1、錦聯(lián)經(jīng)典生活2008 年度營銷推廣執(zhí)行方案沈陽錦聯(lián)地產(chǎn)有限公司沈陽精誠置業(yè)顧問有限公司、八前言2007 年沈陽市場進入全面發(fā)展階段，國內(nèi)一線開發(fā)公司全面進入沈陽市場，在大型開發(fā)企業(yè)大體量開發(fā)，多 盤連動的影響下，沈陽市場風起云涌；一方面是市場競爭的日益激烈，另一方面是政府政策的不斷出臺，市場局面 一度撲朔迷離。在紛繁復雜的市場環(huán)境下，錦聯(lián)經(jīng)典生活項目克服阻力，創(chuàng)造了4.85億的銷售成績，在此針對項目一年來的工作加以總結，旨在通過此報告的梳理，總結經(jīng)驗，規(guī)避市場風險，為 2008年項目取得進一步成績奠 定基礎。本次報告主要分成二部分，分別是 2007年推售工作總結和 2008年推售工作計劃。在

2、07年推售工作總結中，主要圍繞八個方面進行，分別是： 1.2007年銷售情況明細 2.2007年銷售完成情況與年度計劃情況比較 3.2007年各項目銷售工作完成情況總結 4.2007年客戶管理情況分析總結 5.2007年推廣工作總述 6.報紙媒體發(fā)布情況總結 7.營銷活動情況總結 8.項目各媒體發(fā)布情況總結。第二部分 2008 年推售工作計劃則主要圍繞六個方面進行 , 分別是： 1.銷售目標分解2.2008年銷售推售策略3.2008年推廣策略4營銷推廣工作執(zhí)行圖5.2008年營銷費用預算6媒體策略與重點工作闡述。第一部分2007年度推售工作總結2007年度銷售部分1.2007年度銷售完成情況總

3、結：截至2007年12月31日項目07年度共計接待到訪客戶 5629組，共計接聽來電客戶 6939組，辦理客戶退房 63組，辦理客戶更名109組，共簽署商 品房買賣合同及意向書 1100組，全年共實現(xiàn)合同備案738組，備案合同金額 3.84億元。1.1、07年銷售情況明細一覽表：單位：萬元項目總合同額07年成交套 數(shù)（套）成交面積（m2）成交合冋金額07年回款額累計合同金額累計回款金額累計合冋額完成比例住宅4479650051549.782619727372400743522489.5%小戶型4128024313126.81842123258421232520%商網(wǎng)41978299994.96

4、14316421214316421234.1%車庫780合計12883477274671.554893433909628114176149.1%小結：截至2007年12月31日，項目07年共計銷售房源772套，成交面積74671.55平方米，成交合同額48934萬元，回款金額 33909萬元；累計合同金額62811萬元，累計回款金額 41761萬元，項目整體平均價 5832元/怦（住宅 4739元/ m2； C座6415元/叱商網(wǎng)14323元/怦）。1.2、07年計劃及完成情況對比一覽表：單位：萬元項目1月計劃宀 完成2計劃月宀 完成3丿計劃1宀 完成4,計劃月宀 完成5計劃月宀 完成6計劃月

5、宀 完成7計劃月宀 完成8計劃月宀 完成9計劃月宀 完成10計劃月宀 完成11計劃月宀 完成12計劃月宀 完成計劃合計宀 完成完成率合同額4500-7878-1226330002644200010630300039003200147410300412822003657630078783450048934142%回款額1500248-175-1200380956003784250037641800703526003596220014981240032534100363036003117375003390990%其中：住宅1500248-175-12003809560037842500376418

6、005505260029467007005300172025002783240019382610027372114%小戶型-2701156803609002325網(wǎng)點-1530-380150068365008531600487120027910800421239%車庫-600-小結：（1） 2007年總體計劃完成合同額 34500萬元，實際完成合同額48934萬元，超過年度計劃141%，計劃回款額37500萬元，實際回款額 33909萬元，完成年度計劃的90%。其中，住宅回款額為 27372萬元，已100%完成年度計劃，小戶型計劃回款10800萬元，實際完成回款 2325萬元，完成年度計劃的

7、21.5%，商鋪計劃回款10836萬元，實際回款 4212萬元，完成年度計劃的 38.9%。（2）截止2007年底，整體項目合同金額已經(jīng)過半。2、2007年銷售完成情況與年度計劃情況比照2.1、原2007年度經(jīng)營計劃情況：手續(xù)辦理計劃：1）、A區(qū)預售許可證預計于 2007年4月上旬能夠獲取。2）、B區(qū)預售許可證預計于 2007年6月下旬和7月上旬陸續(xù)獲得（11#、12#樓除外）。工程進度:（略）2.2、2007年各部分計劃上市產(chǎn)品取得銷售手續(xù):原07年經(jīng)營計劃銷售分解備注項目原可售合同額（萬）銷售比例銷售合同額（萬）回款額（萬）計劃取得銷售手續(xù)時間實際取得銷售手續(xù)時間住 宅6#、8#、9#23

84月6日4#、7#6月6月18日1#、 2#、 3#、8月1日商 鋪寧山路西段）35116-11796108364月4月6日金沙江街4月4月6日恒山路（部分）6月6月18日小計58413-2698025169-13# （翔云樓還建）1102850%450045006月-10#3,97385%340033826月-長江街1775540%774071736月-14#公寓1252820%250613786月-半地下車庫780-6006004月-總計86176-3458531647-2.3、2007年銷售完成情況與年度計劃情況比照總結:在2007年工作當中，我們因受到手

9、續(xù)辦理、政策變化等影響，對回款指標的實現(xiàn)造成前所未有的困難，我司本著“不等不靠”的原則，排除諸多3.39億，在計劃之外共增加回款 8739萬元。增加回款措施：為加速回款，在10#未開工、未取得銷售手續(xù)的情況下，按計劃仍將10#推售上市，在保證價格穩(wěn)步提增的前提下，當年實現(xiàn)該樓100%銷售，同時考慮到增加回款比例，將原有意向金由10萬元提高至15萬元，共增加銷售回款額1500萬元。232鑒于長江街商鋪及部分恒山路商鋪未取得銷售許可的實際情況，我部結合客戶積累情況提前進行該部分商鋪的認購，并將認購意向金定為100萬元，共增加回款1600萬元。、C座同樣在未取得銷售許可證的情況下，提前組織認購，共銷

10、售房源243套，共收取意向金 2325萬元。保證銷售額最大化措施：為保證項目銷售額最大化，項目推售深入的同時，產(chǎn)品的銷售價格結合市場實際情況逐步提高，充分實現(xiàn)了，截至2007年12月31日，住宅銷售均價達到4739元/川，比照年初計劃4563元/川，超出單價176元/川，折算合同額907萬元；C座銷售均價達到6415元/卅，比照年初計劃6000元/川，超出單價415元/卅，折算合同額545萬元。累計增加銷售額1452萬元。3、2007各項銷售工作完成情況總結：3.1、2007年回款工作總結總體回款情況： 截至2007年12月31 日, 07年銷售合同額為 48934萬元，全年實現(xiàn)回款額 339

11、09萬元，累計剩余應收賬款 1885萬元；全年回款工 作情況見下表：產(chǎn)品類型合同額已回款額應收賬款備注1#-9#住宅未簽合同5,166,9541,266,3464,360,091未簽合同已簽合同874,977274,977600,000一次性客戶欠款1,397,642457,642940,000未交貸款手續(xù)209,334,593196,382,73312,951,860銀行審批中商網(wǎng)（已簽合同）36,588,35526,118,35510,470,000銀行審批中小計：253,362,521224,040,57029,321,951商網(wǎng)（未簽合同）106,570,31016,000,00091

12、,570,310未取得銷售許可證.C座公寓83,010,19422,550,00060,957,553未取得銷售許可證10#住宅44,645,00715,000,00029,645,007未取得銷售許可證小計：234,225,51152,550,000182,172,870合計：487,588,032276,590,570210,997,462小結：已取得銷售手續(xù)的應收賬款占整體應收賬款的13.9%，未取得銷售手續(xù)的應收賬款占整體應收賬款的86.3%。3.1.2. 已回款部分分解：截止2007年12月31日項目07年累計回款3.39億，其中一次性付款 10687萬元；交納首付款回款14946萬

13、元；銀行貸款回款8275萬元。詳見下表:項目首付款回款一次性回款貸款回款總回款金額（萬兀）1494610687827533909占總回款比例44.1%31.5%24.4%100%3.1.3.應收賬款情況分解詳見下表:樓號貸款方式總數(shù)（組）總貸款金額（萬元）已回款金額（萬兀）尚欠款金額（萬元）完成比例一期（6#、8#、9#）商業(yè)貸款44108810434596%公積金50110110713097%自辦245450100%二期（1#、2#、3#、4#、 5#、 7#）商業(yè)貸款1283756360615096%公積金721614429118526%自辦671349110524482%小計363895

14、37299165482%商網(wǎng)商業(yè)貸款101330283104721%合計372102837582429874%小結：一期（6#、8#、9#）:為了讓一期客戶可以享受到房交會的優(yōu)惠政策，于4月19日前簽署合同，并參加了春季房交會。至12月12日，一期除簽署合同較晚的個別客戶外，其余銀行貸款回款工作已全部完成。3.1.4 應收賬款銀行辦理進度情況：1#、4#、7#:商業(yè)貸款回款工作已基本完成，銀行代辦公積金及自辦公積金貸款正在積極的辦理中。具體辦理時間表匯報如下:樓號辦理情況辦理時間揭押1#浦發(fā)收件網(wǎng)上備案并復核蓋章07.9.14 9.164#房產(chǎn)局備案07.9.17 07.9.26辦理組團業(yè)務0

15、7.9.14 7#至房產(chǎn)局領取備案合冋，并于當日通知浦發(fā)銀行來我司領取備案合冋財務開具浦發(fā)銀行代辦客戶大發(fā)票開具自辦客戶大發(fā)票樓浦發(fā)領取合同通知自辦客戶領取備案合同及發(fā)票等手續(xù)浦發(fā)銀行領取大發(fā)票2#、3#、5#:商業(yè)貸款回款工作已基本完成，銀行代辦公積金及自辦公積金貸款正在積極的辦理中。具體辦理時間表如下樓號辦理情況辦理時間中行收件揭押2#網(wǎng)上備案并復核蓋章07.10.12 房產(chǎn)局備案07.10.15 3#辦理組團業(yè)務07.10.11 07.10.19至房產(chǎn)局領取備案合冋，并于當日通知中行來我司領取備案合冋中行領取備案合同5#開始陸續(xù)放款樓財務開具自辦客戶大發(fā)票財務開具中行代辦客戶大發(fā)票通知自

16、辦客戶領取備案合同及發(fā)票等手續(xù)中行領取大發(fā)票另：2007年貸款受到以下因素影響:8月21日，中國人民銀行關于調(diào)整金融機構人民幣存貸款基準利率的通知下發(fā)，規(guī)定從2007年8月22日起，上調(diào)個人住房公積金貸款利率。五年期以下（含五年）及五年期以上個人住房公積金貸款利率均上調(diào)0.09個百分點，導致未放款客戶要重新辦理公積金貸款。.2007年9月28日，受央行下發(fā)的關于加強商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知的影響，部分貸款客戶需要補交首付款并更改貸款金額，因此，導致影響了這部分客戶正常辦理貸款的進度，從而影響了放款速度。.進入11月份之后，公積金貸款流程明顯增加，因此，放款速度也明顯放緩。.省公積金也受到上述

17、因素影響，辦理流程增加，放款時限延長，大大影響了省公積金自辦客戶的放款速度。.進入12月，由于公積金管理中心緊縮放款金額，因此,也影響了公積金的放款速度。.12月中旬，由于公積金管理中心調(diào)整組合貸款的辦理流程，因此，影響了組合貸款的整體放款速度。綜上所述，截止至 2007年12月31日項目累計回款 3.39億中，客戶回款共 2.56億（包括首付及一次性回款），占總體回款比例的 75.5%，銀行放款占總回款比例的 24.5%。由于本項目客戶大部分為政府機關公務員，公積金貸款客戶共計189組，占貸款客戶總數(shù)的 51% 其中市公積金客戶86組，省公積金客戶103組，截至12月31日市公積金客戶貸款已

18、回51組，尚剩余35組；省公積金客戶貸款已回95組，尚剩余8組。3.2、07年項目開盤銷售情況總結：在2007年結合項目產(chǎn)品的上市節(jié)奏，全年結合推廣工作成功的組織了6次認購活動，4次商品房合同簽署工作。在認購前期，向社會有針對性的進行產(chǎn)品信息傳遞，積累客戶信息；為爭取集團利益最大化，在保證各期產(chǎn)品價格提升的同時做好各期產(chǎn)品的面積配比及銷售管控，對內(nèi)部工作加強管理。通過大量認真細致的準備工作，認購活動當天，銷售場面熱烈，客戶井然有序，嚴格控制炒房行為，最終成交客戶多以自用為主，在社會市場上建立了良好的口碑，使售價穩(wěn)步提升，使得各期產(chǎn)品均按預期取得了良好的銷售效果。07年銷售事件圖示：1月2月3

19、月4 月5 月6月7月8 月9 月10月11月 12月07年各期開盤銷售情況一覽:產(chǎn)品類型認購時間開盤套數(shù)（套）回款額（萬兀）當日成交量（組）當日成交率住宅2#、4#（ 23 層-29 層）、7#（ 2 單元2號-3三單元）4.2315679513284.62%3#、4#（ 13-22 層）5#、10#5.2033411407622.75%精裝小戶 型C座5層-10層8.22961903839.58%C座19層-26層10.291281406450.00%C座11層-18層12.41285703829.69%商網(wǎng)長江街（7門-16門）7.2010700770.00%寧山路（1門-24門）7.2

20、02410014.17%金沙江街（1門-7門）7.20700恒山路（1門-13門）7.201300合計896363535640%3.3、07年全年合同簽定及備案情況:截止12月31日，項目全年成交共計 772組，其中住宅成交500組，簽署意向書500份，簽署商品房買賣合同共計4000本，本案一線12名銷 售人員，平均每人簽署買賣合同 333本；商網(wǎng)及精裝小戶型共計成交 272組，簽署意向書272份；全年共實現(xiàn)合同備案 738組，備案合同金額3.84億元, 比照06年市場銷售排名07年全市排名預估為第 13位。3.4. 07年銷售房源客戶更名，退房情況：更名：07年共計銷售房源772組，其中有1

21、09組客戶進行更名，更名客戶中有105組為住宅客戶，3組精裝小戶型客戶，1組商網(wǎng)客戶。統(tǒng)計得出交納更名費 1萬元的客戶有32組，占更名總數(shù)的37%。此部分更名房源面積大部份在88平米和96平米的，前期聯(lián)建房源占多數(shù)，因為此部分房源總放款低，面積較小，適合后期客戶進行轉(zhuǎn)讓；未交納更名費1萬元的客戶74組，占更名客戶總數(shù)的 63%，均為直系親屬更名； 集團 審批未交納更名費的客戶 3組。非直系親屬更名客戶分類一覽：序號樓號更名套數(shù)1一期團購4# （ 1層-12層）、7# （2單元1號，1單元）1#樓92二期 6# 8# 9# 樓53三期2#、4# （23層-29層）、7# （2單元2號-3三單元）

22、114四期 3#、4# （13-22 層）5#、10#85C座26合計35退房：為了使項目資金使用率流量最大化，如有客戶提出退房申請，則所采用方式為“先售后退”原則，將所退房款進行押后，目的為：（1）保證資金使用率最大化 （2）延長客戶退房沖動期，減少退房率（3）總體報表體現(xiàn)數(shù)據(jù)只增不減（4）部分所退房源加價后另行銷售，實現(xiàn)利潤最大化。在07年的銷售過程中，退房客戶共計63組，其中住宅客戶 43組，占退房總數(shù)的 68%;精裝小戶型客戶 12組，占退房總數(shù)的19%;商網(wǎng)客戶8組，占退房總數(shù)的13%。具體原因見下表：樓號1#2#3#4#5#10#C座長江街恒山路寧山路總計（組）a面積增加156b契

23、稅高9514c樓層不滿意352313d工期過長3339441330e合計34810991041363統(tǒng)計得出客戶退房的房號及原因如下：a. 1#、8#、9#由原82平方米增至 89平方米，4#由原124平方米增至131平方米，如：4#1-14-1、4#1-18-1、9#1-41-2等（占客戶總數(shù) 15%左右），簽署 合同面積與簽署協(xié)議面積有差異，而且，面積差異過大，需要補交房價款過多。b. 5#多數(shù)退房客戶，如5#3-4-2、5#2-7-1、5#4-10-2等（占客戶總數(shù)15%左右），由于所購房源單價在 5680元/怦以上，使得契稅按照總放款 4%繳納，無法承受此高額契稅。c. 部分住宅及C座

24、小戶型客戶（占客戶總數(shù)10%左右），由于所購房源樓層過高或處于頂層，幾經(jīng)比較后提出退房。d. 10#的客戶及商網(wǎng)客戶（占退房客戶總數(shù)47%左右），由于工程進度緩慢，交工時間過晚，在交納完意向金后遲遲沒有工程進展。e. 由于多數(shù)購房客戶為落學區(qū)而來，因此，部分住宅及C座小戶型客戶（占客戶總數(shù)占35眩右）因為交工時間過晚，影響落戶時間，孩子上學年齡超時，而放棄所選房源。3.5、07年銷售房源對房屋定價，保底控制情況：07年的各期產(chǎn)品推售過程中，房源的銷售價格完全按照集團的審批價格進行銷售，在正常的銷售工作范圍內(nèi)，無一例低于集團確定的保底價格，再結合各期的銷售前的客戶積累情況在價格制定上采取的是穩(wěn)步

25、增長，追求最大利潤的策略，取得了銷售速度與銷售價格雙贏的局面。07年經(jīng)集團審批共有 24組客戶執(zhí)行價格低于定價底價，占07年總成交客戶1100組的2.2%。3.6、07年商網(wǎng)銷售情況:DM07年為了便于商網(wǎng)更好的銷售，除了運用常規(guī)的商網(wǎng)招商的形式以外，我們采用了多種形式用于商網(wǎng)宣傳。設計并印刷商網(wǎng)招商手冊及商網(wǎng)宣傳單，銷售人員采用了一對一拉網(wǎng)式的拜訪走訪，分別到中街、太原街、西塔及三好街四大商業(yè)圈進行逐一式的派發(fā)商網(wǎng)宣傳資料，共走訪商鋪720家，發(fā)送宣傳資料 2500余份，預留店鋪負責人聯(lián)系電話460組。針對陌生拜訪的各店鋪負責人進行電話回訪及預約回訪，進行電話回訪460家，預約回訪17家，其

26、中對本項目有意向的客戶15組，進行多次回訪的客戶8組，已成交客戶 4組，正在洽談中客戶 2組；為了宣傳的覆蓋率達到更高的效果，我們還采用了商網(wǎng)DM宣傳單直郵的形式針對大東區(qū)、沈河區(qū)、和平區(qū)及皇姑區(qū)的高收入人群進行郵局郵寄，共郵寄DM單1000份，接到電話回訪 65組，至肪回訪35組，成交客戶2組。E-mail發(fā)送，針對各公司的網(wǎng)絡聯(lián)系地址進行網(wǎng)絡宣傳郵寄并進行電話回訪及預約回訪，共發(fā)送郵件40封，電話回訪40組，預約回訪8組，成交客戶3組；短信群發(fā)，面向全沈陽市進行商網(wǎng)信息短信群發(fā)，共發(fā)送短信4次數(shù)，發(fā)送信息15萬條，接到電話回訪 210組，到訪回訪70組，成交4組。報廣宣傳，分別在華商晨報、

27、時代商報、沈陽晚報、遼沈晚報、沈陽日報進行報紙廣告的宣傳方式，共打報廣13版，共接到來電 800組，到訪190組，并成交7套；自北行售樓處成立以來，周邊居民的到訪、來電量逐漸增加，關注商網(wǎng)的到訪客戶140組，來電客戶320組，成交客戶6組；在成交客戶中，部分客戶來自于已成交老客戶的介紹，由老客戶介紹共接到電話60組，到訪28組，成交3組。通過上述介紹，我們共有關注商網(wǎng)客戶2646組。全年成交商網(wǎng)29套，實現(xiàn)成交額為143,158,665萬。年初計劃商網(wǎng)銷售任務為9套，目前已完成預定任務，并以超出3倍的銷售業(yè)績超額完成商網(wǎng)的銷售任務。樓號總數(shù)量'總面積（就）總合同額（元）可售數(shù)量可售面

28、積（m2）可售合同額（元）已售數(shù) 量（門）已售面積（m）已售合同額（元）年初計劃占比'剩余數(shù) 量（門）剩余面 積（m2）剩余合同額（元）長江街2313897.42218,158,020168658.83155,957,714125154.1298,319,750127.0%43504.7157,637,964金沙江街72781.4325,077,37372781.4325,077,37372781.4325,077,373寧山路3914231.71143,622,162269789.2798,194,624113651.0533,566,434104%156138.2264,628,1

29、90恒山路123632.6332,931,082123632.6332,931,08261189.7911,272,481234.8%62442.8421,658,601合計：8134543.19419,788,6376124862.2312,160,793299994.96143,158,665121.4%3214867.2169,002,128小結：商網(wǎng)成交客戶主要以長江街為主，此部分客戶資金實力雄厚，投資長江街主要看好的是長江街的升值價值；其他商街成交客戶與長江街客 戶相比，資金實力較弱，基本為小本經(jīng)營，為了使商網(wǎng)利潤最大化，此部分客戶將會在所購房源接近現(xiàn)房時，在另行銷售，使資金最大化，

30、那么此問 題將是08年的工作重點。3.7、07年房交會情況總結：今年分別參加了春季及秋季兩屆房交會。參加春季房交會不做項目宣傳，主要為了讓客戶可以享受到房交會的優(yōu)惠政策，認證合同共計169組。秋季房交會中，共計積累客戶 1265組，意向客戶96組，房交會期間成交 12組，同樣為了讓客戶享受到房交會的優(yōu)惠政策，秋季房交會認證合同共計537組。在房交會期間發(fā)放項目的相關資料，滲透房源相關信息，打造錦聯(lián)經(jīng)典生活項目在百姓中的品牌地位。3.8、可售房源情況分析項目樓號可售數(shù)量（套）可售面積（m2）可售合同額（元）住宅11#1009250.544,654,00712#42019413.66132,012

31、,88813#36821262.6144,585,68014#1258135.7760,957,553小計101358062.53382,210,128商鋪長江街43504.7157,637,964金沙江街72781.4325,077,373寧山路156138.2264,628,190恒山路62442.8421,658,601小計3214867.2169, 002, 128合計：105772929.73551, 212,256截止至2007年12月31日4、2007年客戶管理情況分析總結：4.1、到訪客戶情況分析：07年通過自身的努力，不斷地摸索，對推廣工作做以熟悉了解，總結出了適合本項目的媒

32、體組合方式，分別對成交客戶、到訪客戶、來電客戶 做以分析總結。07年共計接待到訪客戶 5629組，平均月接待到訪客戶 469組，日接待到訪客戶15組。到訪客戶居住在皇姑區(qū)的占54%，主要來源渠道以報廣為主，客戶重點關注學區(qū)問題。具體情況分析如下：年齡26-3031-3536-4041-4546-5051-5556以上合計住宅5%15%20%35%15%8%2%100%商鋪5%15%40%35%5%100%小戶型8%38%27%15%8%4%100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵區(qū)外地住宅54%15%10%5%2%1%1%100%商鋪43%25%18%8%3%1%2%100%小戶型3

33、5%25%19%10%10%1%100%家庭成員單身夫妻二人夫妻二人+孩子與老人同住住宅8%25%53%14%100%商鋪28%72%100%小戶型15%28%52%5%100%學歷專科以下專科本科研究生住宅15%35%40%10%100%商鋪19%50%31%100%小戶型10%32%46%12%100%家庭年收入5萬以下5-10 萬10-15 萬15-20 萬20萬以上住宅15%25%32%28%100%商鋪18%37%45%100%小戶型11%43%34%12%100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅5%31%44%20%100%商鋪88%12%100%小戶型13%51%28%8%10

34、0%來源渠道沈城樓市招商走訪路旗、圍擋朋友介紹報廣短信及網(wǎng)絡廣播及直郵華商時代遼沈晚報日報住宅9%21%19%14%6%8%4%4%5%10%100%商鋪4%22%10%30%8%2%5%1%2%8%8%100%小戶型7%15%24%7%9%9%7%5%12%5%100%關注點學區(qū)地段戶型面積入住時間住宅35%17%15%8%25%100%商鋪81%19%100%小戶型63%11%10%4%12%100%4.2、 來電客戶情況分析:重點關注學區(qū)及進住時間。具體情況分析如下：年齡（歲）26-3031-3536-4041-4546-5051-5556上合計住宅4%12%21%32%21%9%1%1

35、00%商鋪4%13%44%34%5%100%小戶型7%34%32%12%11%4%100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵區(qū)外地住宅48%15%8%15%9%3%2%100%商鋪28%26%15%17%8%1%5%100%小戶型37%20%17%11%10%3%2%100%家庭成員單身夫妻三口5 口住宅4%19%61%16%100%商鋪2%25%73%100%小戶型14%30%51%5%100%學歷專科下專科本科研究生住宅5%52%38%5%100%商鋪21%42%37%100%小戶型15%43%31%11%100%家庭收入5萬卜5-10 萬10-1515-20 萬20萬以上住宅18

36、%21%36%25%100%商鋪14%40%46%100%小戶型3%15%40%32%10%100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅6%33%44%17%100%商鋪6%83%11%100%小戶型14%52%28%6%100%來源渠道招商路旗圍擋朋友介紹報廣短信及網(wǎng) 絡廣播及直 郵沈城樓市華商時代遼沈晚報日報住宅10%8%21%18%7%11%4%5%5%11%100%: 商鋪 6%20%12%24%9%4%5%1%2%9%8%100%小戶型8%12%23%12%4%11%6%5%14%5%100%關注點學區(qū)地段戶型面積入住時間住宅38%16%16%8%22%100%商鋪84%16%100%

37、小戶型56%15%12%5%12%100%4.3、成交客戶情況分析：07年共計成交772套房源（其中住宅500套；精裝小戶型243套；商網(wǎng)29套），現(xiàn)將成交客戶做以如下分析，以便日后更好的為客戶服務！成交客戶中以36-45歲年齡段為主，大部分客戶居住宅皇姑區(qū)，以夫妻二人+孩子為主，大部分客戶為白領階層，本科以上學歷，家庭年收入在10-20萬，成交客戶的來源渠道以朋友介紹和報廣占多數(shù)，可見老客戶維護工作至關重要，建議在節(jié)假日期間繼續(xù)為老客戶發(fā)放節(jié)日禮物或組織娛樂活動，以便增進與業(yè)戶的關系，促進友誼，增加口碑，帶動后期成交。成交客戶重點關注學區(qū)及進駐時間。具體情況分析如下：年齡（歲）26-3031

38、-3536-4041-4546-5051-5556上合計住宅io%15%30%20%15%5%5%100%商鋪2%5%15%35%38%5%100%小戶型8%45%26%15%2%4%100%:居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵外地住宅55%12%6%9%10%3%5%100%:商鋪36%15%18%13%11%3%4%100%小戶型36%18%19%15%6%4%2%100%家庭成員單身夫妻三口P與老人住住宅10%22%56%12%100%商鋪23%77%100%小戶型5%30%62%3%100%學歷專科下專科本科研究生住宅2%35%48%15%100%:商鋪45%55%100%小戶

39、型6%29%46%19%100%家庭收入5萬卜5-10 萬10-15 萬15-20 萬20萬以上住宅12%28%35%25%100%r商鋪15%40%45%100%小戶型5%35%45%15%100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅5%28%44%23%100%:商鋪85%15%100%小戶型18%52%21%9%100%來源渠道沈城樓市招商走訪路旗、圍朋友介紹報廣短信及網(wǎng)絡廣播及擋華商時代遼沈晚報日報直郵住宅9%12%16%13%9%9%4%3%12%13%100%商鋪5%35%6%16%8%3%6%2%2%8%9%100%小戶型10%12%12%19%9%10%7%5%10%6%100%

40、關注點學區(qū)地段戶型面積入住時間住宅35%16%9%8%32%100%商鋪100%100%小戶型65%5%8%4%18%100%注：重點針對成交客戶的居住區(qū)域、來源渠道及關注點做已圖表說明:I-住宅9%-商鋪5% 35%-小戶型10%來源渠道分析圖20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%居住地區(qū)分析1住宅s商鋪I-小戶型關注點分析圖：住宅商鋪小戶型圍擋介紹華商時代遼沈晚報日報網(wǎng)絡直郵 路旗、朋友短信及播及小結： 居住區(qū)域： 住宅、商網(wǎng)、小戶型均已皇姑區(qū)為主，占總到訪的55%；來源渠道： 住宅、小戶型以朋友介紹及報廣宣傳為主，朋友介紹分別占22%和 18%，報廣宣傳分別占 32%和

41、 44%；商網(wǎng)以朋友介紹及招商走訪為主，朋友介紹占 25%，商網(wǎng)走訪占 26%；關注點： 住宅、小戶型客戶重點關注學區(qū)及入住時間，學區(qū)分別占35%和 65%，；商網(wǎng)重點關注地段，地段占 100%；2007年度推廣工作總結5、2007 年度推廣工作綜述：2007 年度推廣主要是圍繞著“錦聯(lián)地產(chǎn)、經(jīng)典生活”兩項工作宣傳開展，有組織的進行營銷活動及項目產(chǎn)品宣傳工作開展，包括針對住宅剩余產(chǎn)品的 銷售，精裝小戶型住宅與商網(wǎng)新品上市前的形象宣傳、客戶累計與后續(xù)傳播工作進行的；同時配合銷售各個主要營銷節(jié)點開展認購活動；以營銷活動和 媒體發(fā)布相結合，在全面網(wǎng)絡意向客戶的同時傳播錦聯(lián)地產(chǎn)形象，在業(yè)界形成了良好的

42、口碑效應，同時樹立了錦聯(lián)地產(chǎn)高端品質(zhì)的市場形象。3.52007 年度推廣工作全面應用媒體資源，全面控制推廣費用，總體上取得了事半功倍的良好效果。按照本年年初計劃，經(jīng)典生活項目預計銷售額億元，營銷推廣費用計劃為 775萬元，整體推廣費用占銷售額比例為1.8%,截至至2007年12月31日項目整體07年合同額為5億元，累計合同額為6.28億元；07年推廣費用為639萬元，累計推廣費用為713萬元；根據(jù)年初制定的費用預算，07年推廣費用結余261萬元（按5億銷售額計），07年已使用費用占整體計劃的 82.7%，占整體銷售額的1.3%。6、推廣費用總結6.1 2007推廣費用月分解：月份1-3月4月5月6月7月8