1、市場營銷1.1.簡述市場營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變a a 生產(chǎn)觀念：顧客接受任何他能買到、并且買得起的產(chǎn)品. .提高生產(chǎn)和分銷效率b b 產(chǎn)品觀念：顧客喜歡質(zhì)量最好、操作性最強、創(chuàng)新功能最多的產(chǎn)品c c 推銷觀念：如果組織不進行大規(guī)模促銷和推銷，顧客就不會購買足夠多的產(chǎn)品 d d 市場營銷觀念：正確確定目標市場的欲望和需要，并比競爭者更有效地滿足顧客的欲望和需要.e e 社會市場營銷觀念：集中于目標市場的欲望、需要，提供超值的產(chǎn)品和服務(wù) （一、生產(chǎn)觀念致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。First:First:對某個產(chǎn)品的需求大于供應(yīng)，因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品，而不是關(guān)心產(chǎn)品的細小特

2、征。于是，供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴大生產(chǎn)。Second:Second:產(chǎn)品成本很高，必須提高生產(chǎn)率，降低成本擴大市場。生產(chǎn)觀念認為，消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。二、產(chǎn)品觀念致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日臻完善。HP:HP:買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并且愿意出較多的錢買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。營銷近視癥：從技術(shù)出發(fā)，從產(chǎn)品出發(fā)。產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品三、推銷/銷售觀念致力于主動推銷和積極促銷。HP:HP:消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需用好話去勸說他們多買一些。First:First:使用

3、各種推銷技巧來尋找潛在顧客，并用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品。Second:Second:在產(chǎn)品過剩時，也往往奉行推銷觀念。推銷觀念認為，如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產(chǎn)品。四、營銷觀念“4 4 個主要支柱：目標市場；顧客需要；整合營銷；盈利能力。”推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要。營銷觀念認為，實現(xiàn)組織諸目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。五、社會營銷

4、觀念在環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性饑荒和貧困、社會服務(wù)被忽視的年代里，市場營銷觀念是不是一個適當?shù)慕M織目標呢？一個在了解、服務(wù)和滿足個體消費者需要方面干得十分出色的企業(yè)，是否必定也能滿足廣大消費者和社會的長期利益？社會營銷觀念認為，組織的任務(wù)是確定諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高消費者和社會福利的方式，比競爭更有效、更有利地向目標市場提供所期期待滿足。社會營銷觀念要求營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題。他們必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。）22.2.簡述顧客讓渡價值的構(gòu)成及意義顧客滿意是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果(perceived

5、performance)perceivedperformance)與他的期望值(expectation)(expectation)相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。(即 CSCS 戰(zhàn)略)總顧客價值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。總顧客價格是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時而引起的顧客的預(yù)計費用。顧客價值即顧客讓渡價值(Customerdeliveredvalue)(Customerdeliveredvalue)是指總顧客價值與總顧客成本之差。目的是為了增加顧客滿意度(下面的 ABCABC 也使適用)3.3.企業(yè)要從哪些方面作出努力去達到顧客滿意？讓渡價值最大化意義A A

6、 推銷員必須結(jié)合考慮每一個競爭者產(chǎn)品的因素，估計出總的顧客價值和總的顧客成本，以了解他或她的產(chǎn)品應(yīng)有的定位。B B 處于讓渡價值劣勢的推銷員有兩個可供選擇的途徑。盡力增加總的顧客價值或減少總的顧客成本。前者要求加強或增加供應(yīng)物的產(chǎn)品、服務(wù)、人員和/或形象利益；后者要求減少購買者的成本。C C 銷售人員可以減低價格、簡化訂購和送貨程序，或者提供擔(dān)保減少顧客風(fēng)險。創(chuàng)造顧客價值企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造價值的不同單位、但有相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合，其中每一項經(jīng)營管理活動都是價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)為了成功，公司還需要超越其自身價值鏈，進入其供應(yīng)商、分銷商和最終顧客價值鏈中尋求競爭優(yōu)勢。今天，越來越多的公司和特定的供

7、應(yīng)商及分銷商合伙，以創(chuàng)造優(yōu)秀的價值讓備注：本章的 4PS+6PS4PS+6PS 是重點，理解一下顧客讓渡價值計算-感客認定榆值20,OOOVSD20,OOOVSD生產(chǎn)成本144144OOUU3DOOUU3D-產(chǎn)品附加值6,000USD-產(chǎn)品定價19,OOOUSD19,OOOUSD-顧客讓渡價值h hOOOUSDOOOUSD-企業(yè)剎洞OOOUSDOOOUSD-如果顧容總成本力1 1務(wù)OOOUSDOOOUSD-則顧客讓渡價值4,OOOUSD胴客止渡折徊的決定因素34.宏觀營銷環(huán)境包括哪些因素，各有何特點？P37-48人口環(huán)境因素變化的趨勢*全球性人口圈脹x結(jié)構(gòu)性出生率下降*人口表化玄庭姑構(gòu)的皮動*

8、非家庭住戶的增加日人口的他理流動*數(shù)育水平曲普遍提高及白領(lǐng)直層“增如其他具體特點見書本5.簡述當前技術(shù)環(huán)境的特點及對營銷的影響P45一、市場細分市場細分（marketsegmentationmarketsegmentation）是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是：消費者需求的異質(zhì)性。進行市場細分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。（一）市場細分的作用：技術(shù)環(huán)境因素變化趨勢：水技術(shù)變革正在加速*技術(shù)創(chuàng)新機會永無止境*避行技術(shù)開發(fā)磯究的預(yù)算正在提高尊小改直多于大發(fā)明*攻府干預(yù)技術(shù)革新的法規(guī)正在增多6.簡述市場細分的內(nèi)涵及作

9、用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)既改造著企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)要素（新技術(shù)、新工藝、新流程、新材料等的應(yīng)用），又通過對社會經(jīng)濟的影響和對人們生活方式、消費模式、需求結(jié)構(gòu)的改造，而影響者企業(yè)市場經(jīng)營的外部市場環(huán)境。所以企業(yè)必須密切關(guān)注并親身投入到科技革命中，深刻把握由于科學(xué)技術(shù)發(fā)展而引起的各方面變化，一方面在推動社會生產(chǎn)和社會需求的不斷發(fā)展中做出貢獻，一方面能緊跟著日新月異的科技變化制定相應(yīng)的營銷策略。4有利于發(fā)現(xiàn)市場機會有利于掌握目標市場的特點有利于制定市場營銷組合策略有利于提高企業(yè)的競爭能力7.簡述幾種目標市場策略的特點及優(yōu)缺點企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上選擇的適合自己經(jīng)營的細分市場，稱目標市場。目標市場戰(zhàn)略：無差異策略；

10、差異性策略；密集性策略51 1、無差異市場營銷指企業(yè)在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求。市場營銷組合整個市場無差異性策略的優(yōu)點企業(yè)在考慮采取無差異性策略的時候，一定要充分把握無差異性策略的特點。無差異性策略的最大優(yōu)點就是能夠有效地降低成本、節(jié)約費用。當然，這一優(yōu)點是建立在企業(yè)的大規(guī)模、標準化作業(yè)的基礎(chǔ)之上，企業(yè)的營銷努力就是使其銷售最大化，故企業(yè)的資源必須能夠滿足大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模銷售、大規(guī)模促銷的需要。無差異性營銷策略的缺點與企業(yè)的大規(guī)模、標準化作業(yè)相聯(lián)系，無差異性營銷策略表現(xiàn)出如下一

11、些明顯的缺點：它事實上減少了市場上競爭的維度，即當競爭對手采取同樣的策略時，會使競爭更加激烈；單一的產(chǎn)品形式不可能滿足市場上所有消費者的需求；適應(yīng)性及擴展性差。是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場的需要。差異性策略的優(yōu)點適應(yīng)性強，利用不同的品牌不同的營銷策略在不同子市場進行經(jīng)營活動，彼此之間的影響較小，容易在各子市場中樹立企業(yè)和產(chǎn)品聲譽。避免了在某一子市場進行過于激烈的競爭，減少經(jīng)營風(fēng)險，并能滿足消費者的不同需求。差異性策略的缺點對企業(yè)營銷職能部門的要求高；經(jīng)營成本高；當為銷售額而涉及過多子市場時企業(yè)經(jīng)營活動又容易受到資源限制

12、等等。孑市場市場營融合*了市場孑市場是指企業(yè)集中所有力量，以一個或幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占有較大的市場占有率。集中性營銷策略的優(yōu)點集中性營銷策略一經(jīng)提出就受到了人們的歡迎， 特別是小企業(yè)。 因為該策略并不要求進行大規(guī)模的生產(chǎn)、大規(guī)模銷售、大規(guī)模的促銷活動，利用其有限的資源和能力，通過自身的集中努力，小企業(yè)也可能獲得成功。集中性營銷策略的缺點資源的集中也給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險，即所謂的把雞蛋放在同一籃子里面。當企業(yè)對子市場的選擇出現(xiàn)失誤，或者在同一子市場上遇到更為強大的競爭對手（為企業(yè)從該細分子市場中所獲取的豐厚利差所吸引），或者該細分子市場中消費者需求發(fā)生轉(zhuǎn)移時，

13、都可能給企業(yè)帶來巨大的損失。市場營銷豹合 1 1子市場市場營銷組合 2 22 2、差異市場營銷市場營融合 3 3子市場 3 3市場營銷鋌合3 3、集中市場營銷68.行業(yè)的進入與流動障礙有哪些？退出與收縮障礙有哪些？進入與流動障礙進入障礙：當這行業(yè)有吸引人的利潤時，新公司進入是否容易。流動障礙：即使一家公司進入了一個行業(yè)之后，當它要進入行業(yè)中某些更具吸引力的細分市場時，可能會面臨流動障礙。主要的進入障礙包括對資本的要求高、規(guī)模經(jīng)濟、專利和許可證條件、缺少場地、原料或分銷商、信譽條件等等。經(jīng)濟性障礙（結(jié)構(gòu)性障礙），包括有：規(guī)模經(jīng)濟障礙、必要資本量障礙、資源占有障礙以及信息障礙等，策略性障礙（行為障

14、礙）,在位企業(yè)為了阻止新企業(yè)的加入而采取的各種措施所形成的障礙，包括有價格策略與非價格策略兩類，價格策略主要包括掠奪定價、阻止進入（限制）定價、提高對手成本、報復(fù)性定價等；非價格策略包括專利競賽、R&DR&D（研究與開發(fā)）、創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)等，制度性障礙，由于政府的行政干預(yù)而造成的，如特許經(jīng)營權(quán)、進入配額、稅收補貼和政府的不對稱性管制等。退出與收縮障礙退出障礙包括：對顧客、債權(quán)人或雇員的法律和道義上的義務(wù)；由過分專業(yè)化或設(shè)備技術(shù)陳舊引起的資產(chǎn)利用價值低；缺少可供選擇的機會；高度的縱向一體化；感情障礙。9.試述市場領(lǐng)導(dǎo)者如何擴大市場總需求？找到擴大總需求的方法新用戶每類產(chǎn)品總有其吸引

15、購買者的潛力，購買者或者根本不知道有這類產(chǎn)品，或者因為其價格不合理或缺少某些性能而拒購新用途市場可以通過發(fā)現(xiàn)和推廣產(chǎn)品的新用途而擴大更多的使用說服人們在各種使用場合更多地使用該產(chǎn)品10.如何認知品牌？品牌與商標有何區(qū)別?什么是品牌？品牌是制造商或經(jīng)銷商加在產(chǎn)品上的標志，是由名稱（NameName）、名詞（TermTerm）、符號（SignSign）、象征（SymbolSymbol）、設(shè)計（DesignDesign）或它們的組合所構(gòu)成，用來區(qū)別一個企業(yè)出售的產(chǎn)品與其競爭企業(yè)出售的同類產(chǎn)品。品牌的組成：品牌名稱：品牌中可以發(fā)出聲音的部分品牌標志：品牌中不能發(fā)出聲音，但可以辨認的部分品牌（包括品牌名

16、稱和品牌標志）經(jīng)向政府有關(guān)部門注冊登記后，獲得專用權(quán)，受到法律保護，就稱為商標。我國從 19571957 年開始，實行商標的注冊。商標專用權(quán)：7它是經(jīng)商標局核準注冊而取得的特殊權(quán)利，具有獨占性。專用權(quán)具有時間性。我國規(guī)定有效期限為 1010 年，到期后可以申請繼續(xù)使用。商標專用權(quán)又是一種財產(chǎn)權(quán)。法律上對于商標權(quán)、專利權(quán)等統(tǒng)稱為工業(yè)產(chǎn)權(quán)。專用權(quán)受嚴格的地域限制，在某國取得商標專用權(quán)，就受到該國的法律保護。品牌特性：1.1. 品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)。2.2.品牌是通過一系列物質(zhì)載體來表現(xiàn)自己的，直接的載體主要是美術(shù)圖型、文字；間接載體主要是市場占有率、知名度、美譽度、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價格等。沒

17、有物質(zhì)載體，品牌就無法表現(xiàn)出來。3.3.品牌具有明顯的排他獨占性。企業(yè)往往通過自身保密和企業(yè)保護法來維護品牌，通過在國家有關(guān)部門登記注冊、申請專利等形式，保護自己的品牌權(quán)益。4.4.品牌是企業(yè)市場競爭的有力工具。跨國企業(yè)的經(jīng)營已經(jīng)從產(chǎn)品輸出發(fā)展到品牌輸出的階段。在產(chǎn)品功能、結(jié)構(gòu)等多種因素趨于一致的情況下，誰想要占據(jù)市場，關(guān)鍵是看誰的品牌過硬。品牌長盛不衰的企業(yè)，能在競爭中處于有利位置，吸引老主顧，開發(fā)潛在消費者，提高市場占有率，增加企業(yè)的利潤。5.5. 品牌具有一定的風(fēng)險性及不確定性。11.何謂產(chǎn)品整體概念，產(chǎn)品整體概念的營銷意義是什么市場營銷觀念中的產(chǎn)品：凡是能夠提供給市場以引起人們注意、獲

18、取、使用或消費，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。包括：實物、服務(wù)、人員、地點、組織和主意產(chǎn)品整體概念：產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能產(chǎn)品的形體：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝產(chǎn)品的附加：附加服務(wù)和附加利益12.簡述企業(yè)如何優(yōu)化產(chǎn)品組合?1. 擴大產(chǎn)品組合。包括開拓產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的深度，前者指在原產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴大經(jīng)營范圍；后者指在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。當企業(yè)預(yù)測現(xiàn)有產(chǎn)品線的銷售額和盈利率在未來可能下降時，就須考慮在現(xiàn)有產(chǎn)品組合中增加新的產(chǎn)品線，或加強其中有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品線。2. 縮減產(chǎn)品組合。市場繁榮時期，較長較寬的產(chǎn)品組合會為企業(yè)帶來更多的盈利機會。但是在

19、市場不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時期，縮減產(chǎn)品線反而能使總利潤上升，因為剔除那些獲利小甚至虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。3. 產(chǎn)品線延伸策略產(chǎn)品線延伸策略指全部或部分地改變原有產(chǎn)品的市場定位，具體有向下延伸、向上延伸和雙8向延伸三種實現(xiàn)方式。13.什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期備階段有哪些特征?產(chǎn)品生命周期的概念一件新產(chǎn)品自開發(fā)過程結(jié)束， 從投入市場開始到被淘汰為止， 均有一個投入、 成長、 成熟至衰老的過程，這一過程被稱為產(chǎn)品生命周期。投入期：成長期：成熟期：最老期：使用產(chǎn)品生命周期概念時應(yīng)注意的概念產(chǎn)品生命周期不同酚段特點MAMA用丸，崩捂與定HIMI

20、AH不了大 A A建THTHT T KtKt 此投HE!HE! R R914.闡述引入期和成熟期的市場策略產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略投入期今快速撅脂：（1 1）不如曉 V）了解產(chǎn)品的人愿附高價（3）競爭激慰，公司缺形成福埒快速滲透工1）市場規(guī)模大（？）市場不了解產(chǎn)晶（3）顧零對價榕敏感 3）竟全暑強大（S S）有規(guī)凝放應(yīng)或自敝線效應(yīng)-縫慢搬倨：市場規(guī)模有限大部分顧容了解產(chǎn)品（3 3）晚暮愿付高價（4 4）無漁劃競爭域憧滲逮；口）市耕規(guī)模大（2 2）潁彖了解產(chǎn)品顧容對價格敏感（4 4）存在索爭對手成熟期的營銷策略旬改進市場：銷售量=品牌使用人救x人均使用t9促使更多的人使用自己的品牌:爭取耘使

21、用若爭奪競爭者的顧客增加人均使用量：使用童、使用頻率新用途回改進產(chǎn)品回改進市場營銷組合15.什么是新產(chǎn)品？新產(chǎn)品有哪幾種類型？新產(chǎn)品的含義：從嚴格意義上說，新產(chǎn)品是指采用新技術(shù)、新工藝、新材料和新方法所生產(chǎn)的市場上從未有過的產(chǎn)品。但作為企業(yè)市場營銷活動的一項重要內(nèi)容，企業(yè)進行新產(chǎn)品的開發(fā)是為了能誘發(fā)和滿足消費者新的需求，給企業(yè)帶來新的利益的滿足。因此，凡是能給消費者帶來新的需求滿足的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品：采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新材料制成的產(chǎn)品、。換代產(chǎn)品：在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的產(chǎn)品。快速撤脂快謔滲逸高促銷投入疆疆慢撇脂慢撇脂綠慵

22、跪綠慵跪低促銷投入低促銷投入高價高價一一atsa低價低價一一滲透高促箱滲透高促箱一一快速快速低促銷低促銷一緩一緩怪怪10改進產(chǎn)品：在原有基礎(chǔ)上，為改善其性能、提高其質(zhì)量而派生的新產(chǎn)品。仿制產(chǎn)品：16.新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)過哪些主要階段，每個階段需要解決的主要問題是什么？1.新產(chǎn)品構(gòu)思的產(chǎn)生：(1)(1) 構(gòu)思的來源：顧客、競爭對手、科學(xué)家、推銷員、代理商(2)(2) 產(chǎn)生構(gòu)思的方法：屬性排列法、強制關(guān)系法、形態(tài)分析法、專家獻計獻策法2 .構(gòu)思的篩選：3 .產(chǎn)品概念的形成和測試：產(chǎn)品概念的形成產(chǎn)品構(gòu)思：企業(yè)從自己的角度考慮的能夠向市場提供的可能產(chǎn)品的構(gòu)想產(chǎn)品概念：企業(yè)從消費者的角度對這個構(gòu)思所作的詳盡的

23、描述：產(chǎn)品概念的測試：4.擬出初步的市場營銷戰(zhàn)略報告書：5.商業(yè)分析：銷售量(額)的估計；成本或利潤的估計6.新產(chǎn)品的研制：(7)(7)市場試車肖銷售額波動研究；模擬商店技巧；控制性試銷術(shù)；實驗市場(8)(8)商業(yè)化投放：何時推出新產(chǎn)品；何時推出新產(chǎn)品；向誰推出新產(chǎn)品；如何推出新產(chǎn)品11擬出初步的市場營銷戰(zhàn)略報告書發(fā)展出產(chǎn)品概念之后，企業(yè)的有關(guān)人員就要擬定一個新產(chǎn)品投放市場的初步的市場營銷戰(zhàn)略報告書。它由三個部分組成。第一部分是描述目標市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、行為、新產(chǎn)品在目標市場上的定位；頭幾年的銷售額、市場占有率、利潤目標等。第二部分是略述新產(chǎn)品的計劃價格、分銷戰(zhàn)略以及第一年的市場營銷預(yù)算。第三

24、部分闡述計劃長期銷售額和目標利潤以及不同時間的市場營銷組合。17.影響企業(yè)定價的最主要因素有哪些？P194-198有內(nèi)部和外部因素：內(nèi)部：定價目標和成本因素外部：需求因素，競爭還因素，政府因素，18.新產(chǎn)品定價策略有哪些？P205-206（14題）撇脂定價法：在產(chǎn)品新上市時定高價，成熟后就價格下降，滲透定價法：低價退出產(chǎn)品，獲得高銷量和市場占有率19.分銷渠道的功能有哪些？分銷渠道，通常是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到最終顧客過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機構(gòu)或個人所組成的通道。本文檔只是簡單的羅列相關(guān)知識點，有可能部分不是很準確，僅供參考ii分銷渠道的職能以下職能應(yīng)該交給那些能最有效的

25、以令顧客滿意的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達目標顧客的渠道成員去完成.20.闡述當前零售業(yè)發(fā)展的趨勢零售業(yè)包括與直接向最終消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)以滿足其個人的非商業(yè)目的的相關(guān)的所有活動。X 品組合和服務(wù)決命產(chǎn)品組合,組合廣度和深度產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略服務(wù)組合商店氛圍實體展示,遙合目標市場并能促使顧彭購買的感談判調(diào)整本文檔只是簡單的羅列相關(guān)知識點，有可能部分不是很準確，僅供參考13是將一個商店與其他商店區(qū)分開來的關(guān)鍵非價格競爭工具21.如何正確處理渠道成員之間的利益沖突?14渠道仃為與沖突4在以下情況,渠道最有效:-每個渠道成員都承擔(dān)了自己最擅長的任務(wù)尊.渠道的所有成員都合作以達到渠道的整體目標和滿足目水

26、平?jīng)_突發(fā)生在同一層次的渠道成員間， 如零售商和零售商之間.垂直沖突發(fā)生在同一渠道的不同渠道層次的企業(yè)之間， 如批發(fā)商和零售商之間.&要想整個渠要運作良好,要定義好渠道每個成員的角色,同時要管理好渠道沖突。設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制因素， 識別主要的渠道選擇方案，和對它們作出評價。22.營銷傳播預(yù)算的方法有哪些？各自有特點?制定全盤傳播預(yù)算牝售融的一定百分比23.人員推銷有哪些優(yōu)缺點人員推銷：是指企業(yè)的銷售人員用談話方式向可能購買的顧客作口頭目標任務(wù)法很據(jù)蕓完成的目標瑙僉該:本競爭對剪基于競爭對手的促銷預(yù)算公訶而臨的最困難的營銷次策Z來從事促銷比應(yīng)該花錢量力而行法量力而行法銷害百分比銷害百分比本文檔只是簡單的羅列相關(guān)知識點，有可能部分不是很準確，僅供參考15宣傳，以達到推銷產(chǎn)品，滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一16種直接銷售方法人員推銷的優(yōu)缺點優(yōu)點,機動靈活、適應(yīng)性強,區(qū)別對待、針對性強#雙向溝通、反饋性好,餌成交易一步到位.收集信息、兼做服務(wù)缺點,費用較大、對推銷人員素質(zhì)要求高24.簡述廣告決策的程序？廣告是由特定的資助者出資，