1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2013-2014學(xué)年第二學(xué)期期末論文分?jǐn)?shù):機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷系別：機(jī)電工程系班級(jí)：11 級(jí)機(jī)電1班學(xué)籍號(hào)：11402姓名： 李;機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷一、機(jī)電產(chǎn)品的興起從美國(guó)到歐洲，從前蘇聯(lián)到日本，從中國(guó)到印度，從發(fā)達(dá)國(guó)家到發(fā)展中國(guó)家，第二次世界大戰(zhàn)以后，新能源、新材料、新技術(shù)、新工藝的研究、開發(fā)的熱潮正在全世界興起。它是人類社會(huì)歷經(jīng) 了漫長(zhǎng)的農(nóng)業(yè)社會(huì)、工業(yè)社會(huì)而向現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志， 是凝聚著人類智慧的當(dāng)代科技文明的象 征，是走向21世紀(jì)的通道。二、機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)眾所周知，要想營(yíng)銷，必須要有市場(chǎng)，所謂市場(chǎng)，市場(chǎng)的原始意義是：商品交換的場(chǎng)所。經(jīng)濟(jì) 學(xué)意義是：供求雙方及其交換關(guān)系總和。管理學(xué)

2、意義是：市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下 所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。 營(yíng)銷學(xué)的意義是：具有特定購買力和購買愿望的購買者。 市場(chǎng)的 三要素 購買者、購買力、購買動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，它以滿足人類各種需要 和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。、機(jī)電產(chǎn)品的分類（一）按購買者的性質(zhì)和購買目的，劃分為：消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)；按照市場(chǎng)所在的地理位置，劃分為：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)；按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，可分為：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、 寡頭壟斷市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)。（二）按照顧客市場(chǎng)的性質(zhì)不同，可以把其分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)兩大類。 機(jī)電產(chǎn)品的市 場(chǎng)主要是組織市場(chǎng)，尤其是

3、制造商（企業(yè)）市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)。（三）從銷售的角度來說，市場(chǎng)包括三個(gè)要素：有某種需要的人（購買者） 、滿足某種需要的 購買能力和購買欲望。即：市場(chǎng)二人口 X購買力X購買欲望。機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與其產(chǎn)品形態(tài)一一重大技術(shù)裝備、動(dòng)力機(jī)械、工作母機(jī)、儀表儀器電工電子機(jī)械、通用機(jī)械、專用機(jī)械、基礎(chǔ)零件等有密不可分的關(guān)系。 而起作為配套或服務(wù)于下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的機(jī)電產(chǎn)品，其市場(chǎng)細(xì)分與定位又絕不可能脫離下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況而僅依靠 專注于某機(jī)電產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)情況來確定。與一般消費(fèi)品相似的是，制造商在進(jìn)行其生產(chǎn)的機(jī)電產(chǎn) 品營(yíng)銷前，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行精確的市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、客戶定位等，為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提高打下

4、堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2013-2014學(xué)年第二學(xué)期期末論文基礎(chǔ)。制造商（企業(yè)）市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費(fèi)品（最終產(chǎn)品）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)相同，如用 戶所追求的利益、用戶情況、對(duì)品牌的忠實(shí)程度等。但是，制造商（企業(yè)）市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)， 因此，企業(yè)的管理者還要用一些其他標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)。四、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)定位及營(yíng)銷（一）市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，針對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品特征和屬性的重視程度，強(qiáng)力塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特色， 并把此特色傳遞給用戶，從而使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)占 有一席之地 機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位時(shí)，不僅要考慮機(jī)電產(chǎn)品自身 這個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

5、態(tài)勢(shì)，而且要對(duì)其下游產(chǎn)品，甚至最終產(chǎn)品的市場(chǎng)前景進(jìn)行研究、分析、 預(yù)測(cè) 和把握。市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān) 系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。（二）機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支， 接近于工業(yè)品營(yíng)銷的范疇，但與工業(yè)品營(yíng)銷又有所 區(qū)別，它不包括工業(yè)品（包括初級(jí)產(chǎn)品和工業(yè)制成品）范圍中的工業(yè)初級(jí)產(chǎn)品（主要是原材料，如 礦產(chǎn)品、鋼材、建材、紡織纖維等）的營(yíng)銷。機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷是制造商（企業(yè)）對(duì)制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場(chǎng)間的營(yíng)銷，也可 以稱為制造商（企業(yè)）問的營(yíng)銷。1、機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)：1 ）客戶（用戶）數(shù)量相對(duì)較少，但

6、比較集中，單次購買量大；2 ）專業(yè)、理性購買，購買決策復(fù)雜；3）通常采取直接購買的方式；4 ）定制采購，注重服務(wù)；5 ）派生需求，缺乏彈性。2、機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷一般是通過中間商銷售給客戶的，所以中間商也叫做分銷商。1 ）營(yíng)銷的要求（1）中國(guó)制造的崛起對(duì)機(jī)電產(chǎn)品分銷有新的需求（2）經(jīng)濟(jì)全球化要求機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)空間的全球化（3）現(xiàn)有的分銷體系不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)變革發(fā)展的要求新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求建設(shè)適宜發(fā)展要求的機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道，由此可見，在營(yíng)銷當(dāng)中分銷是必不可少的，在營(yíng)銷中有著至關(guān)重要的作用。3、機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新渠道模式(1)機(jī)電產(chǎn)品分銷消費(fèi)品分銷的差異及其特點(diǎn)市場(chǎng)需求不同客戶的購買行為不同4、

7、機(jī)電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新發(fā)展(1)“第三渠道”的興起(2)機(jī)電產(chǎn)品分銷模式的創(chuàng)新趨勢(shì)1) 專業(yè)化服務(wù)2) 信息化支撐3) 品牌化運(yùn)作4) 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)五、機(jī)電產(chǎn)品促銷方法(1)提供技術(shù)解決方案案例：老李的促銷故事老李是一個(gè)某普通車床配件企業(yè)很能干的推銷員，他知道一般機(jī)床生產(chǎn)廠家對(duì)機(jī)床的配件供應(yīng) 商的選擇都比較慎重。他通過對(duì)機(jī)床行業(yè)中某客戶對(duì)普通車床使用情況的調(diào)查研究之后發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品中一個(gè)關(guān)鍵部件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題， 但這個(gè)配件的質(zhì)量對(duì)整個(gè)車床的影響在一年內(nèi)不容易 發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)故障時(shí)，客戶才會(huì)被動(dòng)地選擇更換，給售后服務(wù)帶來一定的影響。但在一般情 況下這一潛在的問題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商

8、的決策標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)現(xiàn)這一問題后，老李并沒有開門見山地向機(jī)床制造廠家推銷自己的產(chǎn)品， 而是到自己公司后， 與本企業(yè)技術(shù)人員一同制定了一套針對(duì)這一問題的技術(shù)改進(jìn)方案， 在充分地評(píng)估研究之后給該客戶 提。供了初步的技術(shù)解決方案。客戶看到這個(gè)分析報(bào)告后，感覺到問題的嚴(yán)重性，最后決定與老李 進(jìn)行進(jìn)一步技術(shù)交流、技術(shù)評(píng)估等。機(jī)床生產(chǎn)廠家在以后的配件供應(yīng)商選擇時(shí)， 雖然有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因?yàn)榍捌诘幕ハ嘟涣鳎?及對(duì)老李的解決方案的認(rèn)可，最后老李得到了為這家車床制造廠家做配套零件的穩(wěn)定生意。六、機(jī)電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，是以營(yíng)銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營(yíng)銷 人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)的新型營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，它針對(duì)的客戶群面積更大，是一種以吸引客戶為主，帶來的 客戶更有針對(duì)性，通常也就是我們說的，是精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是直接強(qiáng)制性的把廣告推 給客戶，客戶被動(dòng)的接收，除了花費(fèi)資金比較多，