1、精細化學品的銷售步驟：銷售的核心是圍繞客戶需求進行產品價值的開發與推廣，科分為產品引入、產品評價與改進、產品上機測試與量試、商務談判和售后鞏固關系五個階段。1、產品引入階段產品引入階段的工作大概會經歷下列幾個步驟1.1進行市場戰略分析與決策，確定細分目標市場（行業分析、行業內目標客戶分析）。根據細分目標市場和公司資源，確定目標客戶名單，初步收集信息，尋找牽線者、匯總分析后初步排定開拓順序。1.2初步接觸客戶，介紹公司，了解客戶需求和采購流程，拜訪前的準備：繼續收集客戶信息、大概預測對方的需求點、消費心理和采購流程，確定拜訪目標（所需信息見收集樣表和溝通效果），準備溝通內容、展示資料。核心就是搞

2、清楚各采購相關者對產品服務的價值評估模式（需求和對應的重要性）和產品服務發揮價值的環境條件與方式，還有這種價值評估模式形成的原因，這樣才能真正讓產品服務打動客戶。初次拜訪：介紹公司和產品，要求簡潔、亮點突出，使對方產生初步的好印象；引言：最好能介紹后三至五分鐘內通過引言迅速引起對方對產品/服務的興趣根據其組織角色和地位設計引言：相對抽象的核心競爭力描述和成功案例/證據 引出輔助材料讓對方閱讀；積極的傾聽與需求引導要能夠刺激起客戶的談興，促使其充分表達想法，并以此為基礎挖掘（弄清客戶最根源、本質和注重的需求）和補充客戶需求（尤其是能與產品線/系列使用價值相關的，同時向客戶傳達自身專業和真誠為客戶

3、服務的形象）將需求放大和形象具體化明晰需求與產品的聯系，引起對方興趣。整個過程中可以將企業內部和對其他客戶服務時具有宣傳價值的事例等組織成比較生動的小故事，也可將其他客戶的正面反饋收集起來，與客戶交流時盡量自然的進行傳播，減少空洞的標榜。明白外部市場環境對采購決策的影響因素： 經營環境：供不應求，生產效率第一，降低成本第二； 產能過剩，毛利下降時：降低成本會受到關注。（2） 各層次管理人員： 老板、老總、最高層決策層：l 關心降成本（價格優勢）l 關心風險因素-穩定性l 對產品市場競爭力的影響需要認真體察高層關注點，因為這些關注都會逐步傳遞到中下層，由此可以推測中下層關注點，或者可引導中下層也

4、關注。 采購：降成本，份內職責； 技術：降成本，換新品，增加工作量等，不太積極，關注的是產品能否解決其技術、工藝上的難題，或者有利于產品質量或技術水平的提升，或者為新產品的開發創造條件； 車間一線：降成本事不關己，淡漠；換新品增加工作量。但關系做好的話，可以了解內部一些細節。能否提高產品使用的便利性，減少工人的工作強度或難度。進行交流前公司人員預先形成默契，哪類話題分別由誰主要負責進行，分工好結束后誰負責與對方誰跟進哪類事務，參與者需重點溝通好對應跟進對象。離開前確認后續跟進事務。最好能取得客戶現用產品樣品和評價所需工件、特殊藥品進行對比。2、 產品評價與改進階段這一階段首先是按照客戶評價產品

5、的標準和產品使用環境進行全面的產品評價，并根據結果進行產品調整與改善。為了增加產品競爭力，還可以對比產品與競爭對手其他方面客戶尚未關注但又能為客戶創造價值的性能，同時進行競爭形勢分析。根據評價數據，確定需送樣品，在此基礎上撰寫產品實驗報告和建議使用工藝（有條件和需要的話附上按照此使用方案能為客戶創造哪些具體和可量化的價值，最好能有數據和類似客戶的使用案例），之后給客戶寄出使用樣品。其次需要及時跟進樣品的實驗情況，針對樣品實驗結果、客戶的分類（價值、需求）和反饋態度采取不同策略解決實驗遇到的技術和銷售方面的問題，由于從對方獲得信息的準確度和數量會隨著與對方關系的變化而變化，應注意不斷改善與對方評

6、價人員的關系、始終對信息保持敏感并盡力交流與收集。主要面臨問題和解覺辦法：1.對評價標準和具體條件了解不夠詳細、無法獲得競爭對手的對比樣品：解決辦法：先融洽和客戶的關系，在逐步、迂回和旁側敲擊的從客戶處收集信息，再從網絡、對手和其他客戶處收集信息，并將各種渠道收集信息的方式綜合運用，不斷改善客戶的認可度，并設法從其他渠道獲取對比樣品。2.對方評價和使用產品的工業環境條件在自身實驗室無法模擬； 解決辦法：弄清環境對需評價性能的影響機理，從理論角度設計與客戶條件相似的評價方法，同時設法與客戶現用產品在同條件獲得對比數據，評價方法設計好后，可以先了解客戶所做一/幾組實驗的數據結果，再使用自己設計的評

7、價方法進行驗證實驗；，根據數據符合度不斷改善評價方法；求助或付費利用其他機構、組織甚至是同類客戶（客戶關系足夠好的）的資源。3.產品性能存在問題或差距，且改進困難； 從地域和客戶細分上尋找容易突破的市場縫隙，先站穩腳跟，再圖發展。4.客戶技術部缺乏做實驗的動力，拖拉搪塞。可能原因：工作較忙、嫌麻煩；產品轉換的風險較大，或者擔心實驗失敗造成公司損失；和原來產品銷售者有灰色關系；對公司銷售或技術服務人員印象不好；解決辦法：1投其所好，融洽和客戶關系(選擇薄弱突破口找到引路人和內線等) 設計合理溝通措施（對個人和組織）。； 2 找準客戶需求的切入點，結合有說服力的對比實驗數據，引導客戶認同產品性能；

8、3邀請客戶來公司參觀、聽取推介演示和整理好的類似成功案例，加強與客戶關系、堅定客戶信心；4 必要時為打消客戶擔心實驗失敗造成公司損失之顧慮，可討論上機實驗賠償合同5.客戶進行的實驗室檢測結果不理想。可分為下列幾種情況： 1操作失誤，或評價方法不合理；2實驗人員由于和原來產品銷售者有灰色關系或對公司銷售或技術服務人員印象不好，純粹敷衍；3了解的信息不夠準確和充分，試用樣品產品的綜合性能存在不足；解決辦法：1 以熱誠的態度詳細了解實驗方法、具體條件、過程中的實驗現象和所有檢測結果，一方面有利于問題分析與改進，另一方面試探工程師作實驗的誠意和對我們的態度；2 及時改進產品，迅速向客戶反饋，如拜訪客戶

9、等，不斷改善與客戶的關系；3 引導客戶需求評價標準更切合自己的產品特點；3、產品在客戶工廠上機測試和后續的小批量試用詳細切實了解客戶相關工藝條件設備狀況（如有必要包括試用工序的前后工藝狀況），針對不同細分客戶情況和擬試樣品特點編寫產品使用工藝建議，主要內容應包括：產品使用與管理的詳細流程與方法，使用這類產品的常見問題、問題產生的原因和預防問題產生的措施、問題出現后如何及時發現并有效解決或降低其損害作用，編寫過程中應充分吸收產品使用者的意見。盡可能到現場配合客戶進行產品上機實驗，并提前做好準備，可能出現什么問題，能否現場調整解決。即使上機效果理想也不能完全放心，還需充分考慮到不同氣候環境條件對產

10、品使用效果的影響。4、產品的商務談判 這部分主要是銷售人員的工作內容，要靈活但堅持原則。5 售后技術服務和客戶關系維護5.1售后服務的主要內容：預防與解決產品的問題、經營與發展客戶關系并為市場拓展與產品改進提供支持5.2 預防與解決產品的問題作為技術服務的理念，首先通過合理設計的流程與制度避免產品使用問題的出現；其次是當問題剛剛萌生時能及時發現并迅速解決，避免其惡化；最后在問題爆發后，能盡力幫助客戶挽回損失，盡快解決問題，找到問題的原因并避免下次問題再次發生，讓客戶充分感受到專業、高效和迅速的服務；具體方法為：1. 依據上機情況完善工藝建議后與客戶管理和使用人員進行充分溝通，協助其建立科學的產

11、品使用規范，及時跟進產品使用情況。2.對在各個客戶使用產品中出現問題的經驗進行分析總結，并與所有客戶分享；4.3 經營與發展客戶關系并為市場拓展與產品改進提供支持具體方法為：1.定期拜訪客戶，充分交流，建立并不斷補充更新客戶信息庫，與客戶內部相關人員建立并不斷強化良好的人際關系（并建立行業數據庫）；1. 客戶維護工作：（1） 將對方關鍵人員分工給對應相關人員；2.確定維護關系的預算： 招待費（頻率、標準和方案） 禮品費（五一、十一、中秋、春節、元旦）； 紅包：（五一、十一、中秋、春節）3.根據了解的信息洞察客戶各方面的變化與需求，包括客戶的市場、產品、生產、管理、人事等各個方面，針對各方面的變化及時調整優化產品與服務（主要是技術支持與協作），同時也把握機會服務于客戶內部的