1、商業地產“Z模式”實例深度分析會（一） 2004年12月22日下午，由中國商業地產卓越服務機構中海首佳商業設計公司主辦的“商業地產“Z模式”實例深度分析會”暨中海首佳聯誼會在北京福建大廈隆重舉行。 新聞背景：“Z 模式” 2004年是中國商業地產飛速發展的一年，商業地產的增速比同期全房地產行業的增速平均高約10個百分點，但是2004年也是商業地產經歷風風雨雨的一年，出現了大量的項目盲目開發、停滯、流產、商鋪糾紛等問題，有些項目甚至引發了影響當地安定的社會問題。這些問題的產生很大程度上是由于地產商不懂商業地產的開發運營規律，仍然沿襲傳統住宅地產的模式進行操作所造成的。與此形成鮮明對比的是，運用“

2、Z模式”操作的商業地產項目都有效地規避了風險，取得了良好的效果。 “Z 模式”全過程一體化專業協同服務模式，是市場需求催生的專為科學系統地進行商業地產項目開發和運營提供多專業組合協同服務的系統工程全面解決方案。它具有雙重含義：“直通車”從前期項目定位到后期經營管理的全過程一體化服務，在商業項目開發過程中各個環節由不同專家提供專業支持，各個環節之間進行有效的串聯、銜接與配合，形成系統的支持體系；專業協同使不同業態的商業專家和不同專業的設計專家在系統體系下協同工作，從而保證服務水平的專業化深度和對項目的整體把握。 作為“Z模式”全程一體化專業協同服務模式的創立者，中海首佳商業設計公司成立兩年來，成

3、功地完成了30多個商業項目，其中10萬m2以上的項目就有12項，創造了在業內首屈一指的業績，中海首佳“Z模式”國際化專業團隊也得到了業界的普遍贊譽。前不久，中海首佳因此獲得了2004年中國（廣州）國際商業地產博覽會評選的“十大卓越服務機構”獎，也是這次獲獎者當中唯一推行商業咨詢、規劃設計、建筑和室內設計、招商和經營管理顧問全程一體化專業服務的機構，其獨樹一幟的服務模式受到了廣泛關注。 現場速遞商業地產“Z模式”實例深度分析會圖文實錄 主持人 【主持人】各位尊敬的領導，各位來賓，先生們、女生們，大家下午好！在大會開始之前，請允許我榮幸地向大家介紹各位到場的嘉賓，他們是中國商業網點建設聯合會會長、

4、中國商業地產聯盟理事長荀培路先生；秘書長王永平先生；中國海洋置業公司總經理，中海首佳董事長王永福先生；北京市水產總公司副總經理郭大民先生；北京市商務局雷方處長；張瑾處長；北京市商業聯合會副會長高波先生；超市周刊主編高景遠先生；新地產副主編張文豪先生；搜狐焦點地產網總編鄒良東先生。還有主辦方副總經理丁淑芳女士；王勝利先生；副總經理王新豐先生；還有中昆地產集團謝勇總經理，西安利豐集團高利副總經理，百化房地產公司楊兆林先生；中關村商業代表雄亮先生。 【主持人】到會的媒體有新華社北京分社、首都建設報、現代商報、工商時報、新地產雜志、商業時代、中國經營報、北京現代商報、經濟觀察報、新京報、京華時報、晨報

5、、北京青年報、北京時報以及中國房地產報的諸位媒體朋友，請大家以熱烈的掌聲歡迎諸位領導、諸位嘉賓和諸位朋友，在今天來到會場，大家共同探討中國商業地產的問題，謝謝大家！ 【主持人】下面我們邀請中海首佳商業設計公司總經理徐毅先生宣布“Z模式”分析會正式開始，有請徐總。 【徐毅】今天非常高興能邀請到各位嘉賓、領導，來到我們“Z模式”研討會。 【徐毅】剛才我們已經介紹了到會的諸位嘉賓，另外我還要介紹一下我們今天來的還有在京的著名商業企業的代表，我就不一一介紹。 【徐毅】因為比較多，有華堂的代表，有翠微代表，有京克隆等等代表，我們希望通過這個會給大家創造一個交流的機會，能夠一起探討商業地產和我們商業企業，

6、以及我們專業服務企業共同發展的問題。 【徐毅】下面我想首先要有請我們中海首佳董事長，也是我們“Z模式”的奠基人王永福先生給我們致開幕詞，請大家歡迎。 【王永福】 各位來賓，大家下午好！我首先代表中海首佳設計公司和中國海洋置業公司對各位的光臨，表示感謝！ 【王永福】 我想我也不是致什么開幕詞，我對今天下午的分析會做一個引子，大家才能了解為什么突然冒出一個“Z模式”，怎么出來一個“Z模式”，我本身不講這個問題，由專業部門的同志來講。做這個引子為了說明這個問題，我想簡單介紹一下我個人的經歷，從這開始說起。 【王永福】 我是在北京從事商業工作到今年應該說是36年了，在這36年當中在北京二商局工作15年

7、，在北京燕莎集團工作8年半，2002年成立中海置業公司，又在這工作了將近3年的時間，在這30多年的時間里面，經歷了中國的商業從傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，特別是近十年來，我認為是我們中國商業發生本質變化的十年。在我回憶當中我很清楚地記得，一個國家的商業好與壞，是一個國家國民經濟很重要的一個反映，做好商業工作需要很多的條件，但是其中一個很重要的條件就是離不開商業地產，更離不開商業設計，特別離不開商業環境。應該說北京市從重視購物環境是從亞運會之前那一年開始的，那時候我正在二商局工作，北京市第一家做商業環境的改造如果大家記得的話是西單菜市場，當時西單菜市場進行改造以后，當年的銷售額我記得增長是70

8、，以后每年都增長30以上，后來我們推廣這個經驗，在甘家口商場等等所有大商場都進行新一輪改造，使得副食品環境得到了很大的變化。 【王永福】 93年我到燕莎工作以后，由經營副食品工作為主到經營百貨為主，在這8年多的時間里，使我感覺要想做好百貨商業，商業設計是不可缺少的。因為商業我有兩點體會，就是一個好的商業是各種知識的綜合體，它涉及到建筑學、美學、商品學、心理學以至于光學，把這些知識都融合為一體，才成為有特點的一個百貨商店。我們許多人到國外去參觀，他為什么個性非常鮮明？很重要第一感覺是它的外觀和里面的環境的設計，這是一個很重要的方面。第二就是一個成熟商業社會要運轉好必須具備兩個條件，一個就是要有商

9、業的運營商，像燕莎這樣直接從事商業金融的，再有就是要有大量商業服務商的出現。商業服務商的出現會促使整個商業水平的提高，而我覺得我們國家現在缺乏的就是大量的商業服務商的出現，一個百貨商場從選址、到設計、到選購等等都是由他完成的。 【王永福】 所以在這樣一種思想的指導之下，2002年中海置業公司成立，我們確立了中海發展目標其中就是商業地產。要進行商業地產就要有一個全套的服務，不僅是給人家建設或者是介紹，很重要就是從設計開始。因此中海首佳設計公司的出現就是在這樣一種背景下出現的。2004年4月份我們去日本，當時跟郭局長一起去進行談判，2002年12月22日正式成立了中海首佳設計公司，當時合作的，應該

10、說是資源很好的組合，有國外跟我們有長期合作的，在日本商業設計的前十位的富士高這家公司，這是我們公司的合作者，再一個就是北京水產公司，再一家就是原來我們一家民營企業，北京一家民營企業丹路士設計公司，所以這個股份的構成是國有、民營、外資都有，而且是各種力量重新組合。在將近兩年的運作里面，在商業設計的市場里面跟許多客戶打交道，應該說基本上贏得了市場，但是在下一步如何發展的問題上，根據這兩年的經驗和教訓，他們進一步總結出就是今天下午講的“Z模式”。 【王永福】 我說“Z模式”大白話就是商業設計全過程的服務，從一個項目的前期咨詢開始到初步設計，到商品的布局，到室內外環境的設計等等，下一步要逐漸才能幫助地

11、產商招商，實行一套全程的服務，這可能是為咱們商業地產商服務，也是為商業服務的一個很重要的思想。為了做到這一點，從我們整個公司來講，也按照這個模式在全力組合，我們有商業地產這一塊，我們現在也在發展一些拾遺補缺的商業。現在集中起來我們做了兩個項目，一個就是適應北京市場上的汽車需求，北京汽車售后市場大家都知道非常亂，市政府要求整頓這一塊市場，適應這一塊我們和日本成立了一家公司，1月28日第一個店就在學院路開張，按照主任所說的就是一個行業里面要樹立一個樣板，以后汽車售后市場怎么樣發展，就按照這樣一個模式去發展。再就是我們現在正在積極努力爭取在日本最紅火的一種商業業態，人氣指數僅次于日本迪斯尼樂觀，一天

12、開一家店，這種店鋪把經營小商品適用超市加百貨這種方式結合經營小商品，不再像我們國內都是按攤做小商品，經營非常好，現在已經有3000多家店。 【王永福】 如果我們把這些都做成以后，我們不僅為這些客戶進行設計，我們有條件還可以把這些商業引到設計項目里面去，更好為商業地產進行服務，這也就是我們首佳公司重要的愿望，這也是我今天的引子。講了這個以后大家會對我們推出的“Z模式”有概念性的理解，具體由專家做出解釋。謝謝大家！ 【主持人】感謝王總的精采致辭，接下來有請商業地產聯盟荀培路理事長致辭。 【荀培路】各位領導，各位專家，各位嘉賓，新聞界的朋友們，下午好！十分高興應邀出席中海首佳設計公司商業地產“Z模式

13、”實例深度分析會和成立兩周年的聯誼會，我首先代表中國城市商業網點建設聯合會和中國商業地產聯盟對中海首佳設計公司成立兩周年，并在兩年里面取得的驕人成績表示熱烈祝賀！這兩年我國的商業地產發展是非常快的，商業網點發展依據和基礎我們認為一是我國的經濟高速發展，二是經濟高速發展帶動了城市舊城改造，建設新城和小城鎮的建設，因為這些都需要商業網點的配套和商業設施的配套。 【荀培路】三是商業結構的調整，傳統的商業向現代商業提升，也需要我們商業網點。今年我曾經到過沈陽，沈陽的局長告訴我說去年社會商品銷售總額是720億，三分之二是傳統業態產生的，所以傳統業態提升是非常大的。四是住宅商品化的政策出臺和經營層次理念的

14、深入，不僅是商業地產的重要開發形式也是城市景觀重要的組成部分。不到南京路就等于沒有到上海，不到王府井就等于沒有到北京這個印象已經深入人心，加上商業地產開發加上商鋪投資盈利的事實，應該說是盈利的，這些因素促使了住宅地產開發為以后引發了商業地產開發熱。 【荀培路】在商業地產開發熱潮當中，由于商業開發商大多都是從地產開發商過來的，因此許多地產商沒有看到商業地產開發與住宅開發的差別，商業網點建設和商業開發不符合當地發展，而商業地產的復合性要求商業地產開發商、投資商、經營商、物業管理商結合起來，現實中很不規范，這些因素引發了諸多商業地產問題，包括社會問題。在全國中海首佳商業設計公司率先成立，并引進了國外

15、先進的商業規劃設計理念，成功的完成了30多個商業項目。其中10萬平方米以上的項目有12項，這些業績在行業內應該是首屈一指的，難能可貴的是中海首佳在商業地產項目規劃設計當中，探索出一套全過程一體化專業系統模式，就是剛才王總所說的“Z模式”。 【荀培路】應該講，我國商業地產的發展需要“Z模式”，一個行業和市場的成熟有眾多的標志，其中一個標志就是中介服務機構是否全面、細分和達到一定的水準。反映在市場行業上，就看這個市場和行業能否做到細分和高度的合作，所以我對“Z模式”也是非常關注的。所以我也希望中海首佳在今后工作中不斷完善“Z模式”，使“Z模式”引領中國商業地產開發和商業網點建設的中介服務方向。 【

16、荀培路】各位領導、專家、嘉賓，目前我國商業地產剛剛起步，在我國許多經濟發達的城市每年不但有大量的商業地產開發項目和新增商品上市，而且有數量可觀的商鋪，由于國內商用房地產市場還沒有得到很好的發育，缺乏像居住類房地產市場那樣有專業的交易市場，投資市場、投資機構和金融服務機構，沒有配套的評價體系和經濟服務中介機構以及出售租賃商鋪的專業機構，缺乏較為成熟的商用地產商用理論和政策保護體系，相對居住類房地產市場而言，這是一塊需要我們認真研究和引導的市場。遵照我們協會的章程，我們協會將致力于為商業地產開發商、經營商和代理商、商務投資者服務，培育商業地產服務機構，關注和解決商業地產開發經營等方面出現的新情況和

17、新問題，在商務部的指導下進行商業網點建設管理，為達到訂單式的商業地產開發目標而努力。 【荀培路】我十分感謝中海首佳的“Z模式”，也謝謝大家！ 【主持人】謝謝荀培路理事長。下面有請商業地產聯盟秘書長王永平先生為中海首佳總經理徐毅頒發“專家委員”聘書，有請兩位。 【主持人】我們接下來一項內容是這一場論壇的一個重頭戲，要請徐毅總經理就“Z模式”做一個主題報告，下面有請徐總。 【徐毅】各位領導、各位來賓，大家下午好！首先我代表中海首佳商業設計公司全體團隊成員向各位的到來，表示熱烈的歡迎。記得兩年前的今天，我們中海首佳商業設計公司在昆侖飯店舉辦了我們成立酒會，當時也是一個雪天，當時商委的主任在致辭的時候

18、曾經說過中海首佳商業設計公司的成立，標志著我們商業的專業服務細分的時代來臨，當時聽這句話的時候，我覺得我體會了是兩個含義：一個就是中海首佳這個公司的成立，對于我們本身商業服務細分這個事來講，它是第一家成立的公司，它具有一個特別的意義，這意味著我們商業競爭已經到了一個非常激烈的地步。 【徐毅】它要求更精細專業化的服務來幫助這個行業發展；另外一層含義我也深深體會到，業界包括各界政府的領導對我們公司成立的關注，它代表著什么？代表著我們自己肩上還扛著社會的責任，不光要把公司做好，企業效益要做好，而且我們要對這個行業的推動負有社會責任，我感覺到肩上的擔子很重。這個公司能不能做好，這個企業能不能做好，對于

19、我來講是面臨一個很大的考驗。非常慶幸地是，經過我們的努力，也經過在座商業地產荀會長的支持，在座各位朋友大力支持和幫助，我們這家公司成長非常好，前不久在2004年（廣州）國際商業地產博覽會上，我們榮獲了中國商業地產“十大卓越服務機構”，對于一個成立僅僅兩年時間的公司來講，我想獲得這樣一個榮譽是非常不容易的。 【徐毅】當時也有一個記者問過我們說中海首佳商業地產服務公司聽說不多，為什么得這個獎？我說我們公司在成立的時候沒有太宣傳，所以在業界知道的人也不是太多，但是為什么沒有宣傳？因為像我們富士高株式會社在日本是排前十位的商業設計公司，在日本做了很多商業地產項目，商業業態項目，已經做了2萬多平方米，這

20、是非常值得宣傳的事，但是為什么沒有做？我想正式向社會推出、宣傳，應該在中國本土真正做出業績的那一天，今天我們中海首佳公司成立了兩周年，在兩年之內，我們操作了各類商業地產項目30幾項，其中十萬平方米以上的商業項目我們做了12項，我想就商業地產短短兩年發展過程來看，專業的服務機構成功操作這么多項目，尤其是這么大型的商業地產項目，我想在國內也是不多見的，從我們業績和能力來看也是實至名歸。 【徐毅】另外我們雖然成立了兩年公司，但是我們是高起點的公司，我們主要的技術資源方它在日本已經有50年的歷史，它有各類專業地產商業設計師100余位，這對于我們中海首佳公司來講本身就是一個高起點的支持，再有就是像美國設

21、計師，像中方團隊人員都是具有豐富的實戰經驗，在大型的商業企業里面，在國際的商業企業里面當過總經理、副總經理這一層次的人，他們都知道商業地產怎么回事，商業地產操作是怎么回事。所以從我們剛開始出生，中海首佳呱呱落地那一天就有優勢，我們是高起點的公司。另外我們是專業化的公司，在獲獎的單位里面我們是唯一一家只做商業地產公司，住宅、寫字樓我們不做。 【徐毅】我們覺得我們要做一件事要把這件事做精，而且商業地產一定要從商業角度去入手，這是我們這家公司跟別的公司一個很重要的區別。現在很多商業地產服務公司基本上都是從原來做房地產行業的服務，房地產的策劃公司、經紀公司、設計公司，商業地產興起來他們也開始做商業地產

22、這個行業，但是可以講對于商業的理解來講，我想我們這家公司會有比較大的優勢。因為從我們建筑，我們的組織，我們的人員來講就是遵循商業地產規律，在對商業的了解基礎上對商業地產做服務，這是我們公司的主要區別。所以我們在廣州獲得這個獎，這兩點是非常關鍵的一點。 【徐毅】回過頭來講，其中總結我前面所說的這一段，實際上我們做事依賴為商業地產商提供服務的就是我們的“Z模式”，叫全程一體化專業協同服務模式，下面我向各位詳細匯報一下我們“Z模式”的情況。 【徐毅】我想從三個方面來講，首先我想談一談我們現在商業地產市場存在的一些問題，通過對問題的理解引出我們為什么要有“Z模式”，“Z模式”實際上是為了解決實際問題而

23、創造的；第二點我會說一下我們“Z模式”專業協同服務模式整體的結構和新思想、理念；第三點我講一下如何實現我們全程一體化專業協同服務。 【徐毅】首先談一下在整個行業當中看到商業地產經常出現的幾個比較困擾的問題。我跟很多房地產老板在接觸的時候，他們都會談到一些非常困擾的問題，比如說有令人震撼的建筑卻難以實現理想的招商。就是我建筑設計做得非常漂亮，請國外著名建筑設計所做的設計，但是招商沒有得到理想的效果，我們投入很大，業界炒得也很熱，但是招商不行，這是為什么？我們也講到這個問題，我跟他們探討的時候也講到，我說關鍵在于你還在把操作住宅放在寫字樓這個模式帶到操作商業地產上來，我們操作商業地產很重要的原則就

24、是不能先考慮建筑，而應該先考慮商業，首先要從商業經營入手，進行定位再考慮建筑，建筑才是適用商業地產的建筑，光做得好看沒有用，要先做好承載商業的功能，如果這個建筑不能承載商業功能，做得再漂亮商業也不會來，這是經常碰到的一個問題。 【徐毅】第二，有很多房地產商跟我說，我們前期也做了大量的調研工作，我們調研報告拿出來非常厚，但是拿在手里感覺像“雞肋”，叫食之無味，棄之可惜。你說沒東西，這里面厚厚的也挺多，市場的分析、經濟的分析有大量的數據非常多，但是細細一琢磨，說我怎么去操作我這個項目，我這個項目怎么做，可操作性的東西這個報告里面沒有，他也不知道拿這個報告以后怎么往下做。所以感覺很迷盲，這個時候你說

25、我們這個方法也對了，我們前期做了大量的調研，但是為什么出現這種情況，其實還是剛才講的專業的人做專業的事。我講我們現在做商業地產，一定是先從商業性入手。 【徐毅】現在做調研有兩類，出現兩類情況，一類就是一些純粹的策劃公司在做，他們會從什么角度來做，他們會制造一些概念，然后制造一些廣告效應，地產是沒有經過對商業深入研究的基礎上來做，順著這條線我們找了很多的支持數據堆積的報告，這個人是不懂得商業的人來做，他是純粹從地產的角度，地產營銷的角度來做這個報告；第二是懂得商業的人來做報告，他們從商業經營的角度來說這個地方我們商業應該怎么弄，但是這些人往往是不懂得設計的，所以他在做這個報告的時候，可能對于后面

26、的設計，真正的操作會產生脫節。我感覺到很多設計公司在向地產商提出來你給我們出說明我們到底怎么去弄，這不可能形成一個很好的溝通，互相講的語言都聽不懂，所以這就感覺像“雞肋”。 【徐毅】第三，營銷策劃把項目炒得炙手可熱，開發商卻仍然惴惴不安。為什么惴惴不安？項目炒得炙手可熱，但是為什么卻惴惴不安。現在很多做商業地產的開發商，商業地產的價格比住宅的價格高，做一筆賣了以后就走，實際上走不了，這些投資商拿血汗錢投資以后，他得不到相應的回報，肯定是不干的，肯定就出現靜坐、鬧事等等各個方面的事出來，政府說你影響我社會安定，你肯定要解決這個問題。所以抱有這種心理的開發商，肯定最后是不能心安的，光靠營銷策劃把項

27、目炒熱是不夠的，確確實實這個項目最后是不是消費者認可的，是不是在商業經營上有可持續發展能力的這是很重要的，所以經常會出現這種情況。 【徐毅】第四，就是只租不售還是租售結合，還是全部賣掉？這個問題大家現在爭得比較多，但是大家比較形成共識就是只租不售是商業地產的一個趨勢，商業地產的價值也是通過在經營當中成功，消費者認可使得租金不斷地上漲實現很好的回報，這個回報有可能是很可觀的。廣州比較早的幾家做商業地產的，做Shoppingmall比較成功的，租金比8年前的租金翻了100倍，這就是商業地產的價值。他們全部都是出租的，所以他們拿到了高額的回報率。所以我想只租不售這確實是比較理想的模式，但是現在很多的

28、開發商，由于自身項目的原則，資金、實力等等各個方面的原因，他一算帳說我不可能不賣，他說有沒有一種方法能夠賣，很顯然全部賣掉不可能，賣掉以后業主做什么你經常管不了，這樣整體商業設施的定位，包括前期做的整體商業運營是把握不住的，所以全部賣掉做商業模式是不太好的。 【徐毅】租售結合可以考慮，因為我們做為服務商，從理論上是只租不售是最理想的境界，但是很多的項目做不到，又必須做商業地產怎么辦？就要站在他的角度解決他的實際問題，所以必須要有一套方法幫助他解決租售結合的問題，所以我們在操作過程當中我們有一套方法，我們的答案是可以做到租售結合，但是在操作手法上、方式上，一定要建立在商業經營可持續發展的基礎上。

29、這樣能解決下面的問題，就是如何實現資金平衡，如何得到投資回報，我們把帳算清楚了，我想是可以操作的。 【徐毅】第五，請了眾多的專業服務單位卻仍然感覺一團漿糊。他們認為我們是很專業的，我們專業的人做專業的事，我們有專業的咨詢隊伍，有專業的營銷策劃隊伍，我們有專業的設計單位，我們有專業的經營管理人員，我們都請，這個項目一定會操作好。但是最后發現這些專業服務單位來了以后，對于這個項目還是有一點亂，這就是專業協同的問題，也是我們“Z模式”當中一個非常核心的問題，就是我們光有各個環節的專業化是不夠的。各個專業的協同服務這項技術的應用是非常重要的，在商業地產里面是非常重要的一項技術。 【徐毅】所以分析剛才講

30、的直接原因，但是再往下分析一下，我們發現在于地產商業項目如果不能形成明確的系統工程的整體架構肯定會出現上述的問題。商業地產的開發和運營是一項系統工程，必須要采用系統工程的整體規劃分步實施，概括起來就是三句話，第一句話是要建立一個體系，科學有序的方法，主要核心是總體思路大概要做什么項目有一個基本的想法，接下來我們要對這個想法進行一些論證，這個過程當中我們首先要做的是專業調查，而不是泛泛從統計局的報表、各項的報表上摘錄很多的數據往那一堆就是調查了，不是那么回事，而是針對這個項目做專業的調查分析，做綜合分析，做綜合分析的基礎上對這個項目進行主題定位。根據主題定位做業種業態的組合，業種業態組合其中很重

31、要就是每一種業態規模的預算，然后我們會進行主力招商，確定主力招商再進行施工圖設計，室內外環境設計，體現整個商業形象。招商設計、施工互動這樣一個過程，這是一個比較科學有序的方法。 【徐毅】另外就是兩個角度，首先要從商業經營的角度來入手，首先必須研究商業，就是我這個地產項目做什么樣的商業，將來是什么樣商業經營的方向，從這個基礎上再從地產開發角度來考慮，這是我們所說的要把握兩個角度。 【徐毅】第三要控制六個環節：第一是細致專業的調查分析，為什么這么說？現在很多調查是很粗的，我們大家都知道統計局很多的數據都是不準的，包括在網上采集的數據都是不準的，我們商業項目一定要分析透了，如果只用那些數據，或者是只

32、用那些反映宏觀數據，很難得出一個具體的分析結果。甚至我們做競爭對手的情況，周邊商業的情況，要把品牌、營業的效益，甚至要分析到他的品類所產生的效益都分析透了，才能形成我做一個Shoppingmall還是做什么，你必須要非常專業去做前期的調查。在這個基礎上我們說要準確精細的進行商業定位和商業規劃設計。商業定位非常重要，對于一個商業地產項目如果定位不準后患無窮。我們有了前面細致專業的調查分析基礎，結合專業公司的商業經驗，我想我們能夠在商業定位的把握上能夠做得比較準確，然后我們做商業規劃的時候做到比較細致精細，包括客戶路線的安排，互相之間的銜接，才能做得非常到位細致，反映商業地產的主題。 【徐毅】在商

33、業規劃設計以后我們提出來實用和創意兼具的建筑設計，首先我們把實用擺在第一位，因為商業設施首先要好用，如果說你所請的這些商家，要做的業種業態，你的商業設施不能滿足他的條件肯定不來，對于你的招商是致命的。這個問題是非常突出的問題，就是很多房地產首先做的是建筑設計，怎么漂亮怎么做，各個都要做地標式的建筑，但是他們往往忽略了一點這個建筑實用不實用，花了很大的代價做地標建筑，你將來要請的商家來不了，做不了。比如說我們要做一個Shoppingmall，Shoppingmall分析以后比如說要做一個建材的專業店，建材專業店有它自己的要求，很多像歐貝德、百安居這種大店可能要求層高8米等等，我們先做設計，我們經

34、常碰到問題就是層高、承重都不能滿足要求，有一些商業設施層高也考慮稍微高一點，6.5，承重基本上500公斤，找這些商家談判，這個位置很好，我們對這個位置很感興趣，但是一看建筑設計就心涼了，進不去，滿足不了經營條件，設不了店。 【徐毅】確實有這么漂亮的建筑吸引客戶的眼球，商家進不來也是做不出來的，所以我們把實用放在第一位，但是作為商業設施還是盡量要有獨特的創意，這也是從商業角度來講，我們叫要體現它的商業吸引力和商業魅力，用這種建筑設計、建筑藝術的語言來表現，這兩個方面都是很重要的。 【徐毅】第三在這個基礎上我們想要確定符合主題定位的招商，尤其是主題招商。最終不能實現商業地產的規模。要追求是那個，商

35、鋪品牌才會趨之若鶩，這個品質環節是非常重要的。我們針對上面所說的就是總結出在前面提出的五大問題，就是今天要推出來“Z模式”全程服務。解決問題的項目關鍵在于兩個，一個是系統性，一個是專業協同，為這個創新的“Z模式”。“Z模式”是結合了國外成熟的商業地產開發運營經驗和中國商業地產的現狀而創立的專業服務模式，在商業地產開發的各個環節，將開發商、經營者、消費者的利益和需求通過商業規劃、建筑及環境設計、招商和經營管理等一系列專業化的流程與服務的有機融合，來實現項目的可持續增長收益。因此“Z模式”是市場催生的專為科學系統地進行商業地產項目開發和運營提供多專業組合協同服務的系統工程全面解決方案。 【徐毅】下

36、面我具體介紹一下“Z模式”的情況。“Z模式”的核心我講到三點，第一是建立整體考慮項目開發與運營的系統工程體系；第二是把握兩個角度，把商業經營和地產開發兩個角度綜合考慮，首先從商業經營角度入手，充分分析立地條件和市場環境，準確定位目標客戶和商業規模，在此基礎上再從地產開發角度，結合開發商和項目實際條件，確定開發模式和節奏，然后綜合考慮確定營銷模式、運營模式等等。另外就是控制六個環節，調查分析、商業定位和商業規劃設計、建筑設計、招商、租售方式、專業經營管理，“Z模式”的核心就是這三個方面。 【徐毅】“Z模式”模式核心理念，我總結了幾條，第一“Z模式”提倡的理念是整體考慮、分步實施，專業協同。有的開

37、發商也考慮了每一個環節的專業性、專業化，但是對于項目的整體考慮不夠，這個項目一定要先從項目整體的發展來考慮，制定分步實施的結構；第二就是專業調查分析的基礎上確定項目定位，而不是拍腦袋，前一段我到安徽蚌埠去看一個項目，請我們去，市長、書記都出面，然后蚌埠市這么一個地方要建55萬平方米的大型城市商業中心，這種定位覺得我們建起來就是整個安徽省的商業中心了，我們是跨區域的商業中心，我覺得這個地面非常切入實際，你現在整個蚌埠市人口是80萬，80萬不可能承載，把安徽省作為一個跨越省份的商業中心不是你吹出來的，而是你有沒有這樣的條件成為這樣的中心，這是很重要的，從經營的角度能不能達到這樣的效果，這不是炒作就

38、可以行的，所以確定項目一定要科學，對項目要有一個很客觀的分析。到底我是什么地方，我能做多大，我服務的客群是什么，這非常重要。 【徐毅】第三點就是我們先進行商業規劃，后進行建筑設計，如果先建筑設計，前面講到會出現很多的問題，必須在前期商業策劃做好，然后再做商業建設，這樣才會保證后期不會出現大返工的情況。 【徐毅】第四點就是招商在前，建設在后。這樣做就不會出現后期再花幾十萬的問題。另外先考慮商業地產經營，后考慮地產營銷。另外就是在保障整體經營的基礎上，根據項目實際考慮租售比例和方式，最后就是著眼可持續經營發展的長期回報。一定要有長期的回報，有這樣的打算才能把商業地產做好。 【徐毅】“Z模式”我們講

39、就是兩個含義，“Z模式”全程叫做全過程一體化專業協同服務模式，代表雙重含義：一個是直通車，從前期項目定位到后期經營管理的全過程一體化服務，前期幾個環節都提到，在商業項目開發過程中各個環節由不同專家提供專業支持，各個環節之間進行有效的串聯、銜接與配合，形成系統的支持體系，就是系統工程的概念。第二個Z就是專業協同，使不同業態的商業專家和不同專業的設計專家在系統體系下協同工作，從而保證服務水平的專業化深度和對項目的整體把握。剛才前面講到整個項目都堆在一塊亂成一鍋粥，大家沒有一個很好的方法來操作，所以專業協同非常重要。 【徐毅】專業協同我們分為六個階段，大致的步驟就是先做商業調查，再做定位分析，然后做

40、商業規劃，然后做商業建筑機裝飾設計，招商及商業管理，還有后期很多的服務。怎么來實現？是不是把各個專業的人配齊了就能實現？不是這么回事。第一就是項目各個環節的專業化運作，這是一個基礎，就是在商業項目開發過程中各個環節由不同專家提供專業支持，各個環節之漸進性有效的串聯、銜接與配合，是綜合的、系統的支持體系，從而保證服務水平的專業化深度和對項目的整體把握。例如商業規劃設計環節的運作，專業化的公司應該根據綜合的針對性調查分析和最終經營的可實際操作性，從商業可持續經營入，結合開發商實際狀況的進行商業規劃。它至少包裹通過以上上下要素分析達到商業規劃要素，比如說調查分析消費者分析、投資者分析、競爭對手分析、

41、招商資源分析、區域商圈分析等等推到規劃設計，主題概念、業態業種組合、商業規模推算、功能分區區域分布，樓層布局及客貨動線等規劃等，盡量消除到前期運作經營的風險。 【徐毅】第二點要有專業團隊與專業協同，要綜合的，系統的支持體系中的專業商業團隊。我們總結不同業態的商業經營專家，比如說零售有百貨、專業店、超市等，還有餐飲、娛樂，甚至有文華的。比如說我們做前門商業項目，中關村商業項目，我們這兩個項目跟文化結合非常緊，提出的是做文化商業的概念，跟項目本身自身的條件和背景有很深的關系，所以我們講有可能出現文化的商業里面的專家。另外還有不同專業的商業設計專家，有商業從業經驗的規劃師、建筑師、環境裝飾設計師和平

42、面設計師等等。怎么結合到一塊靠專業協同技術，一方面就是核心團隊成員的綜合能力，舉一個例子比如說我們中海首佳，我們所謂的設計師山本先生，從事商業行業40多年，本身又是建筑師，又是商業設計師，室內設計師，商業設施師，還是商業咨詢師，這樣講不是太清楚，我舉一個例子。 【徐毅】我們有一次一起到盤錦去看一個項目，我們這個項目也正在做，盤錦要建一個Shoppingmall，在盤錦市中心的位置，在盤錦做一個最好的新農百貨商場，考察這個商場轉了一圈就跟開發商的老總說，說我看了一下新農百貨做得挺好，你剛才也介紹了，3萬多平方米的面積，1年做7個億效益非常好，但是我看了以后我覺得60的營業額，60的收入是從一層、

43、二層產生的，當時非常驚訝，說你是設計師怎么把經營看得非常透，我說花一年的時間才把這個看得清楚，調查結果就是55至60的營業額是從一層、二層產生的。他們非常驚訝，說你們是設計師把經濟運營看得這么透，本身就有很豐富的實戰經驗，如果核心成員里面沒有綜合的能力，你也很難在專業協同這個團隊里面做事情，我們其他幾個核心人員都有綜合能力。另外就是我們有一套很完整的體系，保證我們針對這個項目能組織最強的團隊，而且中間的銜接是無縫的，不會出現問題的，這是兩個非常重要的，就是有專業協同的技術。 【徐毅】第三我覺得就是資源整合能力。剛才王總也講到建公司的時候為什么選擇富士高作為我們的合作伙伴，就是我們公司做這件事就

44、要有我們的技術資源，富士高在日本是排前十位的設計公司，它的業務鏈條除了我們做的以外甚至連商業設施的設計和配套也是做的，商業工程他也做，他做得更全。比如說自動販賣機，在日本做煙的販賣機，富士高的設備在日本排前三名，所以技術資源是非常豐富的。我們選擇它首先就是這個公司要做這件事，一定要保證我們技術資源、技術力量是充足的，要有一個高起點。 【徐毅】另外就是我們中方的管理層，管理人員也都有在美日參加工作的背景，我們有麥德隆的，家樂福的，還有賽特的，都是有豐富實戰經驗，這樣保證我們的團隊在做資源的時候，每一個人都有豐富的資源。比如說品牌資源、信息資源、這個行業的人脈資源，他們手里有很多合作的資源。這個團

45、隊綜合起來就有非常豐富的資源，保證既有我們技術又有高起點，在本土化的過程中又駕輕就熟操作項目，對項目提供前瞻性可操作性的基礎。 【徐毅】實際上我最重要介紹的就是中海首佳做的專業“Z模式”團隊。山本先生有豐富的經驗；越村興弘是我們首席咨詢師也多次在我們行業做了很多的項目，也給我們商業規劃提了很多的寶貴意見。首先商業建筑師正木直弘，在日本做了很多的項目，在中國也做了很多的項目。比如說三宅計生做了20多項項目，包括大型購物中心、百貨店、大型超市等規劃及設計項目，在日本做了30多個項目，有非常強的綜合能力。我們商業規劃師James Heinritz，James Heinritz也是長期從事商業房地產開

46、發和商業規劃的工作，曾經在美國擔任賓州城市規劃師，同時也經營過本身的商業店鋪，在我們很多Shoppingmall的項目當中都參與規劃和建筑咨詢的工作，對中國也是非常了解，大家有興趣可以跟他聊一聊。 【徐毅】另外我們建筑師Pardo Lio Vittorio，我們都叫他老帕，是非常創有新意的建筑師。既要商業上實用又要保證創意，他做的項目創意非常好。所以我們有這樣一個外籍的團隊作為我們國際化的專業團隊基礎，另外我們中方人員也都是多年從事商業方面經營的工作，至少都有10年商業操作實際經驗。正是由于有這樣的團隊，才保證我們中海首佳能夠去操作和創造我們“Z模式”。 【徐毅】所以我說中海首佳是為實施“Z模

47、式”全程一體化專業協同服務，而構件的國際化專業團隊。作為細分服務的商業服務商，中海首佳以專業商業咨詢顧問的身份站在開發商立場，從商業規律審視整個項目運作，充分考慮項目未來投資回報的可行性和可操作性，策劃、整合國際合國內優良資源、規避風險、拉長價格鏈條，擴大利潤空間，對項目統一規劃，分期實施，制定符合商業規律商業開發實施方案。中海首佳成立兩年已承接三十余項商業咨詢、規劃、設計項目，其中10萬平方米以上的項目有12項，“Z模式”服務取得了業界的廣泛認同，有大型購物中心、復合商業中心，也有大型商業街區，比如說隆福寺、前門、昆明之心等改造；另外商業街的項目，還有百貨店、超市、商業批發市場、專業物流中心、都市集市等等，我們操作了各種規模，各種業態的項目30余項，這些項目運用“Z模式”都是非常成功的。 【徐毅】我也衷心希望我們這個模式，這個團隊能夠在中國商