1、××啤酒股份公司××市營銷方案一、營銷方案的目的1在××市年度市場銷售額達到×××萬元。2××啤酒在××市的市場占有率達到××%以上。3宣傳公司品牌，提高公司的美譽度。二、××市啤酒市場現狀分析1消費者分析（1）市場總量2007 年，××市居民人均消費啤酒數量為×罐/周、×瓶 /周和×扎 /周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高×、×、×

2、個百分點，××市共有×××萬人口，由此數據可看出××市居民啤酒每年的消費總量在××××噸。（ 2）市場需求潛力××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。2競爭對手分析（1）市場排名根據公司對××市開展的啤酒市場的調查顯示，目前在××市啤酒市場中銷售量排名前5 位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表

3、所示。××市啤酒銷售量排名表啤酒品牌具體銷量市場占有率××啤酒×××萬瓶×× %××啤酒×××萬瓶×× %××啤酒××萬瓶× %××啤酒××萬瓶× %××啤酒××萬瓶× %備注（2）競爭策略根據公司對2007 年××市啤酒銷量的調查，公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括

4、低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。三、公司啤酒產品在××市的營銷策略為了實現公司2008年在××市的營銷目標，公司需要系統的營銷來確保完成銷售任務，提高公司啤酒產品在××市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5 個方面。1優化營銷隊伍。2優化營銷網絡。3市場的營銷導入。4配套的廣告策略。5××市工作排期執行。四、具體營銷執行措施1進行營銷隊伍的優化（ 1）進行營銷分工公司于本月×

5、15;日開始進行營銷團隊的組建，建立面向市場的區域市場營銷隊伍，并開展營銷技能的訓練。主要內容包括以下3 個方面。實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理溝通總結分析。練習制作市場排期表。（2）開展培訓提高營銷隊伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質，因此2008 年需要對營銷隊伍開展培訓，具體的培訓內容和培訓時間如下表所示。營銷人員培訓實施表項目具體內容1營銷理念和啤酒市場終端開發的要求2終端開拓的基本步驟培訓內容3營銷網絡的基本構架4服務營銷的心理觀念5啤酒營銷的基本技巧2008 年的培訓次數為兩次，

6、具體為：培訓時間12008年 3月第 1周22008 年 8 月第 1 周1外聘培訓師講課培訓方式2角色演練3案例分析2設計××啤酒營銷網絡將××市的基礎零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區域劃分為A 、B 、C 三類，實行差別化管理。類別劃分和具體銷售額如下表所示。營銷網絡分類管理表基礎零售終端酒店銷售終端區域分類銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額在×銷售額在×包括××A 類××人××人××人×萬瓶以上&#

7、215;萬瓶以上區、××區銷售額在×銷售額在×包括××B 類×××萬×人×××萬×人區、××區××人瓶之間瓶之間銷售額在×銷售額在×包括××C 類×人×人××人萬瓶以下萬瓶以下區、××區對于上表中所列各項任務的完成實行量化考核，主要指標包括以下4 個方面鋪貨期完成的時間，公司對于每天鋪貨的進展進行記錄，形成數據庫，實施

8、每天更新并向區域經理進行匯報。鋪貨的方向為：從小區零售店、小超市到散住區，最后到商業區。鋪貨終端數。以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數量進行記錄和考核。鋪貨回款率3采取優惠措施（1）優惠措施一在進行鋪貨時，必須簽訂合同協議。當該酒在××天內售完后，在銷售第2 批時，可以把第一批酒的×× %的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。本次優惠促銷適用的對象為C 類客戶。（2）優惠措施二通過設立獎項帶動銷售，在2008 年 6 月 8 日 9 月 8 日，開展有獎促銷活動，促銷總費用為×萬元。具體促銷方案另行規定。4進行營銷宣傳（1）廣告宣傳在

9、15;×市××晚報上，刊登廣告，期限為2008 年 4 月 2008 年 10 月，預計花費為××萬元。（ 2）網頁宣傳在××市居民認可的網站上刊登廣告，配合實際開展的促銷活動，預計花費×萬元。（ 3）召開推廣會通過召開推廣會，并設置禮品，吸引公眾對公司××啤酒的關注，本次推廣活動預計在××是的××商業廣場舉行，預計花費×萬元。出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘

10、身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當