1、移動通信業營銷渠道整合與優化研究摘要:在設定營銷渠道的整合目標時.應該從老用戶渠道與內部員工渠道兩方面進行分忻,廨嫡鴕繕滋誕32;與銷售相結合、高速有效的營銷渠道體系,因而,對渠酬強拿財,可對移動通僖產業營銷渠遒實現優化單敏虢寶學王凱摘要：現階段，我國移動通信產業的蓬勃發展，隨著各個方面的競爭，營銷渠道的整治成為其關鍵因素。本文將介紹營銷渠道的整合目標，并提出建立自營渠道體系、有效代理機制、渠道掌控能力、渠道考核機制四種優化方式，切實改善移動通信產業的營銷渠道。關鍵詞：移動通信產業;營銷渠道乂弋理商機制前言：移動通信產業從無到有，已成為如今中國信息產業發展的亮點。可隨著競爭的加劇，移動產業必須

2、強化業務、銷售、服務等多種文化，營銷渠道成為大家關注的焦點。所以，營銷渠道的整合與優化方式成為移動通信產業競爭的關鍵。一、移動通信業營銷渠道的整合目標由于移動通信市場的環境發生很大改變，拓競渠道思路的發展，整體提升營銷渠道功能為當前營銷渠道整合的目標。科學規劃創新渠道的發展策略，建立企業價值鏈再造的經營模式，充分調動社會渠道創造性和主動性。此外，通過明確渠道管理、建立激勵體制、強化渠道的銷售能力來建立一個管理規范、結構清晰的營銷渠道體系。成熟期的業務是將社會渠道與自有渠道有效融合，實現穿透市場、增加覆蓋面的營銷目標，最大限度的滿足用戶對移動通信業的銷售需求。在設定營銷渠道的整合目標時，應該從老

3、用戶渠道與內部員工渠道兩方面進行分析。一方面，老用戶渠道通過老用戶的感受與服務口碑，可實現二次銷售。另一方面，內部員工渠道的開發需引入"內部營銷"與"全員營銷"。通過對所有員工的業務培訓及訓練，從而達到接受用戶的建議，完善業務與整合目標，即為內部營銷。全員營銷是利用公司全體員工的社會關系及渠道，實現點對點的營銷。但實行全員營銷時，需注意以鼓勵的語氣為主，在職工不影響本職工作的前提下，為市場及銷售部門獻計獻策。二、移動通信業營銷渠道的優化措施（-）建立簡明的自營渠道體系移動通信業營銷渠道應建立服務與銷售相結合、高速有效的營銷渠道體系。首先，要抓緊市、區、鄉

4、鎮營業廳的建設，完備的輻射功能，形成完整的自渠道體系。從而提升渠道銷售能力，增強對渠道的掌控權。其次，抓緊電子網絡和自助營業廳等新渠道的建設，豐富渠道的種類與類型，可達到降低交易成本，擴大服務和業務覆蓋面的目標。最后，做好大客戶的維系，可有效建立客戶服務制的自營渠道體系。建立大客戶經理系統，需制訂開拓市場、培養個性化服務等方式。完善簡明的自營渠道體系的建設，可提升員工業務銷售水平，確保客戶享受高品質、高水準的服務。（二）設立有效的代理商機制營銷渠道的層次代表著一個產品從營銷商到消費者中間的過程。為了保證消費者的利益與銷售渠道的效率，毫無疑問，應減少營銷渠道的層次。建立一個有效的代理商成為減少層

5、次的關鍵,代理商是移動通信業特別倚重的渠道。因此，對業務能力差、行為不規范、政策不明、影響運營形象的代理商要進行重點整頓;而對業務能力強、行為規范、忠誠度高、貫徹執行政策的代理商需要資源支持與大力扶持。當建立一整套有效的代理商機制時，才能形成優勝劣汰、高水準務的良性競爭氛圍囚。例如，L手機移動公司，起初具代理商并不明確，為了擴大自身影響力，招收眾多良莠不齊的代理商。在發展一段時間后，有的代理商對客戶服務不周全，從而影響了其品牌在客戶心中的形象，L手機品牌在市場上也受到了影響。該公司的管理者召開會議，提出了建立有效的代理商機制，重新挽回大眾的口碑的對策，將影響形象的運營商逐出公司，提出運營商需遵

6、守的行為規范。通過一年的努力，L公司重新崛起，而口碑因為運營商的高水平服務得以挽回。（三）加強管理，提高渠道掌控能力營銷渠道管理及整合是一個系統工程，因此，提高渠道的掌控能力顯得尤為重要。一方面，要抓住對營銷渠道的監督，對市場秩序做出有效維護。要形成良好的競爭模式，需要所有公司員工在提升服務水平、盡可能多的發展業務方面多下功夫，從而使得整個管理渠道得以健康發展。另一方面，要從戰略高度對營銷渠道做好控制。一個企業需要從長遠來控制渠道，使得企業能長期發展。此外，還可以利用法律規范、資金等因素來控制營銷渠道。通過有序的利益分配，來保證彳斕商的利益。因而，對渠道加強掌控力，可對移動通信產業營銷渠道實現

7、優化。（四）建立渠道考核及獎勵機制移動通信產業需明確員工的考核目標與業績要求。因此，獎勵機制對營銷渠道的管理具有促進作用。首先,需建立高水準的渠道考核機制。企業把員工的業績渠道納入此機制，確保企業的形象。其次，應制訂恰當的員工獎勵條款來鼓勵員工，讓其創造性和積極性有所展現。設立獎勵機制，一方面，員工可享受到企業福利;另一方面，有利于企業的穩定。最后，企業可通過日常培訓I、企業文化、成立業務基金會等方式有效調動員工工作積極性,提升其業務能力，并提供更優質的服務2。例如，南京聯想移動通信公司，為該公司員工設立了獎勵機制，只要達到其設立的目標，員工即可完成晉升。另外,在過年時，還有員工年貨抽獎活動，只要達到業績目標即可憑數字抽獎。其中幾名員工通過努力完成了公司設定的4個月50臺手機的業績目標。四個月后，幾名員工紛紛被晉升為主管。總結：營銷渠道的整合與優化已成為移動通信產業發展的必經階段。只有改善渠道的整合、調整營銷產業的目標，并對營銷渠道加以優化,才能切實提高運營商的經濟效益。同時