1、、 . 我們打敗了敵人. 我們把敵人打敗了。銷售人員職業(yè)能力提升東北證券新入職客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案課程研發(fā)機(jī)構(gòu)：工大漢邦管理顧問(wèn)有限公司 金融行業(yè)課程研發(fā)組課程適用對(duì)象:企業(yè)管理人員與技術(shù)骨干服 務(wù) 電 話傳 真:043185070913網(wǎng) 址：一、項(xiàng)目背景企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)被認(rèn)為是企業(yè)最重要的活動(dòng)之一，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡.但同時(shí)也應(yīng)清楚的看到營(yíng)銷是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的藝術(shù)。東北證券做為東三省有相當(dāng)實(shí)力的證券公司，其營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱將直接關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)生存空間的大小。參加此次培訓(xùn)的客戶經(jīng)理均為新入職員工，急需掌握專業(yè)營(yíng)銷技能及相關(guān)知識(shí)，通

2、過(guò)專項(xiàng)培訓(xùn)快速的增加銷售能力，融入到企業(yè)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值.二、課程設(shè)計(jì)思路 在認(rèn)真細(xì)致的分析企業(yè)的培訓(xùn)需要及客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)，并結(jié)合我公司豐富的企業(yè)定制化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，由淺入深的為新入職的營(yíng)銷人員系統(tǒng)傳授營(yíng)銷技能與知識(shí)，并在培訓(xùn)中滲透?jìng)€(gè)人營(yíng)銷能力訓(xùn)練、職業(yè)化精神打造的課程。為此我們整和了新進(jìn)銷售人員的心態(tài)認(rèn)知、銷售人員的商務(wù)禮儀與溝通、卓越的銷售技巧等課程，開(kāi)發(fā)形成契合東北證券實(shí)際需要的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，我們希望通過(guò)我們認(rèn)真持續(xù)不懈的努力，真正起到提高新入職員工的營(yíng)銷能力的作用.我們把課程分為四大模塊：模塊一：客戶經(jīng)理的角色定位、有效溝通、商務(wù)禮儀模塊二、專業(yè)的銷售技能通過(guò)以上課程，系統(tǒng)講解基本

3、沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的員工所遇到的種種銷售難題,并滲透職業(yè)化精神打造的內(nèi)容，切實(shí)提高參訓(xùn)人員的銷售技能。模塊一:客戶經(jīng)理的角色定位、有效溝通、商務(wù)禮儀一、銷售人員的角色認(rèn)知 銷售是什么？ 銷售與你的關(guān)系 銷售人員的角色定位 銷售人員的必備條件二、專業(yè)形象的準(zhǔn)備 形象與銷售的關(guān)系 裝束禮儀 辦公室禮儀 職場(chǎng)語(yǔ)言藝術(shù)三、銷售人員的有效溝通 有效溝通的原則 有效溝通的程序 電話溝通技巧 與不同客戶的溝通技巧 影響溝通的9大因素 克服溝通障礙的途徑模塊二、專業(yè)的銷售技能一、追求成為顧問(wèn)式的銷售人員 銷售人員的自身發(fā)展 追求成為顧問(wèn)式的銷售人員二、如何使客戶留下美好的第一印象 專業(yè)形象是獲得信任的第一步 有效的

4、開(kāi)場(chǎng)白令拜訪順利進(jìn)行三、如何尋找客戶的需求 明白客戶的需求 通過(guò)詢問(wèn)找出客戶的需求 尋找客戶的需求四、滿足客戶的需求陳述利益 陳述利益：特性和益處 正確使用推廣材料和證明材料五、如何處理客戶負(fù)反饋 客戶的反應(yīng) 確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型 處理客戶不關(guān)心、誤解與懷疑 處理客戶的拒絕六、尋找正確的客戶-客戶評(píng)估 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 客戶分類系統(tǒng) 了解你的每一個(gè)客戶七、銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 訪前計(jì)劃 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略八、銷售拜訪的回顧與評(píng)估拜訪 建立和更新拜訪檔案 按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng) 購(gòu)買信號(hào) 獲取承諾的方式 制定客戶的維護(hù)和成長(zhǎng)計(jì)劃三、培訓(xùn)實(shí)施1、項(xiàng)目組人員及分工我公司培訓(xùn)項(xiàng)目組由

5、下列人員構(gòu)成：項(xiàng)目經(jīng)理、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)助教等人.項(xiàng)目組成員職責(zé)明確,分工合作，務(wù)求達(dá)到培訓(xùn)效果最大化。項(xiàng)目組成員的具體職責(zé)如下： 項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的接洽、聯(lián)系、溝通及協(xié)調(diào)工作，并對(duì)培訓(xùn)組織流程與培訓(xùn)最終效果負(fù)責(zé)； 培訓(xùn)設(shè)計(jì)師：負(fù)責(zé)對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)研，了解并掌握客戶該次培訓(xùn)的個(gè)性特點(diǎn)，并與講師共同設(shè)計(jì)方案，開(kāi)發(fā)課程；培訓(xùn)方式的選擇；授課前期調(diào)研;在課程結(jié)束后，負(fù)責(zé)對(duì)培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行效果評(píng)估； 培訓(xùn)講師：負(fù)責(zé)依據(jù)需求開(kāi)發(fā)課程，現(xiàn)場(chǎng)授課； 培訓(xùn)助教：負(fù)責(zé)培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程的全部管理工作,對(duì)學(xué)員在培訓(xùn)期 間的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行記錄與評(píng)估，并協(xié)助培訓(xùn)講師和客戶方完成現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)組織工作。2。 項(xiàng)目管理流程 課程前期進(jìn)行具體需求調(diào)研(問(wèn)卷或者訪談)； 根據(jù)調(diào)研結(jié)果對(duì)課程進(jìn)行再設(shè)計(jì)及局部調(diào)整,保證課程的針對(duì)性與有效性； 設(shè)計(jì)完成課程電子文件包及相關(guān)資料包; 組織實(shí)施培訓(xùn)（師資選配、項(xiàng)目服務(wù)人員、場(chǎng)地、教學(xué)設(shè)備、資料文本等); 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)效果及服務(wù)反饋（問(wèn)卷及客戶評(píng)分、培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告)。寫(xiě)在卷尾- 我們尊敬的客戶：非常高興能將這套培訓(xùn)方案呈交給你們，希