1、18種常用的成交促成法第一節 客戶拋出的“繡球”t一、 當客戶很關心產品或服務的細節時t二、 當客戶不斷地認同你的看法時t三、在回答或解決客戶的一個異議后t四、 在回答對某一點表現出濃厚的興趣時t五、 當客戶在電話那端保持沉默時第二節 把“美人”抱回家t一、 不確定成交法t t 心理學有一個觀點：“得不到的東西才是最好的”。所以當客戶在最后關頭還是表現出猶豫不決時，電話銷售人員可以運用這種方法，讓客戶知道如果他不盡快做出決定的話，可能會失去這次機會。t二、“七個問題”成交法t 就是通過電話銷售人員連續詢問客戶七個問題，讓客戶回答，當客戶回答最后一個問題時，也就是客戶做決定的時候。問題設計通常按

2、“6+1”的法則來進行，前面六個問題一般都是容易給予肯定回答“是”的問題，而最后一個問題就是一個直接促成的問題。心理學統計發現，當一個人能夠讓客戶連續六次回答“是”時，那么客戶對這個人的認可度就會很高，當這個人在第七次提出要求時，客戶也會自然而然地給予正面回答“是”。t三、典型故事成交法t 通過講一個和客戶目前狀況緊密相關的故事，在客戶聽完故事后，引導去思考、權衡，從而最終達成交易。t t 典型故事成交法的關鍵在于自己平時在生活中要做一個有心人，處處留心，用心收集各類故事，新聞等，只有頭腦里的材料豐富了，當遇到相應情況時，才能做到靈感一顯、信手拈來。t四、對比成交法 t 魯迅先生曾經打過一個比

3、方。他說如果有人建議在一個完好的房子墻壁上多開扇窗戶，來增加屋子里面的陽光，可能會有很多人反對，但是當這個人站起來，先宣布要將這個房子的屋頂掀掉，在提出替代方案是在墻壁上開鑿一個窗戶時，大多數人就會很容易接受開多一扇窗戶的建議。t 這就是比較心里起的作用t 電話銷售人員在電話銷售中也可以運用這種比較心里來進行促成。t五、引導成交法t1、把簽約前的資料準備好，發給客戶。t2、引導客戶馬上簽約。t六、假設成交法t假設客戶已經下訂單t詢問客戶的后續服務t七、二選一成交法t假設客戶正要下訂單t提供兩種結果供客戶選擇t八、解決客戶疑惑成交法t先回答客戶提出的一個疑難問題t問一問客戶還有沒有其他問題t如果

4、客戶沒有反應，即馬上促使成交t九、危機成交法t講一個與客戶密切相關的故事，讓客戶產生危機感t重點闡明故事中發生的事情對客戶及周圍的人可能造成的不良影響t讓 客戶明白如果不盡快做決定，會影響到他們的正常工作或生活t十、以退為進成交法t采用讓步的方式，使客戶做決定t讓步時要從大到小，一步一步地讓，大表示大的方面，小表示小的方面t讓步的同時改變附加條件t表示你每讓一步都非常艱難t十一、替客戶拿主意成交法t找出客戶對產品最關注的地方t為客戶推薦一種最適合他的需求的產品t十二、最后的期限成交法t告訴客戶優惠期限是多久t告訴客戶為什么優惠t分析優惠期內購買帶來的好處t分析非優惠期內購買帶來的損失t十三、手

5、續簡單成交法t告訴客戶辦理手續非常容易t介紹簡單的辦理手續，讓客戶盡快做決定t十四、展望未來成交法t首先假設客戶馬上下訂單t展望客戶得到產品后的好處t十五、“最后一個問題”成交法t傾聽客戶在購買產品前的疑問t詢問客戶這個問題是不是最后一個問題t詢問客戶如果這個問題得到滿意回答，是否可以馬上簽約t十六、先少量試用成交法t從客戶的利益出發，建議客戶先訂少量試用t如果通過試用覺得滿意，以后可以多訂一些t十七、真誠成交法t客觀地看待自己的產品t建議客戶買適合自己的產品t如果產品不適合客戶，就勸客戶不要購買t為客戶的利益著想t十八、3F成交法t先表示理解客戶的感覺t再例舉一些事例，說明其他人剛剛開始時也是覺得t再說明當他們使用了產品之后發覺非常值得第三節 還沒有結束t一、整理客戶資料并存檔t二、