1、精選優質文檔-傾情為你奉上1 分析寶潔公司的營銷策略    一、多品牌營銷策略      （一）單一品牌延伸  寶潔沒有成為任何一種產品的商標，而根據市場細分洗發、護膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運作。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。多品牌戰略單一品牌延伸策略便于企業形象的統一，資金、技術的集中，減少營銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產品的延伸和擴大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營運成本高、風險大，但靈活，也利于市場細分。 

2、     （二）差異化營銷    寶潔公司經營的多種品牌策略不是把一種產品簡單地貼上幾種商標，而是追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發展空間，市場就不會重疊。于是寶潔構筑了一條完整的美發護法染發的產品線，最大限度地瓜分了市場。      （三）內部競爭法    寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶

3、潔公司的產品。因此不僅在不同種類產品中設立品牌，在相同的產品類型中，也大打品牌戰。各品牌洗發水的使用效果和功能相近，廣告的訴求和價位也基本相同，普通消費者除顏色外根本無法區分，如果從細分市場考慮，根本沒有必要。但幾大品牌競爭激烈，使其他公司望而生畏。      （四）準確命名樹立品牌    寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產品被消費者認知的阻力，能激發顧客美好的聯想，增進顧客對產品的親和力和信賴感，并可大大節省產品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字(

4、單詞)的精確選擇或組合來給產品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發音上很協調貼切地配合。準確地體現了產品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象。      （五）知識營銷提升品牌文化    知識營銷是指企業在營銷過程中注入知識含量，幫助廣大消費者增加商品知識，提高消費者素質，從而達到銷售商品，開拓市場的目的。寶潔的知識營銷是很典型的，在營銷過程中打造一系列的概念。每個品牌都賦予了一定的知識，打造一個概念，從而給每個品牌賦予個性。在廣告宣傳上，知識概念的運用也表現得淋漓盡致通過準

5、確的市場細分與定位，有效地阻擊了競爭對手的進入，而實施知識營銷，則使品牌具有了鮮明的個性，增強了品牌的核心價值。      二、廣告營銷策略      （一）大手筆投資，力壓競爭者    寶潔采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次日用洗潔品。反復廣告會引起消費者嘗試購買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強化消費者對產品的認知和認同感，逐漸使消費者成為其固定消費群。   &

6、#160;  （二）探求顧客心理，使廣告深入人心    寶潔的廣告最常用的兩個典型公式是“專家法”與“比較法”。“專家法”是用專家來進行具有說服力的宣傳：首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你的注意；接著便有一個權威的專家來告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產品與競爭者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。      （三）巧選代言人，抓時尚潮流   &

7、#160;寶潔的形象代言人與眾不同。寶潔的形象代言人通常是符合寶潔產品個性、氣質定位的平民化廣告新人。這類廣告讓廣大消費者耳目一新，給他們帶來了平和、親近的感受。此外，平民化廣告也起到了很好的暗示作用，使消費者對號入座，不知不覺中成了寶潔產品的忠實消費者。 （四）深入調查顧客需求，做顧客需要的產品 寶潔公司把研究消費者需求和消費趨勢作為一項最重要的基礎性工作來做。寶潔進入中國后，專門研究更適合中國人用的產品。寶潔在中國推出的第一個產品是“海飛絲”。當時，經過對中國市場的具體調查，發現了許多中國人都有不同程度的頭屑，而國內生產洗發水的廠家又沒有這方面的技術，經過一年多的時間，“海飛絲”成為國內去

8、頭屑洗發水的代表。 （五）多品牌經營，廣告搶商機 寶潔作為目前世界上最具競爭力的日用品公司，進攻市場最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。廣告與大規模市場營銷策略密切相關，是市場推廣的利器。它是通過一定媒體向用戶推銷產品或服務以達到增加了解和信任以至擴大銷售目的的一種促銷形式。       2.分析寶潔公司的成功之處1988年，寶潔公司在廣州成立了中國第一家合資企業廣州寶潔有限公司，隨后陸續在北京、成都、天津等地設立十幾家合資、獨資企業。奉行“親近生活，美化生

9、活”的企業宗旨。在2001年2007年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達到760億美元。國家有關部門的數據顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發水占洗發水市場份額60以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場份額的33，舒膚佳香皂占香皂市場份額的41，護舒寶衛生巾占衛生巾市場的36。 那么，寶潔能在中國取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？ 產品廣告企業宣傳必勝秘笈 。縱觀寶潔公司的營銷策略,我認為以下四點是使寶潔在中國取得如此巨大的成功的根本性因素。一、 品牌戰略寶潔公司自進入中國市場以來，一直在中國堅持多重品牌之路。而寶潔的成功很大程度上歸功于它旗下的眾多品牌：海

10、飛絲、潘婷、飄柔、護舒寶、碧浪、玉蘭油等等。而其多品牌策略的成功又歸功于其先進的品牌管理制度與手段。寶潔是世界上第一個推出品牌經理制的企業，寶潔首任品牌經理尼爾麥凱瑞1931年進入寶潔后提出了“一個人負責一個品牌”的構想。他讓品牌經理把銷售經理工作的大部分接過來，使銷售經理將主要精力放在銷售產品的工作上。寶潔的這一做法使得其產品在中國大范圍的獲得消費者的認可，從而占領市場。二、 促俏戰略廣告促銷與人員推銷是其最主要形式。而其廣告促銷是其最大賣點。在寶潔的經典策略里，比較廣告應用頻繁。無論是洗發水還是香皂，從橫比到縱比，展示自己的產品比競爭對手的產品更干凈、更便宜。比較法是寶潔將自己的產品與競爭

11、者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。讓你眼服心服。比較的經典廣告策略，在寶潔系列產品的擴張之路上，幾乎無往而不利。另外就是富有特色的三步法（提出消費者面臨的問題接著讓專家分析問題最后給出解決問題的方法）。三、 本土化戰略  主要是產品本土化和人才本土化二種形式。產品本土化主要表現在它在護膚及衛生用品市場展開了一系列成功的市場細分和定位策略。剛進入中國市場時，寶潔就針對中國消費者頭皮屑患者較多的現象，覺察到這一細分市場，率先推出“海飛絲”，此產品在市場上獲得了巨大成功，并且在市場上獲得了巨大成功，并且成為當時時尚的消費品。其后，寶潔又針對城市女性推

12、出了“玉蘭油”系列護膚品。除此之外又陸續推出了針對不同細分市場的多個品牌的護膚及洗滌衛生用品，如既方便又利于頭發飄逸柔順的“飄柔”；含有維他命原B5又可以令頭發定位鮮明、細分市場明確的戰略，在寶潔公司的發展與壯大過程中起了決定性作用。人才本土化即表現在高薪招聘中國最優秀的大學生，對其進行美國企業管理思維的培訓。而正是這一批熟知中國市場的人對寶潔產品在中國的銷售立下了汗馬功勞。四、 突破傳統的4PS營銷理論，增加了政治權力與公共關系，成為6PS   寶潔作為一家全球經營的跨國企業，其在多個國家的經營經驗使它知道，若想在當地獲得成功，就必須得到當地政府和人民的支持。自進入中國市場以后，寶潔在這方面做的非常優秀。寶潔非常善于策劃事件來驅動消費者的品牌偏好。如“護舒寶護士”活動；舉行“飄柔之星”活動；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會也做出了很大貢獻：1991年向華東特大洪澇災區捐款100萬元。1998年寶潔公司董事長訪華，向清華大學捐款1070萬元人民幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器。同時向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣，以保護國寶大熊貓。現在，以寶潔出資資助的公關活動項目已深入到中國社會的許多重要團體。 綜上所述，