1、 模塊二 倉儲商務能力 1.能夠對客戶、物流市場及競爭對手進行調研，做好市場信息的收集、整理和反饋工作，能夠進行問卷的設計與調查，撰寫調查報告根據物流市場的發展情況和業務開展的實際需要，有針對性地編寫市場調查計劃，并根據調研計劃開展市場調查2. 熟悉客戶開發流程及關鍵控制要點，對客戶進行調查，收集客戶相關資料；掌握倉儲業務招投標流程，學會投標書制作，模擬倉儲業務招投標操作3.熟知倉儲合同中的倉儲合同當事人、倉儲合同的標的和標的物，能訂立倉儲合同并熟知倉儲合同的條款，知曉倉儲合同生效和無效，在合同履行過程中能對倉儲物進行妥善管，在發生糾紛時能作出應對的措施，模擬倉儲合同訂立 【主要內容】單元一

2、市場調研單元二 客戶開發與招投標單元三 倉儲合同管理模塊二 倉儲商務能力單元一 市場調研n1.1 市場營銷調研程序n1.2 物流倉儲企業市場調研 某物流專業的大專畢業生小陳在新設立的物流公司市場部就職，該公司擁有2個2000平米倉庫和相關設備，其倉儲條件以電子類產品為主，擁有流動資金300萬，員工80人。現公司要求市場部調查本地區的倉儲的需求狀況并根據公司自身的情況設計一套完整并且具有針對性的調查問卷。對此，市場部門應該怎么做，小陳要做些什么工作。某物流公司倉儲資源1.1 市場營銷調研程序調查準備明確問題正式調查結果處理制定調研計劃組織實施計劃分析調查資料提出研究報告 典型的市場營銷調研大都可

3、以分為以下三個階段：準備調查階段、正式調查和結果處理階段。三個階段又可以進一步分為五個步驟：明確問題；制定調研計劃；組織實施計劃；分析調查資料；提出研究報告 1.明確問題 明確問題階段提出的假設或目標，即是正式調查階段所要驗證或解決的 。 一項調研的目標不能漫無邊際，只有將每次調研所要解決問題的范圍圈定到一個確切的限度內，才便于有效地制定計劃和實施調研。 問題提得越明確，越能防止調研過程中不必要的浪費，將信息采集量和處理量減至最低，如：某一區域的工業企業或商業企業希望倉儲企業能提供哪些服務？ 2.制定調研計劃 （1）確定所需要的信息 （2）信息來源 （3）調研方法 （4）抽樣計劃 （5）調研工

4、具3組織實施計劃 按照計劃規定的時間、方法、內容著手信息的收集工作 （1）市場調研人員招聘與培訓 ； （2）根據調研實施計劃中規定的人員、任務、日程，安排具體的調研活動； （3）調研項目負責人應對具體的調研活動進行管理、協調和控制。 這一階段還可根據調研項目的實際情況外請專業調查公司。4分析調查資料 （1）對資料進行審核、訂正、分類匯總，檢查資料是否齊全； （2）分辨資料的真實可靠性，并核查資料是否有遺漏，對資料進行加工整理； （3）對資料進行分類、列表，以便于歸檔、查找、使用； （4）運用統計模型和其他數學模型對數據進行處理，以充分發掘從現有數據中可推出的結果。5提出研究報告 場調研報告是市

5、場調研的終點，是調研的最后一個環節，也是調研成果的集中表現 ，本步驟包括書面調研報告撰寫和調研成果的提供，物流市場調研報告書包括以下內容： （1）調研項目的產生和項目過程概況 （2）調研過程 （3）調研結果 （4）分析和建議 （5）其他說明 （6）附錄調研過程中，有些常見的錯誤應引起注意： （1）資料收集過多，或過分強調原始資料，使整個調查耗時長，費用大，花了很多時間在訪問或閱讀計算機輸出的冗長報告上，卻難以從數據中找出有意義的結論。 （2）訪問人員缺乏訓練。 （3）不注意利用外部力量。 1.2 物流倉儲企業市場調研1、調研立項2、擬定調研策劃書3、制訂市場調研實施計劃4、實施調研、收集歷史數

6、據5、調研進程監控6、信息分類、匯總、整理7、數據錄入、統計、分析8、撰寫市場調研報告1調研立項：物流市場調研項目負責人提出調研立項申請，報公司審批；公司批準后，形成調研任務書2擬定調研策劃書：明確調研目的、任務及要求，對調研項目進行策劃，制定調研計劃。3制定市場調研實施計劃：調研項目負責人針對調研計劃中的某一具體項目進一步制定調研是實施計劃。4實施調研、收集歷史數據：根據調研實施計劃，組織安排調研小組進行實地調查，并安排人員收集相關的歷史資料和二手數據。5調研進程監控：調研項目負責人應對調研過程予以指導、協調、監督，以保證調研結果的客觀性、科學性。6信息匯總、分類、整理：組織調研小組成員將調

7、研所得資料按一定規律進行初步的匯總、分類和整理，并審核信息的有效性，剔除無效信息。7數據錄入、統計分析：組織人員錄入數據，以便利用專業的統計軟件進行數據分析，并根據結果進行策略研究。8撰寫市場調研報告：調研項目負責人據資料分析的結果撰寫相應的市場調研報告，提供給公司領導作為決策參考。 思考題 物流倉儲企業如何進行市場調研? 要明確調研目的、對象、內容、如何進行調研、調研報告撰寫等。倉儲物流公司市場調研1工作目標：工作目標：學生能夠組織開展市場調研工作，從調研項目的產生，調研具體過程，調研的結果，并能結合調研過程對調研結果進行分析，得出一些具體的結論，再根據這些結論結合企業的工作實際對企業的工作

8、進行分析評價，找出問題、提出改進工作的方法、方案等方面的建議。2工作準備工作準備（1）掌握市場調研相關知識和方法，熟悉物流市場調研的特點及相關內容。（2）將全班學生分組，每組510人3工作任務工作任務（1）制訂物流倉儲公司市場調研方案。 （2）設計該物流公司物流市場調研問卷。 （3）進行該物流公司物流市場調研的實施。（4）市場調查的調研控制。單元二 倉儲業務客戶開發與招投標n2.1客戶開發流程n2.2投標管理客戶 XX物流有限公司是一家倉儲物流公司，成立于2000年1月，公司注冊資金為壹千萬元整，流動資金6000萬元。該物流有限公司主要從事倉儲管理和終端配送業務，擁有分布在全國各地的倉庫總面積

9、超過50萬平方米，倉儲規模位居同行業前列，公司倉儲服務能力達1000萬噸/年以上，產品倉儲與運輸殘損率控制在0.1%以下；倉儲最高利用率保證在70%以上；提供24小時全方位服務。某高校物流專業大專生生小王畢業后到這家物流公司市場拓展部工作，在拓展部小王主要學習怎樣進行客戶開發，現有一家電制造企業要為其在本區域的家電產品倉儲配送招標，小王學習了投標的整個過程。 某物流公司招投標（一）客戶開發2.1客戶開發流程1、收集客戶資料2、確定潛在客戶 3、潛在客戶的全面調查4、綜合評價5、制定客戶開發計劃6、客戶拜訪和業務洽談7、定期匯報8、 簽訂合作意向書9、客戶資料保存（二）客戶信用調研 1調研機構的

10、選擇 （1）外部調研 （2）內部調研 2調研內容 （1）經營者調研 （2）企業內部狀況調研 （3）資金籌措能力調研 （4）支付情況調研 3客戶信用調研結果運用2.2 投標管理1、獲取招標信息2、參加預審資格3、組織招投標小組4、購買標書和相關資料5、市場調研和現場考察6、參加標前說明會7、編制投標文件8、送標9、中標10、簽訂合同11、文件資料保存2.2.1投標管理流程2.2.2招標過程中的主要文件 招標文件 投標報名表 投標書編制投標書1工作目標工作目標學生能夠從各種渠道收集相關客戶的信息，能分辨出潛在的客戶并能對其進行全面的調查，從而進行客戶開發；能夠根據招標方的招標文件和對招標方的調查，

11、結合自身的情況完成投標工作并編制投標書。2工作準備工作準備（1）掌握客戶開發的流程和招投標相關知識和方法，熟悉招投標的流程（2）將全班學生分組，每組510人，分別扮演招標方和投標方。3工作任務工作任務（1）客戶調查通過各種渠道收集客戶資料，確定潛在客戶，對潛在客戶進行全面調查，根據調查結果綜合評價潛在客戶，制定出客戶的開發計劃。 （2）編寫投標書根據招標方的招標書，再進行調研和考察，結合自身的優勢特點編制投標書。 單元三 倉儲合同管理n3.1 倉儲合同基本知識n3.2 倉儲合同的訂立n3.3 合同的生效與無效 n3.4 合同的履行n3.5 倉儲合同的轉讓、變更、解除和終止n3.6 倉儲合同違約

12、責任和免責n3.7 倉儲合同糾紛的解決n3.8 倉單2008年6月3日，某市NJ家用電器集團（下稱NJ公司）向該市WH儲運公司發出一份函電稱：“由WH儲運公司為NJ公司儲存保管家用電器，保管期限自2008年7月10日至2009年7月10日，倉庫租金是全國統一價12元/平方米/月，任何一方違約，均需支付違約金2萬元，如無異議，一周后正式簽訂合同。”WH倉儲公司的小陳學習了合同的起草和簽訂。合同簽訂后，WH儲運公司即開始清理其倉庫，并拒絕其他有關部位在這三個倉庫存貨的要求。后另一家儲運公司以更低的價格招攬NJ公司，于是同年7月8日，NJ公司書面通知WH儲運公司：因故我司家電不需存放貴公司倉庫，雙方

13、于6月3日所簽訂的倉儲合同終止履行，請諒解。WH儲運公司接到NJ公司書面通知后，遂電告NJ公司：同意倉儲合同終止履行，但貴公司應當按合同約定支付違約金20,000元。NJ公司拒絕支付違約金，雙方因此而形成糾紛。WH倉儲公司的小陳應怎樣處理合同的糾紛？ 倉儲合同糾紛處理 倉儲合同的定義 倉儲合同的種類 倉儲合同當事人 標的和標的物 3.1 倉儲合同基本知識倉儲合同是保管人儲存存貨人交付的倉儲物，存貨人支付倉儲費的合同 一般保管倉儲合同混藏式倉儲合同 消費式倉儲合同 倉庫租賃合同 倉儲多種經營存貨人：是指將倉儲物交付倉儲的一方 保管人：保管人為倉儲貨物的保管一方 標的倉儲保管行為 標的物倉儲物 倉

14、儲合同訂立的程序 合同的形式 倉儲合同主要內容 倉儲合同格式 3.2 倉儲合同的訂立準備階段實質階段要約承諾書面形式、口頭形式或者其他形式 貨物的品名或品類 貨物的數量、質量、包裝 貨物驗收的內容、標準、方法、時間 貨物保管條件和保管要求 貨物入出庫手續、時間、地點、運輸方式 貨物損耗標準和損耗的處理 計費項目、標準和結算方式、銀行、帳號、時間責任劃分和違約處理 合同的有效期限 變更和解除合同的期限 合同書確認書 計劃表 格式合同 3.3 合同的生效與無效生效合同成立時生效 倉儲合同生效的條件為合同成立，具體表現為：雙方簽署合同書；合同確認書送達對方；受要約方的承諾送達對方；公共保管人簽發格式

15、合同或艙單；存貨人將倉儲物交付保管人，保管人接收。無論倉儲物是否交付存儲，倉儲合同自成立時生效。 無效無論什么時候認定都是自始無效 常見的無效合同： （1）一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益的倉儲合同； （2）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益的倉儲合同； （3）以合法形式掩蓋非法目的的倉儲合同； （4）損害社會公共利益的倉儲合同。 保管人的義務 給付倉單的義務 倉儲物入庫時的驗收義務與通知義務 妥善保管儲存貨物的義務 危險通知義務 返還倉儲物的義務 送貨與發貨的義務 存貨方的主要義務 按照合同的約定交存貨物入庫 如實告知貨物情況的義務 支付倉儲費 償付其他必要費用 按照合同的約定

16、及時提取貨物 3.4 合同的履行倉儲合同中的幾種特殊權利: 存貨人對倉儲物的檢查權 ;保管人對倉儲物的提存權 倉儲合同轉讓 倉儲合同的變更 倉儲合同的解除 倉儲合同的終止3.5倉儲合同的轉讓、變更、解除和終止 （一）倉儲合同中保管人的違約責任 （二）倉儲合同中存貨人的違約責任 （三）倉儲合同的違約責任的形式 （四）倉儲合同違約責任的免除3.6 倉儲合同違約責任和免責 1協商解決 2調解解決 3仲裁解決 4訴訟解決3.7 倉儲合同糾紛的解決是指由保管人在收到倉儲物時向存貨人簽發的表示已經收到一定數量的倉儲物的法律文書。 3.8 倉單倉單（正面）公司名稱：公司地址：電話：賬號：儲貨人：銀主名稱：傳真：批號：發單日期：起租日期：茲收到下列貨物依本公司條款（見后頁）儲倉嘜頭及號碼數量所報貨物每件收費每月倉租進倉費總件數：總件數（大寫）：備注：核對人：簽訂倉儲合同、簽發倉單1工作目標：工作目標：學生能夠發出要約，能夠對要約進行承諾；進而對倉儲合同的各主要條款進行洽談，從而簽訂倉儲合同。存貨人交付倉儲物后，能進行倉單的簽發，并在倉儲物倉儲過程中進行妥善的