1、此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 第一講 相信的力量-成功銷售的強大信念 第二講 充足的準備-絕對成交的必要前提 第三講 提問的設計-能用問的就不用說的此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱相信的力量相信的力量-成功銷售的強大信念成功銷售的強大信念相信公司 相信產品 相信自己此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱相信產品產品九問：1.產品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？ 2.是不是最新的款式、型號，有沒有更新過有沒有改變過？3.與之前的同類產品相比較有何改進、有

2、何不同4.產品怎么樣？是不是很方便很便捷5.產品該如何操作？如演示6.有幾種型號、顏色可供客戶選擇7.能不能立刻發貨？需要多久時間？8.買這產品需要投資多少？9.如果是你來賣這產品你會怎么樣來賣這個產品、價格能賣到多高？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱相信自己 相信自己能做好本職工作，給自己一個成功的可能。 人的動力來自兩個方面： 1，忍無可忍。2，被逼無奈 有人方案做得好 有人面談技巧好 有人服務做的好 有人老客戶多，向各個擁有不同優點的人學習 過去不代表未來-史泰龍 （過去業績不好未來業績好，過去賺錢少未來賺錢多）此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提

3、 案 名 稱第二講第二講 充足的準備充足的準備 絕對成交的必要前提絕對成交的必要前提此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱01 找出獨特的賣點 （一個好的產品不一定賣的好，沒有賣好那就是產品的賣點沒有提煉好） 賣點不是特點、不是優點、賣點更不是成分，賣點就是賣點。那什么是賣點呢？賣點就是當客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說：“哇”，那么這就是賣點，能夠讓客戶“哇”就是賣點。此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱賣點提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點。提煉賣點的6種原則：1.只有你能提供而你的行業中的競爭對手無法提供2.行業中同品質、同層次中價位最低

4、3.行業中同類產品使用年限最久4.公司提供的后期服務最便利5.行業中只有你的公司提供這種服務6行業中只有你的公司服務這種特定人群所有的賣點都要跟顧客的利益相關別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。要想銷售誰就要研究誰（例子：趙本山 賣拐）此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱第三講 提問的設計-能用問的就不用說的 例子：李老太給懷孕的媳婦買李子的故事 開放式問題及封閉式問題的設計及應用 開放式問題的作用1. 獲得對方的信息 2. 引起顧客對特定問題的思考 (例如：我們公司里的員工平時唉學習嗎？客戶就會想，誒， 我們公司的員工唉學習嗎) 3. 找出

5、顧客究竟在想什么 4. 找出顧客所相信的事 5. 建立信賴感 6. 引起雙方的互動 7. 讓對方進入購買的情形 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱培訓理念（三）培訓理念（三）參與多深 領悟多深投入多少 收獲多少此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱培訓理念（四）培訓理念（四）學習是為了 更好的行動！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱培訓理念（五）培訓理念（五） 好的表現好的表現 源于源于 嚴格的訓練嚴格的訓練此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱培訓理念（六）培訓理念（六）1.心態始于心靈又止于心靈

6、；心態始于心靈又止于心靈；2.心態實際上就是信念心態實際上就是信念相信自己成功的能力相信自己成功的能力;3.失敗者的心態：我們的產品不行，贈品不行，怎么可失敗者的心態：我們的產品不行，贈品不行，怎么可能賣出去？能賣出去？4.成功者的心態成功者的心態 ：我們的產品是最好，我也是最優秀的，：我們的產品是最好，我也是最優秀的，有什么理由賣不出去。有什么理由賣不出去。 心態決定一切心態決定一切 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 心態改變心態改變 行動就會改變行動就會改變 行動改變行動改變 習慣就會改變習慣就會改變 習慣改變習慣改變 性格就會改變性格就會改變 性格改變性格改變

7、 命運就會改變命運就會改變 心態改變一切心態改變一切此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱改變很容易改變很容易只要我愿意只要我愿意此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱第一：狀態不夠第一：狀態不夠第二：技巧不好第二：技巧不好此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 無精打采無精打采 面無表情面無表情眼神呆滯眼神呆滯 反應遲鈍反應遲鈍語氣冷漠語氣冷漠 借米還糠借米還糠神情憂郁神情憂郁 像個難民像個難民此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 活力充沛活力充沛 精力旺盛精力旺盛眼睛說話眼睛說話 面部傳情面部傳情快樂

8、自信快樂自信 魅力四射魅力四射熱情真誠熱情真誠 積極向上積極向上此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱狀態決定了狀態決定了50%50%的業績的業績此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱互動：互動： “您好！歡迎光臨！您好！歡迎光臨！ 掌上明珠！掌上明珠！”此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱多數人在銷售中多數人在銷售中犯了哪些錯誤？犯了哪些錯誤？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱1. 1. 講話沒有條理，思路不清晰。講話沒有條理，思路不清晰。2. 2. 顧客問一句，回答一句，過分被動顧客問一句，回答一

9、句，過分被動3. 3. 話講的太多，顧客很麻木話講的太多，顧客很麻木4. 4. 沒有建立信任感的意識和方法沒有建立信任感的意識和方法5. 5. 沒有感染力，激發不起顧客的興趣沒有感染力，激發不起顧客的興趣6. 6. 只說不問，不會引導顧客只說不問，不會引導顧客7. 7. 只是在推銷，而不是雙向溝通只是在推銷，而不是雙向溝通8. 8. 太過熱情，急于求成太過熱情，急于求成此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱9. 9. 一開始就談價格一開始就談價格10. 10. 不了解顧客的想法就介紹產品不了解顧客的想法就介紹產品11. 分辨不出顧客的真實意圖分辨不出顧客的真實意圖12.

10、不會運用語言表達的藝術不會運用語言表達的藝術13. 對同類產品了解不夠對同類產品了解不夠14. 不懂得如何打消顧客疑慮不懂得如何打消顧客疑慮15. 介紹產品時沒有突出重點介紹產品時沒有突出重點16. 看不懂成交機會，缺少成交技巧看不懂成交機會，缺少成交技巧此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱17. 不懂得特別強調自己的優勢不懂得特別強調自己的優勢18. 不擅長塑造產品的價值不擅長塑造產品的價值19. 不習慣用老顧客見證不習慣用老顧客見證20. 糾纏于討價還價之中糾纏于討價還價之中21. 輕易做出讓步輕易做出讓步22. 不懂得讓顧客看到不懂得讓顧客看到“短處短處”的好處的

11、好處23. 不懂得把枯燥的語言故事化不懂得把枯燥的語言故事化24. 不善于讓顧客看到普通中的不凡不善于讓顧客看到普通中的不凡此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱讓學習有效的關鍵讓學習有效的關鍵全部真正聽進去，把過去固有的思維全部真正聽進去，把過去固有的思維扔掉扔掉10%理論理論90%的實踐的實踐積極參與，現場苦練重要技巧積極參與，現場苦練重要技巧讓方法變得更簡單讓方法變得更簡單知道知道VS全部做到全部做到改變和進步改變和進步此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱一、拉近距離，建立信任感二、了解顧客需求三、產品介紹、塑造產品價值四、打消顧客疑慮五、快

12、樂成交此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱思考：思考：顧客為什么跟我顧客為什么跟我買家具？買家具？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 針對顧客需求顧客需求銷售需要從提問提問開始此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 l今天您想要了解什么？今天您想要了解什么？l您是第一次來我們專賣店嗎？您是第一次來我們專賣店嗎？l您好像上個月來過，對嗎？您好像上個月來過，對嗎？l您聽說過我們掌上明珠嗎？您聽說過我們掌上明珠嗎？l您今天一個人來嗎？您今天一個人來嗎？l出來看家具，也是很累的，是嗎？出來看家具，也是很累的，是嗎？l沒有和家人一起

13、出來嗎沒有和家人一起出來嗎? 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 今天想了解什么家具呢？今天想了解什么家具呢？l 您大概想要一套怎樣的家具呢？您大概想要一套怎樣的家具呢？l 您最重視家具的哪些方面呢？您最重視家具的哪些方面呢？l 您感覺這套家具怎么樣呢？您感覺這套家具怎么樣呢？l 您為什么喜歡深色的呢？您為什么喜歡深色的呢？l 您為什么覺得它不夠好？您為什么覺得它不夠好？l 如果有一套家具您很滿意，如果有一套家具您很滿意， 那您的預算是怎樣的呢？那您的預算是怎樣的呢？ 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱l家人的健康對您來說才是最重要的，家人的

14、健康對您來說才是最重要的，您說對嗎？您說對嗎？l買家具最重要的還是要看它的質量對買家具最重要的還是要看它的質量對嗎？嗎？l如果這個品牌有很好的口碑，證明他如果這個品牌有很好的口碑，證明他是可以讓您放心的對嗎？是可以讓您放心的對嗎？l銷量排在前幾位的品牌，證明他受到銷量排在前幾位的品牌，證明他受到很多人的認可對嗎？很多人的認可對嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱l家具的外觀再好看，如果它不環保，家具的外觀再好看，如果它不環保，您也不敢買對嗎？您也不敢買對嗎？l對于購買一套將要使用十幾年的家具，對于購買一套將要使用十幾年的家具，除了考慮價格更重要考慮的是，它能除了考慮

15、價格更重要考慮的是，它能不能保障十幾年的質量，對嗎？不能保障十幾年的質量，對嗎？l價格再便宜，如果用不了多久，您也價格再便宜，如果用不了多久，您也不會買對嗎？不會買對嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱F:（family）關于家庭的問題O:（work）關于工作的問題R:（leisure） 關于休閑的問題M:（money）關于經濟，金錢 的問題此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱不了解顧客會產生的結果不了解顧客會產生的結果顧客不愛聽你講話介紹沒有重點，難以打動顧客難以給顧客購買的理由顧

16、客不會快速下決定顧客會糾纏于討價還價此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱顧客喜歡聽你講話你介紹產品很有針對性，一針見血讓顧客感覺到這正是他想要的讓顧客停止討價還價促使顧客快速交錢買單此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 ： 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱（一）（一）今天想了解哪方面的產品 呢？是客廳還是臥房？（二）（二）我經常幫顧客配置家具，我 相信我可以給您一些讓你驚 喜的建議，您的裝修大概是什 么樣子？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱（三）（三）假如我給的建議您很滿意， 您大概是什么時

17、候能夠確定 下來呢？（四）（四）假如您能找到一套最滿意的 產品，打算最遲什么時侯把 它搬回家呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱把握購買需求提問步驟把握購買需求提問步驟（一）確定產品(confirm)（二）購買標準(standard)（三）關鍵點(key point)此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱確定產品黃金問句確定產品黃金問句你想了解哪方面的產品呢？你想了解哪方面的產品呢？是客廳還是臥房呢？是客廳還是臥房呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱顧客購買標準黃金問句顧客購買標準黃金問句在選擇一套書房的時候，您比較

18、看 重它的哪些方面?比如說？在選擇一套書房的時候，哪些方面 對您來說非常重要呢？除了這幾個方面之外，還有什么也是您很重視的呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成交關鍵點黃金問句成交關鍵點黃金問句對于這幾方面，您認為哪兩項對您來說是最重要的？對于家具的質量、價格、環保和品牌等方面來說，你最重視的是哪兩項呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱互動：互動： “找差異？找差異？”此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱最有效的產品介紹最有效的產品介紹產品介紹的關鍵 在于塑造產品的價值在于塑造產品的價值塑造產品的價值就是 通過巧妙

19、的介紹產品的技巧通過巧妙的介紹產品的技巧 讓顧客充分體驗到他想要的感覺讓顧客充分體驗到他想要的感覺此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱最有效的產品介紹最有效的產品介紹（一）講述產品或品牌最主要 的優勢，經常用的幾個 字：“唯一”、“最”、 “最之一”此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱（在與顧客談價格之前先把產品的價值塑造出來）此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 XX先生，家具的產品品質和售先生，家具的產品品質和售后服務都特別重要，您說是嗎？而后服務都特別重要，

20、您說是嗎？而這兩項正是明珠家具的最大的優勢，這兩項正是明珠家具的最大的優勢，作為行業里最具規模的企業之一，作為行業里最具規模的企業之一，我們擁有極高的知名度和美譽度，我們擁有極高的知名度和美譽度，這樣的企業才能夠真正讓您買得放這樣的企業才能夠真正讓您買得放心，用的稱心，對嗎！心，用的稱心，對嗎！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱最有效的產品介紹最有效的產品介紹（二）講述產品帶給顧客的好處（三）講述產品帶給顧客的感覺（四）講述產品原材料的獨特之處（五）講述特殊產品生產工藝此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添

21、 加 提 案 名 稱最有效的產品介紹最有效的產品介紹（六）多次重復產品或品牌的 核心優勢（七）反復刺激顧客的成交關 鍵按鈕（八）大量運用老顧客見證此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱有效產品介紹需遵循五步驟有效產品介紹需遵循五步驟（一）我最大的優勢（二）我另外的優勢（三）選擇我產品的理由（四）證明給顧客看（五）現在就買的理由 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術顧客：太貴了？顧客：太貴了？（1）某某先生，你能接受的價格和我們的最 低價格相差是1200元對吧！這套家具少 說也可以用15年對嗎？就算你只用10 年，那么每一年也只用多投

22、資120元， 對吧！一天只用多投資4毛錢，您每天 少抽兩支煙就是4毛錢對不對？每天多 花4毛錢就可以買回一套在未來十幾年 時間里都放心的好家具，您認為是不是 很值得呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術顧客：太貴了？顧客：太貴了？（2）買家具需要注意五個方面：第一是實用 耐用，要能用更長時間，第二是家庭氛 圍，要美觀溫馨，第三是文化內涵，要 能體現您的身份和品味，第四是家人的 健康和幸福，要真正環保，第五是放心 使用十幾年，質量可靠服務可信，您說 對不對？某某先生小姐，只要多花一 千塊就可以買回這樣一套自己喜歡又真 正好的家具，多值啊！此 處 添 加

23、提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術顧客：太貴了？顧客：太貴了？（3）某某先生，看價格的話，我們產品與其 它品牌確實有一些差距，但是從產品的 質量和品牌知名度方面來說，這種差距 也是非常大的，您是愿意花10000塊為 家人買回10幾年健康放心的生活呢？還 是愿意花8000塊為家人買回10幾年的 麻煩和擔憂呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷產品之前推銷產品之前首先要首先要推銷自己推銷自己此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷自己就是讓顧客推銷自己就是讓顧客 接受自己 喜歡自己 信任自己 此 處 添 加 提 案 名

24、 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷自己的方法推銷自己的方法（一）幫助朋友的心態（一）幫助朋友的心態 顧客不是上帝，是兄弟。（二）忌過度熱情，忌急切（二）忌過度熱情，忌急切 成交是一個順期自然的過程，你 說很多話一點也不重要，重要的 顧客聽起來是否接受，是否聽進 去了。此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷自己的方法推銷自己的方法（三）教顧客如何選家具（三）教顧客如何選家具 選家具要看哪些方面？ 怎樣的家具最適合裝修？ 如何選擇真正環保健康的家具？ 介紹風水學？ 使用中怎樣維護家具？ 買家具時要當心哪幾個地方？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名

25、 稱推銷自己的方法推銷自己的方法（四）正確地贊美顧客（四）正確地贊美顧客 哇！您看起來很精神！ 我很喜歡聽您講話！感覺您好親 切！ 真的好羨慕您的好房子！ 跟您講話可以學到很多東西！ 看得出來，您對家具很專業，我 剛進家具行業時間不長，還請您 多多指教！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷自己的方法推銷自己的方法（五）隨時隨地認同顧客（五）隨時隨地認同顧客 天氣好熱！產品好難看！ 看家具好累！ 您說的很有道理！ 您有這樣的想法是對的！ 我很理解您的感受！如果我是您的 話，一開始也會這么想，謝謝您的 建議，我會記下來的，我認同您的 觀點！此 處 添 加 提 案 名 稱

26、此 處 添 加 提 案 名 稱推銷自己的其它方法推銷自己的其它方法一萬倍的情緒狀態一萬倍的情緒狀態一萬倍喜歡自己的產品一萬倍喜歡自己的產品一萬倍相信自己的產品一萬倍相信自己的產品一萬倍喜歡相信自己一萬倍喜歡相信自己此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱自信心的建立自信心的建立 兩把刷子兩把刷子 第一：把氣質拿夠第一：把氣質拿夠 第二：把感覺做到位第二：把感覺做到位 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 不怕死不怕死 不要臉不要臉此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 面子關過不了，什么關也過不了！面子關過不了，什么關也過不了！

27、 放下架子，拉下面子！放下架子，拉下面子！ 人至賤則無敵人至賤則無敵此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱自信練習：我是最好的， 我是最棒的， 我是最靚 ，我是最帥的，我是最帥的， 我是最酷的， 我是不怕死，我是最不要臉的！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱互動：我棒！你棒！我很棒！你更棒！我不要臉！你更不要臉！我不怕死！你更不怕死！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術徹底解除顧客異議顧客：太貴了（一）價格比較重要，我們后面再 說吧，先看看產品是不是適 合你！（二）先生，為什么您會覺得我們 家具貴呢？此 處

28、 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術徹底解除顧客異議顧客：太貴了（三）正因為我們的產品比另外幾 個品牌貴，所以很多選擇真 品質和好服務的顧客最后都 選我們的產品！我相信你仔 細考慮之后，也會選擇真正 好的產品！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術徹底解除顧客異議顧客：太貴了（四）先生，您想想，我們有時候為 省了一點錢而高興，可最后又 因為省這點錢而后悔，我想您 也有這樣的經驗！畢竟一分錢 一分貨嘛！ 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術徹底解除顧客異議顧客：太貴了(五)五步處理法

29、沒聽見 不理他 反問他 追問他YES問題 成交他此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術徹底解除顧客異議顧客：太貴了（六）小姐，我以近十年的經驗建 議您，選家具一定要看三件 事情：第一是口碑，第二是 口碑，第三還是口碑，必定 有很多人幫您試用過更讓您 放心，對嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱顧客為什么提出異議顧客為什么提出異議顧客害怕買錯每個顧客都會說產品太貴了還沒有建立信任感產品的價值還沒有塑造出來沒有事先提出預料中的抗拒此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱解除顧客異議的方法解除顧客異議的方法（一）主

30、動提出解除法（二）判斷真假解除法 確認他是不是唯一真正的抗拒 再次確認 測試成交 做合理的解釋 繼續成交此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱解除顧客異議的方法解除顧客異議的方法（三）感受感覺發現解除法 我理解您現在的感受，之前 顧客也和您有同樣的感覺， 仔細想想后，他發現此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術顧客：我更喜歡某某家具？ 某某家具也可以！您最喜歡它的哪些方面呢？等顧客回答（如果他不說就換種方式：很多顧客一開始也像您一樣，比較喜歡某某品牌的家具，可是當他仔細了解并對比過之后，多數都會選擇我們的產品，您知道是為什么嗎?）顧客

31、回答之后，問：“那您認為我們產品的某方面怎樣呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術顧客：我知道你們利潤很高，怎么 可能不打折？ 某某先生，看得出來您也是生意人對吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，現在廠家原材料價格上漲，商場租金也在漲，哪里還有很高的利潤啊？再說您也知道只有真正不打折的產品才是真正正規的廠家生產的，對吧？某某先生，很喜歡我們的產品嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術顧客：不用說這么多，我就出這么多 錢，不賣就算了，賣就通知我！ 某某先生，我知道了，如果我不能給 你更便宜的價格，

32、您就會選擇另一個品牌，我也只能說很遺憾，因為我已經掏心掏肝掏肺了！（很難過很哀怨地看看他）某某先生，我們都成了朋友了，我必須要建議您，千萬不要一時沖動，做一個讓您后悔十幾年的決定！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術神奇話術顧客：不用說這么多，我就出這么多 錢，不賣就算了，賣就通知我！ （如果可以少的話）某某先生，我們都成朋友了，假如以這個價給你的話，我們根本就是虧本，您也不會做虧本的生意對吧！這樣，如果您真的有誠意，我們都退一步，您把喜歡的產品搬回家，我為您申請一下，算是交個朋友，以后幫我多介紹朋友過來，您看行不行？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加

33、 提 案 名 稱 處理售后問題及顧客的抱怨，如送處理售后問題及顧客的抱怨，如送貨不及時，貨物供應不齊、品質問題、貨不及時，貨物供應不齊、品質問題、維修后續問題等維修后續問題等理解顧客的心情表示歉意用心傾聽顧客的抱怨請教顧客某某先生，感謝您的建設，我們應 該怎么做才不會為顧客帶來一些不便呢？轉移顧客的注意力，提供解決方案：“這次屬 于特別意外的情況，某某先生，一星期后，所有的問題都會解決此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 銷售的三個銷售的三個80/20原則原則此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成功銷售成功銷售80%來自交流和建立感情，來自交流和

34、建立感情，20%來自產品本身來自產品本身80%的努力，才有的努力，才有20%的業績的業績如果你能對顧客了解如果你能對顧客了解80%，那你付出，那你付出20%的努力就可能有的努力就可能有80%的成功把握的成功把握在銷售中，在銷售中，80%將是失敗，將是失敗，20%才是才是成功成功此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱在日常工作中，在日常工作中，80%的銷售人員在跟的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于跟蹤。少于20%的銷售人員會堅持到的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。第四次跟蹤。你可能會因為死纏爛打失去你可能會因為死纏爛打失去2

35、0的顧的顧客，但是，你會因為沒有死纏爛打而客，但是，你會因為沒有死纏爛打而失去失去80的顧客。的顧客。此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱你可能會因為過分熱情而失去你可能會因為過分熱情而失去20的顧客，的顧客，但你會因為不夠熱情而失去但你會因為不夠熱情而失去80的顧客；的顧客；贊美是撒在顧客心靈上的陽光，沒有人不贊美是撒在顧客心靈上的陽光，沒有人不喜歡被贊美，即使知道你是在恭維。喜歡被贊美，即使知道你是在恭維。沒有人喜歡一個說話冷冰冰、態度惡狠狠沒有人喜歡一個說話冷冰冰、態度惡狠狠的直銷員。的直銷員。惡臉不開店、怒臉不見人、笑臉通神。惡臉不開店、怒臉不見人、笑臉通神。此

36、 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成交的秘訣成交的秘訣此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成交的信念成交的信念顧客一定需要我的產品來 解決他的問題 顧客購買一定對 他自己有好處銷售的目的就是 幫助顧客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪費顧客的時間 我得到服務的報酬是因為 我提供了優質的產品和一流的服務 只有成交才能讓我和顧客都 成為贏家此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成交的機會成交的機會顧客關心售后服務顧客關心送貨期限顧客疑慮被你打消顧客再次回到店里的

37、時候顧客帶參謀來的時候顧客明顯表現出喜歡的時候顧客跟你聊家常的時候顧客都有些不好意思的時候提供給顧客一個條件的時候此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱如何要求？如何要求？求得明確求得堅定要求、再要求當顧客給我說五次“NO”的時候，我才開始有點相信，不過我都會再要求幾次此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱大膽成交大膽成交現在就定下來吧！您現在交給我1000元定金吧！您不用再考慮了，我幫你訂下來吧！現在買是最好的機會！那就定了吧，我幫您寫單！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱霸王成交霸王成交事先寫好單創造良好的氛圍霸王出招強

38、迫出招堅定的眼神看著他，微微點頭此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱機會成交機會成交 某某先生，如果今天五點前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個月的團購單或促銷活動，這可是一個難得的優惠機會，我幫您電話確認一下，好嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱閉嘴成交閉嘴成交 某某先生，其實您也很清楚，我們產品是最值得您信任的，是吧！（顧客點頭，等他表示認同），幫您開單吧！（向顧客點頭，然后看著顧客，決不開口）此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱對比心理成交對比心理成交 先塑造產品價值，讓顧客認可，先介紹最貴的產品，讓顧客喜歡，確認顧客很喜歡，但顧客覺得這不是他需要的檔次時，向他推薦價格便宜的產品，要記得告訴他，產品的品質是一樣的此 處 添 加 提 案