1、u理念篇理念篇 營銷現狀分析 什么是活動量管理 活動量管理的作用及意義 如何有效推動活動量管理u實戰篇實戰篇 差勤管理 大早會、二次早會 訓練、拜訪 增員、簽單 u角色篇角色篇第一部分：理念篇第一部分：理念篇業績業績人力人力基礎基礎管理管理壽險營銷天平壽險營銷天平一、營銷現狀分析一、營銷現狀分析第一部分：理念篇第一部分：理念篇問：保險公司到底要什么？問：保險公司到底要什么？答：源源不斷的保費答：源源不斷的保費問：保費誰來創造？問：保費誰來創造？ 答：公司員工（內勤和業務員）答：公司員工（內勤和業務員）最直接的是業務員！最直接的是業務員！第一部分：理念篇第一部分：理念篇目前我們營銷經營現狀目前我

2、們營銷經營現狀觀念觀念做法做法對經營的影響對經營的影響片面追求業績成長，片面追求業績成長，忽視隊伍人員素質忽視隊伍人員素質以業績論英雄以業績論英雄忽視基礎管理工作忽視基礎管理工作忽視理念灌輸忽視理念灌輸培訓注重短期績效培訓注重短期績效宣導錯誤觀念宣導錯誤觀念人海戰術人海戰術業務隊伍素質偏低業務隊伍素質偏低主管輔導意愿偏低主管輔導意愿偏低個人時間大部分用于個人時間大部分用于展業展業每逢業績低迷，即舉每逢業績低迷，即舉辦大規模的激勵活動，辦大規模的激勵活動，且獎金額越來越高且獎金額越來越高宣導宣導“做營銷就是來做營銷就是來掙錢掙錢”行政干預過多行政干預過多新人偏多，脫落率增大，新人偏多，脫落率增大

3、，公司經營成本加大公司經營成本加大高產能業務員偏少，隊高產能業務員偏少，隊伍穩定性差伍穩定性差形成習慣，成本越來越形成習慣，成本越來越大，效果越來越不明顯大，效果越來越不明顯造成業務人員的各種短造成業務人員的各種短期、不規范行為，業務品質期、不規范行為，業務品質越越來越差來越差營銷隊伍的自身運作體營銷隊伍的自身運作體制受到干擾，持續健康發展制受到干擾，持續健康發展受到影響受到影響第一部分：理念篇第一部分：理念篇活動量管理是一種方法活動量管理是一種方法： 對業務隊伍的銷售活動進行有效指導的方法對業務隊伍的銷售活動進行有效指導的方法二、什么是活動量管理二、什么是活動量管理活動量管理是一個過程：活動

4、量管理是一個過程： 對業務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程對業務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程活動量管理是一套系統：活動量管理是一套系統： 包含了現場管理和非現場管理的細節運做體系包含了現場管理和非現場管理的細節運做體系活動量管理是一種思想活動量管理是一種思想： 自始至終貫穿了計劃、執行、分析、控制的營銷思想自始至終貫穿了計劃、執行、分析、控制的營銷思想第一部分：理念篇第一部分：理念篇 活動量管理是壽險營銷之魂！活動量管理是壽險營銷之魂！管控好活動量就不用擔心沒有保費！管控好活動量就不用擔心沒有保費！第一部分：理念篇第一部分：理念篇讓我們一起建一座大廈讓我們一起建一座大廈建一座大廈有了圖

5、紙場地后首先考慮的是什么呢？建一座大廈有了圖紙場地后首先考慮的是什么呢？誰來建！合適的人要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分？要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分？地基！如何讓地基牢固呢？如何讓地基牢固呢？用最優秀的人，最好的材料，最好的設備，最好的技術多長時間建好！建筑公司要賺錢！第一部分：理念篇第一部分：理念篇工程進度是建筑公司最關心的，怎樣把控進度呢？工程進度是建筑公司最關心的，怎樣把控進度呢？1 1、計劃、計劃（不同階段實現的目標，具體到每月每周每天進度）2 2、計劃分解、計劃分解（誰來負責）3 3、質量檢查、質量檢查（防止出現大的失誤）4 4、評估、評估（工作計劃和方法是否科

6、學有效）5 5、調整、調整（對需要調整的環節加以改進）工作進度靠數字說話！沒有數字的管理是無效管理！第一部分：理念篇第一部分：理念篇壽險營銷的基礎管理都有那些呢？壽險營銷的基礎管理都有那些呢？1、現場管理： 差勤管理（考勤制度） 會制管理（部門早會，二早，夕會，總結評估會， 各種培訓等）2、非現場管理： 拜訪量管理（電話追蹤，情感遙控） 第一部分：理念篇第一部分：理念篇項項 鏈鏈第一部分：理念篇第一部分：理念篇活動管理風火輪活動管理風火輪差勤管理差勤管理 1 大早會大早會 二次早會二次早會 增員增員簽單簽單訓練訓練拜訪拜訪活動量管理2345第一部分：理念篇第一部分：理念篇業務員層面存在的問題業

7、務員層面存在的問題; ;主任層面存在的問題主任層面存在的問題; ;經理層面存在的問題經理層面存在的問題. .第一部分：理念篇第一部分：理念篇不出勤員工無法管控不出勤員工無法管控; ;部分員工固有的工作習慣部分員工固有的工作習慣; ;對活動量管理持懷疑態度對活動量管理持懷疑態度; ;填寫工具處于應付甚至弄虛作假填寫工具處于應付甚至弄虛作假; ;拜訪難以達標而不愿被發現拜訪難以達標而不愿被發現; ;認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子; ;公司沒有固定薪水公司沒有固定薪水, ,憑什么要求我們憑什么要求我們; ;認為填寫工具及參加會議耽誤時間認為填寫工具及參加會議耽誤時間; ;對

8、主管不認同對主管不認同, ,認為不能得到及時有效的幫助認為不能得到及時有效的幫助; ;只要有業績只要有業績, ,填不填工作日志沒關系填不填工作日志沒關系. .第一部分：理念篇第一部分：理念篇業務員的問題在一些主任層面同樣存在業務員的問題在一些主任層面同樣存在; ;自己不填寫工具不敢去要求屬員自己不填寫工具不敢去要求屬員; ;怕麻煩怕麻煩, ,不愿意認真檢查員工的工作日志不愿意認真檢查員工的工作日志; ;礙于面子礙于面子, ,不好意思去檢查員工的工作不好意思去檢查員工的工作; ;檢查以后發現不了問題檢查以后發現不了問題, ,認為沒有用認為沒有用; ;不知道如何去輔導員工出現的問題不知道如何去輔導

9、員工出現的問題; ;以前推行過活動量管理以前推行過活動量管理, ,認為落實不了認為落實不了; ;遇到難纏員工遇到難纏員工, ,不知道如何處理不知道如何處理; ;只停留于形式只停留于形式, ,沒有追蹤沒有追蹤/ /督導及相應的訓練督導及相應的訓練; ;對于活動量管理沒有主動性與積極性對于活動量管理沒有主動性與積極性; ;新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發展新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發展第一部分：理念篇第一部分：理念篇前兩個層面的問題部分存在于經理層面前兩個層面的問題部分存在于經理層面; ;各部門沒有形成統一的管理制度各部門沒有形成統一的管理制度; ;有制度，執行的公平公正性不夠

10、有制度，執行的公平公正性不夠; ;推行的力度及執行的持續力不夠推行的力度及執行的持續力不夠; ;認為推行過程中和其它工作相沖突認為推行過程中和其它工作相沖突; ;對對 活動量管理的作用認識不足活動量管理的作用認識不足; ;停留于經驗管理停留于經驗管理, ,難以進行活動量的有效管控難以進行活動量的有效管控; ;自身的訓練輔導能力不足自身的訓練輔導能力不足, ,不能提供有效的幫助不能提供有效的幫助; ;對于推行過程中的各種障礙對于推行過程中的各種障礙, ,不能及時有效處理不能及時有效處理; ;對于活動量管理的啟動配套支援不足對于活動量管理的啟動配套支援不足, ,難以形成氛圍難以形成氛圍. .第一部

11、分：理念篇第一部分：理念篇把被動的管理變成主動的接受把被動的管理變成主動的接受（種麥子理論：科學，規律，堅持）（種麥子理論：科學，規律，堅持）意愿啟動是活動量管理的第一步意愿啟動是活動量管理的第一步三、活動量管理的作用及意義三、活動量管理的作用及意義第一部分：理念篇第一部分：理念篇便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析學會總結，檢討自己的不足；學會總結，檢討自己的不足；給自己找動力，找壓力的源泉；給自己找動力，找壓力的源泉；展業中展示工作的作用；展業中展示工作的作用；做成功父母、成功家長，給自己孩子做榜樣；做成功父母、成功家長，給自己孩子做榜樣；為

12、未來晉升打基礎；為未來晉升打基礎；積累財富的依據；積累財富的依據；若干年后的回憶錄，無價之寶若干年后的回憶錄，無價之寶第一部分：理念篇第一部分：理念篇便于計劃書設計與制作便于計劃書設計與制作總結個人拜訪客戶周期的經驗與頻率；總結個人拜訪客戶周期的經驗與頻率；使工作有計劃性、目標性；使工作有計劃性、目標性；給自己樹立一種信心；給自己樹立一種信心；分析活動量是否有效，客戶質量的狀況；分析活動量是否有效，客戶質量的狀況；便于分析個人客戶群的特征；便于分析個人客戶群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；拓展社交圈，提升社交能力；延續壽險生涯延續壽險生涯第一部分：理念篇第一部分：理念篇穩定組織架構，收入提升

13、穩定組織架構，收入提升為輔導員工工作架起一座好的橋梁；為輔導員工工作架起一座好的橋梁；了解員工的工作態度與狀態；了解員工的工作態度與狀態；了解員工展業的困難與需求；了解員工展業的困難與需求；提升輔導工作效率，反而減少了工作量；提升輔導工作效率，反而減少了工作量；增加員工收入，增強主管威信與凝聚力；增加員工收入，增強主管威信與凝聚力；提升自身管理能力，發現自身的不足與欠缺；提升自身管理能力，發現自身的不足與欠缺；容易形成自己團隊特有的風格容易形成自己團隊特有的風格第一部分：理念篇第一部分：理念篇讓員工有一種歸屬感；讓員工有一種歸屬感；了解團隊中擁有的社會資源，以便相互幫助；了解團隊中擁有的社會資

14、源，以便相互幫助；有效擬訂工作計劃的依據；有效擬訂工作計劃的依據；建立自己工作的信心；建立自己工作的信心；能得到營業部、營業區乃至支公司的有效支援；能得到營業部、營業區乃至支公司的有效支援；這也是拿管理津貼應付出的努力；這也是拿管理津貼應付出的努力；高素質的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，高素質的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，促進組織發展；促進組織發展；容易發現骨干，培養骨干；容易發現骨干，培養骨干；第一部分：理念篇第一部分：理念篇思 想觀 念方 法行 動績 效控 制團隊目標團隊目標第一部分：理念篇第一部分：理念篇意愿啟動意愿啟動能力培養能力培養活動量管理活動量管理 制度約束制度

15、約束會報管控會報管控溝通啟動溝通啟動/ /激勵啟動激勵啟動會議啟動會議啟動/ /訓練啟動訓練啟動工具使用工具使用/ /分析輔導分析輔導員工弱勢應式訓練員工弱勢應式訓練考勤管理制度考勤管理制度/ /活動量管理制度活動量管理制度早夕會管理制度早夕會管理制度活動量管理報表活動量管理報表/ /周檢討會周檢討會日檢查日檢查/ /輔導輔導/ /溝通溝通/ /督導督導第一部分：理念篇第一部分：理念篇意愿啟動分層面溝通啟動意愿激勵方案啟動意愿 宣導會啟動意愿 技能訓練啟動意愿 思想統一觀念認同個別溝通啟動意愿 第一部分：理念篇第一部分：理念篇激勵方案團隊激勵個體激勵活動率考勤率人均件數工具填寫活動量達標率周活

16、動量 月活動量日達標抽獎月達標獎活動費用管理工具培訓學習實物激勵總經理宴會第一部分：理念篇第一部分：理念篇活動管理工具業務員活動管理工具主任活動管理工具 經理活動管理工具 區經理活動管理工具工具的內容工具的使用工具的管控第一部分：理念篇第一部分：理念篇結論結論活動量管理不是簡單的檢查追蹤活動量管理不是簡單的檢查追蹤活動量管理是一項工程活動量管理是一項工程 ！u理念篇理念篇 營銷現狀分析 什么是活動量管理 活動量管理的作用及意義 如何有效推動活動量管理u實戰篇實戰篇 差勤管理 大早會、二次早會 訓練、拜訪 增員、簽單 u角色篇角色篇第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇活動管理風火輪活動管理風火輪差勤

17、管理差勤管理 大早會大早會 二次早會二次早會 增員增員簽單簽單訓練訓練拜訪拜訪活動量管理差勤中的活動量管理差勤中的活動量管理制定規則，獎罰并舉，專人負責，兌現及時制定規則，獎罰并舉，專人負責，兌現及時例如：例如：1 1、出勤前十名的可以獲得展業資料、出勤前十名的可以獲得展業資料 2 2、出勤滿、出勤滿2222天的可以獲得全勤獎（現金或實物）天的可以獲得全勤獎（現金或實物） 3 3、出勤達到、出勤達到5 5人以上的小組連續三天即有獎人以上的小組連續三天即有獎 4 4、小組出勤對抗賽（流動紅旗）、小組出勤對抗賽（流動紅旗） 5 5、遲到一次捐款、遲到一次捐款2 2元（希望工程）元（希望工程） 6

18、6、缺勤一次捐款、缺勤一次捐款1010元并表演節目元并表演節目第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇大早會中的活動量管理大早會中的活動量管理1.1.團隊展示比士氣（人多力量大，人多聲音響）團隊展示比士氣（人多力量大，人多聲音響）2.2.早會內容豐富多彩，參與性強，只要參與有機會獲獎早會內容豐富多彩，參與性強，只要參與有機會獲獎（如：對主持人、主講人評比，有獎問答（如：對主持人、主講人評比，有獎問答.）3 3、早會對優秀人員進行表彰，樹立典范、早會對優秀人員進行表彰，樹立典范4 4、小組拜訪量對抗（每周進行評比，制定獎罰制度）、小組拜訪量對抗（每周進行評比，制定獎罰制度） 營業區（部）組訓負責營業區（

19、部）組訓負責第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇二次早會中的活動量管理二次早會中的活動量管理二早流程：二早流程：小組團隊文化展示對大早會內容回顧經驗分享、榮譽表彰檢查活動量工具（調查問卷、主顧卡、工作日志等）一對一輔導、訓練當日計劃安排小組操作小組操作 主任負責主任負責第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇訓練中的活動量管理訓練中的活動量管理日常訓練中圍繞活動量制定激勵、對抗、一對一追蹤等推動方式第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇拜訪量的活動量管理拜訪量的活動量管理月初制定收入計劃月初制定收入計劃階段分解階段分解每日追蹤每日追蹤重點：工具的使用 周推動第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇（ ）月工作目標計劃安

20、排）月工作目標計劃安排項目項目計劃量計劃量 要點要點保費收入保費收入 保單件數保單件數 增員計劃增員計劃 傭金目標傭金目標 總拜訪量總拜訪量 新增客戶名單數新增客戶名單數 新增準主顧數新增準主顧數 主管建議和要求主管建議和要求：營業部建議和要求：營業部建議和要求： 本人的其他目標：本人的其他目標： 本人的其他目標：本人的其他目標： 本人的其他目標本人的其他目標： 第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇各周目標計劃安排各周目標計劃安排第一周（ ）重點計劃一般計劃 保費：件數：總拜訪量：第二周（ ）重點計劃一般計劃 保費：件數：總拜訪量：第三周（ ）重點計劃一般計劃 保費：件數：總拜訪量：第四周（ ）重

21、點計劃一般計劃 保費：件數：總拜訪量：第五周（ ）重點計劃一般計劃 保費：件數：總拜訪量：第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇每日拜訪計劃安排和自查每日拜訪計劃安排和自查日拜訪計劃日拜訪計劃按區域/按行業客戶姓名拜訪理由贊美點達到目的A B C D E 新增拜訪名單來源途徑/介紹人特別優點家庭背景A B C 昨日拜訪成績和問題歸納：所訪客戶準主顧個性表現準主顧分歧點預計回訪方法再訪時間、地點A B C D 一日成績：下一步改進措施：主管檢查意見：第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇增員中的活動量管理增員中的活動量管理確定增員主體，簽定組織發展意向書，確定增員主體，簽定組織發展意向書，填寫追蹤表填寫追蹤

22、表提前確定創說會和開班時間提前確定創說會和開班時間建立增員工作日志建立增員工作日志固定增員面試日固定增員面試日誰能把增員活動量做好誰就是最有價值的人！誰能把增員活動量做好誰就是最有價值的人！第二部分：實戰篇第二部分：實戰篇u理念篇理念篇 營銷現狀分析 什么是活動量管理 活動量管理的作用及意義 如何有效推動活動量管理u實戰篇實戰篇 差勤管理 大早會、二次早會 訓練、拜訪 增員、簽單 u角色篇角色篇第三部分：角色篇第三部分：角色篇我們就是導演我們就是導演拍電影導演演員編劇管理藝術管理藝術 1 1 一切以人為本一切以人為本 2 2 人格魅力人格魅力-己所不欲勿施與人己所不欲勿施與人 3 3注重氛圍營

23、造注重氛圍營造-合作團結合作團結4 4對壽險行業的特殊性來講，管理首先是做對壽險行業的特殊性來講，管理首先是做“人人”的工作！的工作！把握關鍵點：迅速溶入團隊，讓員工認可把握關鍵點：迅速溶入團隊，讓員工認可描繪共同愿景描繪共同愿景培養人格魅力培養人格魅力己所不欲勿施于人己所不欲勿施于人-人性化人性化不等于親情化人性化不等于親情化第三部分：角色篇第三部分：角色篇人性管理的小技巧人性管理的小技巧b側重知識類：側重知識類： 茶話會（經驗交流）、話術演講競賽、保險知識有獎競賽茶話會（經驗交流）、話術演講競賽、保險知識有獎競賽b側重技巧類：側重技巧類： 電話追蹤（屬員、客戶）、陪同展業、設攤咨詢、客戶聯

24、誼會電話追蹤（屬員、客戶）、陪同展業、設攤咨詢、客戶聯誼會b側重心態類：側重心態類： 家訪、信訪、員工家屬懇談會、個人談心家訪、信訪、員工家屬懇談會、個人談心b側重激勵（氛圍）類：側重激勵（氛圍）類： 單位季度單位季度 年度表彰會、單位周年慶祝會、節日聯歡會、年度表彰會、單位周年慶祝會、節日聯歡會、 新人上崗歡迎會、離職員工歡送會、慶生會、聚餐、公益活動、新人上崗歡迎會、離職員工歡送會、慶生會、聚餐、公益活動、旅游、早餐會、小獎勵、旅游、早餐會、小獎勵、第三部分：角色篇第三部分：角色篇應注意以下幾點應注意以下幾點活動量管理工作的本身是非常嚴謹的，但在推動時必然活動量管理工作的本身是非常嚴謹的，

25、但在推動時必然 有其彈性的一面有其彈性的一面營業組主任這一層面最重要營業組主任這一層面最重要 正確的理念正確的理念 自身的認同與身先士卒自身的認同與身先士卒 輔導的技能輔導的技能把檢查變成輔導、關心和幫助把檢查變成輔導、關心和幫助只有制度，是奴役；沒有制度，是隨意只有制度，是奴役；沒有制度，是隨意.第三部分：角色篇第三部分：角色篇衡量活動量管理工作績效的標準衡量活動量管理工作績效的標準b能否給他們一個適合的市場能否給他們一個適合的市場? ?b能否給他們一套展業的本領能否給他們一套展業的本領? ?b能否給他們一些有效的支持能否給他們一些有效的支持? ?b能否給他們一個良好的環境能否給他們一個良好

26、的環境? ?第三部分：角色篇第三部分：角色篇與每一個機會握手機會是心愛的戀人機會是心愛的戀人-你不珍惜就會痛苦一生你不珍惜就會痛苦一生機會是爭取來的，而不是憑空掉下來的！機會是爭取來的，而不是憑空掉下來的！機會是可以累加的，所以當你抓住一個以后千萬不要松懈！機會是可以累加的，所以當你抓住一個以后千萬不要松懈！因為還有！因為還有！第三部分：角色篇第三部分：角色篇美國首都華盛頓廣場的杰弗 遜紀念館大廈年深日久，建筑物表面出現斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費巨大仍無法遏止。政府非常擔憂，派專家們調查原因，拿出辦法。后來報告交上來 寫明調查結果:最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑 對建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴重。 但是，為什么要每天沖洗呢？但是，為什么要每天沖洗呢？ 因為大廈每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么