他很多發自肺腑想要的人，往往是無法擁有的人 保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -保險需求導向悖論保險需求導向悖論“讓我買重疾險？除非我有病！讓我買重疾險？除非我有病！”保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -保險需求導向保險需求導向銷與銷售黑三角銷與銷售黑三角需求需求客戶拒絕客戶拒絕同業競爭同業競爭自我障礙自我障礙主題錯位主題錯位專注產品專注產品強勢推銷強勢推銷客戶因為看不到自己的“需求”，他不認為壽險保障對他是必須的、急需的、重要的

5、，所以他才理所當然的拒絕 同業（同行）因為找不到市場的“需求”或更大的市場需求，面對少數人顯露出的“冰山一角”，千軍萬馬擠獨木橋，所以才產生無序或惡性競爭有些業務人員主觀認為自己提供的產品，如果從滿足客戶需求的角度看，總覺得保障型的功能太少，分紅型的價格太高，投資型的回報太低，不能滿足購買者的“需求”，所以深深自責保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -保險需求導向與銷售黑三角保險需求導向與銷售黑三角吃飯需求模糊/千差萬別饑餓充饑 健康保險需求模糊/不勝枚舉風險保障 資產保全（高端）保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -保險需求導向與銷售黑三角保險需求導向與銷售黑三角甘先生買保險都經歷了

6、哪些階段？甘先生買保險都經歷了哪些階段？銀行理財經理的朋友甘先生，一同當兵15年，又一同轉業到地方，由于他下海較早，經營得當，企業越做越大，收入也很可觀。在較長的一段時間里，總覺得自己什么風險都不怕，錢存在銀行最好，對保險不屑一顧。隨著市場環境的變化，生意也越來越難做，手頭也緊了起來，最拮據時也不得不忍痛割愛賣掉了一處為兒子準備的住宅。年齡大了，病也多起來，再也不敢像以前那樣豪飲應酬。最要緊的還是天天開著寶馬到處奔馳，也經常出點小事。有一次跑長途歸來保養汽車，竟然發現鎖方向盤的螺釘3個全部掉了，只有一個沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑180碼，“如果會怎么樣

7、”。清晨六點就打電話告訴理財經理這些事情，理財經理對他說：“你不能馬虎人生了”，隨之派銀保客戶經理去拜訪。生意人還不缺精細，對究竟買不買保險，買什么保險，買誰家的保險，跟太太反復商量、調查、選擇，最后把準備出國旅游的10多萬元，拿來全部買了保險。這是他對我說：“好像現在睡覺都安穩了。”當后來又推出年金險時，他又嘀咕，但沒敢拿定主意。保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -保險需求變化性保險需求變化性需求是末，問題是本 需求是問題的反映問題是需求的根源需求是主觀感知，問題時客觀存在保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -需求與問題的關系需求與問題的關系客戶的問題決定了客戶的需求客戶的問題決定

8、了客戶的需求客戶的問題程度決定了客戶的需求程度客戶的問題程度決定了客戶的需求程度客戶對問題的認識程度決定了他采取購買行動的速度客戶對問題的認識程度決定了他采取購買行動的速度客戶對解決問題的價值衡量決定了他購買付出的代價多少客戶對解決問題的價值衡量決定了他購買付出的代價多少 保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -客戶購買保險的真正動因客戶購買保險的真正動因請家教請家教請好家教請好家教立即請好家教立即請好家教立即重金請好家教立即重金請好家教保險需求分析的特性保險需求分析的特性- -客戶購買的價值平衡圖客戶購買的價值平衡圖買買不買不買問題的嚴重性問題的嚴重性解決問題的成本解決問題的成本保險需求分

9、析的重要性及特性保險需求分析的重要性及特性案例分析案例分析課程內容課程內容保險需求分析方法保險需求分析方法客戶四大保險需求客戶四大保險需求身價身價規劃規劃 健康規劃健康規劃 教育教育/ /養老規劃養老規劃 意外風險意外風險 疾病風險疾病風險子女教育子女教育/ / 養老風險養老風險 客戶面臨的財務風險客戶面臨的財務風險保險需求分析方法保險需求分析方法 資產規劃資產規劃 政策風險政策風險（一）保險需求分析原則（一）保險需求分析原則科學性：理論上應該是什么合理性：根據客戶的實際情況差異性：側重客戶最急需的部分收集客戶資料客戶資料分析保險需求分析（二）保險需求分析步驟（二）保險需求分析步驟1 1、收集

10、客戶資料收集客戶資料基本情況： 年齡、性別、職業、婚姻狀況（子女）財務狀況： 收入、有無貸款（房，車）、社會保障（養老，醫療）、主要支出性格： 內向、外向投資理財偏好： 常用理財工具、風險承受度2 2、客戶資料分析客戶資料分析方法之一：根據人生不同階段面臨的風險來分析方法之二：根據不同收入狀況來分析意外意外、 疾病身故疾病身故 醫療醫療 重疾重疾 養老養老 投資投資 教育教育 死亡死亡 健康健康 養老養老 其他其他單身期單身期家庭形成期家庭形成期家庭成長期家庭成長期家庭成熟期家庭成熟期人生階段人生階段方法之一：根據人生不同階段面臨的風險來分析方法之一：根據人生不同階段面臨的風險來分析方法之二：

11、根據不同的收入狀況來分析方法之二：根據不同的收入狀況來分析普通收入普通收入中等收入中等收入高收入高收入收入低，對抗風險能力弱，保障需求突出，有一定理財需求意外/重疾保障+定期理財保障需求較明顯，對資產的保值、增值更有興趣意外/重疾/教育金/養老保障+中長期理財投資觀念強，考慮資產傳承意外/重疾/教育金/養老保障+終身理財不同生命周期和收入結合的客戶保險需求分析不同生命周期和收入結合的客戶保險需求分析 保險需求分析步驟保險需求分析步驟學習成長期學習成長期單身單身期期家庭家庭形成期形成期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休期出生出生參加參加工作工作結婚結婚子女子女出生出生退休退休現現金金流流量量子女子女

12、獨立獨立家庭家庭成長期成長期保險需求分析保險需求分析- -根據人生不同階段面臨的風險來分析根據人生不同階段面臨的風險來分析單身期單身期期間：期間： 一般一般2-52-5年，參加工作年，參加工作結婚結婚特點：特點： 收入較低且不穩定，花銷大 未來家庭資金的積累期 客戶年齡較輕，20-28歲 健康狀況良好 無家庭負擔 保險意識較弱保險需求：保險需求： 需求不高，主要是意外風險保障、必要的醫療保障 家庭形成期家庭形成期期間：結婚期間：結婚新生兒誕生新生兒誕生特點：特點：家庭主要消費期，收入增加，生活穩定較大的家庭建設支出，如高檔日用品、貸款買房、買車夫婦雙方年齡較輕，健康良好保險意識和需求有所增加保

13、險需求：保險需求：意外、健康醫療是保障重點保證生活穩定基礎上購買定期險中長期投資理財型保險，規避風險，資產增值家庭成長期家庭成長期期間：孩子出生期間：孩子出生孩子參加工作孩子參加工作特點：特點：子女教育為核心家庭最大開支是保健醫療費、教育費用夫婦雙方年紀漸大，健康狀況應該考慮由于家庭和子女教育負擔重，保險意識增強保險需求：保險需求：子女教育是重中之重，可購買定期壽險、少兒險，補充教育費用父母安全、健康，預防意外和重大疾病養老險家庭成熟期家庭成熟期保險需求：保險需求：對健康保障需求較大需要對將來老年生活做好安排，重點購買養老險進入人生后期，宜選擇風險不大的分紅保險理財產品特點：特點：收入達到高峰

14、子女完全獨立，債務逐漸減輕，家庭負擔較輕夫婦雙方年齡較大，健康狀況有所下降保險意識及需求增強期間：子女參加工作期間：子女參加工作自己退休自己退休 1515年左右年左右 幸福家庭財務需求簡易分析表N=W-HN=W-H需求分析的工具需求分析的工具需求分析表的填寫練習客戶需求分析金句示例及工具使用演練l家人生活基金家人生活基金l房屋按揭貸款基金房屋按揭貸款基金l子女教育基金子女教育基金l大病基金大病基金l養老基金養老基金l最后基金最后基金（一）常見“需求分析”內容需求分析金句示例“大病保險基金”1）填寫要點需求分析工具的使用2）填寫示例保險需求分析的重要性及特性保險需求分析的重要性及特性案例分析案例

15、分析課程內容課程內容保險需求分析方法保險需求分析方法第一部分：基本情況第一部分：基本情況 李想先生，35歲，上海國旅部門經理。太太石現，34歲，私人幼兒園老師。女兒李潔，5歲。李先生希望李潔在國內接受完整基礎教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母現年65歲，岳父母現年60歲。案例分析案例分析第二部分：財務情況第二部分：財務情況收入：1、李先生35萬/年，李太太15萬/年2、房產出租，3000元/月，可以補充養老需求4、李先生估計在退休后可以領到2000元的社保養老支出：1、女兒國內國外教育費用估計需80萬（李潔至24歲）2、贍養夫妻雙方父母預估計費用共60萬（20年計）3、現在家庭4500元/月基本生活支出（扣除李先生本人支出） 4、李先生家購買了一套房子，現貸款總額50萬 第三部分：性格及投資偏好第三部分：性格及投資偏好 李先生性格開朗，信賴穩健型投資理財方式。李先生處于家庭成長期李先生處于家庭成長期:特點 子女教育為核心 家庭最大開支是教育費用、健康醫療費 夫婦雙方年紀漸大，健康狀況應該考慮 由于家庭和子女教育負擔重，保險意識增強第四部分：資料分析第四部分：資料分析第五部分：保險需求分析第五部分：保險需求分析 意外保障：李先生