1、營銷技巧-、判斷題：試題及答案3、您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起。T4、尋找潛在客戶遵循的“MAN”原則中“A"：AUTHORITY,代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。T6、通過參加公益活動來創建客戶關系只能讓客戶經理結交層次較低的準客戶群。F7、接近客戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機短信和面對面接觸等。T8、接近客戶在專業銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”T9、接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。T10、短信聯絡是第一次與客戶溝通的最

2、好辦法。F11、撥通陌生客戶電話后，如果沒有人接聽，不要輕易放下電話，或許客戶現在不方便接聽，可以讓電話多響一會兒。F12、我們在電話上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到。F13、所謂Cold-call就是打電話作陌生拜訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯系。T14、一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。T15、引起客戶的注意處于客戶購買心理的第一個階段。T16、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個方面：說什么、如何說和取得別人的理解。T17、所謂FFAB代表的是，Feature產品或解決方法的特點、Functi

3、on:因特點而帶來的功能、Advantage這些功能的優點、Bene巾ts:這些優點帶來的利益。T18、開放式問題是為了得到簡短的答案。F1 9、向客戶提供滿意方案這個任務一共包含兩個步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說明某種產品或服務的效益如何能夠滿足這些需求。T20、警示訊號是客戶顯示對你的產品或服務有強烈興趣的一言一行。F21、在銷售過程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號。T22、就象購買訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。T23、”那么，林先生！如果我找到一個穩定獲利的理財工具，你今天就可以把它買下來嗎？”這是試探性成交技巧的典型例子。T24、購買和警示訊號只在成

4、交階段才會顯現，在銷售過程其它階段不可能出現。F2 5、當你在銷售過程中遭遇到障礙時，最好的做法就是問一些好的問題，找出真正的問題所在。T3 6、與客戶語言溝通時應使用敬語、音量適中、語速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶。F4 7、發卡的營銷比用卡營銷更重要。F28、大堂經理（包括引領員、業務咨詢員），對需要分流和咨詢的客戶承擔著一定的產品推介和交叉銷售職能。T2 9、高柜柜員向低柜服務區推薦潛在交叉銷售客戶時，需填寫“客戶推薦單”，客戶執“客戶推薦單”可直接到低柜服務區尋求服務，但仍然需要排隊，并沒有優先被服務的權利。F3 0、從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個

5、銷售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項選擇題：1、銷售流程的各個環節包括：、有效拉近與客戶距離、確認客戶需求、成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。A、如何尋找客戶B、了解自己銀行的產品C、加強服務意識D、制定銷售計劃A2、尋找潛在客戶可以參考所謂“MAN”原則，其中M代表“"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A、人B、自動C、金錢D、市場C3、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN”原則，M+A+N:是潛在客戶，理想的銷售對象。那么m+A+N代表的是。A、可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。B、可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。C、可以接觸，應長期觀察、培

6、養，使之具備另一條件。D、可以接觸，并設法找到具決定權的人。B4、采用的方式，客戶經理確定一個主題，以調研者的身份進行采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準客戶群所接受。A、廣發名片B、參加公益活動C、組織聚會D、調研采訪D5、常用的客戶分類標準和方法中，按照劃分為：產生的利潤較大、產生的利潤較小與不產生利潤。A、行業競爭優勢B、客戶創造價值的大小C、關系客戶的需求D、客戶的密切程度B6、客戶,銀行的營銷的成本較低，成功率較高，客戶經理應把他們作為營銷對象的首選。A、產生的利潤較大、金融需求一般、沒有決策權B、產生的利潤較大、金融需求一般、有決策權C、產生的利潤較小、金融需求較小、沒有決策

7、權D、產生的利潤較小、金融需求較大、有決策權B7、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是。A、先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。B、先讓客戶產生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產生信任。C、先讓客戶引起注意，接著使客戶產生興趣，然后是讓客戶產生信任感。D、先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。A8、陌生拜訪時，針對不同的客戶有不同的時間，比如最忙是月頭和月尾，不宜接觸。A、醫生B、教師C、公務員D、會計師D9、研究表明，就初次見面給別人的印象而言，來自于別人的理解，來自于我們所說的，取決于我們所說的方法。A、55%、38%、7%B、38%、5

8、5%、%C、55%、7%、38%D、7%、38%、55%C10、是產品或服務的各種特性中能夠協助客戶達成目標，滿足需求或解決問題的特性。A、效益B、特色C、價值D、需求A11、當客戶問道：“你們的系統還是那么慢嗎？”這屬于。A、口頭購買訊號B、非語言的購買訊號C、口頭警示訊號D、非口頭警示訊號C12、當客戶一邊點頭，一邊說，“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢。”這屬于。A、口頭購買訊號B、口頭警示訊號C、 口頭和非口頭警示訊號兼而有之D、 口頭和非口頭購買訊號兼而有之D13、在成交階段，客戶身體向前傾是。A、非語言的購買訊號B、非語言的警示訊號C、不能說明什么D、表示他不感興趣

9、A14、如果客戶抱持懷疑態度，那么你應該。A、提供正確的信息B、向客戶說明你所提供的效益遠超過這些缺點C、說明你有何補救計劃D、提供證據支持你的說法D15、如果客戶因為價錢問題而提出拒絕，你應該。A、找出真正的原因并且直接面對它B、提出一些現在就買的理由C、說價錢可以商量D、馬上放棄銷售A16、客戶經常會表示他們很有興趣，但現在不是購買的時機。這屬于障礙種類中的。A、懷疑B、誤解C、拖延D、價格C17、下列說法中，哪一種最合適？。A、“你明不明白？”B、“這個問題我曾經在上個星期講過。”C、“您明白了嗎？您可以自己操作了嗎?D、“關于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方沒有表達清楚，如

10、果有，請讓我知道。我會再作一些補充。”D18、美國運通信用卡的客戶每發生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。屬于促銷。A、饋贈B、關系C、聯合D、公關D1 9、為客戶舉辦金融產品知識講座。屬于哪一種推銷產品方式？。A、直接推薦B、引導式推銷C、一對一推銷D、廣告式推銷B2 0、的營銷比營銷更重要。盲目會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的意識上。A、發卡、用卡、發卡、用卡B、用卡、發卡、發卡、用卡C、用卡、發卡、用卡、用卡D、發卡、用卡、發卡、申領卡B21、具有和客戶良好溝通的條件，是網點內中低端客戶交叉銷

11、售的主要承擔者，體現在其辦理的業務種類主要以銷售類的業務為主。A、大堂經理B、高柜柜員C、低柜柜員D、理財客戶經理C22、按照產品性質進行的產品梳理和組合，即圍繞我行的重點產品將與其有較強關聯度的產品進行打包，在客戶需要其中一種產品時，向其推薦其他關聯性產品，使客戶有更多選擇或者引發其衍生需求，主要適用于在等進行的交叉銷售。A、低柜、大堂B、高柜、大堂C、理財客戶經理D、高柜A23、按照客戶特點進行的產品組合，即在以一定標準對客戶群進行合理細分的基礎上，提煉不同類別客戶的需求，將相關產品進行組合，主要適用于在面向客戶的交叉銷售。A、低柜、低端B、高柜、低端C、大堂、所有D、理財區、理財D24、

12、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個步驟？。A、以轉圜情況的方式對客戶的異議做出反應B、澄清這項異議的性質（找出它究竟是什么）C、以火上加油的方式對客戶的異議做出反饋D、響應異議（針對異議提出解決方案）C25、客戶提出異議后的最初秒是關鍵時刻。A、15B、20C、30D、45C26、當客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的回答是：。A、我們也必須實現利潤啊B、你說得不錯，但我被告知的價格就是如此C、別的銀行也是這樣的D、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎D27、高爾夫名字的含義：Golf是有的四個英文單詞的首字母構成A、綠色、氧氣、陽光和腳B、草地、小河、陽光和競賽C、綠色、氧氣、陽光和競

13、賽D、綠色、草地、陽光和手A28、一個標準的高爾夫球場，長度在50007000米之間，寬度不限，總占地約60公頃。設有個球洞。A、15B、18C、20D、24B2 9、鑒別茶葉的技巧總結起來“”。A、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡B、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡C、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡D、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C3 0、以下說法哪一種是錯誤的？。A、客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或異議。B、異議都是因客戶本身而產生，與客戶經理無關。C、編制標準應答語是處理異議一種比較好的方法。D、處理異議的關鍵在于：剛開始對異議做出反應時，要讓客戶知道你關切且想

14、多聽聽他的意見。B三、多項選擇題：1、判斷客戶購買欲望的大小，包括以下檢查要點。A、對產品購入的關心程度B、是否能符合各項需求C、對產品是否信賴D、對本銀行是否有良好的印象ABCD2、尋找潛在客戶的途徑包括等。A、親戚或朋友關系B、同事關系C、師生關系D、老鄉關系ABCD3、與客戶創建關系有以下方式：。A、名片進攻B、調研采訪C、參加公益活動D、組織和參加各類聚會和培訓班ABCD4、常用的客戶分類標準和方法包括：。A、按照客戶創造價值的大小劃分B、按照客戶的需求劃分C、按照關系密切程度劃分D、行業競爭優勢分析ABCD5、接近話語的步驟如下：。A、稱呼對方的名并進行自我介紹B、感謝對方的接見C、

15、寒暄之后表達拜訪的理由D、贊美及詢問ABCD6、每一個人都希望被贊美，進行有效的夸獎的手法有以下方式：A、夸獎對方的外表或長相B、夸獎對方所做的事C、代第三者表達夸獎之意D、夸獎對方周圍的事務，如辦公室的布置等。BCD7、使用電話溝通要注意做到：。A、適可而止B、表述清晰C、死纏爛打D、心態從容ABD8、接近客戶一般在下列三種時機下使用電話溝通方式。A、預約與關鍵人士會面的時間B、直接信函的跟進C、直接信函前的提示D、寫信函前詢問地址。ABC9、專業電話接近技巧，可分為以下幾個方面：。A、準備與電話接通后的技巧B、引起興趣的技巧C、訴說電話拜訪理由的技巧D、結束電話的技巧ABCD10、專業電話

16、接近技巧中，打電話前必須先準備好哪些信息，并最好能將重點寫在便箋紙上？。A、潛在客戶的姓名、職業背景等B、想好打電話給潛在客戶的理由C、準備好要說的內容D、想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應付客戶的拒絕ABCD11、撰寫銷售信函的主要技巧有。A、要簡潔、有重點B、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心C、要引起客戶的興趣D、要引起客戶的好奇心ACD12、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點？。A、不受時間的限制B、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達得更充分C、因為人們常常選擇一個較為輕松的時間接收郵件，所以較少地受到其他事務的干擾，對你的交流可能產生更大的興趣D、比電話和會面更直接，不容易遭到拒絕A

17、BC13、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問題有：。A、你的溝通是不是有時間性客、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近C、你的語言表達能力是否較弱D、對方是不是習慣使用電子郵件ABCD14、使用電子郵件技巧包括。A、要有一個明確的主題B、內容簡捷、語句流暢通順。尤其注意不要有錯別字C、格式規范，署名要真實，不可使用網名D、經常瀏覽收件箱ABCD15、發手機短信要注意做到：。A、選擇適當的時機發送B、保持內容的健康C、注意發短信的頻率D、注意署清姓名ABCD16、引起潛在客戶注意的幾種方法包括。A、請教客戶的意見B、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益C、告訴潛在客戶一些有用的信息D、提出能協助解決

18、潛在客戶面臨的問題ABCD1 7、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應避免。A、善于提問B、泛泛空談C、就某一問題談得太深入D、固執已見BCD2 8、要找出客戶的需求必須做到：。A、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關心的事務B、拜訪客戶之后，詳細了解客戶目前最關心的事務C、拜訪時，把客戶模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明D、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明AC3 9、總的說來，客戶有這幾種基本需求：。A、改進某些事物B、降低或減少某些事物C、只增不減D、維持某些事物ABD4 0、發問策略對成功的銷售拜訪相當重要，下面就是一些你可以遵循的通則：OA、以一般性的問題開始，然后

19、再問一些比較明確的問題B、一次只專注一個想法。繼續追問你所提出的主題，直至達成結論為止C、棄而不舍直到有結論D、不要審問客戶ABCD5 1、替客戶需求尋找相對應的產品或服務效益的意思是指：A、根據事先準備的內容向客戶說明產品或服務的特點B、使客戶參與銷售過程C、針對客戶需求來描述你的產品或服務的特色D、針對特殊需求而提供相對應的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確BCD22、銷售過程中，成交要領包括哪些內容？。A、要簡明扼要B、要有信心并且再次保證C、要表現出預期客戶會購買的樣子D、要喋喋不休ABC23、在成交的過程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售的產品或服務不同，而有不同種類

20、的障礙。它們是：、拖延等。A、懷疑或誤解B、有缺點C、舊問題的陰影D、價格ABCD24、推銷產品有促銷活動等幾種方式。A、直接推薦B、引導式推銷C、一對一推銷D、廣告式推銷ABCD25、培養成長型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括。A、注重客戶的試探性滿意度B、注重每一筆業務的首次滿意度C、注重客戶在第一時間的滿意度D、注重客戶業務范圍之外需求的滿意度ABCD26、培養成長型客戶的技巧中，如何擴大客戶選擇的自由？。A、本銀行的產品選擇B、同業之間的選擇C、客戶服務人員的選擇D、服務場所和時間的選擇ABCD27、培養成長型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴大客戶選擇的自由，還包括。A、暗

21、示客戶的潛意識需求B、增加業務的額外價值C、激勵客戶D、保持客戶的長期滿意度ABCD28、理財客戶經理充分利用高低柜、大堂經理推薦的潛在理財客戶及現有客戶的親友關系，發展理財客戶，其交叉銷售職責要求還體現在。A、整理客戶數據信息，全面掌握客戶相關資料B、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產品及組合C、選擇恰當的交叉銷售方式，如通過制定理財規劃、定期主動地聯系客戶以加強溝通等D、對于已經銷售的產品，定期提供專業的售后服務，及時調整理財規劃內容，應對市場變化，并發現新的銷售機會ABCD29、大堂經理交叉銷售流程包括：。A、理財客戶向理財區的引導B、一般客戶向低柜服務區的引導C、對客戶的直接銷售D、一般客

22、戶向理財區的引導ABC30、目前，理財客戶經理進行交叉銷售的客戶主要源于以下方面：。A、主動到理財區尋求服務的理財客戶B、通過客戶信息平臺及其他信息來源，在分析客戶需求的基礎上，主動通過電話、短信、網點組織的營銷活動等拓展的客戶C、通過高、低柜推薦到理財區的潛在理財客戶D、通過大堂經理推薦薦到理財區的潛在理財客戶ABCD31、客戶異議的含義應該這樣理解：。A、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要B、從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的銷售產品或服務接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰術C、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息D、“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。ABCD32、以下這些情況會造成客戶產生異議：。A、客戶情緒處于低潮：B、客戶本身沒有意愿C、客戶經理做了夸大不實的陳述D、客戶經理使用過多的專門術語ABCD33、編制標準應答語的具體程序是：。A、把大家每天遇到的