1、 豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分策略研究摘要：最近幾年我國(guó)的汽車市場(chǎng)需求比較大，而且汽車行業(yè)的發(fā)展速度也是非常的快，與此同時(shí)，汽車的性能也在不斷的被完善，汽車市場(chǎng)銷售量也在不斷的增大。由于目前人們的生活水平提高了，消費(fèi)者對(duì)于汽車的需求量也在不斷的增加，從而導(dǎo)致目前的汽車市場(chǎng)發(fā)展迅速。強(qiáng)大的市場(chǎng)需求拉動(dòng)了汽車的市場(chǎng)發(fā)展，并且促進(jìn)了汽車供給鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之間的緊密銜接，但是目前的汽車行業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸的增加，豐田作為汽車中的王牌面對(duì)強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何有效的提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本文通過(guò)對(duì)豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分策略的分析，論述了豐田企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分策略的不足，并對(duì)豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分策略缺陷因素進(jìn)行分析

2、，最終結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，提出了豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分策略的應(yīng)對(duì)措施。關(guān)鍵詞：豐田企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分策略研究汽車行業(yè)產(chǎn)品策略Abstract：In recent years our country's automobile market demand is bigger, and the development of the automobile industry is also very fast, at the same time, the performance of the car are constantly being perfect, car sales market has bee

3、n increased. Because of the people's living standards improve, the demand of consumers for cars also in unceasing increase, leading to the present auto market is developing rapidly. Strong market demand for automobile market development, and promoted the automotive supply chain each link between

4、 more closely, but the current automobile industry market competition gradually increase, between Toyota as trump card in the car in the face of strong market competition, how to effectively improve the market competitiveness and win over competitors. In this paper, through the analysis of Toyota

5、9;s market segmentation strategy, the lack of market segmentation strategy, Toyota enterprises are discussed and defects of Toyota's market segmentation strategy factors were analyzed, and finally combined with the market development situation, proposed the Toyota enterprise market segmentation

6、strategy.Key Words ：Toyota enterprisesmarket segmentationstrategy researchthe car industryproduct strategy1 豐田企業(yè)概述1.1 豐田企業(yè)的市場(chǎng)概述豐田公司成立于1933年，截至目前為止已經(jīng)有80多年的發(fā)展，在這80年之中，創(chuàng)立了汽車行業(yè)的發(fā)展奇跡。豐田公司以技術(shù)為導(dǎo)向，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展，2005年以近250億美元的品牌價(jià)值高居汽車行業(yè)之首，同年豐田公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)高達(dá)近1800億美元，在汽車行業(yè)收入位居全球第三；豐田公司通過(guò)市場(chǎng)發(fā)展，不斷創(chuàng)造奇跡，趕超同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)中成為其他產(chǎn)

7、業(yè)的標(biāo)桿1。豐田公司的一句非常有名的廣告語(yǔ)2：車到山前必有路，右路就會(huì)有豐田，這句廣告語(yǔ)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)非常的流行，同時(shí)也為豐田公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展創(chuàng)造了歷史，打下了廣闊的市場(chǎng)基礎(chǔ)。此后的十年內(nèi)，豐田已經(jīng)成為汽車行業(yè)的代名詞。此后的幾年內(nèi)，豐田汽車在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的發(fā)展速度逐漸提升，而且創(chuàng)造了驕人的成績(jī)， 代表車型有皇冠、花冠，同時(shí)陸地巡洋艦在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也是非常的不錯(cuò)，市場(chǎng)發(fā)展非常不錯(cuò)。豐田汽車發(fā)展至今，跟其汽車的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)等離不開(kāi)，并為其發(fā)展創(chuàng)下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和非常成熟的市場(chǎng)細(xì)分經(jīng)驗(yàn)3。豐田公司為了占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，陸續(xù)設(shè)計(jì)生產(chǎn)多種新型車型，一直占領(lǐng)中國(guó)汽車行業(yè)，豐田公司汽車發(fā)展主要以促銷為手段

8、，通過(guò)對(duì)豐田公司汽車市場(chǎng)細(xì)分策略對(duì)豐田公司發(fā)展具有非常重要的指導(dǎo)意義。1.2 豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分策略豐田公司旗下的汽車類型比較多，截至目前為止，豐田公司共有國(guó)產(chǎn)汽車11種類型，進(jìn)口車有三種類型，通過(guò)對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)生產(chǎn)線分析可知，豐田公司豐富的車型完全覆蓋了整個(gè)汽車細(xì)分市場(chǎng)4。主要包括5：普拉多、花冠、威馳、蘭德酷路澤、皇冠、銳志、卡羅拉、普銳斯、柯斯達(dá)、RAV4、普銳斯、海獅、普拉多、大霸王等。車型涉及面非常廣，而且主要以私有車為市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)，價(jià)格跨度范圍比較廣泛，下至15萬(wàn)，上至70萬(wàn)。1.2.1 普拉多普拉多屬于明星車型，是SUV中最受歡迎的一款車型。這輛車是豐田四在四川下線的車型，是陸地

9、巡洋艦的最新款車型，由于其廣闊的市場(chǎng)適用性，很快占領(lǐng)了SUV市場(chǎng)，并且長(zhǎng)期占領(lǐng)我國(guó)的越野車市場(chǎng)。1.2.2 RAV4RAV4作為豐田公司的一款衛(wèi)星SUV具有私家車跟越野車的共同特點(diǎn)，因此市場(chǎng)的適用性更加廣泛，同時(shí)該車的市場(chǎng)使用性更廣，具有質(zhì)量高、性能好、舒適度好等特點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)發(fā)展中收到好評(píng)，備受消費(fèi)者的喜歡，同時(shí)該車的空間較大，座椅舒適，為豐田公司市場(chǎng)發(fā)展的促進(jìn)功不可沒(méi)。1.2.3 皇冠皇冠車下線于日本，是最新款的豐田車型的代表，在我國(guó)的生產(chǎn)和上市是2005年3月開(kāi)始，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，市場(chǎng)需求較大，而且皇冠是豐田車系中最高檔的車型。這款車型主要是為商務(wù)市政而專業(yè)設(shè)計(jì)的。1.2.4 卡羅

10、拉卡羅拉的市場(chǎng)銷量非常的大，是豐田車系中市場(chǎng)銷量最大的一款轎車，而且車型更換較快，目前該款車已經(jīng)成為豐田的銷售冠軍，自2015年，全新的雙引擎卡羅拉上市，從而實(shí)現(xiàn)了豐田汽車低能耗的目的，市場(chǎng)的需求量很大。1.2.5 普銳斯普銳斯是目前市場(chǎng)上第一款混合動(dòng)力車，低能耗、低減排是其贏得市場(chǎng)的主要原因，而且被廣發(fā)消費(fèi)者所接受，至今已有近20年的發(fā)展歷史，目前市場(chǎng)銷量已經(jīng)高達(dá)近千萬(wàn)輛。豐田公司的車型較多，為了滿足目前市場(chǎng)發(fā)展需要，提高每款車型的市場(chǎng)占有額，豐田公司對(duì)其細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了分析和研究，從而滿足市場(chǎng)發(fā)展需要，提高豐田汽車的市場(chǎng)銷量，從而更加滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需要6。豐田公司市場(chǎng)細(xì)分的途徑主要有7：（1

11、）按照產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分目前的豐田汽車價(jià)格跨度較大，而且市場(chǎng)的銷售額度也差距較大，因此根據(jù)豐田汽車的價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分如下：家用型汽車的品牌主要有：花冠、雅力士和威馳；中低配的豐田汽車品牌主要有：花冠；中配的豐田汽車品牌主要有：凱羅拉；中高配的豐田汽車品牌主要有：凱美瑞；高配的豐田汽車品牌主要有：皇冠、銳志8。（2）按照產(chǎn)品用途進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分按照產(chǎn)品用途進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分如下：家用型汽車的品牌主要有：花冠、雅力士和威馳；行政用車的豐田汽車品牌主要有：卡羅拉、銳志、皇冠、卡羅拉；越野性的豐田汽車品牌主要有：RAV4、漢蘭達(dá)、普拉多和蘭德酷路澤等。；商務(wù)型的豐田汽車品牌主要有普瑞維亞；商務(wù)型的豐田汽車品牌

12、主要有：柯斯達(dá)9。（3）按照產(chǎn)消費(fèi)群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分按照產(chǎn)消費(fèi)群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分如下：青年男性用車、青年女性用車、中老年男性用車、中老年女性用車，下面對(duì)各種用車進(jìn)行詳細(xì)介紹10。1）青年男性用車青年男性的用車比例較大，而且市場(chǎng)的需求量很大，具有很大的挖掘潛力，但是目前青年男性市場(chǎng)發(fā)展存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這類群體的收入基本不穩(wěn)定，而且很多都是依靠父母進(jìn)行購(gòu)車；這類購(gòu)車群體購(gòu)車欲望強(qiáng)，而且發(fā)展這類群體的盈利率不穩(wěn)定，由于受到購(gòu)買力的限制，所以通過(guò)對(duì)青年男性市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)，豐田汽車開(kāi)發(fā)這類消費(fèi)群體的難度較大。2）青年女性用車在目前的豐田汽車消費(fèi)群體中，青年女性的占有比例較大，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，青年女

13、性群體在這個(gè)汽車購(gòu)買市場(chǎng)中購(gòu)買力很強(qiáng)，主要是企事業(yè)單位的女性較大，這類女性具有一定的購(gòu)買力，對(duì)汽車品牌的偏好較大，市場(chǎng)靈活性大，具有較大的盈利空間。這類消費(fèi)群體具有一定的購(gòu)買力，對(duì)品牌的喜好性較大，挖掘該類消費(fèi)群體市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)低。3）中老年男性用車中老年男性在所有的購(gòu)買群體中占有比例高達(dá)40%，該類群體市場(chǎng)挖掘潛力大，這類群體主要分布在市政企業(yè)中，這類群體在市場(chǎng)發(fā)展中具有較大的成長(zhǎng)能力，并且購(gòu)買能力強(qiáng)，資金存在大，一般購(gòu)買豐田的中高檔用車，市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)低，因此，豐田公司應(yīng)該牢牢把握這類消費(fèi)群體。4）中老年女性用車中老年女性的市場(chǎng)需求量很大，具有發(fā)展的空間，只要牢牢抓住這類消費(fèi)群體，就能抓住整個(gè)汽車

14、市場(chǎng)，但是該類群體的市場(chǎng)挖掘阻力較大，這類群體的消費(fèi)者主要看中汽車的性能和質(zhì)量，因此，豐田公司在這類消費(fèi)者身上賺取的利潤(rùn)空間較小。所以，市場(chǎng)的成長(zhǎng)性較小，不適合市場(chǎng)開(kāi)拓；這類群體對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買價(jià)格范圍較大，對(duì)于高收入的消費(fèi)者而言，主要看中價(jià)格較高的性能較好的豐田汽車，但是對(duì)于低收入的消費(fèi)者主要看中價(jià)格便宜，性能好的豐田汽車，因此對(duì)于企業(yè)而言，這一市場(chǎng)的投資和挖掘存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)對(duì)豐田汽車的市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)，豐田車系的涵蓋范圍比較廣，而且其性能非常的不錯(cuò)，因此，豐田汽車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力非常的不錯(cuò)，目前為止，豐田汽車的銷量穩(wěn)居第一。根據(jù)目前的市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)，豐田市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)針對(duì)年齡在30-45歲的消費(fèi)群體，

15、而且消費(fèi)者的收入基本在4000元左右，消費(fèi)者工作為商務(wù)或者公務(wù)員行列，同時(shí)應(yīng)該注重青年消費(fèi)群體的挖掘。通過(guò)對(duì)豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分分析，豐田公司應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)掘資源市場(chǎng)，并能市場(chǎng)拓展為基礎(chǔ)，實(shí)施長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力11。2 豐田企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分策略的不足上世紀(jì)50年代國(guó)外著名的市場(chǎng)細(xì)化分析專家Wendell .Smith12首次提出了市場(chǎng)細(xì)分，截至目前為止，市場(chǎng)細(xì)分一直是市場(chǎng)發(fā)展的核心和焦點(diǎn)。隨著市場(chǎng)細(xì)分理論的不斷完善和廣闊的傳播，市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)被廣泛的認(rèn)可，但是目前市場(chǎng)細(xì)分在我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中卻存在嚴(yán)重的問(wèn)題，特別是豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分存在較大的問(wèn)題和不足，豐田企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分策略存在不少的問(wèn)題

16、。2.1 迷失市場(chǎng)細(xì)分的最終目的結(jié)合目前的市場(chǎng)細(xì)分理念，市場(chǎng)細(xì)分的主要目的就是為了提高企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度。豐田企業(yè)的發(fā)展中也正是注重市場(chǎng)細(xì)分13，給予市場(chǎng)細(xì)分挖掘市場(chǎng)客戶，判定市場(chǎng)發(fā)展的有效性。但是，在豐田企業(yè)發(fā)展中，豐田公司卻迷失了這一目的，更多的只是注重市場(chǎng)細(xì)分的方法建立和標(biāo)準(zhǔn)的建立，以為通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的方法建立和標(biāo)準(zhǔn)的建立就能有效的提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這一認(rèn)識(shí)嚴(yán)重的阻礙了豐田公司的市場(chǎng)發(fā)展。從豐田公司的發(fā)展的角度分析，只要能夠有效的提高市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額，只要能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)細(xì)分才是合理有效的14。但是，單純的追求市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分就是正確

17、的認(rèn)識(shí)未必是科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。通過(guò)對(duì)豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分發(fā)展來(lái)分析，豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分認(rèn)識(shí)模糊，而且產(chǎn)品產(chǎn)異化較大。因此，豐田公司應(yīng)該認(rèn)識(shí)市場(chǎng)細(xì)分的最終目的，避免過(guò)于注重細(xì)分方法和標(biāo)準(zhǔn)，從而最終抑制了企業(yè)的發(fā)展。2.2 認(rèn)為市場(chǎng)細(xì)分越細(xì)越好在市場(chǎng)細(xì)分理論的指引下，豐田公司一致認(rèn)為市場(chǎng)細(xì)分越多越細(xì)才能提高市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力。但是市場(chǎng)細(xì)分越多越細(xì)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的不斷提升，最終影響豐田汽車的市場(chǎng)銷量和盈利，特別是在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中困難重重，由此可知，市場(chǎng)細(xì)分越多越細(xì)未必能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，豐田公司的銷售者陷入了市場(chǎng)發(fā)展細(xì)分化的困境，造成企業(yè)的成本和費(fèi)用的提升14。豐田公司產(chǎn)品種類較多，大多都是針對(duì)不

18、同的區(qū)域和消費(fèi)群體設(shè)計(jì)的特定產(chǎn)品，所以產(chǎn)品類型不同，價(jià)格不同，采用的銷售途徑也是不同的，這些都是需要資本投入的費(fèi)用。同時(shí)，針對(duì)不同的市場(chǎng)分析進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方案的編寫和實(shí)施，也同樣會(huì)提高資本投入，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析，在產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，如果存在一個(gè)方面的失誤，都會(huì)造成產(chǎn)品成本投入提升，產(chǎn)品盈利空間減低。因此，豐田公司應(yīng)該注重商品服務(wù)，吸引客戶，縮短產(chǎn)品差異化。2.3 靜態(tài)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分目前，豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分主要是給予大量的歷史數(shù)據(jù)的分析，但是這些歷史數(shù)據(jù)僅僅反映公司往屆的發(fā)展?fàn)顩r，并不能跟豐田公司的實(shí)際發(fā)展結(jié)合，這種結(jié)論最終僅僅是靜態(tài)的假設(shè)和分析。研究學(xué)者證明，市場(chǎng)發(fā)展中消費(fèi)者的購(gòu)買力是動(dòng)態(tài)變化

19、的，而且都不是重復(fù)性的，所以，通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析來(lái)預(yù)判消費(fèi)者的購(gòu)買行為存在不科學(xué)性。除此之外，消費(fèi)者的需求量也是變化多端的15，而且消費(fèi)者求新求異的心理非常嚴(yán)重，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和提供服務(wù)，會(huì)使企業(yè)失去市場(chǎng)動(dòng)力，影響客戶忠誠(chéng)度。市場(chǎng)細(xì)分是動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此，豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分肯定不能一步到位，永久不變，更不能通過(guò)歷史數(shù)據(jù)預(yù)判市場(chǎng)需求，應(yīng)該接個(gè)市場(chǎng)新數(shù)據(jù)，調(diào)整其發(fā)展模式和營(yíng)銷手段。2.4 細(xì)分變量選擇的隨意性通過(guò)對(duì)豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分分析發(fā)現(xiàn)，目前豐田公司市場(chǎng)細(xì)分變量設(shè)置、增添等存在隨意性，具體表現(xiàn)如下16：第一、豐田公司市場(chǎng)細(xì)分變量選取不合適，人為因素較多，導(dǎo)致細(xì)分結(jié)果不夠科學(xué)；第二、豐田

20、公司市場(chǎng)細(xì)分存在虛假性，不能代表真實(shí)的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，過(guò)渡的依靠理論分析。豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分過(guò)渡的依靠人為分析和理論分析，包含的人為因素較多，嚴(yán)重的影響市場(chǎng)細(xì)分的準(zhǔn)確性，不能代表市場(chǎng)中消費(fèi)者的真實(shí)需求。實(shí)踐證明。豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分跟實(shí)際的發(fā)展存在較大的差距。3 豐田企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分策略缺陷的原因分析3.1 宏觀經(jīng)濟(jì)下調(diào)，汽車市場(chǎng)庫(kù)存壓力大隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展進(jìn)入常態(tài)化發(fā)展模式，因此汽車行業(yè)的市場(chǎng)銷量也漸漸的由增幅化轉(zhuǎn)向存量化，2010年17之前，我國(guó)的汽車產(chǎn)量增幅率高達(dá)20%，之后的幾年內(nèi)，汽車的增幅量按照7%的遞減率降低，截止2015年，我國(guó)的汽車銷量增幅率降至4%。面對(duì)如此

21、市場(chǎng)情景，我國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展存在嚴(yán)重的庫(kù)存壓力，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，2015年18豐田公司在我國(guó)的523家專賣店中，將近95%的分店都存在嚴(yán)重的庫(kù)存，從而導(dǎo)致豐田公司陷入嚴(yán)重的價(jià)格中中。3.2 員工積極性低 雖然目前豐田公司的管理理念以及制度都非常的完善，而且通過(guò)多年的市場(chǎng)發(fā)展員工的福利待遇也都趨于穩(wěn)定，但是員工的工作熱情并不高漲，大都安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，對(duì)于新知識(shí)和新技術(shù)的掌握需求量不夠。豐田公司為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新車款，產(chǎn)品的更新?lián)Q代非常的快，對(duì)于產(chǎn)品的參數(shù)、性能等學(xué)習(xí)是銷售人員最基礎(chǔ)的功課。但是，目前的豐田公司的員工缺乏獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解能力有限，而且依舊

22、沿用的是陳舊的銷售模式，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度不高，而且對(duì)產(chǎn)品的性能講解也不到位，很多的知識(shí)存在嚴(yán)重的脫節(jié)現(xiàn)象，而且嚴(yán)重的影響也豐田公司的市場(chǎng)營(yíng)銷額19。3.3 市場(chǎng)調(diào)研力度不夠，沒(méi)有看到顧客需求的差異性豐田公司無(wú)論是內(nèi)部還是在外部環(huán)境中都是汽車行業(yè)的佼佼者，但是豐田公司的職工內(nèi)部組織毫無(wú)組織性，沒(méi)有能夠充分的認(rèn)識(shí)到客戶的產(chǎn)異化發(fā)展需求，因此市場(chǎng)上的銷量并不高。客戶需求差異化主要是指客戶之間存在異同點(diǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，消費(fèi)者都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際需求購(gòu)買自己想要的東西，豐田公司應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的市場(chǎng)差異化發(fā)展進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，尤其是對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)域位置、購(gòu)買力等存在較大的差異，所以造成了汽車產(chǎn)

23、品種類類型和價(jià)格等的差異，這種差異性要求豐田企業(yè)不斷的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化和市場(chǎng)調(diào)研，不斷的進(jìn)行自身管理，不斷的提升規(guī)模，完善管理體系。目前的豐田公司市場(chǎng)細(xì)分力度不夠，缺乏調(diào)研，銷售額度低，豐田公司管理混亂，缺乏合理的市場(chǎng)細(xì)分制度，組織機(jī)構(gòu)不合理，導(dǎo)致豐田公司發(fā)展受阻。3.4 同地區(qū)顧客需求相似性反饋不足，代銷商管理混亂豐田公司的代理商管理制度不夠完善，很多僅僅局限于表面，代理商的文化水平過(guò)低，僅僅以為的追求市場(chǎng)銷量，而沒(méi)有充分的利用市場(chǎng)細(xì)化，提升市場(chǎng)需求量，沒(méi)有能夠及時(shí)的反饋區(qū)域客戶的信息，管理效率低，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展滯后。目前，銷售渠道單一，人員素質(zhì)低的主要原因是由于對(duì)代銷商的管理考核低，沒(méi)有明確的考

24、核指標(biāo)，沒(méi)有充分利用市場(chǎng)細(xì)化原則。豐田公司給予供銷商的自由度較大，對(duì)其管理存在缺陷，沒(méi)有采用系統(tǒng)化的管理模式要求代理商，這也會(huì)嚴(yán)重的影響豐田公司的市場(chǎng)發(fā)展，從某種意義上講會(huì)嚴(yán)重的影響消費(fèi)者對(duì)豐田企業(yè)的印象，制約企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展20。3.5 受自身資源局限，營(yíng)銷人員水平低品牌意識(shí)淡薄豐田公司的營(yíng)銷人員的學(xué)歷參差不齊，而且整體的銷售團(tuán)隊(duì)的工作人員的素質(zhì)比較低，在薪酬待遇方面，高學(xué)歷的工作人員薪酬不能體現(xiàn)出其優(yōu)越性，而且企業(yè)的福利制度應(yīng)該急需完善21。基于此，導(dǎo)致豐田公司的人才招聘中出現(xiàn)嚴(yán)重的脫節(jié)問(wèn)題，招聘不到高學(xué)歷的工作人員。低學(xué)歷的工作人員在對(duì)產(chǎn)品的性能等講解過(guò)程中，出現(xiàn)技術(shù)脫節(jié)，導(dǎo)致銷售人員

25、品牌意識(shí)淡薄。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，豐田公司規(guī)模越做越大，但是銷售人員素質(zhì)沒(méi)有及時(shí)跟上企業(yè)發(fā)展速度，將會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)的工作人員，僅僅注重眼前利益，并沒(méi)有用發(fā)展的眼光分析市場(chǎng)，導(dǎo)致其品牌意識(shí)更加淡薄22。4 豐田企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分改進(jìn)建議4.1 重視顧客需求的差異性，營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程多樣化目前豐田公司的市場(chǎng)細(xì)分中存在嚴(yán)重的客戶需求差異化問(wèn)題，并且沒(méi)有運(yùn)用細(xì)分策略對(duì)客戶的差異化因素進(jìn)行分析，目前的豐田公司的企業(yè)管理非常不到位。企業(yè)中的管理者是企業(yè)發(fā)展的核心，是企業(yè)發(fā)展的總指揮，如果企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中組織者沒(méi)有做好合理的組織，那會(huì)給企業(yè)發(fā)展造成嚴(yán)重的影響，最終抑制企業(yè)的發(fā)展，由此可見(jiàn)企業(yè)企業(yè)的營(yíng)

26、銷組織在企業(yè)的發(fā)展中具有非常重要的作用。所以，豐田企業(yè)因該在市場(chǎng)細(xì)分中，合理的調(diào)整各個(gè)組織部門之間的關(guān)系，建立銷售組織體系和信息管理體系，充分的發(fā)揮豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分整體攻防能力。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)上的汽車品牌和類型也越來(lái)越多，豐田公司的發(fā)展存在嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，消費(fèi)者對(duì)汽車的需求也在不斷的增加，面對(duì)如此市場(chǎng)現(xiàn)狀，豐田企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分原則對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)市場(chǎng)和環(huán)境等因素進(jìn)行細(xì)分研究，找出客戶的差異化，這些因素的整改都需要豐田企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷方案，合理有效的提升其管理能力、協(xié)調(diào)能力23。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位越趨重要，由于客戶的需求差異化，最終要求營(yíng)銷流程的

27、多樣化發(fā)展。營(yíng)銷業(yè)務(wù)多樣化發(fā)展是企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)確性和完善性的體現(xiàn)。通過(guò)對(duì)豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果分析發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)過(guò)廣告等營(yíng)銷手段，取得的實(shí)際效果并不好，由此可知，對(duì)于豐田企業(yè)的策劃并沒(méi)有找出其正確的發(fā)展方向。豐田企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該提高其營(yíng)銷業(yè)務(wù)的多樣化發(fā)展，目前廣告效應(yīng)已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，豐田企業(yè)應(yīng)該采用其他的營(yíng)銷方案開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷效果，重視客戶需求差異化發(fā)展，提高市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的多樣化發(fā)展。4.2 完善代銷商的地區(qū)顧客相似性反饋管理豐田公司的代理商水平參差不齊，水平較低，大多都只是注重汽車銷量，而并不重視客戶信息的反饋管理。豐田公司對(duì)代理商管理過(guò)程中，管理水平低，沒(méi)有能夠跟上汽車行業(yè)的管理

28、水平，因此豐田企業(yè)應(yīng)該更加注重代理商管理體系的建設(shè)。新品的上市，代理商的市場(chǎng)準(zhǔn)備、產(chǎn)品的市場(chǎng)介入、銷售方案方法的建立完善和補(bǔ)充等，都是需要一段的磨合和市場(chǎng)運(yùn)作才能逐漸建立起來(lái)。對(duì)于新款車型的市場(chǎng)銷售而言，從市場(chǎng)開(kāi)拓到正常的市場(chǎng)運(yùn)行需要一段時(shí)間的適應(yīng)，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)并沒(méi)有多大的意義，應(yīng)該更加注重代理商對(duì)車型的了解，輔導(dǎo)代理商進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，了解當(dāng)?shù)匾约笆袌?chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，更多的去了解市場(chǎng)，了解豐田企業(yè)等。因此，豐田公司因該完善代理商管理制度，不斷的完善代理商對(duì)客戶的信息反饋制度。4.3 利用自身有限資源，加強(qiáng)營(yíng)銷人員品牌意識(shí)培訓(xùn)品牌文化是指企業(yè)為了能夠有效的提高品牌的市場(chǎng)知名度而建立起來(lái)的文化

29、內(nèi)涵，對(duì)企業(yè)的品牌具有明確的市場(chǎng)定位，同時(shí)利用市場(chǎng)發(fā)展途徑提高品牌市場(chǎng)，最終形成具有一定影響力的品牌效應(yīng)。豐田公司的品牌效應(yīng)主要是通過(guò)創(chuàng)新提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定市場(chǎng)發(fā)展，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)文化是企業(yè)組織的價(jià)值觀、信念、處事方式、市場(chǎng)發(fā)展等一系列的文化形象。豐田公司的品牌文化表現(xiàn)為：用文化武裝企業(yè)、用發(fā)展促進(jìn)企業(yè)、用品牌提升企業(yè)、重視員工能力提升、推行管理走市場(chǎng)發(fā)展之路。豐田公司注重企業(yè)品牌效應(yīng)的建立，全面貫徹企業(yè)的品牌意識(shí)，重視員工市場(chǎng)培訓(xùn)，在企業(yè)的發(fā)展中應(yīng)該重視員工的品牌理念的建立，建立正確的品牌理念。豐田汽車品牌形象不僅僅體現(xiàn)在其名字上，而且也是企業(yè)的精神境界的集中體現(xiàn)。在企業(yè)產(chǎn)品的包

30、裝、質(zhì)量、性能、銷售等方方面面也是其品牌形象的集中體現(xiàn)，通過(guò)這些因素的提升，才能有效的提高豐田企業(yè)的品牌價(jià)值。企業(yè)在發(fā)展中，應(yīng)該注重品牌名稱的傳播，同時(shí)也應(yīng)該注重銷售人員的品牌意識(shí)，注重品牌推廣。4.4 視地區(qū)情況，營(yíng)建特色營(yíng)銷豐田企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中應(yīng)該市場(chǎng)細(xì)分的注重各種影響因素，由于不同的區(qū)域、地理環(huán)境、消費(fèi)者的心理因素以及生活方式等等都會(huì)嚴(yán)重的影響豐田汽車的市場(chǎng)銷量，應(yīng)該根據(jù)具體情況進(jìn)行具體分析。豐田公司應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)定位和環(huán)境的雙重因素分析，制定適合目標(biāo)區(qū)域的銷售方案和營(yíng)銷手段，進(jìn)來(lái)區(qū)域性的影響方式。定制營(yíng)銷主要是在目前的規(guī)模性生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)每個(gè)客戶的具體情況分析，進(jìn)行私人定制發(fā)展模

31、式，滿足不同客戶的市場(chǎng)需求的發(fā)展方式。這種方式的影響能夠有效的刺激消費(fèi)，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)利潤(rùn)。與此同時(shí)，要求豐田企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際訂單來(lái)制定生產(chǎn)，這種方式不會(huì)造成豐田公司庫(kù)存積壓的情況發(fā)生，同時(shí)提高了豐田公司的資金周轉(zhuǎn)速度。對(duì)于定制的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)應(yīng)該給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且跟客戶的想法和意見(jiàn)達(dá)成一致，從而促進(jìn)企業(yè)的快速穩(wěn)定發(fā)展。4.5 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)能力豐田公司的營(yíng)銷人員大多學(xué)歷比較低，而且素質(zhì)參差不齊，營(yíng)銷能力比較低，所以造成營(yíng)銷管理困難重重，同時(shí)，很多的營(yíng)銷人員對(duì)于產(chǎn)品的性能原理等講述不清，嚴(yán)重影響豐田企業(yè)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷是“營(yíng)”“ 銷”兩部分結(jié)合的產(chǎn)物，不能單純的注重“ 銷”而忽略“營(yíng)”。在后期的人員招聘過(guò)程中，應(yīng)該注重銷售人員綜合素質(zhì)的提升，豐田公司也應(yīng)該對(duì)銷售人員進(jìn)行定期的市場(chǎng)培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合能力，并對(duì)剛?cè)雿彽匿N售人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，提高人員的銷售技巧，對(duì)汽車的性能和組成有清楚的了解，必要時(shí)還可去汽車生產(chǎn)車間進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。豐田公司應(yīng)該注重以人為本的培養(yǎng)管理模式，吸收有才之士，搭建人才培養(yǎng)平臺(tái)，發(fā)揮員工的智慧和創(chuàng)造力，不斷完善人力資源管理體系以及人才晉