1、老業務員壓箱底秘籍傾囊相授轉貼中華領導力論壇 老業務員壓箱底秘籍傾囊相授轉貼由于存在語言, 物理距離,交易方式,文化的差異, 使國際貿易或者說是外貿，脫離開了公司（工廠）的營銷市場戰略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都歸納成找到幾個百萬級別的大客戶。當然，就一個外貿人員來講，能有流利的一門或兩門外語，熟悉外貿的各種操作，了解一兩個地區的市場和渠道，已經是非常難得的素質了。然而在我們的周圍，這樣的人到是不多。所以我看到無數的外貿業務員桌上都擺著外貿英語900句， 標準函電一類的書，也幻想有一天擁有這樣的素質以后，外銷市場的大門可以打得更開。 偏偏這些實踐性很強的東西需要在操作中磨練，無論是外

2、語水平，還是操作的經驗技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實際操作的機會，在這樣的矛盾中始終打不開局面。 工廠老板每天都盯著銷售部門。銷售經理說是全部工廠對外的窗口，實際上不過是有幾部電話和能上網的電腦。在維護目前的老客戶的情況下，再開發新的客戶似乎非常困難。而老客戶做久了也討厭，隔三差五review一下價格，指望他們再上量似乎也勉強。尤其是新來的業務員，日子更加不太好混啊。 其實就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法： 1.我的產品非常好, 唯一缺乏的就是國外的大客戶。如果找到一兩家，突破1000萬美元就輕而易舉了； 2.客戶的那些商品我們都可以提供啊, 關鍵是客戶需要把真正的訂單下過來

3、, 我保證, 1個月之內,. 3.價格不是問題啊? 關鍵是你有多少的數量? 如果你把你說的訂單一次性下過來, 我保證可以給你.的價格 假設你是大客戶, 手握有大量的訂單, 你唯一的要求是用最低的采購成本, 最小風險的采購到訂單上貨物, 那么 1.你會把訂單給你熟悉的工廠呢,還是不熟悉的工廠? 2.你會把訂單給正在生產該產品的工廠呢? 還是沒有生產該產品的工廠 3.你會把訂單交給成本已經具有競爭力的工廠呢,還是在將來靠我這點訂單可能具有競爭力的工廠? 這對大多數工廠來說是一個矛盾。實力偏弱，就很難有高質量的客戶或者渠道。沒有高質量的客戶或者渠道。 又很難壯大實力。 偏偏外貿這個環節常常成為最顯眼

4、的借口，于是很多人發憤練習口語，希望下一次的表達更具有親和力和說服力，或者發憤琢磨函電，希望在業務往來中更加一針見血。發憤鉆研操作業務，希望能夠拿下操作更加復雜的訂單。比如 循環遠期信用證加保兌，外加部分的進料加工。（暈?。?我想和各位朋友探討一下，小規模的（銷售額少于1200萬美元）的平臺上面，如何把營銷的觀念引進到國際貿易的操作中來，如何讓三個臭皮匠通過科學分工，用團體優勢贏回對跑單幫的優秀外銷員的競爭。對于大規模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來公司石油中心的同事，一個回車鍵下去就800多萬美元，沒有可比性。 我在思考了幾個方面，一起來討論 把營銷上溯到產品開發的階段

5、。雖然目前外銷的產品結構大多數是看著其他工廠能生產，能賣出去，能賺錢，于是就上馬。在這個基礎上，我們能不能在新產品開發和老產品的更新上面更加主動的關注目標市場，避開人有我有，人無我無的局面，也就避開價格戰？ 把營銷延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業務的結束。我們必須關注產品進入了什么樣的市場中？有沒有在目的地進一步加工，有沒有互補性或替代型非常強的產品始終在左右？ 產品讓客戶大概獲得了多少的利潤？從客戶收到貨物到全部出清用了多少時間？這些以前常常疏忽， 看似可有可無的東西，在我親眼看到在國外客戶倉庫里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來。 全部的營銷過程制度化，數字化。從產品開發，市場開拓，業務

6、流程，售后跟蹤和服務貫穿盡量標準的制度和提取有價值的數字。 舉個例子來講；業務開拓過程中盡量數字化，每天關注幾個綜合網站，幾個行業網站。每個人每天平均發送多少的傳真和電郵，每個信息分類成內部的，外部的。外部的信息分成國內的國外的。國外的信息分成各個不同類別。盡量加以統計。每個人固定間隔從網上收集一條幾條有價值的信息，或者情報，例會上面大家討論和學習。我不想讓員工每天在新浪，qq，同學錄，和無價值的信息中辛苦耗費一整天。第二天依舊如此。晚上還咬著牙練外語，半年后抱怨浪費了時間。 制度化和數字化是有成本的。但是為了讓每天的活動有價值，就必須這么做。否則我們無法基于事實改進我們的業務活動，無法基于制

7、度讓某一個不起眼的創新和啟發變成我們的競爭力。 老業務員壓箱底秘籍傾囊相授(2)外貿經驗中的陷阱識別 外經貿企業在開展進出口業務的過程中,無處不存在著風險和“陷阱”。若要防止進出口業務經營中的失誤,首先應該了解在進出口業務中有哪些“陷阱”, 這些“陷阱”的特點是什么,這樣我們才能學會怎樣識別,進而達到防范的目的。 一、進出口業務開始前的“陸阱” 1.熟人“陷阱” 許多外經貿企業,在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下,往往通過熟人和朋友介紹業務,而這些業務又在沒有證實其真實性的情況下,偏聽偏信,把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,這些熟人往往以××高干的親戚,

8、15;×外商的朋友,并以委托書相迷惑,而盡管有些熟人無有意詐騙,但卻被第三者欺騙,而牽連外經貿企業。 2.代理“陷阱” 在業務經營中,代理方式是目前欺詐風險“高發領域”, 許多借權經營、掛靠經營,都是用代理方式來獲得外經貿企業的合法認可。其表現形式是:在代理進口中,委托人利用代理進口合同騙取信用證項下貨物;在即期信用證中,騙取開證行付款,或在遠期信用證中,承兌匯票后進行貼現。在代理出口中,委托人與外商相互串通,在信用證中設置軟條款,騙取外經貿企業信用證項下打包貸款。在代理進料加工復出口中,委托人與外商以委托出口為誘餌,騙取外貿公司申領進料加工登記手冊等。在上述業務中,外貿公司因不能全

9、程跟蹤,外商與委托人串通一氣也全然不知,最后,詐騙頻頻得手,而在案發后,受處罰的卻是有進出口經營權的外貿公司。 3.客戶“陷阱” 現在各經營企業都在急切尋找客戶,正因為如此,有些根本就沒有生產能力的中間人和生產廠為了謀取不正當利益,他們抓住外貿公司這一心理,串通在一起,進行聯合詐騙,向外貿公司介紹××客戶是如何的可靠,并拿出準備好的證明客戶如何有實力的復印件(事實上很多是偽造的或是借用別的廠商的)進行欺騙。外貿公司在未作任何調查研究的基礎上,為抓客戶擴展業務,輕信而致上當。 4.高利“陷阱” 在許多業務信息源的傳播中,最誘人的當然是獲得高利,取得豐厚的經濟效益,不論是來自哪

10、個方面,設陷者總是將利潤提得很高,同時又提出一些看似十分合理的要求和一些給對方可以讓步的條件,讓你一步一步進人設置的陷阱。比如:在出口業務上,稱每美元可賺2-3元人民幣;在進口業務中稱每美元可賺5-6元人民幣;在出口退稅上,稱退稅全給外貿公司;在代理進出口上往往以高達3%-5%左右的代理費作籌碼。外貿公司在急功近利思想驅動下,無論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意,放松了警惕性。 5.好處“陷阱” 有許多業務信息本身經各種渠道引人外貿公司,一些推銷商和中間人,在外貿公司確定做該項業務前,為盡快達到成交和掌握主動權之目的,往往對其業務人員以“好處作為誘餌,這些“好處”包括給百分之多少的回扣,或許諾另外

11、的酬勞和待遇等,當這些承諾得到外貿公司業務人員的同意后,“業務”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后,在美麗的諾言后面并不可能兌現等待的卻是另一場“惡夢”。 6.資金“陷阱” 隨著銀行的商業化改制外貿公司的融資變得越來越困難,因此,許多企業一般在捕捉業務信息上,追求的是不動資金的業務。而設陷者正是抓住了這一心態,而稱不需要動資金,只需出具全套單據,資金由對方墊付,用簡單的條件而誘使外貿公司上當。二、在業務運作中的“陷阱” 在國際貿易中,當事人五花八門,既有世界跨國公司,也有中小企業,還伴有無主體騙子,在外表上難以識別。許多業務一旦得到雙方認可,第一步即告完成,但一些設陷者,一般開始隱藏得比較深,

12、在業務前不露破綻,而在業務進行中設陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現在: l、合同“陷阱” 合同陷阱是最常見的一種,設陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來引誘對方上當,其表現形式為:名片(騙)主體:合同當事人一方沒有注冊資本,不能提供營業證明、法人資格證明,僅只有個人名片(標有公司、職務、通信地址、電話等),這種商人無法人資格,常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現,并以中間商自居收取傭金。變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱因各種原因建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易答應而上當;變更合同運輸條款,改班輪運輸為租船運輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗條款,要求改為外

13、方檢驗機構。不簽書面合同:設陷者以聯合國國際貨物銷售合同公約第11條為由,并振振有詞提出,外貿公司可不必擔心沒有書面合同,只要雙方認同即可。利用條款:在國際貿易實踐中,許多設陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進行欺詐,主要表現在下列條款方面:如品質條款、索賠條款、擔保條款、違約金條款等等,設置陷阱。 2、信用證“陷阱” 信用證結算方式是國際貿易結算的主要方式,有些國外客戶為了蒙蔽外貿公司常常以可開立信用證來獲取信任,而有部分外貿公司往往在未 了解對方信譽情況下,被信用證所“信任",忽視采取防范措施。在信用證的內容上設陷者在其信用證中規定一種條款,這種條款能否實現完全取決于開證

14、人,受益人無論進行何種努力都不可避免地被拒付。這就是利用信用證“軟條款”進行詐騙的“陷阱”。 常見軟條款有以下幾種類型:暫不生效信用證,待進口許可證簽發后通知生效或待貨樣經開證人確認后再通知信用證生效;船公司、船名、目的港、起運港或驗貨人、裝船日期須待開證人通知或征得開證人同意,開證行將以修改書的形式另行通知:貨到目的港后通過進口商檢驗后才履行付款責任;指定受益人必須提交國外檢驗機構出具的檢驗證書或由申請人指定代表出具的證書等等,此類欺詐常發生于CFR/CIF合同。 3、單證“陷阱” 目前,在進出口貿易的各個環節中,單證是經營過程中的主要依據和憑據,正是這種特性,設陷者挖空心思,大做文章,真真

15、假假,以假亂真,在外經貿實踐中,設陷入一般在下列單據中制假較多:一是出口報關單;二是外匯水單;三是合同;四是匯票、本票;五是提單。還有的偽造全套單據和信用證要求相符,使銀行因表面上單證相符無條件付款,從而達到欺詐目的,這是一種出現機率較高的欺詐方式。根據UCP500規定,受益人要提交商業發票、匯票、運輸單據(包括海運提單、鐵路運輸提單、航空運單、承運貨物的收據)等,其中,海運提單是最主要的單據,還有我國進出口管理中的報關單、外匯水單、核銷單等,均是重要單據。詐騙者偽造內容,設定假公司開具假單證,有的甚至通過剪接,涂改偽造信用證等。 這種偽造單證,如外貿公司不能識別往往受騙上當,掉人單證“陷阱”

16、,后悔莫及。 4、運輸“陷阱” 進出口貿易運輸環節的“陷阱”,是最不易讓人識破的,因為海洋運輸和多式聯運環節多、周期長、手續繁雜,所以一些設陷者,大多以中國進口大宗原材料或大宗國內急需商品為名勾結信譽不好的小船東或運輸代理商偽造運輸提單騙取國內貨款,而后逃之夭夭。還有的通過倒簽提單和預借提單欺詐、租船合同欺詐、轉航欺詐、船東濫用免責條款欺詐、海上保險欺詐等。他們欺詐的共同特點是具有國際性、復雜性和敏感性。由于運輸環節多,涉及到復雜的法律和專業技術知識,有的公司不請教律師就僥幸決策,或輕信一些信譽不好的運輸代理商,往往受騙上當。 5、結算“陷阱” 在出口方面:現在許多不法商人,往往打著市場行情不

17、好,需要時間推銷等幌子,并采用改證手法來拖延結算時間,如L/C出了幾批貨后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A遠期付款方式或寄售方式后,雖然對方聲稱自愿支付延期利息,實質上不法商人等待貨物到港后,如市場不好,即申請拒付。還有的稱可開立信用證,但遲遲不開出,幾經外貿公司催促,才告知“證已開出,可先發貨,此時船期臨近,待收到信用證后又發現多處條款不符,只好改匯付(匯付僅屬商業信用),此時設陷者收回未寄出的正本匯票,給外貿公司造成錢、貨兩空的損失。 在進口方面:對方則提出要外貿公司開證,以假進口來進行騙匯。 在加工貿易方面:多則采用其他手法來設陷騙取資金。 6、退稅“陷阱” 在進出口業

18、務中,退稅已是設陷的高發環節,設陷者往往抓住退稅率較高的出口商品,以不要退稅款為誘餌,蒙蔽外貿公司,使不少外貿公司上當,還有的提出退稅要快或只要一半稅款,并要求外貿公司先墊付稅款,同時表示單據齊全沒有問題。因為詐騙人一般能提供增值稅發票(但是虛開的,手法使人難以識別)、繳款書等,所以使得外貿公司在心理上降低了防范意識。當然退稅陷阱由設陷人設置有配套的機構,如專門的“銷售公司”、專門的“提供增值稅發票的機構”、專門的“人員”,并聯成一片,一環套一環,使人難以識別。 三、識別陷阱的方法 在進出口業務的經營中出現的這些陷阱都有一個共同的目的,那就是詐騙錢財,這些詐騙手段盡管高明,但總會露出一些破綻,

19、能做到天衣無縫的可能性不多,只要我們外貿公司和企業提高警惕性,掌握識別陷阱的方法,完全是可以避免誤入陷阱的,下面筆者從進出口經營的實踐中總結出7種識別方法,供大家借鑒。 1、業務真實性識別 這種識別是進出口業務中最重要的識別。“真實性”審核就是排除“四自三不見”業務,排除誤入虛假業務陷阱。如何把住真實性呢? 筆者認為:應具備“五有”,即在出口業務中,有賣主、有買主、有對應產品、有生產產品的工廠、有運輸方;在進口業務中:有賣方、有買方、有產品、有運輸方、有最終用戶;代理進口項下有正本代理進口協議。在業務操作中,一般具有規范的操作程序和規則,并有銀行參與。此類業務以自營業務為多。不是同一人(即便是

20、代理業務也不是買方、賣方、運輸方為同一人)。 2、合同識別 在進出口業務中,如在真實性的識別中難以如愿,對方幾方面串通一氣,互相配合,并多次反復強調真實性,而外貿公司又想嘗試的情況下,可采取簽訂嚴謹的合同來識別對方,如在合同里面訂立品質條款、認證條款、價格條款、檢驗條款、索賠條款、支付條款、運輸條款、定出詳盡的規格、要求等。并要求對方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強調簽約地在本地區。 在進口合同中,強調證明進口商品質量標準、評估條款、保護性條款、檢驗條款、運輸要求等。在出口合同中要訂有嚴格的仲裁條款;規定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點。注意在進出口中一定要采取簽訂書面合同,因為書面合

21、同具有確定性、告誡性和公開性,并具有證據的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會露出破綻,外貿公司在簽訂合同時可及時識別。 3、資信調查識別 在進出口貿易時選擇交易對象非常重要,一定要慎重考察對方身份的真實性,查清對方的資信情況。如看營業執照的正本和副本,同時對正本、副本的真實性進行驗證,并通過合法途徑到其所在地的工商行政機關和稅務機關進行了解、核實其經營活動情況和現在是否仍在合法地進行經營活動。還有貨物情況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產信用的真實性和履約能力,了解其開設的基本帳戶和經營活動情況。如生產加工能力、出口許可、原材料供應、貨源等。當事人的資信情況關系到其有無承擔債務責任的能力

22、和有無履約誠意。在資信調查識別時,要對主體資格識別清楚。如對方以自然人身份出現,或者是以法人或非法人經濟組織身份出.現、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身份出現。識別方法還可采取:銀行查詢;海外機構查詢;行業查詢;進出口商會查詢;有關機構查詢等。 4、高科技識別 高科技主要運用電子技術檢測分析,一是識別欺詐者所偽造的各類重要單據如偽造的單據一般特點是:色澤濃淡不均,細密的線條不完整、不清晰,圖案、花紋、線條變形,粗細不勻,或出現差異,復雜的圖案容易模糊。有些偽造單據盡管也使用一些精密儀器制成,在肉眼上難辨真假,但通過電子技術分析,在細密線條上容易出現圖文不著墨的“漏白',現象

23、。在對水印的鑒別上,偽造單據對著光看時,看不出圖象的層次,真單證水印透視時清晰自然有層次;在紫外線下檢驗偽單證水印發瑩光,真單證水印不發光等。二是在進出口貿易電子網絡條件下,能迅速反饋當事人的各種情況和數據,由工商、海關、稅務、外匯、銀行等部門掌握,并進行識別。 5、規避風險識別 運用規避風險手段在進出口貿易實踐中非常重要,如在金額巨大的成套設備買賣中、在分批交貨的貿易中,進口商應力爭使用循環信用證,用此方法規避風險。一般情況,欺詐者當然會反對使用循環信用證,因為這種方式可使最終的付款發生在設備妥善安裝或各批貨物交完之后因而可保證出口商提供貨物的質量達到信用證的要求。在信用證開立上,不開可轉讓

24、信用證,避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證,正確選擇國際貿易術語。為防止信用證欺詐,作為出口商應盡量使用C組貿易術語(如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作為進口商應盡量使用F組貿易術語(如:FCA、FAS、F0B等)。在交易租船訂艙中,避免與“皮包公司”性質的方便旗船船東打交道,同時要注意不租訂老船、舊船,選用適宜于貨物特性的船型,以便確保貨物在運輸途中的安全。另外,要嚴格審核單證,加強對假冒信用證、“軟條款”信 用證的識別,一旦發現,應提出修改信用證。 6、心理識別 在實際業務中,在設陷人與受騙人之間,也進行著一種心理戰,這就需要我們外貿

25、公司的業務人員,能把握住自己的心理活動,并通過自己的心理來識別或引出對方的實際心理。因為在進出口經營活動中外貿公司的一些業務人員往往存在一種求勝心理、利益驅動心理、只要不動資金就無風險心理、求全心理、名人就是資信心理等等。這些心理,往往為設陷人所掌握并施以各種手段迷惑外貿公司的業務人員,并牽住心理走。那么外貿公司的業務人員要知道自己的心理,也要了解對方的心理,做到“知己知彼”設陷人心理一般為不露破綻、制造懸念、表白自己、張冠李戴、移花結木、偽造自己等心理。外貿公司的業務人員在進行識別時可提出,是否可以反擔保,以試探對方,如對方提出不同意見則可以反測對方,如遇對方要求改信用證條款或合同條款,如改

26、付款條件、改合同主體、改運輸人、改主要條款等,外貿公司要及時回復,表明自己的意見,堅持不改,并說明不能改的理由。這樣可察顏觀色看對方的反應,這叫心理相持; 如對方堅持要改,或提出如不改就要如何如何之類的語言,則應采取相關措施以防不測,因為這種態度已經告訴我們,對方是強行逼外貿公司就范,所以外貿公司則一方面要堅持,另一方面要依法依規爭取主動以防范陷阱,這叫心理延遲。通過心理相持與心理延遲識別一般情況下,設陷者會迫不及待露出馬腳。 7、法律識別 為了整頓和規范市場經濟秩序,國家制定了一系列進出口法律法規,因此,正確掌握和運用這些法律法規對進出口業務的運作進行規范和鑒別,能起到積極有效的防范作用。在

27、出口業務中,運用涉外經濟合同法、對外貿易法、海關法、產品質量法、出口收匯核銷管理辦法、出口貨物退(免)稅若干問題的規定、商品檢驗法等法律法規的有關條款進行比照識別,分析本筆出口業務的不規范之處和風險大小,最后決策運作與否。在進口業務中,運用涉外經濟合同法、對外貿易法、海關法、貿易進口付匯核銷監管暫行辦法、進口付匯核銷貿易真實性審核規定等法律法規的有關條款進行比照識別,嚴防“四自三不見',業務,防止以進口業務之名,行騙匯之實。在進出口代理業務中,要嚴格對照關于對外貿易代理制的暫行規定、規范進出口代理業務的若干規定、外匯管理條例、民法·關于代理部分等法律法規進行鑒別,通過上述法律

28、在實踐中的運用和程序規范,可進一步識別對方隱藏的欺詐手段,發現破綻,使外貿公司警覺并采取相關措施防范于未然。 在進出口經營實踐中,任何利益的獲得必須經過企業的辛勤勞動和有序競爭只要我們善于學習,勤于思考、勇于實踐、學會運用法律武器和其他有效手段就能有效地識別陷阱,防范風險。 詢盤郵件的分類、甄別及回復 在開展國際貿易網絡營銷中，如果你開展了一系列的網絡推廣工作，你就會不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢盤郵件。詢盤郵件的質量是有很大地差別的。對詢盤郵件分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會大大提高你的工作效率。 1、尋找賣家型：這種類型的詢盤人，

29、正在尋找你所提供的產品（或類似的產品），他們正在執行著采購計劃。他們也在為完成采購任務而奔忙。他的詢盤最大的特點是：目標明確（例如，有品名、要貨數量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等），詢問專業，問題詳盡。你的及時回復無疑是雪里送炭。對于這類詢盤要高度關注，及時、準確、全面、專業的答復和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵。 2、準備入市型：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國家已經有經營經驗，但對你的產品還不夠了解；也許他的客戶已經到他這里詢盤；也許他已經知道通過進口你所提供的產品，可以獲得較好的利潤。總而言之，他們已經準備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。

30、他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等）。但你從所提問題的專業化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業的回答和恰當地跟蹤，有利于不斷培養他對你的信任，不斷增強他和你做生意的信心。 3、無事生非型：現在有很多在線交易市場或其他的貿易平臺，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產品后點擊選上，就可以給供方發去標準格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦法，但給一些無事生非者也提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就可以收到他的一個很象樣的詢盤。這時，你是倍加關注，實際對方毫

31、無興趣。對于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業務關系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發給對方，就會將這類人過濾出去，因為他們多不會回復你。 4、信息收集型：他們是技術人員，他們現在正要開發或仿造和你的產品相同或相似的產品，他們需要了解市場、了解產品、得到更多的同行信息。十分專業是這類人的詢盤的特點。也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。但是，他們永遠不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜瓦@類人的郵件要把握專業的尺度，超出銷售的話題，要設法有禮貌地拒絕。 5、索要樣品型：

32、這類人的目標是索要免費樣品。他們多是欠發達國家或地區的客戶。經過交流，你會發現他對價格、質量等并不關心，他關心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，會使他遠離你。 6、竊取情報型：他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯網的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯網經驗的人用技術手段鑒別外，多是通過多次往復的交流，主觀地甄別出來。老業務員壓箱底秘籍傾囊相授(4)如何將買家查詢變為實際定單？ 網上認識了不少買家，但通常是對方發來查詢、

33、我們報價甚至寄送樣品之后，就杳無音信了，請專家指點。 答:電子商務應用當中，電子是基礎，商務才是最終目的。目前中國的出口商，電子技術并不是大的障礙，因為可以外包給一家有實力的公司來完成，但商務方面卻是大家最大的攔路虎。 通過電子商務方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，原因是多方面的。我覺得可以從以下幾個方面來分析。 產品本身的性價比 質量和價格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產品是否符合目標市場的質量規范？與此同時，要設法了解國內其它同行的質量和價格水平。要知道，國外買家既然能從網上查詢到你的產品信息，肯定會同時查詢到其它多家供應商的信息。他獲得詢價

34、和樣品，也來自多個供應商。只有你產品的性價比優與同行，才有可能獲得定單。 有了因特網，獲取同行的產品信息和價格相對容易，也更隱蔽，這在業界已不是什么秘密。一句話，供應商應該對自己的產品要做到心中有數。 E-mail報價的技巧 從一份報價的E-mail中買家可以看出諸多問題，這一點出口商一定要注意。首先是及時。買家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供應商每天多次上網查詢E-mail，保證第一時間給買家一個答復。 其次是報價的專業性。買家希望和精通產品的人聯系。在回復查詢或在報價時，一定要注明產品的規格(specification），如果你給的答復中這方面只字不提，或是錯誤百出，一看就是外行，買家會

35、認為你不是真正的生產廠家，或者對產品并不熟悉，興趣會大減。 為了避免這種問題的產生，不少的出口商提前進行準備，將各產品的名稱、性能、規格和報價做成一張標準的表格，該表格經過了技術部門和出口部門的確認，有買家查詢時，立即將表格作為電子郵件的附件發送，保證了及時和專業的特點，這是一個很好的習慣。 和買家開始聯系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等信息內容，給對方一個很正規的印象。有些出口商答復時大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。 使用電子郵件報價時，還要注意根據客戶情況定制報價。比如，

36、歐美的客戶和中東的客戶很可能在產品質量的檔次上要求不樣，當然價格有差別，你需要細分客戶，然后給出不同的報價，否則會把對方嚇跑。 最后，就是要保證不要有任何語法和拼寫的錯誤。最好是反復檢查確認，必要時請可信的客戶幫助核對，細節問題上爭取不要有任何不必要的錯誤。 管理客戶(潛在客戶)的技能技巧 不要因為客戶暫時不下單就將其拋到一邊，應該隨時和對方保持聯系，無論是有新產品，或是價格有和變動，抑或是在節日，多和對方溝通，日久見人心，只要客戶覺得你的產品有競爭力，他最終會回頭找到你的。如果你長時間不和客戶聯系，對方當然也會把你忘記。 管理客戶資料真的很困難？并非如此。只要方法得當，操作起來會得心應手。建

37、議各位多學習使用一些軟件系統，如微軟的Outlook，或者是更簡單易用的World Merge等。領悟了其中的技能技巧，你會感到輕松自如。如何正確判斷有效的需求 在外貿出口工作中,我們時常會出現這樣的問題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒有任何消息了. 出現這種問題,說明我們判斷失誤.甚至,我們很多剛開始參加工作的外貿人員不懂如何判斷一個詢盤的真假性. 首先,我們從他的詢盤內容來看.告訴你,下面的詢盤可能是真實的: (1) 他要求你就某一種產品報價時,同時具體到數量規格包裝產地質量標準交貨時間提供相關證書到貨港口等; (2) 他提出你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品,詢問

38、你是否可以提供生產.同時,他提供所需要的相近產品的款式規格顏色等其它方面的信息. (3) 他直接提供你公司完全可以做的產品,并且附上圖片,目標價格等詳細產品說明資料; 最后,我需要說明的一點:電子商務它的有效性表現在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實性.所以,在這個缺乏誠信的時代,任何一筆貿易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發生.這是為何時下展覽業的生意興隆的重要因素,因為,展覽會上,買賣雙方可以比較了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實感及安全感. 我們現在很多公司對電子商務所寄予的希望過重,特別是一些貿易公司,認為業務人員擁有電腦電話網絡樣品,就可以完全能夠接到外單.其

39、實,真正經營的業績是在相關的專業及出名的展覽會上帶來的。如何處理國外客戶寄樣品的要求 因為看到很多的朋友，在跟海外客戶接觸的過程中，出現樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求。 分享A 國際貿易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經常催你寄樣，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況： 1、對于貿易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。 2、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質量，款式等等，這也會使他不再理你， 3、此點是看

40、你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望， 4、此客僅是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。 5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。 總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經常保持與客戶的聯系和溝通，如果他是最終客戶可能在經后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛

41、在客戶資料檔案。 分享B 對于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果。 而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。出口報價技巧 新客戶發來詢價

42、單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。 怎樣報價才有效呢？有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優勢，在報價中掌握主動。 報價前充分準備 首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重

43、要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。" 其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格-"隨行就市"，買賣才有成交的可能。進出口公司孫先生介紹說，現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司

44、自己也要信息靈通。 孫先生公司的經驗是，業務人員經常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由于長時間在業內經營拓展，不但了解這個行業的發展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。 選擇合適的價格術語 在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵并認真選擇，然后根據已選擇的價格術語進行報價。 選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，

45、比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。 在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出

46、口合同是一種特定類型的"單據買賣"合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該盡量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。 在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿易全過程

47、的每個環節精打細算比以往任何時候更顯重要。國內有些出口企業的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。 同時，還可以根據出口的地域特

48、點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。 而如果一種產品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。 根據銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場都定有比較

49、統一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。 以綜合實力取勝 對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業一點，在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。 同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業的外商能夠

50、覺察到，你是否也是該行業中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。" 最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象

51、就是招來客戶的金字招牌。 樣本費 這段時間被樣品費和到付的問題搞得焦頭爛額，一狠心，硬是把全球四大快遞公司的電話打了個通，想必也有不少難兄難第們為這個事情苦惱，現在將自己得到的一些經驗和看法和大家切磋一下， 首先要說一下的是樣品費，以前我們給客戶寄樣品的時候，由于客戶少，幾乎每一個客戶要樣品，我們都會給他寄，而且還要出郵費，現在想來實在是太“好”了。現在，每次遇到客戶向我們要樣品的時候，我們都會想辦法讓他選擇到底是付樣衣費還是郵費（倆個都付更好；-D)，我們會對他說：我們并不在意那一點錢，而是想知道哪些人是真正的想和我們做生意，哪些人不是真正的想和我們做生意。另外，對于一些比較好的客戶，和數額

52、稍微大一點的樣品，我們一般也會收錢，但會和他們說好，以后會從大貨的信用證里扣除。不知道大家采用的事什么辦法？ 其次再說一下關于四大公司到付的問題：首先說明一點的是，任何公司的到付都有被拒付的風險，這取決于你和客戶達成的協議。 DHLHL是到付做得最好的一家，它的賬號分為兩種，一種是當地賬號，另外一種是全球賬號（以95或96開頭）。一般情況來說，只要客戶告訴了你它的全球賬號，那基本上沒問題，這種全球賬號本身就有錢在里面，運費直接從該賬號中扣除。至于那種當地賬號，DHL的小姐說，程序是這樣的：首先寄件人與收件人達成協議，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情況，（重量，體積之類的），然后再由收件人當

53、地的DHL通知寄件人所在地的DHL，最后由寄件人所在地的DHL通知寄件人，并將包裹寄出。怎么樣，很麻煩吧 ；-）我就遇到過這樣的情況，頭都昏了，最后問上海的DHL，他們居然還沒有開通這項業務（北京的告訴我可以），現在，我只好又去問客戶還有沒有其他的辦法，比如全球賬號，或者干脆讓他們t/t過來算了，但到現在還是杳無音信。我想也是，經過這么一折騰，我都累了 Fedex:這個公司除了必須擁有對方賬號之外，自己還必須有一個賬號，如果沒有可以憑營業執照和聯系人的名片去申請一個，據說很簡單。如果實在不愿意要賬號，可以出具一份保涵， UPS也可以做到付，不過也要出具保涵，或者交上相當于預付款的押金。不過由于

54、在當地一般都采用月結的方式，所以一般都要3個月才能知道是否被拒付。 TNT是做得最不好的一個，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾經出過一票，采用了對方告訴我的賬號，但后來還是沒成功，原因是杭州這邊的貨代說還要對方的稅號，客戶卻說他們以前一直都不要得我和客戶都被折騰得疲憊不堪，最后不了了之，還是我們付了郵費，而且特別高（不打折），客戶后來好像和我們也不怎么有熱情了 所以：下次和客戶談的時候，最好是問客戶要DHL的賬號，而且必須是以95，96開頭的全球賬號。如何通過網絡辨別有價值的客戶 對于客戶的詢盤 由于大家都在各個網站上推廣自己的公司和產品，所以每天你的郵箱里都會充斥著一些客人的詢盤，如果哪天

55、沒有了，我想你可能會有些不習慣了吧。但現在網絡交易成功率很低的很大一部分原因是網絡的虛擬性，有價值的客人不多，所以如何辨別客人的價值性很重要。 1、你有沒有按照客人提供的網站去了解過？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網站 2、客人的詢盤是否很籠統？3、客人有否明確表明他所要尋找的產品？4、如果客人沒有網站和詳細的聯系資料，請不要馬上回復價格，請先問他6個問題，這6個問題我以前有說過，現在重復于下： （1）：他是否從事xx行業（針對各公司所處行業不同）？ （2）：從事該行業多久？（3）：目標客戶是什么？零售商，批發商？（4）：年銷售額是多少？ （5）：詳細的公司名稱/地址/電話/傳真？（6）：

56、有沒有公司網站？ 5、如果客人及時回復了，而且對于你的問題一一回復，說明還是很有誠意的，這個時候你就需要對他的公司和網站好好研究，從中發現其專業性，并且針對每個客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風格，不知大家如何？其實，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會拉近很多，如果長期這樣的聯系，可是客人沒有落單，他會不好意思，會漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。而這個時候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當然不斷的突出自己產品的進步和更新。 尋找客人，給陌生客人發盤 不要在國內的B2B網站尋找客戶，一定要到國外的網站去找。 1通過

57、GOOGLE用一些關鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網站和b2b網站。 2然后知道了這些網站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網站會有很多采購信息，我通常不愿意浪費時間，會直接按照產品（LCD MONITOR）和采購來搜索，對于每個采購信息進行研究，對于一些沒有價值的（很籠統地詢盤，以及一些很偏僻國家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網站提供客人的詳細聯系資料的話，務必仔細察看他的網站和校對提供的聯系資料是否存在欺騙性。 3對于符合自己的客戶條件的采購信息，進行發盤，當然，在此之前，需要在該網站上建立自己的公司資料和產品信息。不要將發盤的內容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規的內容之上加上一些