1、電纜電線市場營銷方案整體營銷方案（草案）策劃完成時間：2019年01月07日、1 . 策劃的目的在策劃周期內，整理公司渠道市場，規范管理公司的渠道經銷商，包 括詢價管理，訂貨管理，物流管理，信用管理等；打開銷售市場，加 強美譽度。以上。2 .當前的營銷環境1. 據相關資料統計，全國目前電線電纜生產企業有 6000多家，常規電線電纜的產能為1400億，市場需求為1200億，常規電線電纜 產品的生產能力過剩量較大；在競爭過程中，工廠不得不在各方面壓 低成本，就難免降低產品質量，大部分線纜產品的利潤已經低到很難 承受的地步；2. 渠道流通市場競爭激烈。國內大部分中小電線電纜生產企業都在這塊市場，原因

2、在于這塊市場資金回籠相對較快， 銷售費用投入較 少，同時要求的企業生產資質較低；另一方面，因國內的市場管理較 差，沒有市場準入的限制，再加上區域品牌的地方保護，產品魚龍混 雜，通過非正常的運作，以保證適當的利潤空間；3. 工程項目市場是未來有實力的廠家競爭的熱點， 也是未來體現企業綜合競爭實力的分水嶺，國內中大型的電纜生產企業都在這塊市 場較勁。這塊市場要求企業有較大的資金流，較好的市場運作能力， 較高的企業管理水平，較全的產品線和較強的企業綜合實力； 未來門 檻會越來越高，但市場運作規范，利潤相對于流通市場好；4. 特種電纜市場現在還是冷門，是這一領域的高端市場。比如核電用電纜，航空航天器用

3、電纜，高速機車用電纜，石油開采用電纜， 高檔船舶用電纜等。目前國內大多數中型企業，無論是生產設備、生 產效率、管理模式、質量體現等，與國外先進企業相比有相當的差距， 所以大多依賴進口或外資品牌。要改變這種局面，離不開企業技術改 造和投資，還要很好的國家政策支持和掌握此技術的高級人才。但利潤豐厚，是國內中大型電纜企業未來攻關和細分市場的發展方向。三.市場機會和問題分析（一）渠道市場1 .渠道市場營銷模式單一。大多電纜生產廠家都停留在原始的地區 級批發商再到縣級分銷商的模式上。由于批發商和分銷商的逐利性， 對電纜生產企業的忠誠度很低，這樣導致電纜生產企業的銷售網絡很 不牢固；2 .電纜生產企業和批

4、發商互動力很低，利益切合點缺失。電纜生產企業對單個批發商缺乏清晰定位。當作客戶吧，好像和通俗意義的客戶不一樣；當作戰略同盟吧，又擔心批發商“無商不奸”的個性。所 以大多電纜生產企業采取若即若離的邊緣政策， 導致銷售網絡缺乏合 力；3 .品牌建設的理念很淡薄。不是電纜生產企業不愿意做品牌，大家 都知道做好了品牌所帶來的好處，但一方面做品牌要較大的人力和物 力的投入，在電纜產品市場競爭白熱化的今天，大家對能不能做好品 牌信心不足；另一方面來自于渠道市場的經銷商的逐利性， 并且表現 為短期行為，反正品牌是你生產廠家的，做好做壞都于我無干，一切 以賺到現銀為目的，對經銷商的不規范行為沒有約束機制；4

5、.在國內電纜市場上，缺乏領導力品牌，但具有影響力的品牌很多， 在各自的區域市場內都占有較大的市場份額， 并形成區域性的主導品 牌。（二） 項目市場1 .還沒有形成單種品牌壟斷局面，大部分廠商只是在區域市場內有 較好的業績，缺乏行業主導性品牌，給有上進心中型企業留有較大的 發展空間；2 .大多大型線纜生產企業缺乏專業的品牌建設戰略和規劃。迫于市 場的壓力和人才的非常規流動，加之企業固有的逐利性，大多表現為 口號的巨人，行動的矮子，導致很多大型的線纜生產企業在區域市場 都有負面新聞，造成惡劣影響；3 .國外大型線纜企業還未進入常規工程項目市場。迫于勞動力成本和對國內市場運作模式的陌生，特別是對常規

6、產品利潤狀況的考慮，國外大型線纜企業普遍在高端市場并占有大部分的高端市場，對常規工程項目市場不大重視，這為國內大型線纜生產企業減輕了競爭的壓 力；4 .國內大型線纜企業缺乏整體的專業的營銷指導和規劃。四.營銷目標1 .打造一支具有專業營銷素養的營銷隊伍2 .將品牌成功導入到項目市場，并在項目市場有一定的知名度和美 譽度；五.行銷方案（一） 聘請專業的營銷顧問公司作咨詢顧問必要性：術有專攻。專業的營銷顧問公司除了有專業的營銷管理理論，還和專業的傳媒機構有廣泛的合作。 能提供理論支持和傳媒渠道，有 利于品牌的推廣和銷售技術支持；顧問咨詢內容：營銷理論支持，營銷體系建設指導，銷售相關人員培 訓I,傳

7、媒機構的嫁接，品牌建設規劃指導等整體營銷工作指導和支持； 具體要求：1）有傳統工業品營銷咨詢和顧問經驗，并且有具體的真 實的成功案例；2）有系統的營銷理論培訓經驗和業績，有在傳統工業品營 銷人員的培訓經驗，特別是電氣產品知名品牌公司有成功的培訓案 例；3）和電氣專業傳媒機構有良好的廣泛的合作， 有良好的品 牌運作和傳播渠道建設能力，并且有電氣品牌成功運作的案例；顧問咨詢合作方式：1）成立專門的品牌策劃和運作小組對接顧問咨詢合作方的相關工作；2）顧問咨詢合作方有專門的專業的顧問師提供相關服務，其顧問咨詢方案和推進進度受品牌策劃和運作小組的監督考核；3）顧問咨詢服務的傭金采用“保障傭金” + “業

8、績傭金” 的方式。其中“保障傭金”是指受服務方為保障顧問咨詢服務公司的 服務正常開展而須支付的定額的傭金，“業績傭金”是指受服務方對 顧問咨詢公司服務效果考核后讓顧問咨詢公司共享服務成果而支付 的彈性傭金，和受服務方的經營業績掛鉤。注：具體的顧問咨詢服務公司的選擇辦法和考核辦法將根據公司的 實際情況和公司的整體工作進度另外單獨起草。（二）市場運作方案營銷工作不同于現實的產品生產活動， 沒有固定的工序和工藝。長期 以來，包括很多專業的營銷研究機構，都期望用邏輯思維等基礎理論 和心理學的購買行為理論詮釋營銷，所以產生五花八門的營銷學派， 但事實上，基于企業背景的不同和企業市場的千變萬化， 每一營銷

9、學 派的理論都有其局限性，根源在于大家都喜歡把簡單的事情復雜化， 以體現其專業性。我個人認為：一個企業核心競爭力來源于其部門與 部門的協作能力和工作效率，協作能力是基礎，工作效率是協作能力 的表現。對于營銷系統而言，其關鍵點在于能否把整個公司的部門協 作能力通過公司產品有效率的傳遞給公司的客戶， 保持對客戶進行產品服務的先進性和領先性。這就要求營銷系統內各個單位除要有部門 的功能外，還要有相關的協作機制，這樣才能保持對客戶產品服務需 求作出快速反應，這是被動式的；到后期，才能主動式的研究客戶的 需求，做到你嘴動的樣式我知道你是要解渴而不是肚子餓了，更深層次的反應是，我知道你要的是咖啡而不是龍井

10、茶。1 .渠道市場渠道市場對我公司而言是個比較成熟的市場， 在區域市場有 比較完善的網絡，但一直以來管理比較混亂，銷售費用偏高。對于渠 道經銷商來說，一方面是追求利潤的最大化，另一方面還在于我公司 提供的相關服務的質量，特別是相關服務時間的快捷程度。比如報價 是否及時，庫存是否充足，交貨期是否合理，物流是否快捷。1） 成立渠道招商小組人員組成：渠道管理部經理（組長） 策劃部經理 省區經理 營銷 中心總監助理（小組監事）主要功能：招商會的策劃、招商信息的發布（市場和媒體）、招商信 息發布的效果評估、邀請函發布、會場布置、廣告標識和廣告語、費 用控制、績效評估等作業流程：a.由渠道部編寫經渠道銷商

11、選擇標準和渠道經銷商政策并 報上級部門通過；b.由渠道部根據渠道經銷商選擇標準和經銷商政策編寫 渠道招商工作作業指導書；c.由省區經理組織其下屬銷售代表對目標省區市場進行前期的調查，以地區級行政劃分為單位，每一品牌選定2到3家符合經銷商選擇標 準的經銷商；d.由省區經理將信息匯總分析，制訂詳細的本省區的渠道經銷商招商 方案，由品牌招商小組成員討論并評審，交營銷中心審核，總裁辦審 批通過后執行。控制點：a.經銷商選擇標準要細化和量化；b.運作時間計劃控制要符合當地電纜電線產品經銷商的特點。每年10月份應完成調查工作，11月份應完成招商 計劃的編制，每年12月份前應完成招商工作。2) 建立經銷商培

12、訓制度和激勵政策(納入渠道經銷商政策內)，告知我公司的產品怎么賣和賣得好將得到怎樣的獎勵；3) 建立渠道業務銷售政策和比較完善的績效考核制度，明確渠道銷售代表和省區經理的崗位職責、工作內容、工作目標和任務，將銷 售目標分解到人；2.項目市場項目市場在策劃周期內，對內要培養一支具有專業營銷技能的項 目銷售隊伍，做到能初步進行項目市場的自主開發； 對外要聚集一批 在同行有影響力的電纜或電氣產品的銷售精英， 通過讓其享有和公司 項目經銷商的同等待遇或臨時性的特別激勵政策，團結一批，拉攏一批，吸納一批，讓品牌通過此來口口相傳，提供市場知名度和美譽度， 由此來拖動銷售。自主開發:1）培養一支具有專業素養

13、的5到10人的項目業務銷售團隊項目銷售代表培養目標：a.熟悉項目業務的操作流程，能獨立進行項目運作；b.熟悉合同法的相關條款，能在相關部門的配合下，完成項目標書的設計和制作；崗位要求：a.具有大專以上學歷（由突出業績的可適當放寬）；b.具有營銷專業背景或有電氣銷售工作 2年以上經驗； c.有比較好的人品，在原工作單位沒有不良記錄。配套政策：a.項目開發部研究制定培訓計劃，建立職業發展通道；如 下圖： a t-b總經理、副總經理經理/總監省區經理/客戶經理銷售代表/C1專'Z高級項目經理項目經理0，高級工程師、r- 工程師技術員XDb.建立較合理的銷售人員薪酬體系、績效制度；c.建立量化

14、的項目經銷商選擇標準；d.制定發展項目經銷商作業指導書，規范項目銷售員的市場開發行為；2）成立專門的項目信息情報小組項目信息對于開發項目市場來說是源頭，項目信息的 獲得渠道開發，項目信息的整理，項目信息的評估等工作的質量，對 項目開發的成功率起關鍵作用。小組成員及職能：項目開發部經理（組長）：負責相關銷售政策的起草和擬定 ，項目信 息的評估報告的審批，項目信息跟蹤任務和資源的分配；情報分析員：編制項目信息統計表，負責項目信息的匯總分析和存檔，起草項目信息評估報告并提交給小組評審；情報員：和相關設計院及電力設計人員或政府機構成員建立合作關系，通過項目開發部制度的咨詢費管理制度的約定， 取得項目的

15、完整信息并填寫項目信息統計表；營銷中心助理（監事）：跟蹤項目信息的采集到開發的過程，對相關 的工作進行過程跟蹤。協作開發（全員開發）：1) 協作開發的前提： a.公司必須具備與其它中大型電纜企業可以相媲美的運作系統和相關資質；b.必須制定相關的激勵性的合作政策。2) 基本思路：公司內部采取激勵性政策，比如可以享受比銷售代 表略高的提成外，還可以在職位升遷上作為考評依據； 對外可以讓協 作開發項目客戶的單位和個人享受項目代理商的待遇外， 還可以有特 別的獎勵政策，比如提供相關的培訓和學習的機會； 同時公司對其行 為制定特別的保密措施。3) 參與部門內部：公司高層、中層干部為主力，公司其他員工參與

16、； 外部：愿意配合和參與我公司進行項目開發的人員。4) 激勵政策制定由項目開發部起草相關政策，提交營銷中心審議，報總裁辦審批。5) 控制點：a.項目信息的有效性評估，風險評估；b.外部參與人員的行為保密工作；c.內部人員的激勵政策是否能落實。六.策劃方案各項費用預算1. 人員工資崗位名稱底薪/月績效工資/月營銷中心總監助理2500見附表渠道部經理2300見附表項目開發部經理2300見附表大區經理2019見附表見附表見附表見附表見附表省區經理1600銷售代表1000職能部門經理2019職能專員1200 備注 試用人員月薪=標準底薪X 80%,不享受績效工資，不計入銷售考核的成本 附表：績效（提成

17、）分配表部門職位 提成計算標準營銷中心總監助理總銷售額X提成比例x 3%應罰額渠道部經理渠道部銷售總額x提成比例x 4%應罰額項目開發部經理項目部銷售總額x提成比例x 4%應罰額大區經理大區銷售總額x提成比例x 5%應罰額省區經理省區銷售總額x提成比例x 15%應罰額銷售代表個人銷售總額x提成比例-應罰額職能部門經理總銷售額x提成比例x 3%應罰額職能專員總銷售額X提成比例X 1%應罰額2. 銷售費用業務勤務費用：銷售總額X 3%。招待費用：銷售總額X 2%。媒體推廣費用：銷售總額X 5%。七.進度安排09年12月前需完成的工作：序號工作內容備注 01制定本部門的組織結構02制定本部門的崗位職

18、責和崗位工作內容03完成人員的優勝劣汰，保證下屬各職能部門能有效工作04完成報價系統，保證能正常運轉。告別過去一個計算器一個腦袋 的報價模式，統一報價出口，提高報價效率。05建立銷售表單在公司內的流轉程序，做到每個環節有責任方有監 督方。06完成區域劃分，將渠道和項目剝離07建立渠道招商小組，初步能進行試點運作08招聘項目開發銷售代表，使其具備部門職能09配合相關部門完成銷售相關政策的制定2019年6月份前需完成的工作：序號工作內容備注01和營銷咨詢公司達成相關合作協議，確定試點02完成渠道部和項目開發部的專業培訓03建立客戶檔案，對客戶進行信用等級的評定2月份04嚴格控制08年的應收款，為09年打基礎1月份05策劃并召開公司經銷商大會2月份06擴大項目開發部的團隊到20人的規模07完成營銷策劃部的部門組建工作08建立項