1、精品資料醫藥渠道的各種銷售模式* 醫院統方的方式* 大包、小包* 過票* 扣率* 配送* 第三終端* 串貨* 醫院的分類* 醫藥圈里的行話“過票”完全解密：* 兩票制* 新手必讀之 - 醫院銷售流程醫院統方的方式：1. 藥房統計：一般常用的，數字準確2. 室電腦調單 :詳細，但是麻煩3. 科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，準確掌握每天的用量。4. 科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。5. 醫院總電腦房那里是醫院信息的總匯處，信息精確。大

2、包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。可編輯修改精品資料扣率：80 扣：如果國家給你的最高零售限價是100 ， 100 ÷ 1.15=86.96(批發價)，你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96 × 0.80=69.57，69.57就是所謂的“ 80 扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15 批發價供貨價÷批發價藥品的供貨扣率在藥品招標報價過程中的扣率：有兩種情況，一是

3、按藥品零售價、另一種自然是批發價。舉個例子： 一個藥品的售價是100 元，那么它的批價應該是100 ÷ 1.15 86.95元 如果供貨價是 10 元，那它的扣率就是10 ÷ 86.95 12 扣了。配送：就是送貨 ,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨 .配送某種意義上來說理解為渠道。第三終端：第一終端 :大型醫院第二終端 :藥店第三終端 :鄉鎮醫院及診所第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區， 如社區和農村的個體診所

4、、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC 營銷隊伍目前還未能工作到的終端 （非目標終端）。可編輯修改精品資料這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。第三終端要什么票

5、？怎么做到？主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3 種：1. 良性串貨2. 自然性串貨3. 惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，

6、自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的 5 個大的原因：1. 市場飽和；2. 廠商給予的優惠政策不同；3. 通路發展的不平衡；4. 品牌拉力過大而通路建設沒跟上；5. 運輸成本不同導致經銷商投機取巧。兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”?？删庉嬓薷木焚Y料我國目前醫院分級情況：依據醫院的綜合水平 ,醫院分為三級十等 .一 ,二級醫院分別分為甲 ,乙 ,丙三等

7、 .三級醫院分為特 ,甲,乙,丙四等。醫院分等的標準和指標主要有5 個方面內容：一、醫院的規模 ,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。二、醫院的技術水平。三、醫療設備。四、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。五、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。分級的基本標準：凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20 張以上。一級綜合醫院：1 、床位：住院床位總數20 張至 99 張。2 、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）

8、科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X 光室、消毒供應室。3 、人員：每床至少配備0.7 名衛生技術人員，至少有3 名醫師、 5 名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1 名具有主治醫師以上職稱的醫師。二級綜合醫院：1 、床位：住院床位總數100 張至 499 張。2 、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。可編輯修

9、改精品資料3 、人員：每床至少配備0.88 名衛生技術人員，每床至少設配備0.4 名護士，至少有 3 名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1 名具有主治醫師以上職稱的醫師。三級綜合醫院：1 、床位：住院床位總數500 張以上。2 、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。3 、人員：每床至少配備 1.03 名衛生技術人員，每床至少設配備 0.

10、4 名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2 名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1% 。醫藥圈里的行話“過票”完全解密：實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。一般是商業單位過票多些。比如 A 代表廠家， B 代表現在合同商業經銷單位 C 新的過票單位，以前都是 A-B ，也就是簽合同，發貨到 B, 然后由 B 配送給醫院終端。你去找 B 收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以

11、更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C ，把 A 的相關手續資料拿給C ，并以底價發貨合同簽到 C ，再把 C 的手續資料拿并簽合同給 B，這樣 C 就是過票單位了，先由 A 開底價票到 C，再由 C 開合同價的票到 B ，最后收款就是 B 直接匯到 C 帳，再由 C 轉給你，發貨上可以直接叫 A 發到 B 就可以了，以上情況比較簡單，主要是 A 完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：比如你以塊代理某產品，以元的價格賣到醫院，醫院所需要的元的票就必須由上面說的C 醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：可編輯修改精品資料（）×，或者你交納一定的點（一般是票面額的5 7個點）給 C公司，由 C 開票處理。下面我想再說下如何計算增值稅：我國醫藥行業的增值稅稅率為 17%增值稅稅額 =無稅價格× 17%不含稅價格 +增值稅稅額 =含稅價格如：某藥品含稅批發價： 10 元/ 盒。那相應的不含稅批發價格為： 10/ （1+0.17 ） =8.547元 / 盒增值稅稅額為： 10-8.547=1.453元，或者，8.547× 0.17=1.453 元含稅批發價