1、杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析說明：說明：1、本報告只是基于對杭掛各子公司的業務選擇與運營模式進行梳理；2、本報告里所有業務運營的分析都來自于調研訪談與項目組內部的討論；3、對一些結論性的意見，項目組并沒有進行相關行業的深度行業分析，所提供意見僅供參考；4、華彩建議杭掛在業務選擇與發展中，尤其對正處于產業結構調整與產品轉型的杭掛現狀，華彩希望杭掛能通過對不同行業的分析與本身的資源能力分析，來選擇切合自身的業務發展模式。杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析一、業務選擇與發展一、業務選擇與發展杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析通過調研訪談，我們初步判斷杭掛企業的組織現狀處于聚合向規范化過渡通過調研訪談

2、，我們初步判斷杭掛企業的組織現狀處于聚合向規范化過渡的時期，該階段主要的危機來自控制性危機的時期，該階段主要的危機來自控制性危機成長經由創造力成長經由命令領導危機自主性危機成長經由授權成長經由協調成長經由合作控制性危機硬化危機 初創 聚合 規范化 企業發展階段危機？組織規模變革再發展成熟、穩定杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析企業不同的發展階段對業務選擇與發展的要求是不一樣的企業不同的發展階段對業務選擇與發展的要求是不一樣的業務基本單一；強調高效營銷導向；很少有產業規劃。業務相對單一；營銷策略改變；開始有產業規劃。業務多元化發展；戰略指導；穩定金牛業務，拓展明星業務；規避問題業務。發展階段業務選

3、擇與發展初創期聚合期過渡期相對穩定的現金流保證；嘗試開拓其他業務；實施相關產業規劃；有選擇性地實施相關多元化。規范化結合企業實際情況，提升企業本身的資源與能力杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析工程車輛平板車輛主線業務衍生業務其他業務貿易車半掛車環衛車舞臺車電源車挖掘機裝裁機高空作業車步進電機杭杭掛現有業務由主線業務、衍生業務和其他類業務等三類業務組成掛現有業務由主線業務、衍生業務和其他類業務等三類業務組成 相關多元化相關多元化交流伺服電機直流電機杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析大小市市場場吸吸引引力力弱強競爭力競爭力重點扶持重點扶持集中最好的資產設備保證業務單元的銷售優化人員配置獲取回報獲取回報

4、避免過多的追加投資獲得短期現金回報以支持重點開發和重點扶持的業務單元重點開發重點開發擁有最好的研究開發力量迅速開發業務優化人員配置考慮退出或有選考慮退出或有選擇發展擇發展以破產、兼并等方式逐步退出有選擇地發展幾項業務市場1市場2市場5市場3市場4華彩希望杭掛高層通過縝密的市場細分，結合本身的資源與能力，確華彩希望杭掛高層通過縝密的市場細分，結合本身的資源與能力，確定不同的業務發展方向定不同的業務發展方向杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析杭掛規定了自己戰略愿景、定位、目標和舉措杭掛規定了自己戰略愿景、定位、目標和舉措杭掛企業的關鍵策略：杭掛企業的關鍵策略：依據發展戰略選擇相應策略，分步實施4 4戰

5、略舉措與基礎：戰略舉措與基礎：是實現杭掛企業發展戰略的基石，并最終服務于杭掛企業的愿景和使命5 5杭掛企業杭掛企業發展戰略目標發展戰略目標分三階段：第一階段轉型戰略轉型戰略；第二階段聚聚焦戰略焦戰略；第三階段多元化戰略多元化戰略；最終成為商用特種車行業領導者3 3戰略定位：戰略定位：傾力打造中國先進商用車生產基地 2 2愿景：愿景：具有國際競爭實力的強勢專用車企業1 1分析框架分析框架：戰略目標戰略目標愿景和使命愿景和使命戰略定位戰略定位策略選擇策略選擇主要結論主要結論：戰略舉措戰略舉措與基礎與基礎杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析針對三大業務板塊，杭掛目前在戰略上明確了不同的業務選擇與發展方向

6、針對三大業務板塊，杭掛目前在戰略上明確了不同的業務選擇與發展方向具有國際競爭勢力的強勢專用車企業核心業務：核心業務：工程車輛平板車輛邊緣業務：邊緣業務：電機產品發展業務：發展業務：環衛車、舞臺車、高空作業車 以農用車以農用車與商用車與商用車為杭掛為杭掛將將來的主要來的主要利潤增長利潤增長點點 其他子公其他子公司實現小司實現小而精而精杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析二、業務運營現狀分析二、業務運營現狀分析杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析營銷終端客戶訂單獲得產品研發采購生產不同子公司按業務鏈發展的既定模式，實現業務運營的管理循環不同子公司按業務鏈發展的既定模式，實現業務運營的管理循環杭掛業務模式分

7、析杭掛業務模式分析品牌平臺社會關系平臺渠道平臺工程車事業部工程車事業部 資本平臺供應商供應商代理商、經銷商代理商、經銷商配套廠商管理控制渠道網絡工程車輛事業部依托四大平臺，實現農用車工程車輛事業部依托四大平臺，實現農用車業務的快速穩定發展業務的快速穩定發展杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析訂單獲得訂單獲得 產品產品研發研發現現狀狀描描述述發發展展建建議議 采購采購 生產生產 營銷營銷 終端客戶終端客戶 由銷售部門通過直銷、代銷商和經銷商獲得訂單,進行訂單式生產 銷售部門核實貨款條件符合規定后向生產部門下訂單 可考慮與供應商、外協廠家和行業協會聯合獲得訂單 通過行業展會和組織用戶推介會得到訂單 中

8、抵擋汽車產品 研發基本工作是產品基本標準型定型 承擔市場調研工作 對特殊需求產品的滿足 生產實際就是總裝成車 生產過程中進行過程檢驗 成品入庫前由銷售部門進行二次檢驗合格才行 生產淡旺季波動明顯,對企業人員和產能影響很大 通過直銷、代銷和經銷網點建設渠道銷售網絡 運用商務政策和非商務政策促銷產品 樣機展示,鋪貨政策,退貨保證支持 銷售部門負責產品運輸和售后服務工作 加快研發速度，規范研發流程 加大”輕卡”研發和市場推進速度 整合現有產品種類和型號,達到小批量下的規模經濟 改進現有生產工藝和設備,挖潛現有人員和產能潛力 在淡季利用現有生產場地和人員設備生產其他產品或做外協加工 加大市場調研和營銷

9、策劃力度,提升終端促銷能力 利用已有的汽牌資源,積極進入汽車銷售渠道 用戶層次低 用戶經濟條件差(貸款、借款等) 不同區域用戶需求有差異，個性化非常明顯 用戶特殊需求大 客戶可享受經銷商、代理商和杭掛機電的三包服務 車架、車廂和駕駛室等主要部件部分由生產部門外協采購 變速箱、發動機和車橋等通用性高的配件由采購部采購 通用采購零配件控制采購庫存額度,保證生產需求進行調配 改進產品設計,強化通用件的使用,減少庫存總量 做好主要生產部件的供應商管理,加強集團內批量采購和信息的共享性 擴大”寶石”農用車區域性品牌優勢,提升客戶口碑傳播作用 做好售后服務工作,以服務促銷售 細分客戶市場工程車輛事業部目前

10、的業務運營現狀工程車輛事業部目前的業務運營現狀杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析原材料采購產品生產主要是常規車有，但較少遞延價值供應商生產商代理商顧客經銷商品牌平臺 渠道平臺 需求個性化平臺 中汽商用在產業鏈中所處位置中汽商用在價值創造過程中所承擔的功能中汽商用提供的整合產業鏈的三大公共平臺產品研發原材料采購產品生產物流配送產品銷售人力資源售后服務品牌建設渠道建設滿足客戶的個性化需求價值中汽商用定位于中汽商用定位于“主動構筑價值創造生態系統的產業鏈鏈主主動構筑價值創造生態系統的產業鏈鏈主”杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析中汽商用目前的業務運營模式分析中汽商用目前的業務運營模式分析訂單獲得訂單獲得

11、 產品產品研發研發現現狀狀描描述述發發展展建建議議 采購采購 生產生產 銷售銷售 終端客戶終端客戶 常規車、標準車的銷售由主管確認即可 對有改動的，要經評審會研討 銷售部門核實貨款條件符合規定后向生產部門下訂單 加大市場調研，區別細分市場，培訓銷售團隊，目前中汽商用的銷售團隊相對平衡 文化車可能會為中汽商用帶來大的訂單 產品主要是環衛車、特種車與常規車 自主研發且研發基本是標準型產品 承擔市場調研工作 對特殊需求產品的滿足 生產實際就是總裝成車 生產過程中依工序進行檢驗 成品入庫前進行總檢 與中汽銷售還共用車間 目前的工藝、檢驗標準還不完善 通過經銷、直銷等銷售模式，以直銷為主，代理商很少，但

12、也有 常規車一般以經銷形式，對相關的關系客戶以直銷形式進行 樣機展示，個性化設計 目前受困于人才問題，基本上標準產品的研發 通過引進人才，加大研發步伐 改進現有生產工藝和設備,挖潛現有人員和產能潛力 目前技工數量也少，培訓還不到位，人力資源管理的問題應得到妥善解決 目前銷售團隊的建立跟上了，基本平衡 要加大市場調研和營銷策劃力度,加快銷售渠道的建設 用戶群體分散 用戶需求不一 客戶可享受中汽商用的三包服務 標準件的采購杭州市場就可以滿足了 外協件的采購實現重點采購 目前的底盤采購與中汽銷售是共享的 雖然一些標準件的采購與其他子公司有交叉，但統一采購并非有利，利益導向往往會在響應的及時性上延誤，

13、對標準件的采購信息共享就可以了 在客戶中大力拓展中汽商用品牌 緊跟國家政策，進一步拓展文化車市場杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析轉變前轉變前應急式訂單生產市場潛力大,產品附加值高,但產量有限研發和工藝水平不高,尚無定型化主打產品資金投入不足制約了研發、采購和生產等各個環節的發展轉變后轉變后有計劃的滿足客戶需求培育核心產品研發能力和快速交貨能力迅速擴大產品市場占有率,提升產品知名度高空車打造成為杭掛企業專用車主打產品系列提高資金投資回報率 由于資源配置不到位可由于資源配置不到位可能失去市場快速發展的良能失去市場快速發展的良機機 形成企業新的行業發展基形成企業新的行業發展基礎礎, ,帶來持久利潤增

14、長帶來持久利潤增長中汽中汽銷售希望通過業務模式的轉變來實現自身的快速發展銷售希望通過業務模式的轉變來實現自身的快速發展杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析訂單獲得訂單獲得 產品產品研發研發現現狀狀描描述述發發展展建建議議 采購采購 生產生產 營銷營銷 終端客戶終端客戶 高空車由銷售部門通過直銷為主、代銷商銷售為輔的方式獲得訂單,進行訂單式生產 電源車訂單主要是通過代理商獲得 銷售部門與管理部門共同制訂生產計劃 鑒于高空車銷售形勢較好,應投入資金擴大產能,提高產量 重點支持高空車的發展,配備相應資源,盡快形成產業支撐點 單品高附加值產品,批量小,利潤高,加強現有產品的定型穩定 對汽車研發人員的專業性

15、水平要求很高,但現企業缺乏領軍人才 產品技術和精度要求高,對技術工人需求大 單臺高空車生產周期在兩個半月到三個月間 生產過程中先做上裝,后為油缸和支撐等,最后在底盤上組裝成成品 由于資金和生產條件(場地小、設備不足和油漆外協等)的制約,交貨期難以保證 高空車通過關系直銷和招投標進行銷售 電源車主要由獨家代理商負責銷售 由于資金和生產的制約,營銷網絡建設慢,服務網點尚無 穩定擴大高空車和電源車產品品種,不盲目開發新種類的商用車 引進專業汽車研發人才和電氣工程師 與專業公司或設計部門聯合開發 改進現有生產工藝和添置新設備,提高生產產品質量和精度 擴大生產場地(包括調試場地),提高產能 解決產品清潔

16、度和油漆等共性問題 加大市場調研和營銷策劃力度,提升產品知名度 加強營銷工作的規劃工作,全面考慮營銷管理 用戶范圍廣,行業多,特別是電力和市政工程單位 客戶一般重質量,對價格敏感度相對低 自己在做近處客戶售后服務工作,遠處一般委托同行服務站付費完成 按生產計劃編制采購計劃,應急式滾動采購 運用采購軟件,考察配套廠家到貨率 由于生產周期長,資金緊,庫存備件少,有因采購影響生產的情況 之浦公司內協做底漆 改進產品設計,強化通用件的使用,加快采購資金循環 做好與主要生產部件的供應商合作,避免部件缺失 逐步擴大產品行業知名度,提升客戶口碑傳播作用 在條件具備的情況下建設自有服務網點中汽中汽銷售目前的業

17、務運營模式銷售目前的業務運營模式杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析中寶公司是杭掛在多元化發展過程中的業務延伸中寶公司是杭掛在多元化發展過程中的業務延伸農用車商用車商用車商用車商用車中寶公司中寶公司杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析中寶目前的業務運營模式分析中寶目前的業務運營模式分析訂單獲得訂單獲得 產品產品研發研發 采購采購 生產生產 銷售銷售 終端客戶終端客戶 借助農機網絡的銷售渠道，采用終端客戶直銷的辦法獲取訂單 銷售部門核實貨款條件符合規定后向生產部門下訂單基本自主研發，從三個層面進行：（1）依據現在網點搜集相關信息（2）對同行產品進行研究（3）預測市場趨勢目前開發兩個產品，是挖機與裝機的升

18、級產品，按產品差異化進行發展 生產實際就是總裝成車 總體成品車儲備控制在60萬（10臺車）左右，倉庫物質儲備200萬左右，生產依據儲備來定 生產過程中依工序進行檢驗 成品入庫前進行總檢 依據農機網絡銷售渠道，進行終端客戶直銷 一般不是大客戶，主要想提升品牌，同時控制經銷商的獲利能力 客戶拜訪，說到底是基本推銷的形式 用戶一般不會是大客戶，也不會有批量的需求 大件采購是固定的，按競爭對手產品配備進行采購，如動力設備等都是外購的 焊接件一般是從之浦那邊提貨的 一般小件的采購進行詢價采購，但小件采購會有“三包”問題杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析由中寶業務運營所引發的思考？由中寶業務運營所引發的思考

19、？優優 勢勢：借助農機網絡的銷售渠道市市 場場：液壓件需求會越來越大，國內需求按每年120%的速度增長，國際市場按200%的速度增長產業選擇產業選擇：（1）對工程機械的投入之前是否經過嚴格的產業分析與準入分析？可行性報告？（2）對工程機械行業的市場細分，這種市場的需求容量有多大？（3）最為重點的一點，該行業的進入是否同杭掛本身的資源與能力相匹配？（4）杭掛在開展多元化發展的初期，是否對一些產業進行有目的的收放，抑或是退出或持換股經營（吸引戰略投資伙伴）？資本投資回報率的問題？主要產品主要產品：挖掘機、裝載機劣劣 勢勢：技術問題、人才問題、產品質量問題發展困惑發展困惑注：對中寶的發展困惑只是華彩根據訪談或資料分析整理得出的結論，由于沒有經過相關行業的深度具體分析，所以并不能代表華彩的最終建議，華彩主張在實現產業整合或進入前必須有嚴格的準入分析或市場分析及資源與能力的匹配分析，主張將最優資源放到產出最大的產業上，實現收益最大化杭掛業務模式分析杭掛業務模式分析中達電機雖然作為邊緣業務，但其發展優勢明顯，潛力巨大中達電機雖然作為邊緣業務，但其發展優勢明顯，潛力巨大市場描述市場描述：全球步進電機70多億臺，且每年以5-10%的速度遞增中達定位中達定位：經濟適用型步進電機生產者研研 發發：完全是自己做，研發人才相對缺乏中達優勢中達優勢：品牌優勢，中達在渤海灣、長三角及珠三角都有一