1、精品文檔你我共享第一章戰(zhàn)略管理概述第一節(jié)戰(zhàn)略管理的性質(zhì)一、戰(zhàn)略管理的性質(zhì)1、戰(zhàn)略管理是整合性管理理論，是企業(yè)最高層次的管理理論2、戰(zhàn)略管理是企業(yè)高層管路人員最重要的活動(dòng)和技能3、戰(zhàn)略管理的目的是提高企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性，使企業(yè)做到可持續(xù)發(fā)展第二節(jié) 戰(zhàn)略管理理論的演進(jìn)一、企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的演進(jìn)過(guò)程演進(jìn)過(guò)程長(zhǎng)期規(guī)劃理論戰(zhàn)略規(guī)劃理論戰(zhàn)略管理理論各時(shí)代開始的時(shí)間20 世紀(jì) 50 年代初開20 世紀(jì) 60 年代初開20 世紀(jì) 70年代初開始出現(xiàn)始出現(xiàn)始出現(xiàn)管理的重點(diǎn)以對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和制以適應(yīng)環(huán)境變化、制以主動(dòng)應(yīng)對(duì)環(huán)境突變定長(zhǎng)期計(jì)劃為重點(diǎn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略為重及出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威點(diǎn)脅、制定和實(shí)施戰(zhàn)略并重為重點(diǎn)前提

2、認(rèn)為過(guò)去的情況必將認(rèn)為環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)和認(rèn)為單純周期性計(jì)劃持續(xù)到未來(lái)，未來(lái)是變化均需預(yù)測(cè)和了不能完全滿足環(huán)境變可以預(yù)測(cè)出來(lái)的解；環(huán)境變化的主動(dòng)化的需要，企業(yè)能力權(quán)在企業(yè)是個(gè)變數(shù)管理的程序周期性程序周期性程序因地制宜與周期性程序并存第三節(jié) 戰(zhàn)略管理的概念與特點(diǎn)一、戰(zhàn)略管理的概念戰(zhàn)略管理： 企業(yè)確定其使命， 根據(jù)組織外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目標(biāo)的正確落實(shí)和實(shí)現(xiàn)進(jìn)行謀劃，并依靠企業(yè)內(nèi)部能力將這種謀劃和決策付諸實(shí)施，以及在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行控制的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。二、戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)1、 戰(zhàn)略管理具有全局性。2、 戰(zhàn)略管理的主體是企業(yè)的高層管理人員。3、 戰(zhàn)略管理及企業(yè)大量資源的配置問(wèn)題。4

3、、 戰(zhàn)略管理從時(shí)間上來(lái)說(shuō)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性。5、 戰(zhàn)略管理實(shí)質(zhì)上是使企業(yè)的資源和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與其外部環(huán)境匹配協(xié)調(diào)，即尋求戰(zhàn)略匹配性。6、 戰(zhàn)略管理也是以企業(yè)的資源和能力為基礎(chǔ)的，并對(duì)二者進(jìn)行戰(zhàn)略延伸，創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)或更充分的利用機(jī)會(huì)。7、 戰(zhàn)略管理需要考慮企業(yè)外部環(huán)境中的諸多因素第四節(jié)戰(zhàn)略管理過(guò)程戰(zhàn)略管理過(guò)程腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享企業(yè)環(huán)境責(zé)任與目標(biāo)資源與能力戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施公司戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略國(guó)際化戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)一、戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析： 是指對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行分析、 評(píng)價(jià)，并預(yù)測(cè)這些環(huán)境未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)， 以及這些趨勢(shì)可能對(duì)企業(yè)造成的影響及影響方向。1、企業(yè)外部環(huán)境一般包括下列因素

4、或力量：政府-法律因素、經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素、社會(huì)-人文因素以及企業(yè)所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。分析外部環(huán)境的目的： 是為了適時(shí)地尋找和發(fā)現(xiàn)有利于企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)， 以及所存在的威脅和挑戰(zhàn)，做到“知彼” ，以便在制定和選擇戰(zhàn)略時(shí)能夠利用外部條件所提供的機(jī)會(huì)避開對(duì)企業(yè)產(chǎn)生威脅的因素。2、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)本身的資源和能力，也就是企業(yè)所具備的素質(zhì)，包括企業(yè)的有形資源和無(wú)形資源，企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、營(yíng)銷能力、生產(chǎn)管理能力、組織效能、企業(yè)文化等企業(yè)能力，以及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力等。分析內(nèi)部條件的目的：是為了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)或弱點(diǎn)，以便在制定和實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，有效地利用企業(yè)自身的各種資源，發(fā)揮出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能

5、力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)就是企業(yè)在遵循自己的社會(huì)責(zé)任和使命時(shí)所要達(dá)到的長(zhǎng)期特定地位，可以看做是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在一定時(shí)期所要得到的結(jié)果。二、戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇實(shí)質(zhì)上就是戰(zhàn)略決策過(guò)程，即對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行探索、制定以及選擇。三、戰(zhàn)略實(shí)施三方面推進(jìn)一個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)施： 其一是制定出具體的企業(yè)職能戰(zhàn)略， 如市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、 生產(chǎn)（運(yùn)營(yíng)）戰(zhàn)略、 研究與發(fā)展戰(zhàn)略等； 其二是對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行構(gòu)建，使構(gòu)建出的機(jī)構(gòu)能夠適應(yīng)所采取的戰(zhàn)略； 為戰(zhàn)略實(shí)施提供一個(gè)有力的組織環(huán)境； 其三是要使領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)及能力與所執(zhí)行的戰(zhàn)略相匹配，即挑選合適的企業(yè)高層管理者來(lái)貫徹既定的戰(zhàn)略方案。第二章 企業(yè)外部環(huán)境分析第三節(jié)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析波特

6、的五種競(jìng)爭(zhēng)力模型腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享潛在的進(jìn)入者新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買商的討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)商購(gòu)買商現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅替代產(chǎn)品一、行業(yè)新加入者的威脅決定進(jìn)入障礙大小的主要因素1、 規(guī)模經(jīng)濟(jì)2、 產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)3、 資金需求4、 轉(zhuǎn)換成本5、 銷售渠道6、 與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無(wú)關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)二、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)程度企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變化激烈的因素1、 有眾多或勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者2、 行業(yè)增長(zhǎng)緩慢3、 行業(yè)具有非常高的固定成本或庫(kù)存成本4、 行業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有差別或沒(méi)有行業(yè)轉(zhuǎn)換成本5、 行業(yè)中的整體生產(chǎn)規(guī)模和能力大幅度提高6、 競(jìng)爭(zhēng)者在戰(zhàn)略、目標(biāo)以及組織形式等

7、方面千差萬(wàn)別7、 行業(yè)對(duì)企業(yè)的興衰至關(guān)重要8、 退出行業(yè)的障礙很大三、代替產(chǎn)品的威脅下述的替代產(chǎn)品應(yīng)引起該行業(yè)的注意1、 替代產(chǎn)品在價(jià)格和性能上優(yōu)于該行業(yè)的產(chǎn)品2、 替代產(chǎn)品產(chǎn)自高收益率的行業(yè)四、購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力購(gòu)買商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力1、 購(gòu)買商相對(duì)集中并且大量購(gòu)買2、 購(gòu)買的產(chǎn)品占購(gòu)買商全部費(fèi)用或全部購(gòu)買量中很大的比重3、 從該行業(yè)購(gòu)買的產(chǎn)品屬標(biāo)準(zhǔn)化或無(wú)差別產(chǎn)品腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享4、 購(gòu)買商的行業(yè)轉(zhuǎn)換成本低5、 購(gòu)買商的利潤(rùn)很低6、 購(gòu)買商有采用后向一體化對(duì)銷售者構(gòu)成威脅的傾向，他們寧愿自己生產(chǎn)而不去購(gòu)買7、 銷售者的產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買商的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)無(wú)關(guān)緊要8、 購(gòu)買商掌握供

8、應(yīng)商的充分信息五、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力購(gòu)買商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力1、 供應(yīng)行業(yè)由幾家公司控制，其集中化程度高于購(gòu)買商行業(yè)的集中程度2、 供應(yīng)商無(wú)需與替代產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)3、 對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，所供應(yīng)的行業(yè)無(wú)關(guān)緊要4、 對(duì)買主來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的產(chǎn)品是很重要的生產(chǎn)投入要素5、 供應(yīng)商的產(chǎn)品是有差別的，并且使購(gòu)買者具有較高的轉(zhuǎn)換成本6、 供應(yīng)商對(duì)買主行業(yè)來(lái)說(shuō)構(gòu)成很大的向前一體化的威脅第五節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)力是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能做些什么以及正在做些什么？長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)現(xiàn)行戰(zhàn)略各管理階層的目標(biāo)和綜合目標(biāo)企業(yè)當(dāng)前如何競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊的總體情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿意目前位置？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有怎樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

9、手的薄弱之處在哪里？迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取最大和最有效的報(bào)復(fù)行動(dòng)的因素有哪些？假設(shè)能力關(guān)于自己以及關(guān)于產(chǎn)業(yè)的假設(shè)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)1、經(jīng)營(yíng)單位的目標(biāo)2、母公司與經(jīng)營(yíng)單位的目標(biāo)二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的假設(shè)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其他公司的假設(shè)三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略非常有用的一種方法是， 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略看成各職能部門的關(guān)鍵性經(jīng)營(yíng)方針的總和， 以及了解它是如何尋求各職能部門的相互聯(lián)系的。四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力重點(diǎn)考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以下能力：1、核心能力腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享2、增長(zhǎng)能力3、快速反擊能力4、適應(yīng)變化的能力5、持久力第三章企業(yè)內(nèi)部條件分析第一節(jié)企業(yè)資源分析一、企業(yè)

10、資源的分類1、按是否容易辨識(shí)和評(píng)估劃分（ 1）有形資源（ 2）無(wú)形資源資源主要特征有財(cái)務(wù)資源企業(yè)的融資能力和內(nèi)部資金的再生能形力決定了企業(yè)的投資能力和資金使用資的彈性源實(shí)體資源企業(yè)裝置和設(shè)備的規(guī)模、技術(shù)及靈活性；企業(yè)土地和建筑的地理位置和用途；獲得原材料的能力等決定企業(yè)成本、質(zhì)量、生產(chǎn)能力和水準(zhǔn)人力資源員工的專業(yè)知識(shí)、接受培訓(xùn)程度決定其基本能力。員工的適應(yīng)能力影響企業(yè)本身的靈活性。員工的忠誠(chéng)度和奉獻(xiàn)精神以及學(xué)習(xí)力決定企業(yè)維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力組織資源企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)類型與各種規(guī)章制度決定企業(yè)的運(yùn)作方式與方法無(wú)技術(shù)資源企業(yè)專利、經(jīng)營(yíng)訣竅、專有技術(shù)、專形有知識(shí)和技術(shù)儲(chǔ)備、創(chuàng)新開發(fā)能力、資科技人員等技術(shù)資

11、源的充足程度決定產(chǎn)企業(yè)工藝水產(chǎn)品品質(zhì)，決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱商譽(yù)企業(yè)商譽(yù)的高低反映了企業(yè)內(nèi)部、外部對(duì)企業(yè)的整體評(píng)價(jià)水平，決定著企業(yè)的生存環(huán)境2、按維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可持續(xù)性的不同劃分企業(yè)資源可持續(xù)性層次主要的評(píng)估內(nèi)容資產(chǎn)負(fù)債率、資金周轉(zhuǎn)率、可支配現(xiàn)金總量、信用等級(jí)固定資產(chǎn)現(xiàn)值、設(shè)備壽命、先進(jìn)程度、企業(yè)規(guī)模、固定資產(chǎn)的用途員工知識(shí)結(jié)構(gòu)、受教育水平、平均技術(shù)等級(jí)、專業(yè)資格、培訓(xùn)情況、工資水平、與產(chǎn)業(yè)平均水平比較企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)以及正式的計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)機(jī)制專利數(shù)量和重要性、從獨(dú)占性知識(shí)產(chǎn)權(quán)所得收益；全體職工中研究開發(fā)人才的比重、創(chuàng)新能力品牌知名度、 美譽(yù)度、品牌重購(gòu)率、企業(yè)形象；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、耐久性、可靠性

12、的認(rèn)同度；供應(yīng)商、分銷商認(rèn)同的有效率、 支持性的雙贏關(guān)系、交貨方式腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享持續(xù)水平高（難以模仿）低（容易模仿）長(zhǎng)周期的資源：標(biāo)準(zhǔn)周期的資源：短周期的資源股：專利、品牌大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)容易被模仿的技術(shù)強(qiáng)有力的保護(hù)屏障達(dá)到有效生產(chǎn)的過(guò)程一定的市場(chǎng)知名度3、按暫時(shí)性或可否及時(shí)調(diào)整劃分流量資源是暫時(shí)的， 可以及時(shí)調(diào)整； 存量資源 （如品牌等） 則是經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)時(shí)間積累而形成的，對(duì)企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成來(lái)說(shuō)，存量資源的作用比流量資源的作用要大得多。二、企業(yè)資源分析過(guò)程1、分析現(xiàn)有資源2、分析資源的利用情況3、分析資源的應(yīng)變力4、進(jìn)行資源的平衡分析第二節(jié)企業(yè)能力分析以資源為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略分析

13、腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享第五步第四步第三步第二步第一步選擇一個(gè)更好的利用企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、戰(zhàn)略發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、 適應(yīng)外部環(huán)境機(jī)會(huì)的戰(zhàn)正確評(píng)估企業(yè)在核心能力基礎(chǔ)上的獨(dú)特的可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)真正認(rèn)識(shí)存在著正確評(píng)估企業(yè)在現(xiàn)的資源缺口，繼在和潛在資源和能續(xù)投入以加強(qiáng)未力基礎(chǔ)上的核心核心競(jìng)爭(zhēng)力第六步競(jìng)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)所需要的爭(zhēng)力資源基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)企業(yè)的能力，認(rèn)識(shí)怎樣做才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中更具效企業(yè)能力力，并將各項(xiàng)資源更好的融入到企業(yè)的能力之中識(shí)別企業(yè)的資源，即發(fā)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相企業(yè)資源比的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，發(fā)現(xiàn)更加資源組合的機(jī)會(huì)1、財(cái)務(wù)能力分析（ 1）收益性指標(biāo)企業(yè)收益性指標(biāo)收益性比率基本含義計(jì)算公式腹有詩(shī)書氣自華精品

14、文檔你我共享1.資產(chǎn)報(bào)酬率2.所有者權(quán)益報(bào)酬率3.每股利潤(rùn)4.股利發(fā)放率5.市盈率6.銷售利稅率7.銷售毛利率8.銷售凈利率9.成本費(fèi)用利潤(rùn)率反映企業(yè)總資產(chǎn)的利用效果（凈收益 +利息費(fèi)用 +所得稅）/平均資產(chǎn)總額反映所有者權(quán)益的回報(bào)稅后凈利潤(rùn) /所有者權(quán)益反映股東權(quán)益的報(bào)酬（凈利潤(rùn) -優(yōu)先股股利）/普通股發(fā)行在外平均股數(shù)反映股東權(quán)益的報(bào)酬每股股利 /每股利潤(rùn)反映股東權(quán)益的報(bào)酬每股市價(jià) /每股利潤(rùn)反映銷售收入的收益水平利稅總額 /凈銷售收入反映銷售收入的收益水平銷售毛利 /凈銷售收入反映銷售收入的收益水平凈利潤(rùn) /凈銷售收入反映企業(yè)為取得利潤(rùn)所付代價(jià)（凈收益 +利息費(fèi)用 +所得稅）/成本費(fèi)用總額

15、（ 2）安全性指標(biāo)企業(yè)安全性指標(biāo)安全性比率1.流動(dòng)比率2.速動(dòng)比率3.資產(chǎn)負(fù)債率4.所有者（股東）權(quán)益比率5.利息保障倍數(shù)（ 3）流動(dòng)性指標(biāo)企業(yè)流動(dòng)性指標(biāo)流動(dòng)性比率1.存貨周轉(zhuǎn)率2.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率3.流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率4.固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率5.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（ 4）成長(zhǎng)性指標(biāo)企業(yè)成長(zhǎng)性指標(biāo)成長(zhǎng)性比率1.銷售收入增長(zhǎng)率2.稅前利潤(rùn)增長(zhǎng)率3.固定資產(chǎn)增長(zhǎng)率4.人員增長(zhǎng)率5.產(chǎn)品成本降低率（ 5）生產(chǎn)性指標(biāo)企業(yè)生產(chǎn)性指標(biāo)生產(chǎn)性比率基本含義計(jì)算公式反映企業(yè)短期償債能力和信用狀況流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債反映企業(yè)立刻償付流動(dòng)負(fù)債的能力速動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債反映企業(yè)總資產(chǎn)中有多少是負(fù)債負(fù)債總額 /資產(chǎn)總額反映企業(yè)總資產(chǎn)中有

16、多少是所有者所有者權(quán)益 /資產(chǎn)總額權(quán)益反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)所得償付借款利息的稅息前利潤(rùn) /利息費(fèi)用能力基本含義計(jì)算公式反映存貨的變化速度銷售成本 /平均存貨反映年度內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)銷售收入 /平均應(yīng)收賬款金的平均次數(shù)反映流動(dòng)資產(chǎn)的使用效率銷售收入 /平均流動(dòng)資產(chǎn)總額反映固定資產(chǎn)的使用效率銷售收入 /平均固定資產(chǎn)總額反映全部資產(chǎn)的使用效率銷售收入 /平均資產(chǎn)總額基本含義計(jì)算公式反映銷售收入變化趨勢(shì)本期銷售收入 / 前期銷售收入反映稅前利潤(rùn)變化趨勢(shì)本期稅前利潤(rùn) / 前期稅前利潤(rùn)反映固定資產(chǎn)變化趨勢(shì)本期固定資產(chǎn) / 前期固定資產(chǎn)反映人員變化趨勢(shì)本期職工人數(shù) / 前期職工人數(shù)反映產(chǎn)品成本變化趨勢(shì)本期產(chǎn)品成本

17、/ 前期產(chǎn)品成本基本含義計(jì)算公式腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享1.人均銷售收入2.人均凈利潤(rùn)3.人均資產(chǎn)總額4.人均工資二、營(yíng)銷能力分析1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力分析（1）產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析放映企業(yè)人均銷售能力銷售收入 /平均職工人數(shù)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平凈利潤(rùn) /平均職工人數(shù)放映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力資產(chǎn)總額 /平均職工人數(shù)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果分配狀況工資總額 /平均職工人數(shù)本企業(yè)產(chǎn)品銷售量市場(chǎng)占有率 =× 100%市場(chǎng)上同類產(chǎn)品銷售量本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù)市場(chǎng)覆蓋率 =× 100%全市場(chǎng)應(yīng)銷售地區(qū)數(shù)（2）產(chǎn)品收益性分析進(jìn)行銷售額的 ABC 分析，以找出需深入調(diào)查的 A 類重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行邊際利潤(rùn)分析

18、，以明確企業(yè)各種產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)貢獻(xiàn)度進(jìn)行量本利分析，以查明經(jīng)營(yíng)安全率并確定目標(biāo)銷售量（3）產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析某年度市場(chǎng)占有率市場(chǎng)擴(kuò)大率 =× 100%上年度市場(chǎng)占有率（ 4）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析（ 5）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析2、銷售活動(dòng)能力分析（ 1）銷售組織分析銷售組織機(jī)構(gòu)：包括人員編制、業(yè)務(wù)分工、責(zé)任權(quán)限、管理方式等方面的分析銷售人員素質(zhì)：包括銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力、專業(yè)資格、培訓(xùn)進(jìn)修情況、綜合素質(zhì)等方面的分析銷售管理：包括銷售計(jì)劃統(tǒng)計(jì)報(bào)表、顧客檔案、市場(chǎng)調(diào)查、薪酬制度等方面的分析（ 2）銷售績(jī)效分析指標(biāo)計(jì)算公式指標(biāo)計(jì)算公式1.銷售計(jì)劃完成率實(shí)際銷售額/ 計(jì)劃銷售8.新顧客銷售額比率新顧客銷售額/

19、 實(shí)際額銷售額2.銷售額增長(zhǎng)率本期銷售額/ 前期銷售9.老顧客銷售額比率老顧客銷售額/ 實(shí)際額銷售額3.銷售價(jià)格保持率實(shí)際銷售價(jià)格/ 計(jì)劃銷10.平均訪問(wèn)銷售額實(shí)際銷售額/ 總訪問(wèn)售價(jià)格次數(shù)4.銷售毛利率銷售毛利潤(rùn)/ 實(shí)際銷售11.平均每日訪問(wèn)次訪問(wèn)總次數(shù)/ 實(shí)際訪腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享5.銷售費(fèi)用率6.欠款回收率7.顧客平均銷售額（3）銷售渠道分析額直接銷售費(fèi)用 / 實(shí)際銷售額本期回收金額 /（上期末應(yīng)收款 +本期銷售額）實(shí)際銷售額 / 銷售額顧客總數(shù)數(shù)問(wèn)天數(shù)12.訪問(wèn)成交率成交件數(shù)/ 總訪問(wèn)次數(shù)13.顧客意見發(fā)生率顧客意見總數(shù)/ 固定顧客數(shù)14.新顧客開發(fā)率新顧客增加數(shù)/ 訪問(wèn)新顧

20、客數(shù)銷售渠道結(jié)構(gòu)： 分析企業(yè)直接銷售和間接銷售的各種形式， 繪制銷售道結(jié)構(gòu)圖， 計(jì)算各個(gè)銷售渠道的銷售額構(gòu)成比例和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，分析現(xiàn)在渠道結(jié)構(gòu)的合理性評(píng)價(jià)中間商： 依據(jù)與各中間商交易額的大小及交易額增長(zhǎng)率的高低， 從各中間商的重要性和發(fā)展性兩方面進(jìn)行分類和評(píng)價(jià)，確定今后需重點(diǎn)管理、擴(kuò)大交易的中間商銷售渠道管理分析： 分析企業(yè)的渠道整合和渠道管理方針， 重點(diǎn)分析企業(yè)與中間商是否建立了雙贏的合作伙伴關(guān)系（ 4）促銷活動(dòng)分析促銷活動(dòng)分析主要是對(duì)企業(yè)開展促銷活動(dòng)的方法、內(nèi)容和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)3、新產(chǎn)品開發(fā)能力分析新產(chǎn)品開發(fā)能力分析應(yīng)著重從新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)組織、 新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程和新產(chǎn)品的開發(fā)效果四

21、個(gè)方面進(jìn)行， 并將分析結(jié)果與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較， 進(jìn)而判斷企業(yè)此項(xiàng)能力的強(qiáng)弱，為企業(yè)戰(zhàn)略的選擇提供依據(jù)4、市場(chǎng)決策能力分析市場(chǎng)決策能力分析是以產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析、銷售活動(dòng)能力分析、新產(chǎn)品開發(fā)能力分析的結(jié)果為依據(jù)的， 對(duì)照企業(yè)當(dāng)前實(shí)施的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，來(lái)發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)決策中存在的不當(dāng)之處， 評(píng)估、判斷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)決策能力，并探討企業(yè)中、 長(zhǎng)期所應(yīng)采取的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力和水平，使企業(yè)得以持續(xù)成長(zhǎng)和發(fā)展三、生產(chǎn)管理能力分析1、生產(chǎn)過(guò)程分析2、生產(chǎn)能力分析3、庫(kù)存分析4、勞動(dòng)力分析5、質(zhì)量分析四、組織效能分析良好的組織應(yīng)符合以下基本原則：目標(biāo)明確、組織有效、統(tǒng)一指揮、責(zé)權(quán)

22、對(duì)等、分工合理、協(xié)作明確、 信息通暢、有效溝通、管理幅度與管理層次有機(jī)結(jié)合、 有利于人才成長(zhǎng)和合理使用、有良好的組織氛圍1、從分析組織任務(wù)分解入手，對(duì)組織任務(wù)的分解過(guò)程和分解結(jié)果進(jìn)行邏輯分析，進(jìn)而對(duì)組織任務(wù)分解的合理性作出判斷2、從分析崗位責(zé)任制、職責(zé)權(quán)限對(duì)等性入手發(fā)現(xiàn)改善的機(jī)會(huì)3、從分析管理體制入手，對(duì)企業(yè)集權(quán)與分權(quán)的有效性進(jìn)行分析4、從分析組織結(jié)構(gòu)入手，確定現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)能否適應(yīng)未來(lái)戰(zhàn)略方向5、從分析管理層次和管理幅度入手，發(fā)現(xiàn)新增或合并管理職能部門的可能性五、企業(yè)文化分析1、企業(yè)文化現(xiàn)狀分析腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享2、企業(yè)文化建設(shè)過(guò)程分析3、企業(yè)文化特色分析4、企業(yè)文化與戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)

23、略及內(nèi)外環(huán)境的一致性分析5、企業(yè)文化形成機(jī)制分析第三節(jié)企業(yè)核心能力分析一、企業(yè)核心能力的概念及判斷標(biāo)準(zhǔn)1、企業(yè)核心能力的概念及內(nèi)涵核心能力就是企業(yè)發(fā)展獨(dú)特技術(shù)、開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品和創(chuàng)造獨(dú)特營(yíng)銷手段的能力（1）能夠?yàn)橛脩魩?lái)巨大的價(jià)值（2）能夠支撐多種核心產(chǎn)品（3）競(jìng)爭(zhēng)者難以復(fù)制或模仿2、企業(yè)核心能力的判斷標(biāo)準(zhǔn)（1）有價(jià)值的能力是指核心能力具備為顧客創(chuàng)造顧客所重視的價(jià)值的能力（2）獨(dú)特的能力是指那些現(xiàn)有和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極少能擁有的能力（3）難于模仿的能力是指其他企業(yè)不能輕易模仿建立的能力（4）不可替代的能力是指那些不具有戰(zhàn)略對(duì)等資源的能力二、企業(yè)核心能力分析的內(nèi)容1、主營(yíng)業(yè)務(wù)分析主營(yíng)業(yè)務(wù)分析即分析企業(yè)是

24、否有明確的主營(yíng)業(yè)務(wù)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)是否體現(xiàn)在主營(yíng)業(yè)務(wù)上、該主營(yíng)業(yè)務(wù)手否有穩(wěn)定的市場(chǎng)前景，以及本企業(yè)在該領(lǐng)域中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比競(jìng)爭(zhēng)能力如何2、核心產(chǎn)品分析核心產(chǎn)品是核心能力與最終產(chǎn)品之間的有形聯(lián)系，是決定最終產(chǎn)品價(jià)值的部件或組件核心能力競(jìng)爭(zhēng)層次圖新顧客銷售額 / 實(shí)際銷售額開發(fā)與獲取構(gòu)成核心能力的第一層次技能與技術(shù)之爭(zhēng)第二層次整合核心能力之爭(zhēng)第三層次擴(kuò)大核心產(chǎn)品份額之爭(zhēng)第四層次擴(kuò)大最終產(chǎn)品的份額之爭(zhēng)3、核心能力分析（動(dòng)態(tài)性）（1）核心能力分析主要分析支持企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)和核心產(chǎn)品的核心技術(shù)和專長(zhǎng)是什么，企業(yè)腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享管理人員是否對(duì)此達(dá)成共識(shí)；這些核心技術(shù)和專長(zhǎng)的價(jià)值性、獨(dú)特性、 難于模仿

25、性和不可替代性如何； 這些核心技術(shù)和專長(zhǎng)是否得到了充分發(fā)揮，為企業(yè)帶來(lái)何種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)度如何；保護(hù)、保持和發(fā)展這些核心技術(shù)和專長(zhǎng)的現(xiàn)時(shí)做法、方案和未來(lái)計(jì)劃是什么（ 2）企業(yè)培育核心能力的方法主要有三那種：外部購(gòu)買組成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)企業(yè)間資源共享通過(guò)企業(yè)自身力量發(fā)展核心能力（ 3）對(duì)企業(yè)核心能力進(jìn)行管理：辨別現(xiàn)有的核心能力制定獲取核心能力的計(jì)劃培育核心能力部署、擴(kuò)散核心能力保護(hù)并保持核心能力的領(lǐng)先地位核心能力分析矩陣新十年后領(lǐng)先：大商機(jī)：的為保持并擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)份額，需參與未來(lái)最誘人的市場(chǎng)，需要培要那些新的核心能力育哪些新的核心能力核心填補(bǔ)空白：空白領(lǐng)域：能力若改進(jìn)對(duì)現(xiàn)有核心能力的利用，通過(guò)創(chuàng)造性地

26、重新部署與組合現(xiàn)有哪些可以增進(jìn)我們現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有核心能力， 能創(chuàng)造那些新產(chǎn)地位的機(jī)會(huì)品或新服務(wù)有的現(xiàn)有的新的市場(chǎng)第四節(jié)企業(yè)內(nèi)部條件分析的方法二、經(jīng)驗(yàn)效益1、經(jīng)驗(yàn)效益的概念所謂經(jīng)驗(yàn)效益是指企業(yè)在生產(chǎn)某種產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中，隨著積累產(chǎn)品產(chǎn)量的增加，生產(chǎn)單位產(chǎn)品的成本下降2、經(jīng)驗(yàn)效益的來(lái)源（ 1）勞動(dòng)效率的提高（ 2）勞動(dòng)分工與重新設(shè)計(jì)工作方法（ 3）新的生產(chǎn)工藝（ 4）生產(chǎn)設(shè)備效率的提高（ 5）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)（ 6）有效利用資源3、經(jīng)驗(yàn)效益的戰(zhàn)略意義經(jīng)驗(yàn)效益所揭示的規(guī)律是，隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，單位產(chǎn)品成本較低。因此對(duì)處于經(jīng)驗(yàn)效益產(chǎn)業(yè)腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享（如鋼鐵行業(yè)） 中的企業(yè)來(lái)說(shuō)

27、， 追求以經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是一種可取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。一方面，較低的產(chǎn)品成本使企業(yè)獲得高于行業(yè)平均水平的收益；另一方面，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)中企業(yè)可降低產(chǎn)品售價(jià)，掌握競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。在下列三種情況下，一個(gè)企業(yè)可以獲得基于經(jīng)驗(yàn)效益的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：（ 1）如果企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在起點(diǎn)成本和學(xué)習(xí)率上相同，則只有靠增加經(jīng)驗(yàn)，即多生產(chǎn)、多銷售，才能使單位產(chǎn)品成本較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低的更多（ 2）在具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同學(xué)習(xí)率的情況下，企業(yè)除增加經(jīng)驗(yàn)（累計(jì)產(chǎn)量）外，還可以以不同的產(chǎn)品成本起點(diǎn)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)。（ 3）加快學(xué)習(xí)過(guò)程，總結(jié)前人的生產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)，使企業(yè)以較低的學(xué)習(xí)率來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)三、價(jià)值鏈分析法價(jià)值鏈分析法有波特提出。 他認(rèn)

28、為企業(yè)的生產(chǎn)是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程， 企業(yè)的價(jià)值鏈就是企業(yè)所從事的各種活動(dòng)：設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)運(yùn)以及支持性活動(dòng)的集合體價(jià)值鏈中的價(jià)值活動(dòng)可分為兩大類，即基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)1、基本活動(dòng)要素（ 1）進(jìn)料后勤（ 2）生產(chǎn)（ 3）發(fā)貨后勤（ 4）銷售（ 5）服務(wù)2、支持性活動(dòng)要素（ 1）采購(gòu)（ 2）技術(shù)開發(fā)（ 3）人力資源管理（ 4）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施第五節(jié)環(huán)境、能力、戰(zhàn)略的匹配一、環(huán)境、能力、戰(zhàn)略三者的關(guān)系環(huán)境、能力、戰(zhàn)略的匹配關(guān)系等級(jí)12345環(huán)名稱重復(fù)的擴(kuò)張的轉(zhuǎn)換的突變的意外地境對(duì)未熟悉的運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)可突發(fā)的，但與經(jīng)突發(fā)的， 只有突發(fā)的，并且動(dòng)來(lái)事以推斷驗(yàn)有關(guān)部分與經(jīng)驗(yàn)是以前未遇蕩件的有關(guān)到過(guò)的程熟悉度

29、程度未來(lái)重復(fù)出現(xiàn)， 不可以推斷可可以預(yù)測(cè)威脅可以預(yù)言部分可以預(yù)的可需要預(yù)測(cè)以預(yù)知和機(jī)會(huì)言預(yù)測(cè)性戰(zhàn)名稱穩(wěn)定的反應(yīng)的預(yù)見的探索的創(chuàng)新的略創(chuàng)新維持原有產(chǎn) 向相似市場(chǎng)向相關(guān)市場(chǎng)擴(kuò)向非相關(guān)市 打開全新的類攻勢(shì)品、市場(chǎng)擴(kuò)張，增強(qiáng)產(chǎn)張，以熟悉的技場(chǎng)擴(kuò)張， 開發(fā)市場(chǎng)，開發(fā)創(chuàng)型品的適應(yīng)性術(shù)開發(fā)相關(guān)產(chǎn)新產(chǎn)品， 采用新的產(chǎn)品， 采品新技術(shù)用全新的技腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享術(shù)市場(chǎng)使產(chǎn)品為市 保持市場(chǎng)占 擴(kuò)大市場(chǎng)占有 采用新的營(yíng)采用開拓性攻勢(shì)場(chǎng)所需要有率率銷觀念的市場(chǎng)觀念能名稱看管的生產(chǎn)的市場(chǎng)銷售率戰(zhàn)略的靈活的力開放抵制轉(zhuǎn)換適應(yīng)于轉(zhuǎn)換尋求通常的轉(zhuǎn)尋求有關(guān)的尋求新奇的開性性的換，配合性的轉(zhuǎn)換， 總體的轉(zhuǎn)換，創(chuàng)造性放

30、的性二、 SWOT 分析矩陣SWOT 分析矩陣是進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析，從而尋找二者最佳可行戰(zhàn)略組合的一種分析工具。在這里， S 代表企業(yè)的“長(zhǎng)處”或“優(yōu)勢(shì)” （strengths）； W 代表企業(yè)的“弱點(diǎn)”或“劣勢(shì)” （weaknesses）；O 代表外部環(huán)境中存在的“機(jī)會(huì)” （ opportunities ）；T 代表外部環(huán)境所構(gòu)成的“威脅” （ threats）SWOT 分析法一般遵循以下步驟1、進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析，列出對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)外部環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)（O）和威脅（ W ）2、進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，列出企業(yè)目前所具有的長(zhǎng)處（S）和弱點(diǎn)（ W ）3、繪制 SWOT 矩陣內(nèi)部環(huán)境長(zhǎng)

31、處 S弱點(diǎn) WS1W1S2W2外S3W3機(jī)會(huì) OSO 組合方案部WO 組合方案O1(1)O1 S1 S2環(huán)(1)O1 W1O2(2)O2 S1 S3境(2)O2 W2 W3O3(3)O3 S3威脅 TST 組合方案T1(1)T1 T2 S1 S3WT 組合方案T2(2)T2 T3 S1 S2T2 W1T3(3)T3 S14、進(jìn)行組合分析（ 1）弱點(diǎn) -威脅（ WT ）組合（ 2）弱點(diǎn) -機(jī)會(huì)（ WO ）組合（ 3）長(zhǎng)處 -威脅（ ST）組合（ 4）長(zhǎng)處 -機(jī)會(huì)（ SO）組合第四章 企業(yè)社會(huì)責(zé)任與戰(zhàn)略目標(biāo)第一節(jié) 企業(yè)社會(huì)責(zé)任企業(yè)社會(huì)責(zé)任是指企業(yè)在謀求股東利潤(rùn)最大化之外所負(fù)有的維護(hù)和增進(jìn)社會(huì)利益的

32、義務(wù)一、利益相關(guān)者分析根據(jù)利益相關(guān)者與企業(yè)利益關(guān)系的緊密程度，一般將這些利益相關(guān)者分為兩大類：一類是企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者， 即股東和雇員； 另一類是企業(yè)外部利益相關(guān)者，它們不是企業(yè)內(nèi)部人員，但將受到企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者所展開的一些活動(dòng)的影響。企業(yè)外部利益相關(guān)者通常包括顧客、供應(yīng)商、政府、競(jìng)爭(zhēng)者、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和普通公眾等。腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享二、企業(yè)對(duì)利益相關(guān)者的責(zé)任1、企業(yè)對(duì)員工的責(zé)任2、企業(yè)對(duì)顧客或消費(fèi)者的責(zé)任3、企業(yè)對(duì)環(huán)境、資源的保護(hù)和合理利用的責(zé)任4、企業(yè)對(duì)社區(qū)的責(zé)任5、企業(yè)對(duì)社會(huì)福利和社會(huì)公益事業(yè)的責(zé)任第二節(jié)企業(yè)使命所謂企業(yè)使命，就是企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕?/p>

33、色和責(zé)任一般來(lái)說(shuō)一個(gè)企業(yè)的使命包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，即企業(yè)哲學(xué)和企業(yè)宗旨一、企業(yè)哲學(xué)1、企業(yè)哲學(xué)是指一個(gè)企業(yè)作為其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方式所確立的價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)在社會(huì)活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中起何種作用或如何起這種作用的抽象反映2、企業(yè)哲學(xué)的主要內(nèi)容通常由處理企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種關(guān)系的指導(dǎo)思想、基本觀點(diǎn)和行為準(zhǔn)則所構(gòu)成二、企業(yè)宗旨企業(yè)宗旨是指企業(yè)現(xiàn)在和將來(lái)應(yīng)從事什么樣的事業(yè)活動(dòng)以及應(yīng)成為什么性質(zhì)的企業(yè)或組織類型三、決定企業(yè)使命的因素決定企業(yè)使命的因素內(nèi)部相關(guān)者外部相關(guān)者董事會(huì)顧客管理階層供應(yīng)商股東企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者員工使命政府當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)普通公眾第三節(jié)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是指企業(yè)在一定的時(shí)期內(nèi)，執(zhí)行其使命時(shí)所預(yù)

34、期達(dá)到的成果一、戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成1、杜拉克的目標(biāo)構(gòu)成（ 1）獲利能力（ 2）生產(chǎn)率基本目標(biāo)層次（ 3）公共責(zé)任社會(huì)責(zé)任層次（ 4）革新（ 5）市場(chǎng)信譽(yù)產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略層次（ 6）物質(zhì)資源和財(cái)力資源（ 7）經(jīng)理的績(jī)效和態(tài)度結(jié)構(gòu)層次2、貝葉斯的目標(biāo)構(gòu)成（ 1）顧客服務(wù)目標(biāo)（ 2）財(cái)力資源目標(biāo)（ 3）人力資源目標(biāo)腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享（ 4）市場(chǎng)目標(biāo)（ 5）組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)（ 6）物質(zhì)設(shè)施目標(biāo)（ 7）產(chǎn)品目標(biāo)（ 8）生產(chǎn)率目標(biāo)（ 9）盈利能力目標(biāo)（ 10）研究與開發(fā)目標(biāo)（ 11）社會(huì)責(zé)任目標(biāo)二、企業(yè)目標(biāo)的制定過(guò)程（ 1）目標(biāo)制定過(guò)程以最高管理層宣布企業(yè)使命作為開始（ 2）確定完成這個(gè)使命的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)

35、（ 3）由長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)致建立整個(gè)企業(yè)的短期執(zhí)行性的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)（ 4）每個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位、主要事業(yè)部或經(jīng)營(yíng)單位建立自己的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)（ 5）每個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位或主要事業(yè)部?jī)?nèi)的職能部門（如市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等）制定自己的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)（ 6）這個(gè)目標(biāo)的制定過(guò)程通過(guò)組織結(jié)構(gòu)層次一直繼續(xù)進(jìn)行下去，直到個(gè)人企業(yè)目標(biāo)的制定過(guò)程主要責(zé)任者宣布企業(yè)最高層使命管理者長(zhǎng)期戰(zhàn)略最高層目標(biāo)管理者短期戰(zhàn)術(shù)最高層目標(biāo)管理者經(jīng)營(yíng)單位或事業(yè)部經(jīng)營(yíng)單位長(zhǎng)期和短期目標(biāo)或事業(yè)部經(jīng)理職能部門職能部門目標(biāo)經(jīng)理次級(jí)單位次級(jí)單位目標(biāo)目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)各個(gè)職工三、戰(zhàn)略目標(biāo)的制定原則腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享1、關(guān)鍵性原則2、可行性原則3、定量

36、化原則4、一致性原則5、激勵(lì)性原則6、穩(wěn)定性原則7、可接受性原則第五章公司戰(zhàn)略選擇第二節(jié)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略也稱增長(zhǎng)戰(zhàn)略。采取發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)表現(xiàn)出如下特征。（ 1）企業(yè)不一定比整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展得更快，但確實(shí)較產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)發(fā)展的要快。（ 2）企業(yè)試圖延緩甚至消除其行業(yè)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)。（ 3）企業(yè)定期開發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新工藝及老產(chǎn)品的新用途。（ 4）企業(yè)總能獲得高于行業(yè)平均水平的利率。（ 5）企業(yè)不是去適應(yīng)外界的變化，而是試圖通過(guò)創(chuàng)新和創(chuàng)造以前不存在的新的需求，來(lái)使外界適應(yīng)它們自己。一、集中生產(chǎn)單一產(chǎn)品或服務(wù)的戰(zhàn)略集中生產(chǎn)單一產(chǎn)品或服務(wù)的戰(zhàn)略是指，企業(yè)將絕大部分的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于一個(gè)業(yè)務(wù)或行業(yè)，并以快

37、于過(guò)去的增長(zhǎng)速度來(lái)增加銷售額、利潤(rùn)額或市場(chǎng)占有率。1、集中生產(chǎn)單一產(chǎn)品或服務(wù)的戰(zhàn)略制定方法（ 1）確定具體原因（ 2）采取的措施和手段2、集中生產(chǎn)單一產(chǎn)品或服務(wù)戰(zhàn)略的益處與弊端（ 1）益處固定成本的不可分割性和分?jǐn)?。企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大引起變動(dòng)投入生產(chǎn)率的增加，從而提高生產(chǎn)率，也能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。儲(chǔ)備存貨也能帶來(lái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性，即廣告費(fèi)及其他促銷費(fèi)用能夠在更多的產(chǎn)品或服務(wù)中分?jǐn)?。研究與開發(fā)的經(jīng)濟(jì)性，即單位研究開發(fā)成本隨著規(guī)?；蜾N售量的增加而遞減。采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)性，即通過(guò)大批量采購(gòu)而獲得單位采購(gòu)成本的好處。1.弊端采用集中生產(chǎn)單一產(chǎn)品或服務(wù)戰(zhàn)略的企業(yè)面臨著一個(gè)主要的危險(xiǎn)，即如果對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的

38、市場(chǎng)需求下降，則企業(yè)會(huì)遇到麻煩。二、縱向一體化戰(zhàn)略1、縱向一體化戰(zhàn)略的利弊分析縱向一體化戰(zhàn)略是企業(yè)在兩個(gè)可能的方向上擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，包括向前一體化戰(zhàn)略和向后一體化戰(zhàn)略。（ 1）縱向一體化戰(zhàn)略的益處向后一體化戰(zhàn)略可使企業(yè)對(duì)所用原材料的成本、可獲得性以及質(zhì)量等具有更大的控制權(quán)。如果一個(gè)企業(yè)的原材料供應(yīng)商能獲得較大利潤(rùn)，那么采用向后一體化企業(yè)可將成本轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。向前一體化戰(zhàn)略可使企業(yè)控制銷售和分配渠道，有助于改善庫(kù)存積壓和生產(chǎn)下降到局面。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)銷商具有很大的毛利時(shí)，采用向前一體化戰(zhàn)略企業(yè)可能增加自己的腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享利潤(rùn)。采用縱向一體化戰(zhàn)略，通過(guò)建立全國(guó)性

39、的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)以及建造大型的生產(chǎn)廠而從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲益。一些企業(yè)采用向前或向后一體化戰(zhàn)略來(lái)擴(kuò)大它們?cè)谀骋惶囟ㄊ袌?chǎng)或行業(yè)中的規(guī)模和勢(shì)力，從而達(dá)到某種程度的壟斷控制。（ 2）縱向一體化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)由于縱向一體化使企業(yè)規(guī)模變大，因此要想脫離這些行業(yè)就非常困難。公司縱向規(guī)模的發(fā)展， 不僅需要較多的投資， 而且要求公司掌握多方面的技術(shù)， 從而造成管理上的復(fù)雜化。向前、向后產(chǎn)品的相互關(guān)系和相互牽制，不利于新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)。有可能出現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中各個(gè)階段的生產(chǎn)能力不平衡的問(wèn)題。2、縱向一體化戰(zhàn)略的理論依據(jù)（1）交易費(fèi)用是指市場(chǎng)交易中尋找交易對(duì)象，簽約交易合同，監(jiān)督、執(zhí)行和履行合同，建立保障合同履行的機(jī)構(gòu)等

40、能使市場(chǎng)交易順利進(jìn)行所需要的費(fèi)用或付出的代價(jià)。（ 2）節(jié)約交易費(fèi)用是簽約實(shí)行縱向一體化的一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī)。三、多樣化戰(zhàn)略1、相關(guān)多樣化戰(zhàn)略（ 1）相關(guān)多樣化戰(zhàn)略的含義相關(guān)多樣化戰(zhàn)略是指企業(yè)進(jìn)入與現(xiàn)有業(yè)務(wù)在價(jià)值鏈上擁有戰(zhàn)略匹配關(guān)系的新業(yè)務(wù)（ 2）范圍經(jīng)濟(jì)所謂范圍經(jīng)濟(jì)， 是指當(dāng)兩種或更多的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在一個(gè)企業(yè)的集中管理下運(yùn)作的總成本比作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)進(jìn)行運(yùn)作所產(chǎn)生的成本更低的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象技術(shù)的匹配性運(yùn)營(yíng)的匹配性與銷售和顧客相關(guān)的匹配性管理的匹配性2、非相關(guān)多樣化戰(zhàn)略非相關(guān)多樣化戰(zhàn)略是指公司增加與現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)、 技術(shù)或市場(chǎng)都沒(méi)有直接或間接聯(lián)系的大不相同的新產(chǎn)品或服務(wù)（ 1）非相關(guān)多樣化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)可向不

41、同的市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)，以分散經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，追求收益的穩(wěn)定性當(dāng)多個(gè)部門（行業(yè)）單位在一個(gè)企業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)時(shí)，它們可充分利用公司在管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)設(shè)備、研究與開發(fā)等方面的資源，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，從協(xié)同中獲益對(duì)于企業(yè)內(nèi)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行平衡企業(yè)向具有更優(yōu)積極特征的行業(yè)轉(zhuǎn)移，以改善公司的整體盈利能力和靈活性（ 2）非相關(guān)多樣化戰(zhàn)略的缺點(diǎn)：帶來(lái)企業(yè)規(guī)模的膨脹以及由此帶來(lái)管理上的復(fù)雜化實(shí)施非相關(guān)多樣化戰(zhàn)略需要大量的投資，因此要求公司具備較強(qiáng)的資金籌措能力第五節(jié) 公司業(yè)務(wù)組合管理一、市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣法1、 BCG 矩陣法腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享相對(duì)市場(chǎng)占有率經(jīng)營(yíng)單位的銷售額或量 （當(dāng)年）

42、5; 100%=（當(dāng)年）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額或量（當(dāng)年）相對(duì)市場(chǎng)占有率經(jīng)營(yíng)單位的絕對(duì)市場(chǎng)占有率× 100%=（當(dāng)年）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絕對(duì)市場(chǎng)占有率當(dāng)年市場(chǎng)需求 -去年市場(chǎng)需求市場(chǎng)增長(zhǎng)率（當(dāng)年）× 100%=去年市場(chǎng)需求（1）市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣明星幼童高余者放棄市場(chǎng)10%增長(zhǎng)金牛率瘦狗低清算高1.5低相對(duì)市場(chǎng)占有率業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換方向資金投向金牛有較低的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率瘦狗是指那些相對(duì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率都較低的經(jīng)營(yíng)單位幼童是指那些相對(duì)市場(chǎng)占有率較低而市場(chǎng)增長(zhǎng)率卻較高的經(jīng)營(yíng)單位明星的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較高，因而所需要的和所產(chǎn)生的現(xiàn)金數(shù)量都很大（

43、2）市場(chǎng)增長(zhǎng)率 -相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣法的局限性以市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率來(lái)決定經(jīng)營(yíng)單位的地位及其戰(zhàn)略未免過(guò)于簡(jiǎn)單化難以確定綜合性產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)占有率2、 BCG 新矩陣腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享取得分散化專門化競(jìng)多爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)死胡同大量化的少途徑小大經(jīng)營(yíng)單位所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大?。?1）大量化的經(jīng)營(yíng)單位具有較多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但這種行業(yè)中所具有的取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑不是很多（ 2）專門化的經(jīng)營(yíng)單位具有較多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和取得這些優(yōu)勢(shì)的途徑（ 3）死胡同的經(jīng)營(yíng)單位既沒(méi)有較多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)中又缺乏現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑（ 4）分散化的競(jìng)爭(zhēng)單位具有較多的實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑，但企業(yè)本身具有較少的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二、行業(yè)吸引力 -競(jìng)爭(zhēng)能力分析行業(yè)吸引力 -競(jìng)爭(zhēng)能力矩陣行業(yè)吸引力高中低經(jīng)高ABD營(yíng)單位中CEG的競(jìng)爭(zhēng)低FHI能力1、行業(yè)吸引力的評(píng)價(jià)因素（ 1）行業(yè)