1、精選優質文檔-傾情為你奉上平治東方培訓導購人員培訓教材（一）銷售理念一、導購人員產生的必然性：導購人員的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物。由于買方市場的形成，致使渠道終端經銷商的“地位”日益“顯赫”起來，終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。二、導購人員與傳統售貨員、促銷員的區別：1、傳統售貨員：從某種意義上講是計劃經濟的產物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性不足，對終端形象的建設維護（那時候也沒多少人注意這么多）以及與產品相關的品牌宣傳涉及不多，服務意識也往往不是很強。 2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內的短期

2、行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結束，人員自動解散，雙方很難有系統的溝通。 3、導購人員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環境的業務員，是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內（比如幾年）的穩定性，在具體的工作中通過現場恰切的舉止和優質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購人員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并適當協調客情關系。 三、導購人員培訓理論介紹：關于具體的培訓方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、S

3、MART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，這些都極大地豐富了導購人員培訓工作的內容， 四、導購技巧的MONEY法則：1、MMASTER“精通”產品賣點： 這是作為一名導購人員的基本技能，首先必須要精通掌握產品的賣點（肯定還要掌握相關的企業文化）挖掘所賣產品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良

4、好的銷售業績。我們很難想象，自身對產品都不熟悉的導購人員怎樣去說服顧客購買？ 2、OOPPORTUNITY抓住現場“機會”： 作為一名導購人員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購人員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了臥底”的有效銷售。 3、NNEED找準顧客“需求”： 抓住了恰當的機會之后，接下來就是

5、，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購人員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。 4、EEMOTION觸動心靈“情感”： 找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁

6、戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購人員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？ 5、YY

7、OURSELF將心比心，想想“自己”： 在很多導購人員培訓技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，我們研究發現，有很多導購人員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當多的導購人員往往把自己當成局外人來看待一個導購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色，再加上對產品的賣點沒有完全諳熟于心或對所賣的產品缺乏應有的信心，所以就難免會出現上面的尷尬。 常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰不殆”。當今社會物質的極

8、大豐富使我們今天是一種產品的導購人員而明天或許就是另一種產品的顧客。鑒于此類現象的廣泛性，建議我們的導購人員朋友在商品導購的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。 另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實上也的確如此，你的導購技巧提高了，你的服務意識也增強了，從而你的銷售業績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，

9、你又何樂而不為呢？ （二）達成銷售技巧達成協議的技巧 請求成交法 假定成交法 選擇成交法 保證成交法 從眾成交法 機會成交法 小點成交法 異議成交法 優惠成交法 小狗成交法 1.請求成交法 請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。（1）使用請求成交法的時機銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧客的需要，而老客戶也曾接受過銷售人員推薦的產品，因此老客戶一般不會反感銷售人員的直接請求。若顧客對銷售的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，銷售人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。 有時

10、候客戶對銷售的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。（2）使用請求成交法的優點快速地促成交易。充分地利用了各種的成交機會。可以節省銷售的時間，提高工作效率?？梢泽w現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。（3）請求成交法的局限性請求成交法如果應用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。 2.假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一

11、些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。例如，"張生您看，如果您孩子購買了電子辭典，他學習起很方便，學習英語的興趣可以激發起來，攜帶方便，不用整天背個5斤重的辭典上下學，而且也不貴，學習效率也提高了，不是很好嗎？"就是把好像擁有辭典那種視覺現象描述出來。假定成交法的主要優點是假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。 3.選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。"辭典您是買這款發音的還是買插卡的這種的？"還有"您是現金還是信用卡購買？"這都是選擇成交法

12、。從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。（1）運用選擇成交法的注意事項銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。 （2）選擇成交法的優點可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內進行選擇，可以有效地促成交易。 4.小點成交法 小點成交

13、法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法?！景咐磕侈k公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機。辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起樣機，自言自語道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"銷售人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時與我聯系，我們負責維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了？"小點成交法的優點是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。

14、保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。 5.優惠成交法 優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如"張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。"這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。 6.保證成交法 保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如， ""您放心，您這

15、個服務完全是由我公司負責，我公司在廣州已經有7年歷史，是許多辭典的全省代理，每月都賣上千臺的辭典。廣百也是大公司，我在公司已經有3年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我們的服務，有問題都可以直接來找公司或者到廣百也可以。"讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。(1)使用保證成交法的時機產品的單價過高，繳納的金額比較大，風險比較大，客戶對此種產品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。 (2)保證成交法的優點可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關的

16、成交的異議。(3)使用保證成交法的注意事項應該看準客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。根據事實、需要和可能，向客戶提供可以實現的成交保證，切實地體恤對方，你要維護企業的信譽，同時還要不斷地去觀客戶有沒有心理障礙。 7.從眾成交法 從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。 “今年暑期，這款機型特別好銷，許多學生結伴來買，今天上午就賣了3臺”8.機會成交法 機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現在成交法、最后機會成交法。例如："我們這個機器只剩下三臺了，我們最后的優惠時間只有一個星期了"這就是機會成交法。 9.異議成交法 異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點成交法。因為凡是客戶提出了，異議，大多是購買的主要障礙，異議處理