1、精選優質文檔-傾情為你奉上項目進場籌備篇一 考察市場市場調查是一個新的銷售人員接觸房地產銷售的第一步，也是個案銷售中的一個重要環節，市調可分為二種：1. 區域性市調，2. 個案市調，根據市調種類的不同有不同的要求和目的。  區域性市場目的：1、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。2、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方法。要求：了解區域情況，區域內配套及有代表性個案，總結該區域房地產市場特點、整體銷售情況。  個案市調針對個案作周邊樓盤的市場調查。目的：1、了解競爭個案的詳細情況。2、通過市調對本案銷售策略進行總結調整。要求：詳細了解周邊個案的開發商、代理商的房價、房型、付款方式、折

2、扣、主力面積、個案規劃、個案配套、個案交通、個案銷售情況，總結每個個案優缺點，做到知己知彼，為今后本案銷售工作打下基礎。通過開案前市調建立本案銷售價格、銷售策略，通過案中市調不斷調整，力求第一時間做出調整。市調前的準備工作1、                心理準備有信心，有耐心，不灰心是市調的“三心”，唯有先做好心理準備，才不易中途而廢。2、        

3、0;       行程安排凡是人皆有惰性，加之在市調中時常會受到打擊和挫折，因此很容易會就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，盡量強迫自己走完全程。 市調的方式1 電話踩盤。2 自購房屋或家人買房的身份進行市調。（俗稱：暗踩）3 以同行身份踩盤。（俗稱：明踩）依據踩盤經驗：可先進行電話踩盤，再以暗踩方式為最佳，得知的競品情況會更真實，當然要扮演的客戶身份要逼真，切忌不要問很專業的說辭，否則會被看出。另市調項目要經常不定期上門踩盤，更新競品項目的優劣勢，一來讓接待人員認為你是準客戶，會把最新銷售進度告訴你。二來可以讓自己有對競

4、品項目做出強有力的談判說辭，使客戶認清購買競品項目的不安全性及購買自己項目的穩妥性。 市調要了解些什么不論用何種方法去市調，目的都是要了解他們的信息，所以有一些問題一定要問，價格、規劃、有幾種房型、面積如何、樓盤性質怎樣、高幾層、占地多少、總戶數多少、付款方式有幾種、銷售情況如何等。但為了得到這些答案，千萬不要操之過急，要有耐心，一步步的來，務必不要使對方起疑心。自我分析各種信息一般銷售員不會把真實情況全盤托出，所以要學會分析情況，不要不負責的別人說什么都聽。 二 進場后第一時間做好準備簽約工作1 銷控 要開發商盡快給銷售部準確銷控，并簽字蓋章。2 價格表 要準確價格表，銷

5、售經理要一套一套房源進行價格核對，用單價x面積=總價，核對上面每一個房源的單價和總價（不要怕麻煩，為以后出現的問題避免重大失誤。），如有問題立刻要開發商更正3          合同第一時間讓開發公司對接經理安排項目簽合同的注意事項及合同內容日程做個合同樣本出來，并簽字確認，將合同需要用的戶型圖，補充協議，面積公攤表，貸款銀行資料等相關合同需簽署文本都保存好。開大會告知主任如何簽合同。有疑議立刻再次詢問開發商，確保準確性。       

6、      以上三點所有文本均要留底，將復印件給秘書處，供主任查看，以免因經常翻閱使原件破損無法看清。4 對接財務 宗旨：保證第一時間收錢及簽約。1) 財務收款人：必須安排開發商有常駐售樓處財務專員，能隨時收錢。2) 刷卡機：必須配備刷卡機，保證有客戶定房能用銀行卡， 否則只收現金，會讓客戶出門就涼了。3) 收錢流程：如果開發商收錢流程與主任們熟悉的定房方式不同，要立刻梳理，讓開發商按我們熟悉的收錢流程走封房可退大定簽合同原則。4）          將財

7、務流程整理后，開大會告知主任交錢的流程。 開發商授權給銷售經理，在開發公司下班后或財務無人收錢時，保證能給客戶開收據和收錢的權限。避免無人收錢或開不了收據而耽誤客戶成交最佳時機。 銷售經理在收到錢以后，第二天將錢，協議財務聯，收據等相關財務工作移交財務部，并做好交接簽字確認，避免將錢交接后財務忘記或錯賬不承認收到對接現金。三 對項目的準確定位1 了解產品1） 開發商的公司介紹（公司架構、開發理念、開發業績）2) 項目介紹：向開發公司對接經理要原先樓盤的所有資料（包括戶型圖·宣傳資料·原樓盤問題匯總·原統一說辭）3) 中途項目進場會有一兩天的銷售人員對接時間，可讓銷

8、售主任對原銷售人員進行拉關系摸底，保持工作職業常態，不要對立，給對方留下好感，可進行對項目的打探了解，詢問以往成交客戶分析和與項目相關的區域風貌，產品形態，建筑理念等了解（成交客戶年齡群，購買力，身份，職業，家庭狀況，投資自住的比例等） 同樣要清晰前銷售人員給予的信息真實性。對于項目的統一說辭不要聽到后就立即認定事實，要銷售經理整理統一說辭后再進行對外宣傳2、 價格定位 項目經理一定要根據周邊競品項目和自身項目進行價格分析，是否合理。同策劃部，市場部溝通，就價格異議同開發商進行商討    3. 目標客戶定位1)進場后一般都會有一段摸索客戶群方向的時期，在此期間，一

9、是通過前銷售人員了解二是項目經理一定要做快了解項目特點，打頭陣，來客戶銷售經理可先上臺談客，當樓盤進場銷售第一套以后就能更好的樹立主任對項目的信心。2)對成交客戶讓成交主任進行大會分析職業特征分析地域特征分析年齡特征分析購買目的分析成交主任認為哪些說辭引起了客戶的興趣讓主任們了解購買本項目的客戶群都在哪里，因什么原因購買本項目，（投資，自住，學區，養老，娛樂，度假）四 總結樓盤賣點與問題匯總1 項目相關資料收集：1) 項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發商資料、模型、外立面圖、景觀效果圖、住宅的智能化（新風系統、樓宇可視對講、停車場管理、社區服務等）、小區配套（會所、

10、游泳池、網球場、幼兒園等）、交通（到項目的各輛公交車線路）。2) 項目小區現有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學、幼兒園、醫院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機構、公園、廣場等）及道路的規劃（最好從規劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。3) 項目所在區域的剪報（關于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規等）。2 實地考察所有銷售人員實地考察樓內布局，盡快熟記每個面積，戶型分布，樓體構造。3 說辭整理1） 銷售經理先迅速整理沙盤說辭，賣點總結，三板斧等 2） 同時安排部門經理及老主任也分別寫沙盤說辭，三板斧，具體問題分析等統一說辭，根據他們擅長的說辭技能安排不同的人寫

11、不同的內容，落實到人頭，給出期限，寫完后交由部門經理統一交至銷售經理。將大家的精美說辭匯總成樓盤賣點定稿，然后分發。4 請開發商就問題匯總答疑讓每個人寫樓盤具體問題匯總，對樓盤不明事宜問題詳細寫明，結合以往其他樓盤問題匯總問項做好，（如開發理念，施工單位，樓盤項目問題，物業服務內容，建筑材質，工程數據，貸款事項等），然后邀請開發公司領導，工程部，市場部，貸款銀行，物業公司一同來售樓處培訓，并叫上代理公司的策劃部，相關領導和銷售主任一起聽問題答案。 將問題匯總上的答案填上，以電子版形式打印，交由開發商簽字確認蓋章，形成對外宣傳統一說辭。（不要夸大其詞，不要說開發商沒承諾過的說辭） 不能及時進行答

12、案解決的問題，要催促開發商要及相關部門盡快給予答復。5 銀行聯絡 要銀行聯絡人員的電話，隨時就貸款問題溝通。6 建材展示及產品介紹 邀請樓盤相關建筑材質的廠商也進行對各自產品的優勢的講解，并索要各個產品的展示模型，使得主任對樓盤品質有更深印象，加以宣傳，對客戶進行更好賣點分析。7 進場前期要增強主任銷售信心最后再次讓主任們進行具體問題具體分析及賣點總結開始輪流抽簽過關五 招聘業務員1 銷售經理在進場前期就做好業務員準備工作，為樓盤招些公共業務員，平均分配各個小組2 安排部門經理讓主任進行業務員招聘。落實到人頭，督促部門經理在有限時間里必須將各部的人員配備齊全。六 后勤安排1 可安排有經驗的主任

13、找合適宿舍2 做好宿舍的租賃銜接工作，及時讓開發商交好房租盡快解決主任住宿問題，將床位購買問題解決。3 找保姆，保姆檢查身體。4 安排沒有太多任務的人同保姆一同購買生活用品，保證支出費用的透明。盡快開火，保障食宿。 項目物品標配一 售樓處廣告效果（與策劃部共同商討）1 室外展示設計包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。 1） 售樓部形象墻設計。包括項目的標志、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。也可根據其所在位置通過結合燈箱、廣告牌來昭示和

14、展示樓盤的形象和賣點。 2） 樣板房 ：如果是清水房告知這只是樣板示意，如果賣精裝修房源告知哪些為裝修標準，哪些為樣板展示，僅供參考。3） 大門外路牌：銷售中心指引4） 樓體布幔：樓體效果圖，銷售信息5） 售樓處導視牌：導視牌的設計首先是服務于客戶的，在設計方面與營銷中心的顏色相稱，同時體現項目的特色和內涵，6） 盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2 室內展示設計包括：背景板、展板、功能牌、導示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。1） 室內布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、

15、擺設、植物、展板等）。2） 要有精美沙盤，（模型為小區規劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。注意擺放位置，不要離談判區太遠，應該設置為進門就能看到的位置。3） 秘書臺面設計：對尺度、色彩風格等提出策劃建議。4） 展示設計：展板更多地是告訴客戶項目的優點，而不是創造抽象的、客戶不明白的藝術作品。因此，展板設計應盡量體現項目的賣點，在藝術表現方面可以生動、形象、有適度的創意。對展板內容文案與數量包裝策劃。5） 售樓處燈光照射：要溫馨，如有白熾燈要換成暖色調燈光。保證燈管正常明亮，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調綜合視覺美感。6）    

16、60;   如現場與售樓處有一定距離，要有看房車，方便客戶去看現場。總之，售樓處包裝要使整個售樓處看起來飽滿，不要空曠，否則會顯得沒有人氣。3 售樓處功能分區提示：接待區、展示項目品牌與主題區、模型展示區、洽談區、影音播放區、資料取閱架、形象墻、飲水區、物料倉庫及更衣室、問題客戶解決區、建筑產品樣品展示區 4 DM單設計與樓盤調性相結合 DM單要大氣，醒目，緊迫感制造，突出賣點，唯一性，與售樓處包裝達到整體和諧，相互呼應，隨季節的不同，DM單色彩要隨季節適應。要半個月就換版。保證新鮮性。 5 銷售人員與物料包裝 1）銷售人員服裝設計提示：銷售人員著裝應給人熱情周到

17、、親善友好的感覺。服裝設計一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應與項目的建筑風格、售樓處設施情調及室內裝飾相呼應、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協調。 2）銷售用品系列設計：銷售用品系列設計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續說明書，合同書等。3）辦公設備： 銷售熱線4部：2部DM報廣熱線電話。2部銷售主任約客電話。 打印機1臺 傳真機1臺 可上網電腦1臺 談判桌椅8-10套 音響一套 秘書資料柜2組：放置樓盤文本物料 銷售主任物料放置柜8-10組 經理

18、資料柜1組 各種文具用品及衛生清潔用品（A4.B5紙，筆，書立.） 展示架：報廣，戶型圖放置。6 秘書表格 公司人事制度表格：1)    考勤類：公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、上班考勤表.輪休表2)    員工情況：員工調動申請表、應聘表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表、員工職位變更表3)    交接類：項目經理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯系單、銷售房源變更表.4)    表格類：來訪登記表.來電咨詢表，成交客戶一覽表，銷使帶客登記表，銷使報表，銷

19、使五項指標分，銷使定點表，主任排輪表，樓盤調查表，合同管理登記表，銷控表，成交客戶分析一覽表，交款確認單。5)    日報類：來訪客戶統計日報，主任日報，開發商日報，目標責任書6)    工資類：銷使工資傭金表，主任秘書工資傭金表，經理工資傭 金表，費用結算表7)    其他：固定資產調撥表，報廢資產表，印刷定單，費用申請表，新購入資產登記表，公用金支出明細表與開發商交接文件：文件交接單、優惠價申請表、工程變更申請表。 項目案場管理篇一 制定樓盤管理制度首先按公司大的制度執行，不同樓盤出現的問題

20、，具體再執行樓盤補充制度1         辦公室守則2         請假制度3         輪休制度4         見客制度5         分單制度6  

21、0;      獎罰制度7         合同規范制度8         業務員制度9         人事管理制度10    寢室制度二 樓盤問題解決 1 銷售主任解決問題：談判說辭更新，個人簽單業績，簽單催款，工作制度執行，個人發展方向，教徒任務，銷使管理，學習能力提高，銷

22、售技巧提高，客戶整理，五子登科工作，幫助秘書導臺，業務員開會，打配合等。2 部門經理解決問題：包括主任工作內容，進行部門會議，部門業績提高，培養階梯人才，制度執行監督，調整部門主任心態，聽部門主任談客，定期客戶分析，解決部門主任疑難客戶問題，幫部門主任踢球上臺談客，學習優秀部門經理的管理經驗，做部門學習的榜樣，管理部門業務員工作方向3 項目經理解決問題1）與開發公司問題：與開發商經常溝通.保持良好職業形象，留下專業印象，把員工的熱情飽滿的工作狀態和每天所做得工作內容可以告訴開發商，為主任在開發商心中留下良好印象注意事項：1）開發商執行通知類：所有開發公司執行通知均要以文字形式下發并簽字蓋章確認

23、，將原件收集統一放置，避免事后口頭執行，開發商不承認。（例如：價格調整，銷控執行，房源打折等均要求開發商必須下發簽字文件）2)財務對接:同財務保持好關系，因為結算事宜關系微妙，別在結算事宜設卡為難。3）開發公司對接經理：保持不卑不亢的心態，合作愉快才會讓銷售沒有任何后顧之憂。4）與開發公司任何一個人都要保持良好人際關系：包括所有的開發公司人員。甚至保潔員，司機，他們都會因銷售經理的一個不小心得罪不定會如何向開發領導打報告。因此，做好一切工作疑難解決，為主任簽單排除所有路障.永遠記住，不要輕易得罪一個人，也不要輕易向別人低頭，一定要保持不卑不亢工作熱情，因為銷售經理代表著公司形象和員工的利益。5

24、）售樓處解決問題：項目經理要以身作則，嚴格執行公司管理制度，在主任管理執行要公平公正公開原則。一碗水端平，不偏不向。定期培訓銷售技巧.解決主任及部門經理不同階段的不同心態的調整.員工壓力與鼓勵同時進行.在談判區聽主任談客說辭，有問題需要幫助上臺幫忙踢球，發現問題在當天晚會上統一銷售說辭和談判技巧.培養優秀員工的潛質和成長.培養團隊精神，團隊凝聚力文化.關注賣場氛圍.觀察員工工作狀態.部門經理解決不了的疑難客戶銷售經理一定要上。要求下達的各種執行通知讓主任立刻執行，部門經理監督。關注樓盤業績，不好時，從上客量，DM單效果，主任心態，業務員心態，聽主任談判說辭，聽主任反映的客戶購買特征分析，客戶群

25、尋找，派單點位，開會激勵，銷售價格是否不符合市場價位，改變項目人為劣勢（例貸款首付條件，競品價格調整，市場動態，是否做新的營銷活動來改善口碑）等方面入手。簽單催款，要求主任必須按時到款，當月簽單，當月結算，催促開發商按期為公司結算金額注意事項：開發商達到每月結算后在成交一覽表做好記錄，哪些通過結算，哪些沒通過結算，詢問未結算原因，下次再結算好清晰知道那些單子未結算。 會議制度一 開發公司定期會議時間：2009.3.11地點：開發公司會議室參加人員：開發公司董事長，翻譯，開發對接經理，財務總監，策劃部人員，銷售部安雯會議主要內容：1 價格不符合市場接受價位，開發商心里預期較高。2 房源局限性。有

26、些房源不讓賣。開發商不想賣偏房子。3貸款銀行的局限4 售樓處財務人員對接有問題，定房交款時間延誤。5 公積金首付比例5/5貸過高，影響銷售6 商業性質能否落戶給予明確答復 會議執行情況： 1 舉案例，說服開發商的價格調整。推進銷售進度。 2 根據情況，向開發商申請后可銷售。（務必有這樣情況的銷售經理一定要保證客戶必須把錢能交上來，客戶貸款，交款時間，房源均無疑議，卡身份證都放在主任手里，不許有反悔跡象，迅速申請，保證申請下來房源必須能立刻成交。避免先申請，后發現客戶不能購買或反悔） 3 貸款銀行4月中旬確定增加交通銀行貸款。并可做2/8貸 4 開發公司調整財務工作步驟，保證了第一時間收錢。 5 銷售部提供通過成交客戶所占比例和損失公積金客戶數量分析，開發商找人將公積金首付調整為3/7比例，正常銷售增進銷售速度。 6 給銷售部沈陽市房產局文件，明確符合要求商業地產可落戶。二 進場項目問題匯總培訓時間：2009.2.3地點：售樓處與會人員：開發公司領導，工程部，聯祥陶總，李總，策劃部，銷售部全體員工會議內容：就問題匯總進行問題分析答疑材料：所有問題匯總人手