1、消費者行為學期末考試參考答案特別鳴謝：李南興、蔡賽男、趙晴瑤、高德李、我名詞解釋：1態度： 態度是人們對于事物所持有的肯定或否定、 接近或回避、 支持或反對的心理 或行為傾向。2個性： 個性的含義： 個性是個人在適應環境的過程中所表現出來的系統的、 獨特的反應方式。 它是由個人在其遺傳、環境、成熟、學習等因素交互作用下形成的，并具有很大的 穩定性。3. 自我意識： 自我意識是個體對有關自己一切方面的知覺、 了解和感受的總和， 是指自己 可意識到的執行思考、感覺、判斷的部分。4. 動機： 人們為什么采取行動的原因。 動機既為行動提供力量， 又提供方向。 它可能 是積極的（促動消費者去做某事） ；

2、也可能是消極（促銷消費者避免做某事） 。5. 情緒（情感）： 情緒和情感是人對客觀世界的一種特殊的反映形式， 是人對客觀事物是否符 合自己需要的態度的體驗。情緒：一般是指與生理的需要和較低級的心理過程（感覺、知覺）相聯系的 內心體驗。情感：情感是指與人的社會性需要和意識緊密聯系的一種內心體驗。6. 消費： 指人們為滿足需要而消耗各種物質產品及非物質產品的行為和過程7. 消費心理： 是指消費者心里發生的一切心理活動， 以及由此產生的一切消費行為， 包括 消費者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購買方式、使用商品形成 心理感受和心理體驗、向生產經營單位提供信息反饋等等心理行為。8. 家庭生

3、命周期： 家庭生命周期是指一個家庭建立發展過程中經歷的階段， 是影響消費者消費 傾向的重要因素之一， 在家庭的不同發展階段上， 消費者心理以及消費者的購買 行為是有差別的。9. 文化：文化是體現出一個社會或一個社會群體特點的那些精神的、 物質的、理智的 和感情的特征的完整復合體。文化不僅包括藝術和文學，而且包括生活方式、基 本人權、價值體系、傳統和信仰。10. 購后沖突：(百度的答案)每個消費者可能都有這樣的體驗，在做出某個重要的購買決定后，還會特別 在意別人如何看待自己的決定，關心該決定是否明智。這種因某個購買而引起的 心理焦慮、懷疑和不安被稱為購后不和諧或購買后沖突。11. 展露的意思：刺

4、激物的展露是指將刺激物展現在消費者的感覺神經范圍內，使其感官有機 會被激活。刺激物的展露是引起消費者注意和激發購買行為的前提。 企業營銷人 員應當制定相應的營銷策略來增加消費者接觸刺激物的可能12. 感情：是指消費者在一定的刺激下所產生的直接的心理上的感受和體驗，如生氣、 咼興、愉快、驚喜、緊張、放松、舒適、感動等。在感情反應的狀態下，消費者 往往伴隨有一定的身體體驗，使其似乎已成為人們身體的一部分簡答題1消費者市場的特點：(1) 顧客多、范圍廣。(2) 需求差異性大。(3) 需求彈性大。(4) 購買量少，頻率高。(5) 非理性購買較強。2. 幾種典型的消費觀：(1) 實用型消費觀(2) 節儉

5、型消費觀(3) 傳統型消費觀(4) 創新型消費觀(5) 炫耀型消費觀(6) 獨特型消費觀3. 馬斯洛的層次需求理論：(1) 自我實現需要(2) 自尊需要(名望、地位、自尊)(3) 社交需要(情感、友情、歸屬)4）安全需要（保護、秩序、穩定）5）生理需要（食品、水、房子）4. 購買的不同角色：（1）首倡者：首先提出購買某個產品或服務的人（2）影響者：其觀點或建議對決策有影響的人（3）決策者：對購買決策的某個方面作出決定的人（4）購買者：實際去購買的人（5）使用者：消費或使用產品或服務的人5. 購買的決策過程：（1）需求確認（2）信息搜尋（3）方案評價（4）購買（5）購買后的行為6. 制約消費者網

6、上購物的心理因素有哪些：（1）傳統購物觀念受到束縛（2）價格預期心理得不到滿足（3）個人隱私權受到威脅（4）對網上支付機制缺乏信任感（5）對虛擬的購物環境缺乏安全感（6）對低效配送缺乏保障感三、 原理1. 什么是營銷？ 營銷是指根據市場需要組織生產 產品，并通過 銷售手段把 產品提供給需要的客戶營銷包括 3C4P： 微觀戰術：3c:customercompetitioncompany（宏觀戰略微觀戰術）product price promotion place （4P）宏觀戰略 STP:segmentation target positionCompetiton:Political （政治）,

7、PEST 為一種企業所處宏觀環境分析模型，所謂PEST 即Econo mic （經濟），Social （社會）and Tech no logical （科技）.這些是企業的外部環境，一般不受企業掌握，這些因素也被戲稱為“pes（t 有害物）” PES要求高級管理層具備相關的能力及素養。2. 影響消費者行為的因素有哪些？主觀因素：先天：生理因素 心理因素 后天：個人的消費水平 個人的社會地位客觀因素：消費情景 社會環境 企業營銷因素3. 消費者的購買動機？根據動機的性質，動機可分為生理性動機和心理性動機 生理性消費動機包括：生存性消費動機享受性消費動機發展性消費動機 心理性消費動機感情動機理智動

8、機惠顧動機根據動機在行為中的作用，動機可分為主導動機和輔助動機 根據動機存在的形式，可以把動機分為顯性動機和潛在動機。 消費者具體的購買動機求實動機；求新動機求美動機；求名動機求廉動機；求便動機模仿動機；求速動機好奇動機；好癖動機4. 消費者的介入度?品牌差異很大品牌差異很小高度介入復雜的購買行為減少失調的購買行為低度介入尋找品牌的購買行為習慣性的購買行5. 購買的決策過程？ 需求確認信息搜尋方案評價購買購買后的行為6. 關于促銷和品牌？促銷： 促銷類型人員推銷；廣告；銷售促進；公共關系與宣傳活動 銷溝通目標影響購買行為傳播信息說服作用轉變感情上的反應提示作用 各種溝通方式的促銷能力 促銷組合

9、各種促銷工具在不同的消費者認知階段有著不同的成本效益 在產品生命周期的不同階段，促銷工具也有著不一樣的效果 促銷工具的有效性因市場的類別而有所差異促銷費用，也是企業考慮促銷組合時的最重要的制約因素 品牌 ： 品牌：是指用于識別產品或服務的名稱、術語、符號、象征或設計，或是它 們的組合。品牌名稱： 是指品牌中能用語言稱呼的部分。品牌標志： 是指品牌中能被識別，但不能用語言直接稱呼的部分。 品牌特性 ：主要指某品牌的客觀特性， 一般包括品牌的功能數量、 性能指標、 質量、款式、價格、使用成本以及售后服務等。權重 ：就是指消費者對品牌特性的重要性進行評價的數量表現， 它反映了消 費者的價值觀和偏好。7. 購買的影響因素？ 商店選址與品牌選擇 消費者在作出購買決定時，對于品牌與商店之間的選擇順序，一般有以下 三種情況： 是先品