1、商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略(劉怡霞09074130)摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要，價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。因此，運(yùn)用好商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略，對(duì)于買(mǎi)方和賣(mài)方都有重要意義。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、報(bào)價(jià)、價(jià)格策略商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，通常是談判者所要求的總稱(chēng)，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判最終能否成功的關(guān)鍵問(wèn)題之一。要取得成功，必須研究商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧和方式。由于篇幅有限，下面只講講報(bào)價(jià)的技巧。1報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略這種策略的通常做法是：作為賣(mài)方，開(kāi)出的起點(diǎn)價(jià)要最高

2、；而作為買(mǎi)家，報(bào)出的起點(diǎn)價(jià)則要最低。以賣(mài)方為例，報(bào)價(jià)最高的好處有：(1)開(kāi)盤(pán)價(jià)給賣(mài)方的要價(jià)給了最高限度。(2)其次，開(kāi)盤(pán)價(jià)會(huì)影響買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方提供的商品或服務(wù)的印象。(3)再次，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，能為以后的討價(jià)還價(jià)留有較多的空間。(4)左后，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，最終的成交價(jià)格也較高；反之，開(kāi)盤(pán)價(jià)較低，最終的成交價(jià)格也低。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略顧名思義，這種策略就是要在最確切的時(shí)機(jī)報(bào)一個(gè)最合適的價(jià)格。即在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)反充分了解商品的使用價(jià)值何為對(duì)方帶來(lái)的利益，待對(duì)方對(duì)此產(chǎn)生濃烈興趣再來(lái)報(bào)價(jià)。經(jīng)驗(yàn)表明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已經(jīng)對(duì)商品產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。吊筑高

3、臺(tái)策略(歐式報(bào)價(jià))是指賣(mài)方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價(jià)要狠，讓步要慢。應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。拋放低球策略(日式報(bào)價(jià))是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣(mài)主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。其他報(bào)價(jià)策略(1)、除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的

4、數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。(2)、加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。(3)、差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。(4)、對(duì)比報(bào)價(jià)是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。(5)、數(shù)字陷阱指賣(mài)方在分類(lèi)成

5、本中摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買(mǎi)方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用條件：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形。2還價(jià)技巧投石問(wèn)路策略要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反應(yīng)如何，投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)如果例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地，就可提議：我方增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢？然后，可根據(jù)對(duì)方的開(kāi)價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。通常情況，任何；塊石頭”都能給對(duì)方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對(duì)方難以拒絕。抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)在談判中，通常是沒(méi)有一方

6、一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線讓我們回顧一下羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管的窘境。當(dāng)時(shí)這位主管發(fā)現(xiàn)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)可能因未經(jīng)允許就采用照片而欠下攝影師300萬(wàn)美元的巨款。面對(duì)這種情況，競(jìng)選主

7、管沒(méi)有過(guò)多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷數(shù)百萬(wàn)份小冊(cè)子），而是將更多的精力放在了攝影師微弱的最佳替代方案上（既賺不到錢(qián)，又失去了揚(yáng)名立萬(wàn)的機(jī)會(huì)）。為了抓住攝影師的最佳替代方案，競(jìng)選主管不僅沒(méi)有向其支付巨款，還在這筆交易上從攝影師那里賺了錢(qián)。關(guān)注自身最佳替代方案（比如沒(méi)有對(duì)方我能干什么？）的談判人員的期望一般不高，而且他們?cè)诮灰字械乃弥灰^(guò)他們的底線，他們就滿足了。同時(shí)關(guān)注對(duì)方最佳替代方案（如果有我對(duì)方能干什么？）的人則將注意力放在了他們能帶給對(duì)方的那部分價(jià)值上。這些人傾向于擁有更高的期望，想要在談判中獲得更多的價(jià)值。避免做出單方面的讓步當(dāng)各方都報(bào)出初始價(jià)格后，那么就是時(shí)候?yàn)檫_(dá)成雙方都

8、接受的協(xié)議進(jìn)入精心設(shè)計(jì)的程序了。談判專(zhuān)家能靈活地做出讓步，但同時(shí)也要求互利互惠。避免做出單方面的讓步是很重要的。幸運(yùn)的是，大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步。如果對(duì)方破壞了這個(gè)原則，你應(yīng)該立刻就處理這個(gè)問(wèn)題。沉默是金曾經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員向我們透露說(shuō)他們正是這樣利用沉默來(lái)操縱談判的。上其錯(cuò)誤地回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，還不如守株待兔，靜觀其變。對(duì)方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫o張而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改，讓報(bào)價(jià)變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號(hào)。水平高超的談判人員不僅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。在這里我們想提醒你的是如果你在輪到對(duì)方發(fā)言時(shí)發(fā)言，你將為你

9、的發(fā)言付出代價(jià)。向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步根據(jù)互利互惠原則，談判人員應(yīng)該在對(duì)方讓步時(shí)也禮尚往來(lái)地讓步。因?yàn)槿嗽谑障聦?duì)方提供的有價(jià)物品后會(huì)覺(jué)得自己對(duì)提供方負(fù)有責(zé)任，這是人之天性，也是影響人類(lèi)行為的強(qiáng)大法則。人們同樣也會(huì)貶低或忽視對(duì)方的讓步，以此來(lái)逃避責(zé)任感。我們的研究表明當(dāng)對(duì)方的讓步在人們心里并不重要時(shí)，人們會(huì)更容易摒棄互利互惠的原則。所以你應(yīng)該向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步。不要簡(jiǎn)單地讓步或降低你的要求，而要讓對(duì)方意識(shí)到你的讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)代價(jià)高昂。因?yàn)樵谀銖?qiáng)調(diào)過(guò)你的讓步后，對(duì)方很難不對(duì)其重視并證明自己不會(huì)從中受益。定義互利互惠原則如果你不僅向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的讓步，還詳細(xì)地讓對(duì)方明白你具體想要什么作為回報(bào)，那么互利互惠原

10、則就奏效了。這個(gè)策略同時(shí)還消除了談判中模棱兩可的部分。即便對(duì)方認(rèn)可你的讓步，他們可能仍然用一些低價(jià)值的東西來(lái)回報(bào)你，除非你明明白白地讓對(duì)方知道這樣做并沒(méi)有履行他們互利互惠的責(zé)任。配合讓步配合讓步(contingentconcessionS)清楚地將你的讓步和對(duì)方的行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。換句話說(shuō)，你可以將你的讓步變成相互交換的形式，讓對(duì)方知道只有自己讓步，你才會(huì)讓步。就像說(shuō)如果你保證將貨物早日送達(dá)，我可以出更高的價(jià)錢(qián)。你在讓步和你的合作意愿上附加的條件越多，就越難與對(duì)方建立信任，加強(qiáng)雙邊關(guān)系。所以配合讓步應(yīng)該適時(shí)而用，不可過(guò)度。警惕讓步程度遞減效應(yīng)在大部分談判中，讓步程度有其特定的規(guī)律，即早期的讓步比后期的讓步大。換句話說(shuō)，談判人員在談判中的讓步有逐漸減小的趨勢(shì)。比如在汽車(chē)銷(xiāo)售方面，銷(xiāo)售人員可能從4.5萬(wàn)美元開(kāi)始，然后下調(diào)到4.4萬(wàn)美元，接著到4.35萬(wàn)美元，最后到4.33萬(wàn)美元,這個(gè)趨