1、單選1 .一般只限于合作關系非常友好，并有長期的業務往來的雙方之間的談判方式是(B)A.立場型談判B.讓步型談判C.原則型談判D.價值型談判2 .為談判過程確定基調是在(B)A.準備階段B.開局階段C.正式談判階段D.簽約階段3 .當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和(C)A.行政復議B.調解C.仲裁D.談判4 .國際商務談判中，群體效能與個體效能的關系是(D)A.群體效能大于個體效能的累加B.群體效能小于個體效能的累加C.群體效能等于個體效能的累加D.群體效能有時大于個體效能的簡單累加，有時小于個體效能的累加5 .談判人員必須具備的首要條件是(A)A.遵紀守法，廉潔奉公，忠

2、于國家和組織B.平等互惠的觀念C.團隊精神D.專業知識扎實6 .在涉及合同中某些專業性法律條款的談判時，主談人應該(D)A.由懂行的專家或專業人員擔任B.由商務人員擔任C.由談判領導人員擔任D.由法律人員擔任7 .有限責任公司和股份有限責任公司之問的差別是(C)A.前者在法律上是獨立法人，后者不是獨立法人B.后者在法律上是獨立法人，前者不是獨立法人C.前者發行的股票不能在股票市場上進行交易D.有限責任公司比股份有限公司更適合于社會化大生產的需要8 .一般情況下，商務談判中可以公開的觀點是(B)A.己方的最后談判期限B.談判主題C.最優期望目標D.實際期望目標9 .國際商務談判中，安排談判人員應

3、根據(C)A.談判的時間B.談判的地點C.談判的目標和對象D.對方的社會制度10 .堅定的讓步方式的特點是(A)A.讓步方態度比較果斷，給人以大家風度的感覺B.比較機智，靈活，富有變化C.自然，坦率，符合商務談判討價還價的一般規律D.合作為主，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛11 .一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是(D)A.堅定的讓步方式B.果斷的讓步方式C.初始讓步方式D.一次性讓步方式12 .下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(D)A.反問勸導法B.場外溝通C.站在對方立場上說服對方D.先重復對方的意見，然后再削弱對方多選1 .一個國家或地區與談判有關的政治狀況因素主要有(ABCDE)

4、A.國家對企業的管理程度B.經濟的運行機制C.政治背景D.政局穩定性E.政府間的關系2 .法律人員是一項重大項目談判的必然人員，其具體職責是(ABE)A.確認談判對方經濟組織的法人地位B.監督談判程序在法律許可范圍內進行C.決定談判過程的重要事項D.為最后決策提供專業方面的論證E.檢查法律文件的準確性和完備性3 .確定商務談判目標系統和目標層次時，應堅持的原則是(CDE)A.利益最大化原則B.利己原則C.合理性原則D.合法性原則E.實用性原則4 .形成信息溝通障礙的主要原因有(ABE)A.文化背景差異B.心理因素差異C.性別差異D.家庭條件差異E.職業或受教育程度的差異5 .下列選項中，屬于法

5、國人的談判風格的有(CDE)A.崇尚紳士風度B.嚴謹保守C.偏愛橫向式談判方式D.時間觀念不強E.強烈的民族自豪感6 .談判成本包括(ABD)A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C.合同的制作成本D.談判的機會成本E.履行合同的成本7 .在合同出現爭議的談判中，其主談人可以是(ACE)A.項目經理B.車間主任C.銷售部經理D.設計師E.合同執行經理8 .形成信息溝通障礙的主要原因有(ABDE)A.文化差異B.職業差異C.性別差異D.心理因素差異E.教育程度差異9 .關于法制風險，下列說法中正確的有(ACD)A.風險是客觀存在的B.風險只能回避，不能接受它C.風險越大收益越高D.國際商務活動風

6、險比國內商務活動更大E.不要進行有風險的談判10 .在與法國商人簽署純記錄性質的文件時，要嚴格區別的具體問題有(ABCD)A.達成的協議點B.分歧點C.專論點D.論及點E.交易往來關系11 .影響國際商務談判中群體效能的主要因素有(ABCDE)A.群體成員的素質B.群體成員的結構C.群體規范D.群體的決策方式E.群體內人際關系12 .談判人員應具備的基本觀念有(ABD)A.忠于職守B.平等互惠C.公平競爭D.團隊精神E.以利益為最終目的簡答題1 .國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達到某筆交易繳此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程.2 .

7、最低接受目標是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求，若不能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價妥協讓步的可能.3 .簡述韓國商人的談判風格.答:(1)非常重視談判的準備工作；(2)邏輯性強，做事條理清楚，注重技巧；(3)對不同的談判對象，使用"聲東擊西","疲勞戰術","先苦后甜”等策略，不斷地討價還價，并且顯得十分頑強；(4)談判時遠比日本商人爽快，他們往往在不利的形勢下，以退為進，稍作讓步以戰勝對手.4 .簡述規避國際商務活動中各種風險的措施.答：(1)完全回避風險；(2)風險損失的控制；(3)轉移風險；(4)自留風險.5 .中立地談判指在

8、談判雙方所在地之外的其它地點進行的談判6 .還盤指受盤人不同意發盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示7 .簡述商務談判的基本程序.答：(1)準備階段；(2)開局階段；(3)正式談判階段；(4)簽約階段.8 .成交階段談判的目標主要有哪些答：(1)力求盡快達成協議；(2)盡量保證已方取得利益不喪失；(3)爭取最后的利益收獲.9 .簡述你對談判僵局的認識.答：(1)僵局的出現并不能算壞事；(2)僵局的出現可以避免非理性的合作；(3)僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決；(4)通過分析僵局出現的原因，為以后的成功打下基礎.10 .控制國際商務合作中風險的措施有哪些答：(1)完全回避風險；(2)減少風

9、險損失；(3)轉移風險；(4)自留風險.11 .簡述英目商人的談判風格.答：(1)英國人一般比較冷靜和持重；(2)十分注意禮儀，崇尚紳士風度；(3)行動按部就班，講究信用.12 .仲裁協議答:是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協議.案例分析題1 .背景材料：某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產技術與設備，當時能提供這種技術與設備的有甲，乙，丙三個廠家.該飲料廠經過初步調查得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判.經過幾輪談判，該飲料廠發現他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己白要求，甲廠就會提高價格.最后該飲料廠以高于原價格15%

10、的價格購買了技術與設備.問題：(1)甲廠采用了哪種報價戰術(2)該種報價的一般模式是什么(3)對賣方來說該種報價的優點是什么答：(1)甲廠采用了日本式報價戰術.(2)這種報價戰術的一般模式是：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結算條件為前提，并且，在這種價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格.(3)這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優勢和勝利；另一方面,當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優勢就不復存在了.如果買方想要達到一定需求，只好任賣方

11、一點一點地把價格抬高才能實現2 .背景材料：英國某財團副總裁率代表團來華考察合資辦酒廠的環境和商洽有關事宣，國內某酒廠出面接待安排.第一天洽談會，英方人員全部西裝革履，穿著統一規范出席，而我方代表有穿夾克，布鞋的，有穿牛仔褲，皮鞋的，還有的干脆穿者毛衣外套.結果，當天的會談草草結束后，英方連考察的現場都沒去，第二天找了個理由，就打道回府了.問題：(1)本次談判失敗的主要原因是什么(2)為了避免這種情況的發生，在以后的談判中應該注意什么？答:(1)在談判的開局階段我方沒能創造一個良好的，合作的氣氛.(2)為了創作一個良好的，合作的氣氛，談判人員應注意以下幾點：談判前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手是什么樣的人.談判人員應該徑直步人會場，以開誠布公，友好的態度出現在對方面前.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象.在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員.行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張.注意手勢和觸碰行為.雙方見面時，談判人員應毫不遲疑地伸出右手與對方相握.3 .背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產線，該小組成員包括1名主管市長,1名經委主任,1名財辦主任，另加該廠廠長