1、從心理學(xué)角度解讀房地產(chǎn)幾十年的發(fā)展我喜歡我的專業(yè)心理學(xué)，但是我不想做心理咨詢師，做學(xué)術(shù)科研學(xué)歷不夠，歪打正著，從事了房地產(chǎn)咨詢行業(yè)。但是，你們或許難以想象，我們認(rèn)為不搭嘎的兩個學(xué)科或者行業(yè)也有著重要關(guān)聯(lián)。原因很簡單，心理學(xué)研究的是人類對這個社會現(xiàn)象的反映，研究的是個體的行為和精神過程，說白了就是對人性規(guī)律的研究。而房地產(chǎn)的發(fā)展是以客戶、業(yè)主、消費者為基礎(chǔ)的規(guī)律的反映，人類心理需要的規(guī)律與房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)律必定呈正相關(guān)。人類的行為是由各種各樣的需要決定的，這些需要有基本的生理需要，如饑餓和口渴，還有心理上的需要，如個人成就感的追求。我們心理學(xué)上將這種需要稱作動機(jī)，大家都熟悉的大心理學(xué)家馬斯洛（197

2、0）將人的動機(jī)系統(tǒng)總結(jié)成了一個經(jīng)典理論，即馬斯洛需要層次理論，這個理論將人的動機(jī)劃分成了不同的層次等級，只有低等級的需要被滿足后高一層級的需要才能開始并影響你的行為。 第一層級生理需要：對食物、水、氧氣、休息的需要，性欲表達(dá)的需要，消除緊張的需要。 生理需要反映到房地產(chǎn)就是對居所的最直白的需求，即剛需。 小區(qū)只要能滿足我衣食住行就行，有吃飯的，有購物的，交通便利點的就行。第二層級安全需要：對安全、舒適、寧靜、不害怕的需要。 這類需要反映到房地產(chǎn)上就是改善客戶的需要，他們要求住的舒適，對環(huán)境有一定的要求。  第三層級歸屬與愛的需要：&#

3、160;這是一種融入別人中間的需要，與他人建立關(guān)系的需要，愛與被愛的需要。 反映到房地產(chǎn)的需要就是更高改善的需要，中高端需求，這群人需要更多的公共空間、交流空間，更多的休閑空間和元素，需要更加完善的鄰里關(guān)系，需要更加貼心的服務(wù)體系等等。 而在這一階層的人群中，才會誕生所謂的鄰里社區(qū)養(yǎng)老型客戶以及管家服務(wù)等等。 第四層級尊重的需要：也是自信的需要，價值和能力感的需要，自尊和受別人尊重的需要，喜歡自己，認(rèn)為自己有能力和有效率， 以及去做能贏得別人尊重的事情。 這群人注重圈子和生活品質(zhì)，也注重面子，他們對自己的居住場所要求也相應(yīng)變高，更多的人希望他們的小區(qū)里住

4、的人都是高檔次人群，有身份有地位的，成功的。他們喜歡跟別人有意無意的說起自己住在哪個小區(qū)，因為那是他們身份的象征。這一層級的人更多的喜歡選擇別墅社區(qū)，其實更有點土豪的意思。 而像旅游地產(chǎn)、休閑地產(chǎn)的客戶過多的可能是這群人在買，他們喜歡炫耀自己有多少房產(chǎn)來證明自己有能力，贏得別人的尊重。 第五層級認(rèn)知需要： 對知識的需要，對理解的需要，了解新奇事物的需要。 這群人了解自己的過去，理解顯示存在的狀態(tài)，能夠預(yù)測未來。這群人更多的不是土豪，而是高知分子或高管和高官。他們富裕，同時他們對新奇的事物有向往，他們不保守，他們喜歡稀奇的事物，但他們對自己居住的小區(qū)會有更

5、苛刻的要求，高科技住宅、有主題的、有文化的住宅或商業(yè)可能會符合他們的口味。 第六層級審美需要： 對秩序和美感的需要。 他們有點苛刻，不僅要求具有以上所有需求，對層次、地段、服務(wù)、內(nèi)部裝修、品牌、建筑設(shè)計等等有幾近完美的要求。他們要求自己的小區(qū)處在最稀缺的地段；他們需要物業(yè)服務(wù)是頂級的，即使不是頂級也需要你能嫁接頂級，或者是個性化和定制化的；他們需要內(nèi)部設(shè)計是世界大師級人物操刀的，他們或許希望所有家具都是高端定制貨，他們也希望建筑外形是有別于其他，能彰顯自己與眾不同的。 這部分客戶就是頂豪，比如湯臣一品的客戶。  第七層級自我實現(xiàn)的需要：發(fā)揮潛力的需要，擁有意義深遠(yuǎn)的目標(biāo)的需要。 他們已經(jīng)位于社會頂端，可能他們更喜歡自己找塊地去深山里建個特殊小屋，或者利用自己的潛能建個高科技的房子，像比爾蓋茨的全自動的房子。 他們往往利用自己的能力實現(xiàn)個性化自我滿足化的居住環(huán)境而不是靠開發(fā)商。第八層級超越需要： 認(rèn)識宇宙的精神需要。 這種需要會導(dǎo)致更高層次的意識狀態(tài)和人在宇宙中角色的宇宙觀。很少有人超越自我來獲得這種精神力量的聯(lián)合。 他們可能希望移民月球吧。 這種心理學(xué)角度的房地產(chǎn)客戶需求分析