1、一、供應鏈企業合作關系與合作方式的發展Lamming在超越伙伴關系：革新的戰略和精細供應一書中，將自動化工業中企業關系的發展分為五個階段：傳統關系階段（1975以前）。這時期的市場基本上是供不應求。企業的管理戰略是：改進工藝和技術，提高生產力率；擴大生產規模，降低單位產品成本。企業各忙各的，競爭比較溫和、友好，競爭壓力較輕、穩定。自由競爭時期（1972年1985年）。市場上產品供應日趨飽和，企業間的競爭非常激烈，殺傷力極大；競爭壓力很高，具有爆炸性，令人無法忍受。合伙關系時期（1982 年前后）。市場競爭激烈混亂，顧客對產品的質量要求日益提高。質量競爭使得企業經營戰略轉向縱向一體化經

2、營，以確保最終產品穩定的質量。企業間合作比較緊密，部分合伙具有一定的戰略性，競爭壓力適中。伙伴關系時期（20世紀90年代）。市場變化加快，縱向一體化經營反應遲緩，失去市場風險、投資風險、行業經營風險都不斷增大，企業逐漸由縱向一體化經營轉向橫向一體化經營，采取快速響應市場變化的競爭戰略。企業間確立伙伴關系，經營合作具有一定的層次性、能動性。競爭壓力很大，但比較穩定。戰略聯盟關系時期（20世紀90年代后期）。企業間過去是你死我活的競爭，現在由于市場全球化的發展，經營難度和經營風險不斷加大，企業間不得不加強更緊密的合作。于是產生了“WinWin”的合作競爭和企業間的戰略聯盟。企業間的競爭壓力非常大，

3、但這種壓力是企業為了更好地發展而自我施加的。也有人將傳統的供應關系向供應鏈合作關系轉變劃分為兩個階段：1970s-1980s，以加強基于產品/物流的關系為特征；1980s-1990s，以實現集成化戰略合作關系為特征，如圖1所示。在傳統的企業關系中，企業的管理理念是以生產為中心的，供銷總是處于次要的地位。企業間很少溝通與合作，更談不上企業間的戰略聯盟與協作。隨著供應商與制造商戰略層合作的加強，眾多的因素推動供應商與制造商的集成，主要的因素包括：研究和開發成本的大幅度提高、使用新技術的風險提高、新產品淘汰更快、產品和工序系統復雜性的增加、產品創新性和生產柔性、效率集成的要求。20世紀九十年代以后，

4、供應鏈企業間合作關系逐漸成為企業決策者關注的核心問題。供應鏈關系發展的主要特征就是以產品/物流為核心轉向以集成/合作為核心。在集成/合作邏輯思想指導下，供應商和制造商把他們的相互的需求和技術集成在一起，以實現為制造商提供最有用產品的共同目標。因此，供應商與制造商的交換不僅僅是物質上的交換，而且包括一系列可見和不可見的服務（R&D、設計、信息、物流等）。供應鏈管理中，供應商需要具備革新和良好的設計能力，以保證交貨的可靠性和時間的準確性，這就要求供應商采用先進的管理技術（如JIT、TQM等），管理和控制中間供應商網。而對于制造商來說，要提供的活動和服務包括：控制供應市場、管理和控制供應網、

5、提供培訓和技術支持、為供應商提供財務服務等等。隨著JIT、TQM等技術的應用，傳統的供應關系實現向物流關系的轉變。為了達到生產的均衡化和物流同步化，加強了部門間、企業間的合作與溝通，物流關系階段的主要特征是基于物料的從供應商到制造商的轉換過程的集成，除了價格，是一種作業層和技術層次的合作關系，這種關系注重的是服務的質量和可靠性（交貨的頻繁規律和時間準確率，供應的小批量和質量）。供應商在產品組、柔性、準時等方面的要求較高。但是在信息共享（透明性），服務支持（協作性），并行工程（同步性），群體決策（集智性），柔性化與敏捷性等方面都不能適應越來越劇烈的市場競爭的需要，企業需要更高層次的合作與集成，于

6、是產生了基于戰略伙伴關系的企業模型。戰略伙伴的企業體現了企業內外資源的集成與優化利用。基于這種企業環境的產品制造過程，從產品的研究開發到投放市場，周期大大地縮短，而且顧客導向化程度更高，模塊化，簡單化產品，標準化組件，使企業在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強，虛擬制造與動態聯盟加強了業務外包（outsourcing）這種策略的利用。企業集成即從原來的中低層次的內部業務流程重組上升到企業間的協作，這是一種最高級別的企業集成模式。在這種企業關系中，市場競爭的策略最明顯的變化就是基于時間的競爭（time-based）和價值鏈（value chain）及和價值讓渡系統管理或基于價值的供應鏈管

7、理。二、供應鏈合作關系的發展改變了企業間的合作模式在新的競爭環境下，供應鏈合作關系研究強調直接的、長期的合作，強調共有的計劃和共同的解決問題的努力，強調相互之間的信任與合作。這與傳統的企業合作關系模式有著很大的區別。供應鏈合作關系與傳統供應商關系的區別主要體現在表1所示的幾個方面。三、供應鏈企業合作的具體合作模式及其相關問題研究1、 供應鏈企業之間合作的策略模式供應鏈企業之間的合作策略模式可以根據其合作的時間長短和關系密切程度分為長期戰略性合作、中期合作、短期臨時性合作。1） 長期戰略合作模式供應鏈企業強調企業之間的戰略性合作關系，考慮供應鏈的戰略問題，認為它是趨向于操作性

8、的。但是如果不考慮供應的戰略問題，可能會導致成本和服務之間產生不平衡，開發供應鏈管理的機會將喪失，企業也將得不到競爭優勢，不可能獲得長遠利益。所以必須從長遠的觀點、戰略的觀點來考慮供應鏈管理問題。特別是戰略合作伙伴關系應引起重視。在戰略合作模式種，通過與合作伙伴的戰略合作，使得雙方把自己的資源投入到共同的任務（諸如共同的開發研究）中，這樣不僅可以使企業分散開發新產品的風險，同時，也使企業可以獲得比單個企業更高的創造性和柔性。通常形成戰略合作關系的企業之間主要是為了實現在產品、資本、研究開發市場、銷售等方面的互補優勢。Altera公司與競爭者Intel公司的合作就是一個最好的例證。Altera公

9、司是一個高密CMOS邏輯設備的領頭企業，當時它有了一個新的產品設想，但是它沒有其中硅片的生產能力，而作為其競爭者的Intel公司能生產，因此，他們達成一個協議：Intel公司為Altera公司生產這種硅片，而Altera公司授權Intel公司生產和出售Altera的新產品。這樣兩家都通過合作獲得了單獨所不可能獲得的競爭優勢，Altera獲得了Intel的生產能力，而Intel獲得了Altera的新產品的相關利益。尤其在高科技領域，企業要獲得競爭優勢，企業必須盡可能小而有柔性，并盡可能的在合作過程中與其他企業采用長期的戰略性合作模式。2） 中期的策略性合作而介于以上兩種模式之間的是一種

10、中期的策略性合作模式。合作的規模比長期戰略性合作小，但是比短期臨時性合作大，是基于一定項目的合作。他們的合作一般不考慮長期的戰略性影響。在市場產生一定的市場需求時，需要企業之間形成一定的策略性合作，企業之間采用中期的策略性合作模式，以應對急劇變化的市場機會，在市場需求消失后，這種合作即告結束。這也是這種合作模式動態性的特點，供應鏈企業會在不同市場需求環境下不斷更換合作對象，這也是導致供應鏈的動態性的原因之一。3） 短期臨時性合作一些企業在完全控制他們的主導產品生產過程的同時，會外包一些諸如自助餐廳、郵件管理、門衛等輔助性、臨時性的服務。從而企業之間形成一種短期臨時性的合作模式。臨時性

11、合作模式的優勢在企業需要有特殊技能的職工或需要短期的設備或資源而又不需永久擁有，或在企業有超額工作時尤為顯著。這樣企業可以縮減過量的經常性開支，降低固定成本，同時提高勞動力的柔性，提高生產率。合作策略模式的選擇對于企業的長期發展戰略具有重要影響。例如，據報道，肯德基新推出的“墨西哥雞肉卷”在中國近700家餐廳甫一上市，就大受歡迎。但是令人遺憾的是，這個看似簡單的洋肉卷除調料“莎莎醬”進口外，連外面那層薄薄的面皮也要進口。實際上，肯德基一直在致力于在國內尋找供應商，不過在整個中國卻找不到一家合格的面皮供應商。因為所有的面皮都要做到大小、厚度、規格、韌性、溫度控制一模一樣，而且要求保證每日的供應數

12、量和質量持續和長期穩定，其背后更深層次的要求是供應商整個生產的所有環節和物流過程標準、高效、精確和安全，因而要求供應商要有長期的戰略考慮。這對國內面皮供應商而言是一個很好的機會，但遺憾的是，國內很多供應商更看重的是短期利潤，不能致力于長期的標準和穩定發展，不愿下功夫整合供應鏈系統，因此肯德基在國內找不到合適供應商的情況下，不得不從美國和澳大利亞進口面皮。國內面皮供應商與肯德基再次失之交臂。2、供應鏈企業合作的運作模式從代理實體的角度來看，供應鏈企業合作運作模式可以表現為以下幾種形式：1） 一對一：即一個委托企業與一個代理企業合作，比如一個供應商只為一個制造商提供原材料的合作，在供應鏈

13、管理中，強調下游企業盡可能少的減少上游企業（制造商要求盡可能少而精的供應商），在增強相互之間信任度的基礎上，以減少管理的復雜性和難度，這種模式下的合作，企業的聲譽以及相互之間的信任是極其重要的。2） 一對多：即一個委托企業與多個代理企業合作。多個代理企業可能是同一種零部件的供應商，也可以是不同零部件的供應商，就是說在供應鏈中處于不同的層次，相對管理難度大。對于同一零部件有幾個代理企業，相互之間的利益分配與平衡等問題是值得重視的難點。3） 多對一：即多個委托企業與一個代理企業合作，例如著名的博世公司就是既作為奧迪公司的代理企業，又作為奔馳公司的代理企業，分別為他們提供零部件。

14、在這種模式下，委托企業對于代理企業的信息管理的要求比較高，信息沖突與泄密等問題必須處理好。4） 多對多：即多個委托企業與多個代理企業合作；這是以上幾種模式的交叉組合，管理難度最大，激勵-約束機制的設置因企業之間的交叉而更為復雜。3、基于Agent的供應鏈環境下企業合作模式隨著信息技術的發展，供應鏈不再是由人、組織簡單組成的實體，而是以信息處理為核心、以計算機網絡為工具的人-信息-組織集成的超智能體。在這樣一種情況下，供應鏈企業可以看作是一個個的代理（Agent），它是在供應鏈環境下能獨立自主運行的實體，它具有自己的知識、目標和能力。企業之間的合作也可以看作是代理實體之間的合作。我們把

15、供應鏈企業看作代理實體來研究供應鏈企業之間的合作關系及其合作模式。基于多代理（Agent）集成的供應鏈模式（見圖2）是涵蓋兩個世界的三維集成模式，即實體世界的人-人、組織-組織集成和軟體世界信息集成（橫向集成），以及實體世界與軟體世界的人-機集成（縱向集成）。Agent是將推理機制與知識表示相結合的能動實體，在一定環境下能獨立自主地運行，作用于環境也受環境的影響，且能不斷地從環境中獲取知識以提高自己的能力，具有知識、目標和能力，即Agent具有知識和知識獲取與應用的能力、有與環境進行通訊的能力、及達到目標的事物處理的方法。在知識經濟和信息經濟迅速發展的今天，企業在供應鏈的合作過程中，越來越體現智能