1、家具賣場的利潤在哪里家具賣場的利潤在哪里？文/孫向陽清華大學(xué)總裁班特聘講師、上海財經(jīng)大學(xué)博士、中國家具培訓(xùn)教程主編、目前，家具行業(yè)受到經(jīng)濟大環(huán)境的影響，銷售利潤越來越薄、運營成本卻逐年增加。通過走訪國內(nèi)許多家具賣場，我們看到有的賣場紅紅火火、生機勃勃，導(dǎo)購員們精神抖擻，賣場管理的井井有條。而有的賣場非常冷活，銷量提不起來，導(dǎo)購員們無精打采，日漸衰弱。仔細分析，我們不難發(fā)現(xiàn)這些賣場的問題所在。通過發(fā)現(xiàn)問題，我們來追尋如何提升家具賣場的利潤。1、家具賣場存在的問題1）對行業(yè)快速變化熟視無睹，將新思想、新方法拒之門外。戰(zhàn)略不夠明確，思路不夠活晰，目標不切實際，決策不夠科學(xué)果斷，營銷策略不夠系統(tǒng)化。2

2、）對員工管理只重結(jié)果不注重過程，重業(yè)績而輕創(chuàng)造業(yè)績的過程。采取單純的工資模式，不關(guān)注員工職業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致員工忠誠低，流失率高。3）重產(chǎn)品形象，忽略商場形象，重價格不重價值。4）過度促銷，缺乏核心競爭力。在促銷手段上花樣白出，炒作概念，血拼價格，最終形成惡性循環(huán)不可自拔。5）重售中，輕售前與售后。銷售產(chǎn)品時侃得天花亂墜，消費者使用后出現(xiàn)問題就黨相推諉，售后服務(wù)管理過于粗獷，根本達不到為營銷服務(wù)的水準。6）沒有建立創(chuàng)造客戶并留住他們”的客戶開發(fā)和維護體系，不善于運用客戶資料數(shù)據(jù)庫轉(zhuǎn)介紹客戶和開展各種營銷活動。7）各項管理和監(jiān)控機制不夠完善，庫存積壓，資金流不暢，工作效率低等問題。自身的優(yōu)勢不斷喪失，

3、經(jīng)營焦點分散而沒有聚焦”。這就是絕大數(shù)賣場夠持續(xù)盈利的跟本原因。2、發(fā)掘利潤必須突出優(yōu)勢我們要最大限度的放大和倍增企業(yè)優(yōu)勢，而不是一味改進企業(yè)的弱勢！生命的目的不是補足你的缺點，而是弘揚自己的優(yōu)點！你一定要找出賣場的優(yōu)勢，你每天應(yīng)該思考怎樣把賣場的優(yōu)勢和成功進行放大，復(fù)制和向外延伸，優(yōu)化各種資源，把優(yōu)勢發(fā)揮到極至”。利潤是企業(yè)的命脈，員工的保障。因此，家具企業(yè)家必做四件事，第一是銷售；第二是控制成本；第三是提升產(chǎn)品附加值；第四是創(chuàng)造客戶并留住他們。因為銷售終端的競爭已逐步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶終端的競爭家具賣場業(yè)績提升利潤，必須要突出5個優(yōu)勢：1）商品影響力。通過品牌規(guī)劃、產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費者；2）

4、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購物的沖動；3）導(dǎo)購營銷力。全面提升導(dǎo)購成交率；管理運作力。把握經(jīng)營細節(jié)，讓業(yè)績隨管理而改變；4）市場拓展力。開發(fā)新客戶、新市場，提升賣場客源量；3、系統(tǒng)化營銷才能倍增利潤瑞典宜家家居多年位居世界家具零售第一，當人們探究宜家成功的秘密時，創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德告訴大家：我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識，我們秉承責任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神以及簡潔的行為，成就了今天的宜家?！睆脑捳Z中，我們可以感知到宜家敬業(yè)精神、成本意識、簡潔的行為”不就充分體現(xiàn)了家具賣場系統(tǒng)化營銷的真諦。我們要從單一產(chǎn)品、單點突破的營銷思維中解放

5、出來，充分利用自己的經(jīng)營空問，運用系統(tǒng)化營銷，將賣場各個環(huán)節(jié)、各種策略（市場定位、產(chǎn)品、管理、促銷等）加以系統(tǒng)地規(guī)劃和整合，使之縱橫成網(wǎng)，并且充分調(diào)動內(nèi)部各種資源，使家具賣場產(chǎn)生更大的營銷效力。家具賣場系統(tǒng)化營銷是指以消費者需要為中心，把每個營銷要素進行有機的整合，諸如市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、聯(lián)合促銷、會員管理、店面管理等諸多方面進行整體營銷，實現(xiàn)顧客滿意和企業(yè)健康贏利的雙贏局面。4、在變化中尋求利潤家具市場無時無刻不在變化，家具賣場要在變化中尋求發(fā)展，要與時俱進。當前，家具賣場最緊迫需要解決的問題是：了解客戶需求、發(fā)現(xiàn)更多的客戶、不斷來擴大銷售的區(qū)域，也就是家具賣場是窗口，而要把整個城

6、市當成賣場來做！大胸懷才會有大氣魄，大手筆才會有大市場。營銷的精髓是不光要銷售產(chǎn)品，更要銷售思維模式！思維模式?jīng)Q定購買！沒有銷售，只有自我銷售。一切營銷問題的答案，都在目標客戶的頭腦里！在快速變化的市場中，家具賣場經(jīng)營者一定要遵循現(xiàn)金流第一、利潤第二、份額第三”的經(jīng)營原則。現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越高、賣場盈利能力就越高，風(fēng)險就越小。要提升贏利能力，家具賣場必須從四個方面入手：（1）是否快速產(chǎn)生現(xiàn)金；（2）是否建立持續(xù)客戶開發(fā)系統(tǒng)；（3）是否把虧損的路堵死；（4）是否健康持續(xù)地成長。5、賣場贏利重在管理管理是企業(yè)永恒不變的主題，管理水平對家具賣場生存和發(fā)展的重要性日益突出。想要他說家具賣場利潤，我們就必須建

7、立適合本企業(yè)發(fā)展的規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標準化、精細化、數(shù)據(jù)化”管理模式，這樣才能進一步提升賣場的效率和核心競爭力。家具賣場管理主要有九個方面：1）品牌管理策略2）物流采購管理3）顧客管理策略4）商品促銷管理5）賣場陳列管理6）人事培訓(xùn)管理7）信息管理策略8）危機處理管理9）防損管理；這九項在銷售實踐中，家具賣場經(jīng)營者要認真執(zhí)行，通過強化管理，千方白計降低經(jīng)營成本、控制損耗。6、高效的營銷推廣力家具賣場要注重自身品牌形象建設(shè)，必須將品牌力和銷售力結(jié)合起來，即一切品牌建設(shè)和營銷推廣必須以商品銷售為導(dǎo)向，不論是定位、賣場形象包裝、購物環(huán)境、商品規(guī)劃布局、品牌塑造，還是營銷活動策劃以及人員推銷，將

8、之提升到家居文化的高度，努力將知名度、美譽度，客流量轉(zhuǎn)化為銷量，形成強大的銷售力?！敬黉N案例】1）目錄促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折貞，客戶可以通過折貞了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推薦宜家家居圖冊。2）讓價格自己說話”。在促銷時將產(chǎn)品的品質(zhì)、環(huán)保、價格等優(yōu)勢通過展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強的性價比優(yōu)勢。3）家具由您定價，你想幾折就幾折”。方案如下：購物滿3000元，通過抽獎可優(yōu)惠1%-10%，購物滿8000元，抽獎可獲10%-70%優(yōu)惠。4）發(fā)放促銷優(yōu)惠卡。式樣如同賀卡印刷精美，除產(chǎn)品和促銷廣告外，最顯眼的是家具網(wǎng)站的網(wǎng)址?？蛻羯暇W(wǎng)注冊后，可下載優(yōu)惠券

9、，享有不同折扣，客戶注冊資料也將成為準客戶的來源。7、速度是獲取利潤的關(guān)鍵家具賣場要保持高效率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是家具賣場重要的指標，它體現(xiàn)了零售的效率，如果不能很好的解決這個問題，賣場將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。如何讓石頭浮在水面上？”海爾張瑞敏給出了答案：用飛快地速度將石頭擲出去，通過打水漂的方式就可以讓石頭浮在水面上。這就是海爾倡導(dǎo)的：快速反應(yīng)，馬上行動。家具營銷就好比是客戶走進麥當勞，簡單、便利、速度”已經(jīng)成為當代人生活的一種特征。那么賣場就應(yīng)在第一時間內(nèi)，把家具的特性展現(xiàn)給客戶，第一時間把品牌文化展示于客戶，要讓顧客進入門店不是在購買家具本身，而是在尋找愉快的心情?！景咐客诰驎充N產(chǎn)品和建立滯銷產(chǎn)品淘汰制度。1）家具賣場要培養(yǎng)導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)暢銷商品的意識，經(jīng)常與導(dǎo)購員接觸聽取他們的銷售傾向。2）在晨會時，向?qū)з弳T發(fā)布暢銷商品的品名和型號，讓全體導(dǎo)購員知道暢銷商品的營銷技巧。3）建立不讓暢銷商品缺貨和滯銷產(chǎn)品活倉機制。每月查看銷售報表進行分析，找出滯銷，銷售不良的商品，制定活倉計劃逐一處理。4）把暢銷家具陳列在賣場最顯眼位置，并附上店長推薦”和本月銷量冠軍”品牌等提示牌。家具賣場是系統(tǒng)、是變化、是細節(jié)、是活動、是效率、是控制成本、是解決問題，這是家具賣場管理本質(zhì)和創(chuàng)造利潤的源泉。家具賣場只有不斷的獲得業(yè)績、提升利潤，才能更好的鼓勵、刺激員工，讓員工更有激