1、1、什么是市場細分？市場細分有何作用？答：市場細分是根據消費者需求的差異性，選用一定的標準將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性的子市場的工作過程 作用：有利于企業發現新的營銷機會，實現市場開拓創新；有利于中小企業開拓市場； 有利于發揮本企業優勢，提高競爭能力和應變能力；有利于企業發掘隱性營銷機會，及時調整營銷策略 2、汽車市場調研主要內容有哪些？答：常見有汽車產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研、競爭對手調研和汽車市場營銷環境調研等。3、 汽車產品成長期市場特點有哪些？答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加劇；技術工藝比較成熟；建立了比較理想的營銷渠道。4、 廣告具有哪幾個方面

2、的特點？電視媒體的優缺點分別有哪些？答： 大眾化；滲透性；藝術性；非人員促銷。電視媒體的優點：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好；缺點：信息消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標不具體。5、 服務理念的主要特點有哪些？答：在顧客整個購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務；個性化的服務，即所提供的服務必須體現品牌形象和品牌內涵及企業形象；菜單式的服務，將整個服務過程分成若干個服務模塊，顧客可根據自己的消費偏好，選擇所需要得服務。6、簡述影響消費者行為的內在因素。答： （1）動機（2）感覺 （3）態度 （4）學習7、目標市場營銷的三種策略是什么？答：（1）無選擇性市場策略（

3、2）選擇性市場策略 （3）集中性市場策略8、新汽車產品進行商業性投放時，汽車企業應作出哪些決策?答：(1)投放時機，即何時將新產品投向市場最為適宜；(2)投放地區，即企業在什么地方推出新產品才最適合；(3)目標市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標市場；(4)營銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。9、汽車分銷渠道設計的步驟有哪些？答： （1）設計渠道目標 （2）確認限制條件 （3）確定渠道結構 （4）選擇渠道成員 （5）對渠道方案評估10、簡述消費者購買決策過程的階段。 答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)評估比較；(4)決定購買；(5)購后感受。11、簡述汽車市場營銷

4、戰略決策程序。答；(1)分析和評價市場機會；(2)研究和選擇目標市場；(3)確定市場營銷組合；(4)執行和控制市場營銷計劃。12、試述新舊兩類營銷觀念的區別。答：新舊兩類營銷觀念的區別。：       1）企業營銷活動的出發點不同。舊觀念下的企業以產品為出發點，新觀念下的企業以消費者需求為出發。       2）企業營銷活動的方式方法不同。舊觀念下的企業主要用各種推銷方式推銷制成的產品，新觀念下則是從消費者需求出發，利手整體市場場營銷組合策略，占領目標市場；    

5、   3）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下的企業目光短淺，計較每一項或短期交易的盈虧。新觀念下企業除了考慮現實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業的長期利潤。13、選擇廣告媒體時應考慮哪些因素? 答；(1)目標市場的媒體習慣；(2)產品性能和特點；(3)廣告內容；(4)媒體自身特點；(5)媒體成本；(6)競爭對手的廣告策略。 14、新汽車產品開發的基本程序是什么？ 答：確定新汽車產品戰略；新汽車產品組織；新汽車產品構思；新汽車產品評價；新汽車產品的商業化。15直接出口方式的優點是什么？ 答：銷售及時；節約費用；加強推銷；

6、提供服務；控制價格；了解市場。16、簡述國際汽車營銷文化環境的構成要素答：語言文字：教育水平；宗教信仰；價值觀念；消費習俗；審美意識。17、汽車營銷戰略規劃的主要步驟是什么？答：汽車環境分析；確定目標；確定汽車營銷戰略與目標市場；確定財務預算；市場營銷組合的確定與管理；評價與控制。18、如何理解產品整體概念?答：產品整體概念是指一切能夠滿足消費者某種需求的有形的物質產品和一系列無形的服務，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個層次的內容。19、簡述汽車企業訂價的主要目標。 答：企業定價目標主要有以下幾種：(1)生存，如果企業產品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求，則需要把維護生存作為主

7、要目標； (2)當期利潤最大化； (3)市場占有率最大化； (4)產品質量最優化。20、汽車企業增加市場競爭力的途徑有哪些?答：在增加其產品價值、服務價值、人員價值、企業形象價值的同時，盡量減少顧客在時間、體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價值和福利。21、簡述汽車營銷績效評估的內容。答：(1)服務宗旨；(2)整體營銷組織；(3)充分的營銷信息；(4)策略導向；(5)經營效率1簡述汽車市場調研的程序？          答：確定問題-研究目標-制定調研計劃-收集信息-分析信息-提出調查結果22、制

8、約汽車產品組合的因素有哪些?答：(1)汽車企業資源條件，企業擁有的資源是有限的，每個企業都有自己的特長和不足，所以，并不是經營任何產品都是有利的，應該發揮特長，避開薄弱環節。(2)市場需求情況。市場需求不斷變化，企業應根據市場調查和預測結果，分析與產品需求變化趨勢，加強和拓展市場需求潛力大的產品。(3)市場競爭狀況。汽車產品組合有時會受到競爭對手的沖擊和影響。這時，企業就要審時度勢，調整汽車產品組合。23、在汽車產品定位策略中，有種避強定位策略，什么是避強定位策略？其優缺如何？答：避強定位策略是指汽車企業力圖避免與實力最強或較強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區域內，使自己

9、的產品在某些特征或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的差別。其優點是能夠使企業較快速的在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險小，成功率高；缺點：避強往往意味著企業必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業處于最差的市場位置。24、汽車企業面對環境威脅時有哪些對策可供選擇？答： 對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉環境中不利因素的發展。 減輕策略，即企業力圖通過改變自己的某些策略，達到降低環境變化威脅對企業的負面影響程度。 轉移策略，即企業通過改變自己受到威脅的主要產品的現有市場或將投資方向轉移來避免環境變化對企業的威脅。25、簡述SWOT分析法的內容.答：企業戰

10、略性營銷分析中,流行一種簡便易行的SWOT分析法.S指企業內部的能力（strengths）,W指企業的薄弱點（weaknesses）,O表示來自企業外部的機會(opportunities),T表示企業面臨外部的威脅(threats).一般說來,分析企業的內外部狀況通常是從這幾個方面入手的.當前在運用SWOT分析法研究企業的戰略性營銷規劃的發展時,就要強調尋找四個方面中的與企業戰略性營銷密切相關的主要因素,而不是把所有關于企業能力的薄弱點和外部機會與威脅逐項列出和匯集.26、汽車企業分銷渠道的特征如何？答：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道是一個由不同企業或人員構成的整體；（2）分銷渠道是指企

11、業某種特定產品或服務所經歷的路線；（3）對它的研究應聯系相關聯產品；（4）企業的分銷渠道相對固定化，因為市場分銷渠道涉及構成渠道的機構與人員。分銷渠道設計是企業的重要決策之一，它影響有時甚至決定其他相關策略的制定。如企業有時由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛力的目標市場。當然，商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機構，使企業選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機構，采取有利于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時、經濟適地、方便地提供給消費者，在滿足需求的同時，擴大企業的商品銷售，加速企業的資金周轉，節省企業的流通

12、費用，提高企業的經濟效益。27、簡述汽車市場競爭主要形式。答：價格競爭 ，是生產經營同類汽車產品的企業為獲取超額利潤而進行的競爭.消費者進行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足 。 因此,企業可以通過降低汽車產品的價格,來擴大自已商品的銷售量.企業進行價格競爭的條件是成本的降低.非價格競爭,是通過汽車產品差異化進行的競爭.它一般是在不改變產品價格的情況下,通過改變產品的某些屬性,形成企業產品與競爭企業產品之間的某些差異,以吸引更多消費者購買。28、簡述完整的汽車市場定位過程。答：調查了解競爭者為自己的汽車產品設計的形象和該產品在市場上（或者說在消費者或用戶的心目中）實際所處的位置.調

13、查消費者或用戶對該汽車產品的哪個或哪些特征最為重視；消費者或用戶對某種產品特征或屬性的評價標準,消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產品的屬性或特征等等.根據以上兩方面的信息,為本企業的汽車產品設計和塑造某種個性或形象.這項工作通常是在汽車產品開發過程中完成的.設計、實施一系列旨在把汽車產品個性與形象傳達給顧客的營銷活動,并根據實施果及時調整和改進營銷組合,或者重新設計產品的地位.29、試述汽車企業市場定位的策略。答：策略有兩種：1）避強定位策略是企業力圖避免與實力最強或較強的其它直接發生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區域內，使自己的產品在某些特征或屬性方面與最強的對手有比較顯著的區別。能夠使

14、企業較快地在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險較小，成功率較高，也有缺點有可能使企業處于最差的市場位置。2）迎頭定位策略是企業根據自身的實力為占據較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的實力最強或較強的競爭對手發生正面競爭，而使自己的產品進入與對手相同的市場位置。可能引發激烈的市場競爭，因此具有較大的風險性，要求企業必須是有與競爭對手不相上下的競爭實力。30、什么是相關群體？相關群體是怎樣影響消費者購買行為的？答：相關群體指能直接或間接影響一個人的態度、行為或價值觀的團體。     相關群體對消費者購買行為的影響主要有： &

15、#160;   1）向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇；     2）影響人們的態度，幫助消費者在社會群體中認識消費方面的“自我”；     3）相關群體的“仿效”作用，使某群體內的人們消費行為趨于一致化；    4）相關群體中的“意見領袖（或意見領導者）”，有時有難以估計的示范作用31、汽車企業的戰略規劃包括哪些主要內容及實施企業戰略時要作哪些決策？答：企業的戰略規劃包括：1）規定企業的任務（使命）2）制定為實現企業任務的長期目標和

16、短期目標。3）選擇和確定用以實現企業目標的戰略。 戰略實施是指下列諸方面的決策：1）建立實施戰略的組織結構。2）確保實現戰略的必要活動有效地進行。3）對戰略在企業中的實施進行控制32、簡述影響消費者行為的內在因素的主要內容。答：1）動機：動機與行為有直接的因果關系，動機導致行為。2）感受：指消費者在其了解的范圍內，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環境所形成的心理上的反應，是個體對于社會和物質環境的最簡單、最初的理解。3）態度：通常指個體對事物所特有的一種協調一致的、有組織的內在心理反應。4）學習：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發的行為改變”，換言之，學習是指由于經驗面

17、引起的個人行為的改變。33、1、影響消費者行為的外在因素主要有哪些？2、企業分析競爭者需要哪些步驟？3、市場細分對汽車企業有什么重要意義？進行消費者市場細分的依據主要有哪些？4、汽車企業定價一般包括哪幾個步驟？企業定價目標主要有哪些選擇？ 答：1、 1） 能直接或間接影響一個人的態度、行為或價值的相關群體。2）社會階層3）家庭狀況4）文化狀況2、首先是發生競爭者、對競爭者策略的分析、競爭者的優勢與劣勢、競爭者的市場反應行為、競爭對策、競爭定位。3、意義：有利于企業發現和比較市場機會；有利于企業有效地分配人、財、物力；有利于企業自身的應變和調整。主要依據：地理環境因素、人口和社會經濟狀況因素、商

18、品的用途、購買行為。4、確定企業定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法、確定最后價格。 有八種選擇：投資收益率目標、市場占有率目標、穩定價格目標、防止競爭目標、利潤最大化目標、渠道關系目標、度過困難目標、塑造形象目標、（也叫社會形象目標）。34、消費者購買行為主要有哪幾種類型？答：主要有三類：1）經常性的購買2）選擇性的購買3）探討性的購買35、在具體的競爭策略選擇中，通常需要考慮哪些因素？答：需要考慮以下因素：進攻目標的價值、進攻目標與本企業的相似性、競爭者的存在對企業的必要性與利益。36、汽車企業定價主要有哪三類方法？速取定價策略和漸取定價策略各自適用于什么情況？答：成本導向定價方法、競爭導向定價方法、需求導向定價方法。 速取定價策略：適