1、ERP 內部集成應用內部集成應用第第7講講 需求管理需求管理ERP 內部集成應用內部集成應用供應鏈管理供應鏈管理(SCM)客戶關系管理客戶關系管理(CRM)分銷需求計劃分銷需求計劃(DRP)資源計劃資源計劃銷售與運作計劃銷售與運作計劃(S&OP)需求管理需求管理競爭情報競爭情報主生產計劃主生產計劃(MPS)總裝計劃總裝計劃(FAS)需求管理在需求管理在ERP系統(tǒng)中的位置系統(tǒng)中的位置ERP 內部集成應用內部集成應用需求類型與需求響應策略需求類型與需求響應策略需求類型需求類型需求響應策略需求響應策略備注備注分銷需求分銷需求現貨生產現貨生產(MTS)定單組裝（定單組裝（ATO）補庫定單、分銷

2、合同、補庫定單、分銷合同、預測預測銷售合同銷售合同定貨生產定貨生產(MTO)定單組裝定單組裝(ATO)定單設計定單設計(ETO)合同（計劃）的對象是合同（計劃）的對象是最終產品最終產品需求預測需求預測現貨生產現貨生產(MTS)定貨生產定貨生產(MTO)定單組裝定單組裝(ATO) 預測對象：產品預測對象：產品 原材料原材料 基本組件和可選件基本組件和可選件其它其它備品備件、試驗品、破備品備件、試驗品、破壞性試驗品等壞性試驗品等ERP 內部集成應用內部集成應用創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求分析廣告宣傳的效果：分析廣告宣傳的效果： 廣告宣傳投入與銷售收入增長的關系廣告宣傳投入與銷售收入增長的關系 尋求最有效的廣告

3、宣傳形式尋求最有效的廣告宣傳形式促銷規(guī)則：促銷規(guī)則： 折扣規(guī)則（按金額、數量、品種、客戶）折扣規(guī)則（按金額、數量、品種、客戶） 折讓規(guī)則（回款時間）折讓規(guī)則（回款時間） 商品在商場擺放位置對經銷商實行優(yōu)惠策略商品在商場擺放位置對經銷商實行優(yōu)惠策略客戶分析：客戶分析： 給企業(yè)帶來最大效益的關鍵客戶給企業(yè)帶來最大效益的關鍵客戶 定價與報價規(guī)則定價與報價規(guī)則 客戶信譽分析、客戶限額確定和凍結原則客戶信譽分析、客戶限額確定和凍結原則產品銷售、改進和新產品需求的信息：產品銷售、改進和新產品需求的信息： 不同產品銷售情況不同產品銷售情況 現場服務現場服務 投拆信息和質量分析投拆信息和質量分析 產品生命周期

4、分析產品生命周期分析 問卷調查分析問卷調查分析ERP 內部集成應用內部集成應用銷售管理銷售管理內容內容客戶檔案管理、定價與報價、供貨量客戶檔案管理、定價與報價、供貨量核實、合同管理、裝箱提貨、調撥、核實、合同管理、裝箱提貨、調撥、發(fā)送與交付、退貨處理、催款、各類發(fā)送與交付、退貨處理、催款、各類促銷業(yè)務（折扣、折讓、廣告等）、促銷業(yè)務（折扣、折讓、廣告等）、銷售人員業(yè)績考核及傭金；銷售人員業(yè)績考核及傭金； 對定對定單組裝（單組裝（ATO）須有滿足客戶個性化）須有滿足客戶個性化的產品配置功能。的產品配置功能。ERP 內部集成應用內部集成應用銷售管理業(yè)務類型銷售管理業(yè)務類型普通銷售業(yè)務普通銷售業(yè)務完

5、成響應客戶的詢價、簽訂銷售訂單、完完成響應客戶的詢價、簽訂銷售訂單、完成銷售出庫、開據銷售發(fā)票等工作成銷售出庫、開據銷售發(fā)票等工作直運銷售業(yè)務直運銷售業(yè)務指企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單后，確定企業(yè)指企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單后，確定企業(yè)的供應商。企業(yè)與供應商簽訂采購訂單后，供應商將商品直的供應商。企業(yè)與供應商簽訂采購訂單后，供應商將商品直接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無需實物的出入庫即可完成購銷售接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無需實物的出入庫即可完成購銷售業(yè)務。業(yè)務。 委托代銷業(yè)務委托代銷業(yè)務指在產品所權歸屬本企業(yè)的情況下，委托指在產品所權歸屬本企業(yè)的情況下，委托代銷商銷售產品。代銷商銷售產品。 ERP 內部集成應用內

6、部集成應用銷售調撥業(yè)務銷售調撥業(yè)務是處理集團企業(yè)內部有銷售結算關系是處理集團企業(yè)內部有銷售結算關系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務。的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務。零售業(yè)務零售業(yè)務指商業(yè)企業(yè)將商品銷售給最終用戶的銷售業(yè)指商業(yè)企業(yè)將商品銷售給最終用戶的銷售業(yè)務，這種業(yè)務適用于商場、超市等零售企業(yè)。零售業(yè)務是務，這種業(yè)務適用于商場、超市等零售企業(yè)。零售業(yè)務是整個分銷業(yè)務的最終環(huán)節(jié)。整個分銷業(yè)務的最終環(huán)節(jié)。受托代銷業(yè)務受托代銷業(yè)務指在產品所權歸屬委托企業(yè)的情況，由我指在產品所權歸屬委托企業(yè)的情況，由我方銷售后進行結算的銷售業(yè)務。方銷售后進行結算的銷售業(yè)務。 ERP 內部集成應用內部集成應用普通銷售

7、業(yè)務基本業(yè)務流程普通銷售業(yè)務基本業(yè)務流程ERP 內部集成應用內部集成應用直運銷售業(yè)務基本業(yè)務流程直運銷售業(yè)務基本業(yè)務流程n 企業(yè)和客戶簽訂銷售訂單。企業(yè)和客戶簽訂銷售訂單。n 采購部門按照銷售訂單的需求執(zhí)行采購業(yè)務，采購采購部門按照銷售訂單的需求執(zhí)行采購業(yè)務，采購部門與選擇的供應商簽訂采購訂單，并審核采購訂部門與選擇的供應商簽訂采購訂單，并審核采購訂單。單。n 供應商根據企業(yè)的采購需求，組織貨源，直接發(fā)貨供應商根據企業(yè)的采購需求，組織貨源，直接發(fā)貨給企業(yè)的客戶，并通知企業(yè)的采購部門。給企業(yè)的客戶，并通知企業(yè)的采購部門。n 客戶收到供應商送到的貨物后，確認并告知企業(yè)。客戶收到供應商送到的貨物后，

8、確認并告知企業(yè)。n 企業(yè)開具銷售發(fā)票，向客戶收款。企業(yè)開具銷售發(fā)票，向客戶收款。n 企業(yè)按照供應商開具的采購發(fā)票，付款給供應商。企業(yè)按照供應商開具的采購發(fā)票，付款給供應商。ERP 內部集成應用內部集成應用委托代銷業(yè)務基本業(yè)務流程委托代銷業(yè)務基本業(yè)務流程n 企業(yè)銷售人員按照銷售計劃，與各代銷商簽訂委托代銷銷企業(yè)銷售人員按照銷售計劃，與各代銷商簽訂委托代銷銷售訂單。主要內容包括委托代銷產品、代銷數量、供應價、售訂單。主要內容包括委托代銷產品、代銷數量、供應價、銷售價格等。銷售價格等。n 企業(yè)的銷售人員填寫發(fā)貨單，庫存管理人員按照發(fā)貨單發(fā)企業(yè)的銷售人員填寫發(fā)貨單，庫存管理人員按照發(fā)貨單發(fā)貨給代銷商，

9、發(fā)貨后的產品所有權仍然屬于本企業(yè)。貨給代銷商，發(fā)貨后的產品所有權仍然屬于本企業(yè)。n 代銷商接收產品，并在銷售產品后開具售出清單代銷商接收產品，并在銷售產品后開具售出清單n 銷售部門根據客戶的售出清單開具委托代銷結算單。企業(yè)銷售部門根據客戶的售出清單開具委托代銷結算單。企業(yè)根據審核后的結算單，開具銷售發(fā)票并進行銷售出庫處理根據審核后的結算單，開具銷售發(fā)票并進行銷售出庫處理及結轉銷售成本。及結轉銷售成本。n 代銷商按照企業(yè)開據的銷售發(fā)票付款。代銷商按照企業(yè)開據的銷售發(fā)票付款。n 代銷商可以將有質量問題的產品或未銷售出去的產品，退代銷商可以將有質量問題的產品或未銷售出去的產品，退回本企業(yè)，并完成退貨入庫處理。回本企業(yè)，并完成退貨入庫處理。案例案例:紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略成功關鍵所在： 1、為紅罐王老吉品牌準