1、1 12014年年3 3月月2 2姓名：姓名：王榮榮王榮榮崗位：崗位：山東分公司財產險部承保室主任山東分公司財產險部承保室主任 （部門臨時負責人）（部門臨時負責人）畢業院校及學歷：畢業院校及學歷：山東大學碩士研究生山東大學碩士研究生工作經歷：工作經歷： 2006 2006年年9 9月月今，太平財產保險有限公今，太平財產保險有限公司山東分公司，一直從事核保工作，具有司山東分公司，一直從事核保工作，具有7 7年多的水險核保經驗年多的水險核保經驗講師簡介講師簡介3 3業務拓展與承保業務拓展與承保貨物運輸保險貨物運輸保險貨運風險貨運風險目目 錄錄案例分享案例分享4 4貨運風險貨運風險5 5貨運風險貨運

2、風險6 67070的貨損來自于人為的最終過錯，只有的貨損來自于人為的最終過錯，只有30%30%來自于不可抗力來自于不可抗力貨物性質貨物性質運輸工具運輸工具季節因素季節因素貨物種類船東天氣情況運輸里程偷盜情況敏感程度船籍冷熱情況運輸路線估價貨物包裝車況、船齡雨水情況直航道德危險裝運條件班輪/租輪水份含量轉運政治風險新舊情況是否超齡倉儲情況內陸路徑裝卸條件通常損失船舶種類公路條件追償可能殘損狀況沿海/遠洋港口設施修理條件危險性質艙儲倉儲風險管理估價情況裝卸政治風險被保險人P&I名稱收貨人/代理人運輸行程運輸行程風險因素風險因素社會政經社會政經7 7貨運風險貨運風險重量超過極限，裝貨重量超過

3、極限，裝貨的集裝箱散架的集裝箱散架貨車自燃，貨物幾乎全損貨車自燃，貨物幾乎全損托盤組件裝箱不良，傾托盤組件裝箱不良，傾斜倒塌貨物受損斜倒塌貨物受損8 8業務拓展與承保業務拓展與承保目目 錄錄案例分享案例分享9 9貨物運輸保險貨物運輸保險 貨物運輸保險是以各種貨物運輸保險是以各種被運輸貨物及其有關利益被運輸貨物及其有關利益作作為保險標的，保險人依照合同對于在為保險標的，保險人依照合同對于在運輸過程中運輸過程中可能遭可能遭受的各種受的各種自然災害或意外事故自然災害或意外事故所造成的損失所造成的損失承擔賠償責承擔賠償責任任的保險的保險。貨運險的概念貨運險的概念1010貨物運輸保險貨物運輸保險保險標的

4、保險標的被運輸貨物及其有關利益被運輸貨物及其有關利益保險利益保險利益是指投保人或者被保險人對保險標的具有的是指投保人或者被保險人對保險標的具有的法律上承認的利益法律上承認的利益；保險事故發生時，被保險人對保險標的不具有保險利保險事故發生時，被保險人對保險標的不具有保險利益的，不得向保險人請求賠償保險金益的，不得向保險人請求賠償保險金。誰對運輸貨物具有保險利益？誰對運輸貨物具有保險利益？生產、銷售、運輸、看管、購買生產、銷售、運輸、看管、購買1111貨物運輸保險貨物運輸保險保障范圍及其特點保障范圍及其特點1212貨物運輸保險貨物運輸保險保限責任起訖保限責任起訖 自簽發保險憑證和保險貨物自簽發保險

5、憑證和保險貨物運運離起運地發貨人的最離起運地發貨人的最后一個倉庫或儲運處所時起后一個倉庫或儲運處所時起，至該保險憑證上注明，至該保險憑證上注明的目的地的的目的地的收貨人在當地的第一個倉庫或儲存處所收貨人在當地的第一個倉庫或儲存處所時終止時終止。倉至倉倉至倉1313貨物運輸保險貨物運輸保險貨運險按運輸方式分類及條款貨運險按運輸方式分類及條款 運輸區域運輸區域運輸方式運輸方式國內國內進出口進出口公路公路國內水路、陸路貨物運輸保險條款國內水路、陸路貨物運輸保險條款公路貨物運輸保險公路貨物運輸保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）公路貨物運輸定額保險公路貨物運輸定額保險陸上運

6、輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TRUCK)(TRAIN, TRUCK)鐵路鐵路國內水路、陸路貨物運輸保險條款國內水路、陸路貨物運輸保險條款鐵路貨物運輸保險鐵路貨物運輸保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）水路水路國內水路、陸路貨物運輸保險條款國內水路、陸路貨物運輸保險條款水路貨物運輸保險水路貨物運輸保險海洋運輸貨物保險海洋運輸貨物保險OCE

7、AN MARING CARGO CLAUSES(PICC)OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)等英國倫敦協會條款等英國倫敦協會條款航空航空國內航空貨物運輸保險國內航空貨物運輸保險航空運輸貨物保險航空運輸貨物保險國內航空旅客行李保險國內航空旅客行李保險航空運輸貨物保險航空運輸貨物保險AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(PICCAIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(P

8、ICC）INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)(excluding by post)(excluding by post)1414貨物運輸保險貨物運輸保險貨運險按按保險期限分類貨運險按按保險期限分類o 單次運輸業務單次運輸業務單票保單（單票保單（single policysingle policy）o 全年運輸業務全年運輸業務預約協議（預約協議（open policyopen policy）1515貨物運輸保險貨物運輸保險舉例舉例: 某服裝廠某服裝廠2009年年5月月11日從上海運

9、輸一批衣料樣品日從上海運輸一批衣料樣品至美國，可在貨物起運前購至美國，可在貨物起運前購買一張單票保單進行保障。買一張單票保單進行保障。 某服裝廠根據某服裝廠根據2009年的年的貿易訂單需要在貿易訂單需要在2009年全年年全年多次將成衣從上海運至美國多次將成衣從上海運至美國，可在貨物起運前購買一張，可在貨物起運前購買一張預約協議保單進行保障。預約協議保單進行保障。1616目目 錄錄案例分享案例分享1717業務拓展與承保業務拓展與承保客戶那里找？客戶那里找？1818客戶那里找？客戶那里找？業務拓展與承保業務拓展與承保1919 業務政策業務政策重點發展業務重點發展業務加強風險控制業務加強風險控制業務

10、嚴格限制業務嚴格限制業務 進出口海洋貨運險進出口海洋貨運險航空貨物運輸險航空貨物運輸險公路貨運險公路貨運險郵包險郵包險承運人責任險承運人責任險鐵路貨物運輸險鐵路貨物運輸險冷藏貨運險冷藏貨運險定額定期貨運險定額定期貨運險集裝箱箱體保險集裝箱箱體保險業務拓展與承保業務拓展與承保2020險別貨物進口輕工品類、紡織品類、普通機械設備類、普通化工品類出口幾乎所有的貨物品種，尤其是紡織纖維、普通化工品、輕工日用品（俄羅斯除外）、機械設備、糧油食品等國內水路普通化工品類、紡織纖維類、普通機械設備國內鐵路主要是原材料，包括普通化工品類、五金礦產建材類、普通機械類、輕工日用品、糧油食品類等國內公路普通化工品類、

11、普通設備/機械、紡織品纖維、五金礦產建材國內航空輕工日用品、紡織品纖維、五金礦產建材、普通化工品 按貨物大類選擇按貨物大類選擇業務拓展與承保業務拓展與承保公司鼓勵發展業務公司鼓勵發展業務2121業務拓展與承保業務拓展與承保 按運輸工具選擇：班輪、集裝箱運輸、集裝箱卡車或全封按運輸工具選擇：班輪、集裝箱運輸、集裝箱卡車或全封閉式卡車。閉式卡車。 按航程選擇：進出口鼓勵港澳臺、日韓、新加坡、美國、按航程選擇：進出口鼓勵港澳臺、日韓、新加坡、美國、加拿大、歐洲（不含東歐）、大洋洲，國內鼓勵道路狀況加拿大、歐洲（不含東歐）、大洋洲，國內鼓勵道路狀況良好、經濟發達的地區。良好、經濟發達的地區。公司鼓勵發

12、展業務公司鼓勵發展業務2222信息收集信息收集內部溝通內部溝通流程報批流程報批填制投保資料填制投保資料出單、送單出單、送單 信息初步收集，可先通過與業管或核保人進信息初步收集，可先通過與業管或核保人進行電話溝通或面談，以初步確定承保思路及大致行電話溝通或面談，以初步確定承保思路及大致承保條件承保條件 對于展業確有困難，有一定保費規模，業務對于展業確有困難，有一定保費規模，業務掌控能力強的業務，應及時與業管或核保人進行掌控能力強的業務，應及時與業管或核保人進行溝通，申請協助參與溝通、談判過程，以提高業溝通，申請協助參與溝通、談判過程，以提高業務成功率務成功率 對于不需要逐筆提供保險單的客戶，推薦

13、采對于不需要逐筆提供保險單的客戶，推薦采用簽訂年協議，預繳一個月保費，逐筆起運前申用簽訂年協議，預繳一個月保費，逐筆起運前申報報 ，定期核對保費，提供大保單及發票的形式進，定期核對保費，提供大保單及發票的形式進行操作行操作 對于客戶有人力配置，貨物類型、運輸線對于客戶有人力配置，貨物類型、運輸線路、承保條件相對固定，投保信息批改較少，有路、承保條件相對固定，投保信息批改較少，有一定業務量的業務，可考慮使用一定業務量的業務，可考慮使用EcargoEcargo業務拓展與承保業務拓展與承保2323o 思考：有業務咨詢時，需要了解哪些信息？思考：有業務咨詢時，需要了解哪些信息？業務拓展與承保業務拓展與

14、承保2424需要收集哪些信息需要收集哪些信息投保人、被保險人、承運人情況投保人、被保險人、承運人情況：應能夠通過該信息判斷出三個關：應能夠通過該信息判斷出三個關系方的從業經驗、風險管理水平、業務規模、作業流程等系方的從業經驗、風險管理水平、業務規模、作業流程等運輸貨物情況運輸貨物情況：包括名稱、用途、特性、單價、包裝、配載等：包括名稱、用途、特性、單價、包裝、配載等運輸工具情況運輸工具情況：應能夠通過該信息了解到運輸方式、運輸包裝密閉：應能夠通過該信息了解到運輸方式、運輸包裝密閉情況、運輸工具所有人情況、運輸工具配置情況、運輸工具所有人情況、運輸工具配置/ /如如GPSGPS等等運輸航線信息運

15、輸航線信息 ：運輸路線是否相對固定，是否涉及運往限制地區等：運輸路線是否相對固定，是否涉及運往限制地區等每次運輸工具限額每次運輸工具限額：取：取80%80%情況下單一車次情況下單一車次/ /航次保額，了解保額航次保額，了解保額/ /保險價值的確定方式等保險價值的確定方式等全年運輸量：全年運輸量：針對全年都有運輸安排的客戶，了解全年運輸規模針對全年都有運輸安排的客戶，了解全年運輸規模所要保障的條件需求所要保障的條件需求：客戶最原始購買保險的初衷是什么，有沒有：客戶最原始購買保險的初衷是什么，有沒有逆選擇、道德風險，是否因為以往出過險等逆選擇、道德風險，是否因為以往出過險等以往的保險條件和損失記錄

16、以往的保險條件和損失記錄：上年：上年/ /以往保單，歷往三年的損失時間以往保單，歷往三年的損失時間、原因、金額等、原因、金額等業務拓展與承保業務拓展與承保2525投保出單投保出單業務拓展與承保業務拓展與承保生產、貿易生產、貿易型企業銷售型企業銷售話術話術 貴司主要進行生產貴司主要進行生產/ /銷售哪些貨品，是否可以說明下？銷售哪些貨品，是否可以說明下？ 貴司產品年銷售貴司產品年銷售/ /年貿易情況怎樣？主要是國內銷售年貿易情況怎樣？主要是國內銷售/ /貿易還是進出口銷售貿易還是進出口銷售/ /貿易？主要銷售貿易？主要銷售/ /貿易區域？貿易區域？ 貴司在產品銷售貴司在產品銷售/ /貿易過程中，

17、主要采取什么運輸方式貿易過程中，主要采取什么運輸方式？運輸風險是否投保貨運險轉嫁？（貿易是何種貿易方？運輸風險是否投保貨運險轉嫁？（貿易是何種貿易方式？保險是否需要貴司自己購買？）式？保險是否需要貴司自己購買？） 貴司的產品主要用途是什么？是如何包裝？運輸過程中貴司的產品主要用途是什么？是如何包裝？運輸過程中有無特殊的運輸要求有無特殊的運輸要求( (防傾斜、減震等防傾斜、減震等) )？ 我司有快捷簡便易操作的網上貨運險投保系統，提供我司有快捷簡便易操作的網上貨運險投保系統，提供7 7* *2424小時服務，省去煩瑣的環節。最快捷、方便的提小時服務，省去煩瑣的環節。最快捷、方便的提供保障。供保障

18、。 不知能否麻煩您幫我填一下調查問卷，好方便我們根據不知能否麻煩您幫我填一下調查問卷，好方便我們根據問卷表為貴司進行風險評估，提供跟加貼合的保險方案問卷表為貴司進行風險評估，提供跟加貼合的保險方案2626業務拓展與承保業務拓展與承保物流、貨運物流、貨運型企業銷售型企業銷售話術話術 貴司目前經營的是何種物流業務？貴司目前經營的是何種物流業務？( (專線、三方等專線、三方等) )貴司自有車輛有多少？什么類型的車輛？車輛、貴司自有車輛有多少？什么類型的車輛？車輛、司機的管理、運輸途中的監控是如何進行的？司機的管理、運輸途中的監控是如何進行的？ 針對無自有車輛的企業：貴司是否有長期合作的針對無自有車輛

19、的企業：貴司是否有長期合作的運輸公司負責承運貴司的貨物？有無掛靠車輛？運輸公司負責承運貴司的貨物？有無掛靠車輛？ 貴司主要的委托人有哪些？主要的運輸線路是什貴司主要的委托人有哪些？主要的運輸線路是什么？么？ 如過往投保過，貴司曾與哪些保險公司有過合作如過往投保過，貴司曾與哪些保險公司有過合作？對其投保理賠流程服務是否滿意？哪些方面覺？對其投保理賠流程服務是否滿意？哪些方面覺得還需改進？得還需改進？ X X經理，對于物流行業我肯定是不如您專業的，經理，對于物流行業我肯定是不如您專業的，在您面前我可以說是個完全的外行。但實際上為在您面前我可以說是個完全的外行。但實際上為您服務的是包含我、理賠、核保

20、在內的一個強大您服務的是包含我、理賠、核保在內的一個強大的服務體系和平臺。希望您能提供我一個向您繼的服務體系和平臺。希望您能提供我一個向您繼續學習的機會，相信我能協調好各種資源為您更續學習的機會，相信我能協調好各種資源為您更好的服務。好的服務。2727業務拓展與承保業務拓展與承保eCargo出單系統出單系統出單便捷出單便捷不受時空限制不受時空限制免于奔波之苦免于奔波之苦2828目目 錄錄2929案例分享案例分享案例一：直接生產型客戶案例一：直接生產型客戶貨運險貨運險初步業務信息初步業務信息某公司，主要生產并出口一種食品添加劑，有貨運保險需求：某公司，主要生產并出口一種食品添加劑，有貨運保險需求

21、： 如何去跟客戶談，您準備好了嗎？如何去跟客戶談，您準備好了嗎？3030案例分享案例分享案例一：直接生產型客戶案例一：直接生產型客戶貨運險貨運險 投保人、被保險人、承運人情況投保人、被保險人、承運人情況：該單位成立：該單位成立15年，上市公司，一直年，上市公司，一直從事該食品添加劑生產與出口銷售，直接通過船代租船訂艙，班輪運從事該食品添加劑生產與出口銷售，直接通過船代租船訂艙，班輪運輸；輸；運輸貨物情況運輸貨物情況：檸檬酸，粉狀，袋裝，普通食品添加劑：檸檬酸，粉狀，袋裝，普通食品添加劑運輸工具情況運輸工具情況：海運，集裝箱運輸：海運，集裝箱運輸運輸航線信息運輸航線信息 ：出口到美國、韓國、澳大

22、利亞等，：出口到美國、韓國、澳大利亞等，每次運輸工具限額每次運輸工具限額：30萬美元萬美元全年運輸量：全年運輸量：1億美元億美元所要保障的條件需求所要保障的條件需求：海洋貨物運輸保險一切險，信用證條款要求：海洋貨物運輸保險一切險，信用證條款要求以往的保險條件和損失記錄以往的保險條件和損失記錄：以往在人保投保，費率：以往在人保投保，費率0.06%，出現過，出現過包裝破裂導致貨損包裝破裂導致貨損3萬人民幣。萬人民幣。承保結果：鼓勵承保業務，費率適當降低承保，承保結果：鼓勵承保業務，費率適當降低承保，簽訂預約協議，采用簽訂預約協議，采用ECARGO出單出單3131案例分享案例分享案例二：物流公司貨運

23、險案例二：物流公司貨運險業務情況介紹業務情況介紹 某物流公司，運輸線路多、貨物雜，經了解在其所承運的貨物中，某物流公司，運輸線路多、貨物雜，經了解在其所承運的貨物中，油漆的運輸量占比較高，且運量穩定，業務人員依據以往客戶投保情油漆的運輸量占比較高，且運量穩定，業務人員依據以往客戶投保情況進行溝通，僅承保了該運輸公司承運的油漆業務。況進行溝通，僅承保了該運輸公司承運的油漆業務。 客戶從事運輸時間長，理賠經驗豐富，對理賠的要求也較高。油客戶從事運輸時間長，理賠經驗豐富，對理賠的要求也較高。油漆桶變形，貨物無損也要求擴展賠付，經過磨合，理賠與客戶溝通確漆桶變形，貨物無損也要求擴展賠付，經過磨合，理賠

24、與客戶溝通確認了各種受損形態下的定損金額及所提供的資料，理賠相對順暢。認了各種受損形態下的定損金額及所提供的資料，理賠相對順暢。 3232案例分享案例分享案例二：物流公司貨運險案例二：物流公司貨運險業務操作業務操作簽訂保險協議，客戶預繳簽訂保險協議，客戶預繳1 1個月以上的保費，我司出具對應的保單、發個月以上的保費，我司出具對應的保單、發票；票；每批次貨物起運前，客戶通過郵件的方式申報該次運輸細節，屬于協每批次貨物起運前，客戶通過郵件的方式申報該次運輸細節，屬于協議范圍內的業務，公司郵箱予以自動確認承保；議范圍內的業務，公司郵箱予以自動確認承保；每月初，雙方核對上月實際業務量，并依據此數據在系

25、統中進行批改每月初，雙方核對上月實際業務量，并依據此數據在系統中進行批改，追收保費，我司相應出具批單、發票；客戶同時提供以往申報簽章資，追收保費，我司相應出具批單、發票；客戶同時提供以往申報簽章資料供保險人歸檔；料供保險人歸檔；協議終止前，依據實際業務量及客戶已繳保費情況，協議終止前，依據實際業務量及客戶已繳保費情況，調整保費，多退少補，原則上不低于預計保費的調整保費，多退少補，原則上不低于預計保費的85%85% 3333附：貨運險承保之歌附：貨運險承保之歌開篇開篇貨運險呀不簡單，天上地下它都管。貨運險呀不簡單，天上地下它都管。并重規模與效益，年年為司創盈利。并重規模與效益，年年為司創盈利。優質業務篇優質業務篇心頭最愛集裝箱，保護貨物不遭殃。心頭最愛集裝箱，保護貨物不遭殃。北美西歐和東亞，發達地區港口佳。北美西歐和東亞，發達地區港口佳。普通電子與化工，服裝紡織與輕工。普通電子與化工，服裝紡織與輕工。貨值雖小風險散，集少成多變大腕貨值雖小風險散，集少成多變大腕。3434附：貨運險承保之歌附：貨運險承保之歌謹慎承保篇謹慎承保篇大宗散貨高風險，標的航程細挑檢。大宗散貨高風險，標的航程