1、業務部崗位職責一、業務部職責1. 主管1.1 管理權限： 行使對公司產品的銷售和市場開拓管理的權限，承擔執行公司規章制度、規 程及工作指令的義務；1.2 管理職責： 合理地組織公司產品銷售、開拓市場及承接工程；1.3 主要職責： 1嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力； 2負責公司產品銷售、市場開拓工作的總結管理工作； 3負責客戶檔案資料的建立與運用； 4負責擬編和控制本部門的月季年度預算；5負責銷售管理辦法的研究，并提出改進建議；6負責產品市場潛力調查和市場情況分析；（一）關于市場調查部分 市場調查原則：A、資料的匯整（對銷售人員所匯集的市場情報進行整理，對購買現成 的專業

2、調查報告進行搜集整理。 ）B、定期調查（每季針對市場狀態定期完成全盤調查，以供公司做出決策、修正各機械產品的各個機能，達到與市場同步。 ）C、必要時可對某種產品進行專案調查。 調查范圍：A、對消費市場的調查（囊括了消費動機或原因，對產品使用過后的反應與意見，對產品品質的期望與改進建議，與競爭對手產品差異的調查等）B、對流通市場的調查（包括對銷售量及其占有率的調查，競爭對手動 態及其行銷策略的調查，對品質服務的意見調查。 ）C、對競爭對手的調查（從會計方面把握情報，分析其資產狀況獲取情 報，從經營者方面把握情報， 從營業狀況中把握情報， 其中囊括了交易關系往來的客戶的情 報，裁決支付的情況分析，

3、 與交易往來銀行的關系與評價， 業績狀況及其營業狀況的分析。 ）（二）關于市場情況分析部分市場分析應由下列幾個方向來進行： 目前植保機械市場的規模； 目前的植保市場占有率； 市場未來的潛力； 機械銷售渠道情況； 各競爭品牌情況。7產品企劃與廣告宣傳的制定； 產品企劃方面要對植保機械市場與消費者進行分析。 如消費者可由其 購買量與購買頻度， 購買時間、 地點、動機，品牌轉換情況及其消費者使用產品情況進行分 析。 產品分析的方向：壽命周期、品質及其功能、價格、包裝、產品旺季 與淡季、產品的替代性。 廣告策略： 目標的設定要具有層次， 確定能實現的目標值； 根據各個 地區的廣告效應不同， 可以有目標

4、的有的放矢。 在做廣告時一定要提前做好廣告預算， 達到 經濟實惠，促進經濟利潤的增加。8為下屬的工作行為規范做好榜樣，并幫助下屬指正。9負責對客戶、同業、環境調查分析；10負責處理收賬和賬款異常問題；11協助做好各類信息的采集和搜集工作；12協助做好有關產品行銷工作；13完成臨時交辦的其他工作；14. 負責擬訂產品銷售計劃和市場開拓計劃；15. 產品價格制定與管理；（1）定制目的： 為了適應市場競爭， 制定客戶可接受的產品價格， 且符合公 司策略，并獲得最高利潤，因此主管人員必須根據市場的相關價格按實際需求合理定價。（2）定價目標： 最高的銷售利潤。 最大的銷售量，及市場占有率。 根據市場需求

5、調整價格，以質量保證合理的市場差價。（3）產品價格的管理方法： 折扣與折讓包括數量折扣、 交易折扣、 現金折扣、 季節性折扣、推銷折扣、以舊換新折扣等。（4）漲價方式： 公開成本漲價的事實。 提高產品品質：如改變外觀增強美感，提高品質耐用度，增加功能。 增加產品數量：做好成本分析工作，調整產品數量，令消費者認為漲 價原因乃產品數量增加所導致，情有可原，價有可依。 以附送贈品的方式，轉移消費者對漲價的注意力口，一次性防護服 可依顧客的銷售訂單多少依量贈送；也可以為一些易損耗的零件多加配送附贈。（5）產品價格的調低： 銷售數量的提升。 成本的降低。 銷售利潤的評估。 如為回饋新老顧客對產品的信賴，

6、 適當的薄利多銷， 維護好原有的顧客群體。 了解消費者對價格變動的良好反應，可依據其反應態度，適度調整產品銷售價格。16. 總代理設立審核；（1）目的：A、確保本公司的權益，使總代理設立的審核更趨嚴謹，制度化，完整化。B、秉性著“一省一代理”原則，合理評估代理商，以確保公司的有效運行。（2）代理商的申請條件：A、總代理的負責人無不良記錄且信用良好者。B、總代理的所在地具有市場開發價值。C、該代理點具有發展潛力。D、該代理點必須辦理工商登記。E、該代理點所在公司賬號必須能收受本公司所開立之發票者。（3）申請流程：A、 由業務員親訪總代理點，據實填具客戶資料管理卡，并檢具客戶資料 呈核并評估該代理

7、點的市場潛力以及代理能力的呈報。B、由課長復查該代理點的市場潛力、代理能力及信用狀況據實簽報復合意 見，簽核客戶資料管理卡 ，并簽擬信用額度，會同代理商簽署經銷合同書 。C、 由上級經理審核客戶資料管理卡，簽核客戶信用限度總額，評定代理 等級，審核經銷合同書 。D、由總經理核對營業單位匯集上列各項資料后，通知財務部將該代理點的 賬戶卡列入管理，由營業本部統籌保管。（4）注意事項：A 、經核準的代理點連續往來滿三個月以上并有實際交易且無不良記錄和無 遲延付款者，始承認為本公司合格的代理點，享有本公司獎勵代理點的福利。B、代理點未提供任何人保或物保者，一律以現款交易，概不收票據，亦不 得享有合格代

8、理點的獎勵福利；否則，應當依據有關規定自負其責。C、經主管核準客戶資料管理卡，如有負責人、遷址等異動事情，由營業 單位填具客戶異動回報單呈核后更正，更正后客戶異動回報單交由營業本部統籌保管。D、代理點如果想要解除經銷代理合同，應當由各營業單位主管以內部公 文單詳注原因，并檢附經銷合同書 ，經營業本部主管審核，會財務部簽注有無未收款 或未兌現票款，再呈總經理批示，核準后收回原合約作廢。17. 債權管理。（1）具體細則如下： 主管對于各客戶的銷售額、收款額、未收款額等應經常留意是否異常。 特別要注意把握實物動態， 以免業務員對未收貨款、 回收情況等計算錯誤 或作偽賬等。、外勤人員主要崗位職責2.

9、業務員2.1 職位概要： 建立、維護、擴大銷售終端，完成植保機械銷售目標、銷售計劃。2.2 主要職責：1. 為各企業客戶提供專業性銷售工作并填寫相關資料及銷售報表。 利用現在信息化優勢， 盡 可能的開發市場，爭取更多客戶，多給公司增添新鮮血液，激活新市場。2. 到植保站、農機局、農業局、各企業去推廣本公司產品，促成銷售，擴大公司產品的覆蓋 率，提成公司品牌知名度；3. 按照企業計劃進行產品及方案的推廣活動，介紹產品并提供相應資料；4. 參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；5. 與客戶建立良好關系，以維護企業形象。6. 在業務經理的領導下，根據公司任務、每月完成本職工作。7. 每次出差除完成任務

10、外，把市場信息、產品新款式、當地市場狀況、當地客戶資料、自己 的建議等用書面形式匯報給相關部門領導。8. 對接到的訂單，一定要細致審核（配置、價位、顏色等方面） ，不要出差錯，避免公司損 失。9. 提高自身素質、注意個人形象，言談舉止文明大方，維護公司形象。10. 多學習，熟練掌握業務各項知識，言出必果，體現公司信譽高于一切。11. 協調主管做好其它工作。12. 完成公司交給的其它臨時任務。13. 銷售人員應定期提出下列報告：每日的活動情況、每月的訂貨受理內容報告、收款計劃， 并填制月銷售計劃表 。14. 業務員應根據產品的銷售情況，按期對客戶進行回訪，并填寫客戶回訪報告表 。三、內勤人員主要

11、崗位職責3. 關于客戶名單管理3.1 客戶分類： A 類：與業務部門有過業務往來的企業B 類：主動與我公司聯絡過的企業（包括通過電話、傳真、 email 等通訊工具與我公司進行聯絡） 。C 類：從其他信息渠道取得的企業（包括通過網頁、報刊、雜志等）3.2增加流程：信息統一反饋至業務部（緊可能的注明企業名稱、電話、傳真、聯絡人、 地址、郵編等） 。 業務部客戶名單管理員每月月底匯總一次成每月新增客戶名單表，呈部門主管簽字后，將其輸入電腦保存歸類。并總結歸納填寫客戶檔案，要求存檔，有據可依。3.3 刪減流程：本公司對那些商業信函退件的公司企業和長期無反饋的企業公司進行刪減。 其具體流程如下： 信息

12、統一反饋到業務部。 業務部客戶名單管理員每月月底匯總一次成無效客戶名單，呈主管審核后直接從電腦資料庫中刪除。3.4 客戶名單的管理： 由客戶名單管理員加設密碼，并備份于軟盤中，軟盤每月底更新一次。 業務人員日常使用：A、應先填寫客戶名單使用申請表 （詳列需要調用客戶類別、區域、使用時間、用途 等），呈主管核準。B 、客戶名單管理員打印出相應內容分并登記客戶名單使用登記簿，使用人簽領。C 、使用人按時歸還，客戶名單管理員應負查核追蹤之職。 其他非業務部使用：A、先向業務部提出客戶名單使用申請表 ，由主管核準后方可借閱。B客戶名單管理員打印出相應內容并登記客戶名單使用登記簿，使用人簽領。C當日下班

13、前歸還，客戶名單管理員應負查核追蹤之職。 客戶名單保密管理視公司其他規定相關條款而定。4. 關于接單、訂單受理辦法4.1 調查4.1.1 事前調查： 內勤人員對于對方的付款能力應做好事前調查， 并衡量本公司的生產能力是否能滿足對方的訂貨要求，再決定是否接單受理訂貨。4.1.2 調查事項： 下訂單單位的概況。 與下訂單者有交易關系，并為本公司競爭對象的同業者。 下訂單單位與本公司的關系及以前的訂貨實績、付款情況。 如為第一次交易者，應就其經歷、負責人、資金、性格、往來銀行、從 業人員數目、 每月繳稅能力及交易能力、 有無與本公司的同業競爭者交 易、業務內容等進行調查。4.2 訂貨方式： 電話與傳

14、真訂貨。 貨款已到與貨款未到的訂單。 當面受理的訂單。4.3 經銷商訂貨下單： 經銷商訂貨得以電話通知方式或當面通知。 各業務部門接受訂貨時，應先調查有無該項庫存，如有庫存即予填具銷貨申請單,并注明允許的信用額度及應收款項清形，一式兩聯，一聯送主管簽核，一聯送財務部存查。 各營業單位主管簽核銷貨申請單時，應依據價格表及信用額度與應收款項情形， 審核該銷貨價格及該訂單是否超出授信額度。 非授權價格范圍內的受訂或超信額及無經銷合同者的受訂，應呈上一級權責主管核準。 若客戶以現金或支付票據訂貨時，應于銷貨申請單的備注欄內，注明現金交易。 上述的銷貨申請單，其有關客戶信用額度的資料，各營業單位負責的會

15、計或助理人 員應詳實簽注。 銷貨申請單應編流水號碼，依序使用，不得有中斷、跳號或亂號的情況，注銷時 須經營業單位主管簽注。4.4訂單審核：業務部會同財務部對經銷商信用額度、款項予以確認。 業務部會同資材部門對貨物庫存予以確認，并開具發票及出貨單。 業務部會同生產、研發工程部門對生產要件予以確認。4.5 締結付款條件： 對于以往一向忠實履行條件的舊客戶，可依照慣例認可本交易， 但必須規定在三個月內收回貨款。 與新客戶交易，原則上在交貨時必須同時收取現金。 即使是舊客戶即已往來的額客戶，仍應按照其付款能力的好壞， 采取直接與其簽訂契約的辦法。 對于過去曾發生過支票不兌現或不信守契約行為的客戶，一概

16、不接受代理收款以外的訂貨方式。4.6 訂貨確認、變更通知（1） 生產部門針對生產能力進行評估，再依據訂貨受理報告書中的條件及內容， 做好確認 后，迅速發出訂貨確認。（2） 負責受理訂貨的人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯系， 并設法努力與訂 貨人協商，使訂貨條件能配合本公司的生產條件。4.7 估價單及契約書（1）在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可。（2）當各項條件已經具備， 應將訂貨報告書， 連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料 一起提交給所屬的主管。5. 交貨檢驗配送 內勤人員對于客戶訂貨的商品的交貨期，依協商的生產計劃，須經常與生產部、研發工 程部保持聯絡，以掌握其進度。

17、 內勤人員若已于指定交貨日期錢確定可以交貨，應主動與客戶聯系確切的交貨時間。 如果確定訂貨商品的交貨日可能延遲時，應事前通知訂貨的客戶以取得其諒解。 內勤人員在交貨或配送商品時，應對照訂貨單，以確定品名、質量、規格、單價、數量包裝及其他事項是否符合。 商品的交貨與配送業務由內勤人員負責。 在交貨或配送商品時應發出送貨通知單。 關于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他抱怨問題，應妥善協商處理或 通知公司業務部主管。6. 收款6.1 收款方式： 收款方式分為平時收款及月結收款。 各營業單位于平時收款時，填寫收入日報表，現金或銀行票據還須注明各款項的現貨單號。 月結收款時由營業本部或財務部

18、印出客戶的應收賬款明細表，送至各營業單位收賬，各收款人員依據送貨單的回執聯向客戶收取款項后， 并填寫收入日報表 。6.2收款原則：應收貨款除依據有關的收款規定外，應對照本辦法規定辦理。 各單位營業人員應確實注意掌握收款的期限。 各單位營業人員應隨時注意所屬客戶的信用情況，以確保收款的執行。 各單位營業人員對所收取的支票，應確實檢查支票內容的合法性和有效性。6.3收款程序：營業人員收到貨款后，應填具繳款明細單，連同貨款呈部門主管簽收后，移交財務部。財務部人員同時應每日編具 銷貨日報表 呈報；如遇有送繳貨款時應 同時隨呈收入日報表 。6.4 收款時限： 各收款人員應于收款的當日將款項交至財務部入賬

19、。財務部于次日營業日內將現金、銀行票據存入公司銀行賬戶。6.5 貨款回收辦法6.5.1 責任業務員遵守事項： 在受理訂貨或提出估價書時，應與對方談妥付款條件。 交完貨后在規定付款期限內向客戶提出請款單，在付款日須落實收款情況， 或寄出繳款委托函給對方。 經常與訂貨者保持密切聯絡，不斷設法使對方如期付款。6.5.2 防止呆賬： 在信用制度交易前，應徹底做好信用調查，并決定正確的信用限度異常情況。 應及時了解客戶經營和交付情況。 交易開始后，須定期性重新研討信用額度。 若發現異常情況， 應立即采取必要措施 （限制銷售， 促進貨款回收， 設定擔保物及其他）6.5.3 提出收款預定 負責人應于每月月底

20、將訂貨方最近三個月內的收款預定表提供給所屬主管。7. 出貨7.1 依據： 內勤人員將出貨單交予資材部，資材倉管依據出貨單出貨。7.2 出貨形態： 本公司出貨形態分以下幾種：經銷商訂貨、參展出貨、招標。7.3 商品調撥： 本公司商品的調撥，區分為工廠調撥至營業單位及營業單位內的相互調撥。 商品的調撥得由營業本部主管視市場情況，對所屬各單位作統一的調配，各營業單位 間未經許可不得擅自互相調貨。 各營業單位與營業本部、 工廠間的商品調撥， 由所屬營業單位主管簽具 調撥申請單 ， 匯整后電傳本部簽核同意。 業管單位依據核準的調撥申請單視各倉庫的庫存狀況，調配各倉庫的商品調撥， 并填制配撥單經簽準后執行

21、。 配撥單應編流水號碼，依序使用，不得有中斷、跳號或亂號的情況，注銷時須經 單位主管簽注。 各單位間經許可所作的調撥，除由工廠發貨外，其運費歸屬概由申請商品撥入單位負 擔。7.4 出貨方式：（ 1）工廠直接出貨至客戶。由工廠直接出貨至客戶時， 由營業單位依核準 銷貨申請單 ，填寫送 貨單，經主管簽核后，送至工廠由工廠出貨至客戶。【注】工廠倉庫發貨，應于每日中午前依核準后的送貨單于當日完成發貨手續；中午 以后由營業單位送至的送貨單 ，則于次日中午前完成發貨手續。（ 2）業務部出貨送至客戶。由各業務部依核準后的銷貨申請單 ，填寫送貨單 ，經主管簽核 后，發貨至客戶處。7.5 出貨注意事項 出貨一律

22、隨貨開出發票。 送貨單，應連續編號，不得有中斷、跳號或亂號之情況，因故注銷時，須經主管核 準并簽注。 產品出庫，也應當填寫出庫單 。 凡無銷售行為的出貨， 由申請出貨的單位填寫 其他出庫單 ，經營業單位主管核準后 為之。 申請單位出貨中的教育訓練、測試及參展等作業，由申請單位填寫成品借用單 ，經營業單位主管核準后為之。 商品交運時，承辦人員應確定辦妥各項運送手續。 商品的出貨，其運輸得恰請托運行托運，并填寫托運單作為運費核計的依據。7.6 貨物跟蹤： 業務部人員跟蹤貨物有無到達經銷商處。根據出貨情況 進行資料建檔及相關營業報表的制作。8. 回訪8.1目的：調查市場、研究市場。了解競爭對手。 客

23、戶保養（電話保養、書面致意、登門拜訪、聯誼活動、其他） A、強化感情聯系，建立核心客戶。B 、推動業務量。C 、結清貨款。 開發新客戶。 新產品推廣。 提高本公司產品的覆蓋率。8.2 回訪對象： 業務往來的客戶、目標客戶、潛在客戶、同行業。8.3 回訪計劃： 業務員每月底應提出次月回訪計劃書，呈主管審核。8.4 回訪準備： 每月底應提出下月客戶回訪計劃書。 回訪前應事先與回訪單位取得聯系。 確定回訪對象。 回訪時應攜帶物品的申請及準備。 回訪時應酬費用的申請。8.5 回訪注意事項： 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。 盡可能的建立一定程度的私誼，成為核心客戶。 回訪過程可以視需要贈送物

24、品及進行一些應酬活動。（提前申請） 回訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。8.6 回訪后續問題： 回訪后應于兩日內提出客戶回訪報告、拜訪日報表呈主管審核。 回訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行追蹤處理。 回訪后續的結果列入員工考核項目，具體依相關規定執行。9. 客訴9.1 客訴區分： 分經銷商客訴與其他客戶客訴。9.2 經銷商客訴處理： 各營業單位接獲經銷商的客訴時，應填寫客戶客訴單 ，應交由售后服務部處理。售后服務部依客訴內容視情況來實施檢查，并將處理建議交由主管裁示。 售后服務部若受器材及技術上的限制時，將客訴記錄單轉回營業本部售后服務部，由 本部單位人員繼續處理。9.3 其

25、他客戶客訴處理：應按照處理經銷商客訴的方式流程執行。9.4 客訴處理原則： 業務部內勤人員接到客戶客訴時，應立即交予售后服務部進行處理，不得積壓。 在客戶客訴沒有達成的時候，需要時可派遣業務員進行協商處理。10. 退貨10.1 退貨的種類及判定職責： 品質不良。由售后服務員判定。 外觀不良。由營業人員判定。 經銷商存貨退回。由售后服務部技術人員作品質判定。 內部的參展退回。由業務部全權受理。10.2 退貨處理： 由負責的業務員填具銷貨退回單，呈主管簽字。 商品確認有瑕疵的，接受客戶的退貨辦理。11. 推廣11.1 推廣方式： 參加與本公司業務相關的國際、國內的大型植保機械展會，增強產品競爭性。 完善網站頁面， 建立屬于自己的植保機械網站進行網絡推廣， 并在各大網站投注設置關 鍵搜索，建立產品信息順暢傳遞渠道，增加潛在客戶對本公司的關注度。開發新客戶， 促成訂單的形成。 參加政府等有關機構舉辦的現場演示會，吸取其他競爭者的優點， 吸取經驗， 在不斷完善中促進招標的成功。 在各業務員的回訪客戶期間，大力宣傳公司的產品，提高本公司產品的覆蓋率。11.2 推廣的原則： 推廣過程中，各類人員要以身作則，維護公司的形象。 業務部內部要相互輔助協作，