1、如何在車展上多拿訂單賣更多的車賺更多的錢收集更多的客流參加車展的意義參加車展的意義什么是車展？什么是車展？ 車展是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭； 車展是品牌以及經(jīng)銷商之間的面對面的比武； 車展也是汽車與人之間的一種零距離的接觸； 車展是人與人之間的正面的競爭和較量； 車展是各經(jīng)銷商對本品牌在當?shù)厥袌龅耐茝V以及信息的傳達；從而擴大品牌在當?shù)厥袌鲋龋圃煺T因引起消費者的關注；從而實現(xiàn)銷售；創(chuàng)造利潤；車展的目的是什么？車展的目的是什么？第一：多收集客戶資料第一：多收集客戶資料第二：多多銷售第二：多多銷售第三：為公司創(chuàng)造利潤第三：為公司創(chuàng)造利潤第四：提高自己的收入第四：提高自己的收入賣賣車！車！賣賣車車！還

2、還是是賣賣車！車！車展現(xiàn)場是什么樣的？車展現(xiàn)場是什么樣的？人山人海；氣勢宏大；競品之間敵對，火藥味十足；人山人海；氣勢宏大；競品之間敵對，火藥味十足；客戶與路人混雜無法辨別潛在客戶所在！客戶與路人混雜無法辨別潛在客戶所在！現(xiàn)場吵雜；各展位活動現(xiàn)場音效；現(xiàn)場吵雜；各展位活動現(xiàn)場音效；以及人與人之間交談；容易使人身心疲憊；以及人與人之間交談；容易使人身心疲憊；壓力山大；壓力山大；車展的銷售八大流程車展的銷售八大流程客戶邀約意向、基盤客戶、保有客戶；短信電話通知車展接待展廳接待、展會、外展需求問詢顏色、車型、價格、家庭成員客戶識別路人、客戶、觀眾 產(chǎn)品簡介三分鐘話術 現(xiàn)場洽談優(yōu)惠報價、車輛資源、成交

3、處理合同簽訂、交車時間、車輛資源展后跟蹤回訪、安撫客戶、面對車展我們該如何準備面對車展我們該如何準備 前一天好好休息前一天好好休息 調(diào)整自己的心態(tài)，始終要記住我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游調(diào)整自己的心態(tài)，始終要記住我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游 給自己設定目標，讓自己充滿激情給自己設定目標，讓自己充滿激情 控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響 保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便9999次都失敗也要認真對待第次都失敗也要認真對待第100100次次心 態(tài)擁有一個良好的心態(tài)是成功的開始！車車 展展 前前 準準 備備切記：上戰(zhàn)場前一定要備好裝備！車展期間客戶的分類ABCD來電來店廣宣

4、而來保有幾盤客戶展會外展 收集而來外拓轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部消息客戶屬性分析客戶屬性分析車展期間客戶的類型大量觀眾涌入、不易判斷誰是主要購車者手持大疊各品牌車型資料，索取后即離開年輕觀眾只問不買、理直氣壯；不聽銷售顧問介紹產(chǎn)品；直接上車感受；哪里有表演、活動隨即離開；不愿留下聯(lián)系方式現(xiàn)場興趣濃厚；回家立即冷卻車展期間客戶的分類針對以上觀眾針對以上觀眾我們?nèi)绾伪鎰e我們?nèi)绾伪鎰e 游覽型游覽型 專家型專家型 陪賓型陪賓型 采購型采購型望望觀察客戶觀察客戶車展時客流人山人海，我們?nèi)绾巫R別客戶？問問詢問客戶詢問客戶聞聞傾聽客戶的每一次詢問傾聽客戶的每一次詢問切切根據(jù)上述三點，得出結果根據(jù)上述三點，得出結果產(chǎn)品介紹、

5、三分鐘話術打動客戶、產(chǎn)品介紹、三分鐘話術打動客戶、使客戶感興趣；使客戶感興趣；按照流程接待客戶按照流程接待客戶了解客戶的需求、并立刻做好需求分析了解客戶的需求、并立刻做好需求分析接待促進快接待促進快買主分析要準買主分析要準邀客現(xiàn)訂要狠邀客現(xiàn)訂要狠聽其言、觀其行1、展臺2、競爭對手展臺發(fā)資料3、展場外發(fā)資料行為判別要點1、全家一起來（老少出動）2、進入展位后只盯一款車而來；主動迎接；邀請進入車內(nèi)感受4、獨占場邊，靜觀傾聽5、來回穿梭各品牌展場，多次返回展位鑒賞同一款者；超A級客戶-專程來買車外地客戶-專程前來，絕對是買車客戶，每半小時必須打個電話公司、公家買車 言語判別要點（聽）1、直接針對某一

6、種車型詢問車價者2、直接切入優(yōu)惠條件，開口殺價者3、對購車細節(jié)特別感興趣者4、主動詢問特定車種并索取詳細資料者5、直接詢問比較他牌產(chǎn)品差異者聞傾聽客戶詢問問詢問客戶 三種詢問方式1、您大概什么時間用車？2、您的預算是多少錢，價格合適的話您能決定訂嗎？3、現(xiàn)在是今年最優(yōu)惠的時候了，您要不要考慮今天訂下來？ 需求分析切入主題接待要規(guī)范對客戶級別判定 H/A/B/C對客戶進行需求分析-找到客戶需求點逼單邀請他入洽談環(huán)節(jié)；切入主題客戶背景、家庭狀況、購買動機、用途、預算、使用人、決定權人、重視車輛要點、競品、考慮競品原因、購買方式、保險要求、信息來源、目前使用車輛、需要配置利誘法：以贈品刺激利誘法：以

7、贈品刺激贊美法：不斷贊美贊美法：不斷贊美PMP恐嚇法：恐嚇客戶今天不買所導致的嚴重損失（糾結客戶）恐嚇法：恐嚇客戶今天不買所導致的嚴重損失（糾結客戶）比較法：買與不買之間利益比較，現(xiàn)在買與過段時間差別是什么？（政策、抽比較法：買與不買之間利益比較，現(xiàn)在買與過段時間差別是什么？（政策、抽獎、車型庫存）獎、車型庫存）資料法：以實際數(shù)字證明今天買比較好（庫存表和假訂單共同運用）資料法：以實際數(shù)字證明今天買比較好（庫存表和假訂單共同運用）車展期間有效方法1、核心配置和亮點2、配置和亮點帶來的好處和利益3、車展期間購車的優(yōu)惠方案切記：此時咱們自己一定要專業(yè)；千萬不可讓客戶覺得自己都不專業(yè)；這樣就沒法對你

8、產(chǎn)生信任感；競品對比A- 我們要學會認可競品；（那款車的確是好。空間各方面性價比也高；）B- 揚長避短；（但是那款車有個致命的缺點聽開過那款車的用戶普遍反應）C-不主動攻擊競爭對手 （結合以上兩點我們要學會避開自己的弱項；找對方的弱點）D-采用貼墻戰(zhàn)術； （競爭對手有的，我們也有；我們比他甚至更好；他沒有的我們也有讓客戶覺得這就是價值所在）車展洽談技巧培訓訂單前你應該注意：1、讓客戶接受你；減少客戶對你的警惕性；2、讓客戶在3分鐘內(nèi)對你所推銷的產(chǎn)品感興趣；3、與客戶洽談中使客戶認可產(chǎn)品的價值；4、讓客戶了解公司；5、千萬不要開口報出政策底價；一旦報出底價就散失了主動權；客戶殺價心里是什么？1、

9、貪小便宜心理：希望價格比別人買的低2、懷疑心理：任何價格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會買東西5、試探心理：總是要殺一殺，探詢低價車展洽談技巧培訓客戶殺價心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價格比別人買的低2、懷疑心理：任何價格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會買東西5、試探心理：總是要殺一殺，探詢低價中國人的本性好面子逼單的有效方法第一招：第一招：立場互換法立場互換法拉攏感情最有效的方法拉攏感情最有效的方法第二招：第二招：苦肉計苦肉計傾訴工作是多么的不容易傾訴工作是多么的不容易第三招：第三招：一分錢一分貨一分錢一分貨天下沒有白吃的午餐天下沒有白吃的午餐

10、第四招：第四招：價格伏筆法價格伏筆法要求價格低可以，但是您今天要跟我簽訂一個保密協(xié)議；要求價格低可以，但是您今天要跟我簽訂一個保密協(xié)議；保證這個價格就只針對您；千萬不可告訴別人；保證這個價格就只針對您；千萬不可告訴別人；第五招：第五招：推脫法推脫法價格是公司領導定的，我只是銷售顧問，我做不了主；我也價格是公司領導定的，我只是銷售顧問，我做不了主；我也想賣給你的，請多包涵吧！想賣給你的，請多包涵吧！逼單的有效方法第六招：第六招：證明法證明法拿出假訂單拿出來給他看；導致他相信你；拿出假訂單拿出來給他看；導致他相信你；第七招：第七招：以退緊逼法以退緊逼法如果您今天不訂，要是過了這幾天車展，就不一定有這如果您今天不訂，要是過了這幾天車展，就不一定有這么好的政策了；這次確實是廠家直接參展的；么好的政策了；這次確實是廠家直接參展的；第八招：第八招：反問法反問法看您也是對這款車如此的喜歡；您今天要是能訂下來，我就看您也是對這款車如此的喜歡；您今天要是能訂下來，我就決定去試一試跟領導申請個價格；您看行么？決定去試一試跟領導申請個價格；您看行么？車展總結三個字快快速篩選客戶快速篩選客戶（從眼神、移動路線、停留時間、行為（從眼神、移動路線、停留時間、行為舉動等方面來篩選）舉動等方面來篩選）準 準確辨別客戶是否打算在車展訂車，什么價位