1、汽車營銷實務試題一.單項選擇題本大題共15小題,每題2分,共30分1 .市場營銷組合中的4PS指.A.價格、權力、地點、促銷B.廣告、價格、地點、產品C.價格、公關、產品、地點D.產品、促銷、地點、價格2 .以下哪種因素是企業的微觀環境因素.A.人口B.購置力C、公眾D.自然環境3 .威脅水平高而時機水平低的業務是.A.理想業務B.冒險業務C.成熟業務D.困難業務4 .SWOT中的T代表的是A.劣勢B.威脅C.優勢D.時機5 .通過競爭實現企業營銷的戰略中,適用于實力雄厚的大企業的是A.集中化戰略C.差異化戰略6.CSI指的是A.售后效勞滿意C.顧客滿意度B.全面領先戰略D.跟隨戰略B.消費價

2、格指數D.營銷市場調查7.產品營銷觀念強調的是A.以量取勝B.以廉取勝C.以形象取勝D.以質取勝8.2011年汽車銷量為萬輛A.185D.18509 .()年豐田產量超過通用A.2006B.2007C.2008D.200910 .()取消公路養路費A.2008年的1月1日B.2008年的10月1日C.2009年的1月1日D.2009年的10月1日11.四大轎車生產基地指的是在原來的三大轎車生產基地再加上()A.上汽B.北汽C.一汽D.二汽12.高增長率和高市場份額的業務屬于()A.明星類業務B.金牛類業務C.問題業務D.瘦狗業務13.()是最受歡送的業務A.明星類業務B.金牛類業務C.問題業務

3、D.瘦狗業務14.哪一種不是4S點的特點()A.統一價格C.統一配件供給15.一汽-群眾汽車公司生產的奧迪利歐之間屬于()的競爭關系.A、愿望競爭者BC、品牌競爭者B.統一治理模式D.統多種口口牌A6和吉利汽車公司生產的優、類別競爭者D、形式競爭者多項選擇題,有兩項或兩項以上的答案,只選對一項或多選都不給分,全對才給分.本大題共5小題,每題4分,共20分1 .顧客的購置動機A.質量、價格C.平安2 .汽車市場環境調查包括A.政策法律環境調查C.科技環境調查B.舒適性、造型D.售后效勞和零部件供給°B.經濟環境調查D.社會文化環境調查3.汽車產品整體概念由哪幾個層次組成?A.核心產品層

4、B.形式產品層C.期望產品層D.延伸產品層E.潛在產品層4、現代營銷觀念和傳統營銷觀念相比不同.A、起點不同；B、中央不同；C、方法不同；D、終點不同；E、消費對象不同；F、戰略目標不同念5、影響消費者購置行為的主要因素有：ABCDEA、消費者動機B、消費者需要C、社會階層D、群體E、文化三.填空題本大題共10小題,每題2分,共20分1 .市場是=+,三者互相制約,缺一不可.2 .根據環境因素對企業營銷活動的作用方式的不同,市場營銷環境可以分為環境和環境.3 .宏觀環境因素對企業的營銷活動具有、等特點4 .企業戰略包括、.5 .“4S店銷售模式的4個“S是指、.6 .影響組織購置行為的因素主要

5、有哪四個：、c7 .中國民族汽車品牌中第一個實現出口盈利的企業是.8 .營銷環境的特點主要有哪四個：、.9、多用途汽車MPV具有和的特征10、上海群眾和一汽群眾相似的熱銷經濟車型是和.三.簡做題本大題共3大題,總計30分,1、汽車營銷觀念開展經歷的5個階段有哪些5分2、營銷籌劃與營銷方案有何區別,請說明.10分3.案例分析一個陽光明媚的下午,在一汽-群眾授權的經銷商的展廳內,來的顧客并不多,三三兩兩,有的在看著樣車,有的在辦公桌前與銷售員商談著,還有的在前臺仔細閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊.此時.兩位男士和一位女士走進了展廳.張某在一汽-奧迪4s店工作近一年,看著走進展廳的這兩男一

6、女,他開始了根本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履,但穿著都比擬講究.另一位男士緊跟在后,約有40歲左右,穿著較普通.那位女士,化著淡妝,穿著套裝,看上去很有氣質.從距離上看,這位女士同中年男士好似關系不一般.張某初步判斷,這是一個不錯的潛在顧客,所以,這三個人剛走進展廳,他就主動迎了上去.張某：“三位下午好！我是這里的銷售參謀一一張某,叫我小張就可以了.三位到我們這里還好找吧穿著普通的男士：“還可以.張某：“您好！這是我的名片,您貴姓穿著普通的男士：“我姓李,這是我們劉總,這是吳女土.張某：“劉總好,吳女士好,這是我的名片.奧迪車有多種不同的款式,各有千秋,需要我介紹什么嗎李某：“我們考慮買

7、一款比擬現代的、平安性能好的車.張某：“是啊,現在買車還真得注重平安性.請問您現在開的什么車李某：“噢,現在的車不行了,就是代步用的,捷達.張某：“捷達可是不錯的車了,結實、耐用,您當時選車還真有眼光.那您現在考慮換一款,主要是什么用途呢不會是簡單的代步了吧李某：“其實是我們劉總要用的車.公司成長比擬快,業務好,接觸的一些顧客也比擬有檔次,總是用捷達不符合公司的面子了.張某：注意到了劉總與這位女士之間的距離.“噢,恭喜呀！生意興旺了自然要配上好一點的車了.不知道將來是劉總您開這個車,還是吳女士也有可能會開劉某：“我會開,老李會經常用車.噢,有的時候,我太太也要開的.張某：“噢,這樣.所以,在選

8、車的時候,可能要注意車的操控是否靈活,最好不要手動擋了吧吳某：“唉,說得太對了,最好別是手動擋,開車太累了.張某：“是呀,那您看,您最關注車的什么情況呢吳某：“我覺得首先要容易駕駛,最好平安性能好.張某：“您駕齡有多長吳某：“拿執照都一年多了,可是沒開幾次.張某：“我想,李先生駕齡肯定比擬長了.您覺得選一款車要關注什么呢李某：“要是自己開,操控性肯定是要注意的,尤其在劉總開車的時候,還總是思考公司的一些事,所以,容易駕駛肯定是關鍵.當然,剛剛小張也說了,平安性能也不能無視.另外,我覺得,現在路況都不是很好,彎路也多,如果車的性能好,對路況的要求就不那么高了,即使路況條件差一點,駕駛和乘客也不會

9、有太明顯的感覺.張某：“太對了.如果既要考慮操控性、平安性,又要有品牌、有氣派,外表還要好,這可真得好好挑一款.劉總：“我們的意思呢,還是看中了奧迪,關鍵是奧迪這么多型號,我們也不是很清楚,這些技術指標對我們有什么意義張某：“很多來我們展廳的客人都有類似的想法.比方要注意操控的靈活性的話,就要看方向盤是否有助力,轉彎時是否有特殊的技術預防甩尾,是否有四輪驅動.李某：“我知道奧迪現在有四輪驅動的轎車了.張某：“是的.A4的3.0的就是轎車中的四驅.一般車輛的安全性主要看是否有剎車的預防抱死的裝置,以及這些裝置是否靈活,是否可以在剎車時車身保證平衡.這些都是平安指標.至于車款是否大方、得體,表達公

10、司的檔次,那就要看是否是品牌車.劉總：“奧迪肯定沒有問題,關鍵呀,小張,你看什么型號適合我們張某：“李先生應該有經驗.不同的型號除了價格不同以外,主要就是質量以及可以選擇的不同功能有所差異.當然,如果我來推薦的話,還是剛剛我說的那款有四驅的轎車符合您的要求,就是3.0的A4.李某：“你說的是不是就哪臺張某：邊說,邊將三位客人帶到樣車旁,并主動拉開車門,“劉總,您坐進去感覺一下.吳女士,您可以坐在后座.李先生,您要不要看看發動機的情況李某：“不用了,只要老板滿意,就沒有什么問題.對了,這款車的價位如何張某：“現在這款車的價位還是比擬高的,我們也要求廠家把價格降一降,可是根本就沒有什么空間,讓我們

11、也沒有什么賺的.這款3.0四驅的A4,價位是41.8萬元.吳某：“后面還是挺舒服的.這么貴張某：“廠家也給我們解釋了屢次,現在這款車是剛上市的,而且是德國原裝,所以價位高一些.如果你們有可能等的話,我估計明年全部國產化了以后,有可能降一點,不過降也不會降太多.您著急嗎買車?劉總：“當然,早拿到更好了.張某：“這款車,昨天賣了3臺,今天早晨經理開會時還說,今天要是也賣3臺,明天就沒貨了,下次要半個月以后了.您喜歡什么顏色的劉：從駕駛室出來,“顏色嘛,看小吳的,你喜歡什么顏色的吳某：“我就喜歡這個藍色的.老李,你說呢李某：“藍色是不錯,看上去很亮.張某：“怎么現在喜歡這款藍色的人還真多,就是藍色的

12、賣得好.您是現款購車,還是貸款如果是貸款的話,我們可以協助您辦理銀行貸款手續.李某：“我們肯定是現款,看劉總,您還有什么問題劉總：“這樣吧,我們回去再商量一下,這里有你的名片,老李回頭與你聯系.張某：“好的,劉總能給我一張您的名片嗎劉總：“老李,你給他一張我的名片,你也留一張給他.老李遞了兩張名片,說：“要不,你先留一款藍色3.0、帶天窗的,我今天下班給你一個確認.張某：“好的.那,三位慢走.您看,我們就顧得說話,連水都沒有給您上.劉總：“不用客氣,最后給我們挑一款好車就行了.張某：“沒問題,放心吧.三位顧客離開了展廳.張某心里清楚,這個顧客肯定是拿下了.真的嗎讓我們還是來聽聽那三位客人在離開

13、展廳以后的對話吧.李某：“劉總,您看這個銷售員還不錯吧.劉總：“比前面那個好,這個很有經驗.你看這款車怎么樣李某：“其實,咱們也是一開始就看上了奧迪,尤其這個A4是新上市的,確實不錯.吳某：“第一批還是德國原裝.李某：“是呀,要不怎么賣得快呢！劉總：“要不,你看著就訂了吧,回去你問一下財務,這個星期就把車開回來.李某：“喲,剛剛好似他說半個月以后才有呀.吳某：“他是說昨天走了3臺,今天還有.李某：“劉總,這樣,我出來的時候告訴小張了,讓他給留一臺,我估計應該有,我來確定吧.問題：請分析案例B成功的原因15分答案1.D2,C3.D4.B5.B6.C7.D8.D9,B10.C11.B12.A13.

14、B14.D15.D1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCDE三、1 .消費主體、購置力、購置動機2 .微觀、宏觀3、強制性、不確定性、不可控性4、總體戰略、營銷戰略、職能戰略5、整車銷售、配件供給、售后效勞、信息反應6、環境因素、組織因素、人際因素、個人因素.7 .奇瑞8 .客觀性、差異性、相關性、不可控性9 .轎車、客車10 .桑塔納、捷達四、1、生產觀念階段產品觀念階段銷售觀念階段市場營銷觀念階段社會營銷觀念階段2.答：營銷籌劃與營銷方案的區別如下表:策劃計劃制定全局性、整體性的戰略決策制定具體的、可操作的指導方案掌握原那么方向處理程序和流程具有創新性常規的工作流程解決做

15、什么的問題解決如何做的問題超前性現實可行性靈活多變按部就班有風險,挑戰性大無風險,挑戰性小需要有經驗的專業人員短期培訓的人員即可3.答：張某沒有在一開始就滔滔不絕地介紹有什么車,而是問顧客：需要介紹什么嗎現在開的是什么車主要用途是什么呢您駕齡有多長這些問題都是與潛在顧客購車有關系的問題.張某又問了以下問題：最好不要手動擋了吧您最關注車的什么情況呢這些問題可以引導顧客去思考,選車的時候要注意哪些問題,這就是銷售技巧中的暗示問題.而顧客意識到問題以后,一定會了解這些問題可能造成的后果.在這個對話中,顧客意識到的后果就是駕駛汽車的靈活性.隨后,張某開始向需求效益方面引導顧客：“如果既要考慮操控性、平安性,又要有品牌、有氣派,外表還要好,這可真得好好挑一款.他運用了三個技巧：一個是預防價格的討論,而討論價值；一個是不討論自己是否有權降價,而是強調價格是由別人決定的；第三個技巧是使用了資源有限的壓力技巧.他是這樣說的：“廠家也給我們解釋了屢次,現在這款車是剛上市的,而且是德國原裝,所以價位高一些.如果有可能等的話,我估計明年全部國產化了以后,有可能降一點,不過降也不會降太多.您著急嗎買車這句話,貫穿了兩個意思,一個意思是價值,另外一個意思是